人生就是一場(chǎng)修行

一個(gè)成功的保險(xiǎn)員都有一種信念在支撐。風(fēng)風(fēng)雨雨十八年，我并不覺(jué)得保險(xiǎn)難做，難的不畏艱難，長(zhǎng)期堅(jiān)持與努力。我也遇到過(guò)困難挫折，三次開(kāi)業(yè)三次停業(yè)整頓，曾經(jīng)被客戶將展業(yè)包從8樓摔下，曾經(jīng)被準(zhǔn)客戶的弟弟認(rèn)為是非法傳銷帶進(jìn)派出所……送史上所有年輕創(chuàng)業(yè)者一句話，信心比黃金重要，堅(jiān)持比信心更重要！

我知道我會(huì)成功，要不斷總結(jié)反思與自我改變。我的信念是人壽保險(xiǎn)是解決人一生五大問(wèn)題的最佳工具：幼有所學(xué)、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、險(xiǎn)有所避、財(cái)有所增。人人都需要保險(xiǎn)，幫助別人也是成就自己，簽下一張保單，幸福一個(gè)家庭。我立志要將綜合金融事業(yè)進(jìn)行到信仰境界。一路走來(lái)，每當(dāng)遇到瓶頸的時(shí)候，我總以“賞識(shí)自我、修煉自我、挑戰(zhàn)自我、超越自我、激勵(lì)自我”來(lái)鼓勵(lì)自己。

修行四步

一次性CLOSE（完成）的主要流程分四步：1、建立信任；2、發(fā)掘需求；3、提出方案；4、促成成交。

建立你和客戶之間的相互信任。初次見(jiàn)面時(shí)自我介紹時(shí)要坦城，禮尚往來(lái)是中國(guó)的傳統(tǒng)，平時(shí)要注意搜集客戶信息，節(jié)假日時(shí)可發(fā)短信、贈(zèng)送小禮物、舉辦答謝活動(dòng)等來(lái)維系客戶關(guān)系。如在中秋前，可以舉辦中秋品月會(huì)，推出免費(fèi)送月餅活動(dòng)。

第二步是發(fā)掘需求。生老病死是每個(gè)人都會(huì)遇到的大事，但是人本質(zhì)上是回避這些事情的，很少有人會(huì)思考這些事情。我們要為客戶考慮，每個(gè)客戶的身體、家庭情況不同，需求也會(huì)有差異。如何發(fā)掘客戶的需求呢，可以設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，用假如成交法：A、解決賣給誰(shuí)——假如要買最想跟誰(shuí)買，為什么要跟他買？B、解決買什么——假如要買，買什么？為什么？ C、解決賣多少——假如要買買多少？讓客戶自己買保險(xiǎn)。

第三步提出方案，對(duì)不同客戶的需求，給出理財(cái)或保險(xiǎn)方案。這主要看營(yíng)銷員的專業(yè)功底了，在具備保險(xiǎn)知識(shí)的同時(shí)，還需要證劵、期貨、會(huì)計(jì)等金融知識(shí)。因此不要僅僅滿足于保險(xiǎn)從業(yè)資格證，在工作之余保持學(xué)習(xí)的態(tài)度。

第四步是促成成交，這不是銷售最后的一步而是最重要的一步。我經(jīng)常談到要主動(dòng)及時(shí)，運(yùn)用好十大促成秘訣——占編制促成法、好日子促成法、減額促成法、孤兒保單客戶促成法、MIT促成法、僅差一單就晉升促成法、保險(xiǎn)故事促成法、以保養(yǎng)保促成法、猶豫期促成法、保單年檢放棄書(shū)促成法。以健康險(xiǎn)促成為例，營(yíng)銷員在促成時(shí)可以說(shuō)：“越早投保越省錢，健康之時(shí)當(dāng)存錢，生病之時(shí)得用錢，一生平安養(yǎng)老錢，早保早受益，如果分20年或30年早交的錢可以買一份冰箱空調(diào)或彩電。”

團(tuán)隊(duì)三會(huì)

早會(huì)。在團(tuán)隊(duì)管理中，開(kāi)早會(huì)就相當(dāng)于我們做生意開(kāi)門迎客人，你的出勤率就相當(dāng)于活動(dòng)率。每天都要有早會(huì)的主題，按照不同功能規(guī)劃出不同的內(nèi)容，比如知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣、團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造。我部門早會(huì)第一天是業(yè)務(wù)推動(dòng)，第二天是主顧開(kāi)拓，第三天是增員主題，第四天是銷售技能，第五天是快樂(lè)輕松周末！每一天需要有一位高管負(fù)責(zé)召集，小組人員負(fù)責(zé)實(shí)施。

產(chǎn)說(shuō)會(huì)。每個(gè)做保險(xiǎn)的人對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)都不陌生，如何提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)的質(zhì)量？牽涉到3個(gè)方面：會(huì)前，會(huì)中和會(huì)后。會(huì)前要做好事先準(zhǔn)備，會(huì)務(wù)、主持、主講的準(zhǔn)備；會(huì)中注意紀(jì)律的維護(hù)、以及我們整個(gè)產(chǎn)說(shuō)會(huì)MIT體驗(yàn)式銷售，一次性CLOSE、整合營(yíng)銷；會(huì)后要做好總結(jié)，對(duì)客戶要進(jìn)行追蹤，追單。活動(dòng)結(jié)束后，不管客戶是否簽約，必須將客戶恭送至?xí)?chǎng)門口，并感謝客戶參與此次活動(dòng)。為下次再接觸打好基礎(chǔ)。當(dāng)然，很少有客戶在活動(dòng)中當(dāng)場(chǎng)簽下單，活動(dòng)結(jié)束后的追蹤就顯得猶為重要了，追蹤不到家一切白費(fèi)了。會(huì)后整理資料，將客戶進(jìn)行分類：已簽單客努力就戶、未簽單客戶、未聽(tīng)完產(chǎn)說(shuō)會(huì)就離開(kāi)的客戶。

社區(qū)客戶答謝會(huì)。記住我們邀請(qǐng)客戶參加社區(qū)客戶答謝會(huì)的目的是什么，簡(jiǎn)單說(shuō)就是要獲取客戶信息。首先主持人在會(huì)上一定要強(qiáng)調(diào)：填寫完資料，才能贈(zèng)送禮品；最重要的要填是否曾經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)，是否了解保險(xiǎn)情況；假如要買，跟誰(shuí)買，買什么，買多少？本人配偶子女的名字，出生年月日，工作單位等等。

QA

Q：鐘總，您好！促成簽單后，該怎樣鞏固？才能使客戶簽單后，猶豫期內(nèi)不退保？謝謝！

A：1.告訴客戶幾天后出保單，在核保中需要客戶配合做一些體檢、財(cái)務(wù)告知之類的工作。

2.要發(fā)感謝短信；

3.保單下了之后要及時(shí)告知客戶，并遞送保單；

4.遞送保單時(shí)要再次和客戶說(shuō)明投保權(quán)益。

Q：鐘總，您好！您是如何追蹤部門的活動(dòng)率的？謝謝！

A：第一條，首日、首周開(kāi)單的激勵(lì)方案，用激勵(lì)方案引導(dǎo)他們首日首周開(kāi)單；第二條，小組激勵(lì)方案跟小組活動(dòng)率掛鉤；第三條，每個(gè)月中旬開(kāi)設(shè)一個(gè)提升收入版，未開(kāi)單人員進(jìn)入提升收入班，給他們動(dòng)力和壓力，第四條，建立專人進(jìn)行活動(dòng)率的追蹤；第五條，提供團(tuán)隊(duì)共同展業(yè)的平臺(tái)！