SunTek：雙向差異化打造核心競爭力

編者按：眾所周知，美國是膜類產品起步最早、發展最快的國家，同時也掌握著生產膜的核心高端技術。隨著國內汽車保有量的迅速增長，以及隔熱防爆膜等膜類產品裝車率的提高，隔熱防爆膜市場開始成為中國汽車后市場炙手可熱的項目。

作為享譽全球的隔熱防爆膜制造商， CLC不僅是美國汽車隔熱防爆膜產品的驕傲，更在全球范圍內，在品牌知名度和市場占有率方面取得矚目成就。在競爭激烈、產品同質、渠道重疊的隔熱防爆膜市場，SunTek圍繞產品差異化與渠道差異化的雙向市場戰略，為其中國市場的發展打造了核心競爭力，為此，CLC總裁兼首席執行官Steve Phillips先生于近日在上海接受了本刊獨家專訪。

產品差異化：美國制造中國銷售

在中國隔熱防爆膜市場千余種同類產品中，如何從產品端和競品形成有效區隔是個難題，在SunTek的產品價值模型中，旗下產品的研發制造環節完全在美國本土是個特色，這不僅有助于CLC優質產品傳統的延續，更保證了其在中國市場上產品的穩定性與統一性。

Commonwealth Laminating Coating INC.（以下簡稱“CLC”）是生產，推廣及銷售太陽能控制技術窗膜的公司，被國際窗膜界譽為發展最快的窗膜企業。本刊問及CLC的歷史淵源時，CLC 總裁兼首席執行官Steve Phillips先生告訴本刊，CLC總部位于美國維吉尼亞州，專業從事膜類產品已逾18年。談及公司歷史時，他說，CLC初創之初，只是一家毫不起眼的小公司，由于在膜類產品的研發、生產有更為專業的技術和獨到的市場視野，18年間已經成為全球“膜界”領導者之一。目前，在北美、歐洲等全球市場，CLC的各類產品有口皆碑，一定程度上而言，CLC扮演著膜類產品的“領軍者”角色。

在目前中國隔熱防爆膜市場，充斥著大大小小千余類產品，如何在激烈的市場競爭中形成SunTek的獨特優勢，如何將CLC在產品研發制造方面的獨特優勢移植到中國市場，這是CLC在進入中國市場時面臨的首要問題。對此，Steve Phillips先生說他們最大的優勢在于技術，CLC掌握著生產膜類產品的高端核心技術，能為消費者提供卓越而具性價比的產品，而這是任何一家企業競爭的有力法寶。

SunTek在產品端的重要優勢是目前很多廠家無法比擬的，其每一款產品均經歷美國研發、制造。談及此，他說，CLC是源于美國的生產商，而中國2000多個品牌的絕大部分缺乏工廠背景，研發或生產能力相對薄弱，因此，客戶體驗到的產品難免存在瑕疵。而CLC是生產世界最高質量窗膜的主要群體，有較深厚的品牌潛力。如果與其他美國工廠相比，CLC的產品增長速度快，因為CLC很積極地投資于新設備和設施，同時，一直以來，CLC對產品一直強調“物有所值”，這不僅體現在產品的高性能、長壽命，更體現在合理的價格等方面。此外，CLC的整個高級管理團隊成員絕大部分都具有技術背景。Steve Phillips先生說他是公司的總裁兼首席執行官，擁有工程師技術背景，Jennifer Shorr則是CLC的全球銷售和市場副總裁，她也有工程師技術背景。

渠道差異化：專供4S店渠道

在目前隔熱防爆膜行業，銷售渠道一般都是4S店和傳統后裝市場，同一品牌產品“左右互博”的問題始終存在，而SunTek的渠道差異化在于，他們專供4S店，這意味著在傳統后裝渠道不會見到SunTek產品，對于4S店而言，這個優勢得天獨厚。

盡管中美在專業銷售術語方面有所區別，但Steve Phillips先生在與本刊互動過程中，CLC在產品和銷售方面，追求渠道最大限度“扁平化”目標表露無疑。在CLC的銷售渠道中，其最明顯的差異在于，從工廠制作到銷售渠道，中間沒有任何涉及加價的環節，最大限度保證了產品的品質穩定和價格優勢。

Steve Phillips先生說，CLC的市場定位很明確，但產品渠道策略不是簡單銷售產品給4S集團，更會專注于4S的市場細分。至于其中的原因，他認為，4S店肯定將成為最大的隔熱防爆膜銷售渠道，而CLC計劃主要給4S渠道銷售工廠直供業務，切掉代理商和中間環節，以更優質的產品和更低的價位去靠近消費端，解決客戶需求。

采訪中，他表示，CLC是目前全球主要膜類制造商中，唯一一個具備10個工廠運營的分銷中心的廠商，這意味著，CLC的分銷體系更為扁平化，這是很重要的優勢。CLC作為全球窗膜界的主要參與者之一和世界上增長速度最快的工廠，他們目前擁有一流的團隊、有針對4S渠道的模式，有工廠直營的獨特優勢，而這一切匯集在一起形成合力，將在4S渠道形成獨特優勢。

對于中國市場的現狀及未來，Steve Phillips先生認為中國市場增長后勁強大，一直都是汽車膜產品和其他產品增長最快的市場，并即將成為全球汽車膜產品的最大市場。康膜圣科（上海）玻璃膜貿易有限公司是CLC在中國設立的全資子公司，也是CLC在中國乃至亞太地區的直銷中心。他說，CLC在全球其他市場已經取得了驕人的銷售業績，并已經成為市場銷量的領跑者，他相信SunTek隔熱防爆膜能夠成功在中國市場占據重要一席，并在中國隔熱防爆膜行業扮演重要角色。