張維：讓天下沒有難做的外包

很多人將智城比喻成“IT界的淘寶網”。不同的是，淘寶做的是實物的在線交易，而智城在嘗試人力的在線交易。當然，從消費群體來看，智城是一個B2B平臺，購買服務的發包方一定是企業，而接包方囊括了個人、工作室、中小型公司和大型公司不同形態。

在張維的眼里，馬云是一個時代造就的行業領袖，他的成功不可復制。如果說兩者有相通之處的話，那就是阿里巴巴和智城都在編織著一個夢想。

馬云有一句名言——“讓天下沒有難做的生意”。與此如出一轍，張維的夢想是“讓天下沒有難做的外包。”通過在線外包平臺，提供彈性的按需的人力云服務，從而在外包領域做出創新，是智城的發展愿景。

“三進硅谷”的創業旅程

張維的創業軌跡可以說是“中國美國，兩點一線，三進硅谷”。自北京工業大學畢業后，張維進入北大方正。那是一個激情燃燒的年代，中關村的三駕馬車——聯想、方正和四通正激勵著無數年輕IT人的斗志。同事中的雷軍和周鴻祎，如今，已經成為中關村的創業明星。在方正工作了一年半，張維選擇出國留學，不久之后，他選擇休學，投身于硅谷的IT浪潮中。2003年，他所就職的硅谷公司在北京建立海外研發中心，張維帶領一個十幾人的團隊從零開始，歷時三年，將研發中心發展到150人的規模。

在北京的這三年讓張維收獲頗豐。“海外研發中心更像是一個企業內部外包的形態，美國總部定義產品，北京負責實施和開發，最后完成交付。”這給張維后來的創業做了很好的鋪墊。研發中心成規模后，“不安分”的張維開始思索，是選擇留下繼續做研發，還是回美國？此時，軟通動力的創始人黃穎和馮嵱希望去美國拓展西海岸業務，張維加入到他們的隊伍中。

之后的一年里，張維萌生出創業的想法。

當時，美國兩家國際性外包網站就像兩匹黑馬沖入了張維的視野。一家以印度、巴基斯坦軟件工程師為接包主力，另外一家為東歐國家IT人才承接項目。這讓他看到，平臺化的外包可以有效解決長尾型需求。但是，他們卻忽視了中國軟件工程師的潛力。

此前在國內的三年里，張維對中國軟件行業已經有了直觀的了解，這一群體不論從數量上還是從質量上都已更為成熟，中國也有了規模化的離案外包企業。

“中國在IT外包領域并不具有先發優勢，當印度已經有十萬人以上規模的IT外包公司時，中國排名靠前的外包公司也只是幾萬人的量級。而且，中國工程師在語言、溝通、以及項目管理能力上尚存不足。”

仔細權衡之后，張維決定回國創業，做服務于中國軟件工程師的離岸在線外包平臺，將歐美的IT發包項目直接推送給中國軟件工程師群體。

過往的工作經歷讓張維了解到很多美國中小企業的IT需求，他們認可離岸外包的方式，但又無法實地考察遠在外地的合作方，外包平臺恰恰解決了他們的問題。

經過一年多的醞釀，張維于2008年回到國內，選擇北理工留學人員創業園作為創業基地，與他的團隊開始了5年的創業征程。2008年底，離岸外包平臺TASK CITY上線。

平臺運營一年之后，張維調整了平臺的市場重心。他將目光從國外轉向國內市場，北京也從最初的研發中心成為了集開發與運維一體的中國總部。平臺開始面向國內運營，并正式擁有了中文名稱，智城。

對張維來說，海外市場需要跨越兩道藩籬。首先，一個從零開始的平臺，生態的積累要漫長得多。“接包方和發包方處于天平的兩端，哪端太重都無法平衡，必須是一個循環螺旋形上升的推進發展模式，互為支撐。”但在平臺上線初期，國內在線接包方入駐智城的不多，優質的接包方則更稀少。這種情況下，項目成交就會出現問題。其次，海外推廣成本居高不下，而國內很多用戶的需求卻開始啟動了。

國內市場的興起，讓張維開始轉換思維，把做歐美市場調整為中長期戰略，轉而進入高速成長的國內市場，近水樓臺，填補這一領域的空白。

他開始嘗試做基于國內IT人力外包的創新解決方案。一方面，他的團隊引導IT外包需求方在平臺發布他們的項目需求；另一方面，他們也積極推動更多軟件開發團隊和企業入駐智城平臺，幫他們基于平臺找到適合的項目。

誠信體系是平臺的資本

“讓靠譜的項目找到靠譜的團隊，讓靠譜的團隊賺到靠譜的錢。”

這是張維在創業期間一直強調的問題。“接包方單純的技術能力或者價格優勢，都不足以保障項目沒有風險，團隊是否靠譜才是最核心的內容。當然，如何量化這個靠譜的指標，也就是平臺誠信體系的建立，那是一個大學問，也是智城平臺的核心價值。”

對于發包方和接包方而言，首先，智城是一個競標平臺，雙方在平臺上獲取項目線索，達成合作。從項目管理到在線協同，再到項目交付和資金支付，平臺管理貫穿于項目整個周期。此外，智城還打造了一個在線項目資金托管的概念，發包方和接包方簽訂合約，在項目啟動后任何一個雙方共同約定的開發階段，發包方支付的資金交付到平臺做托管，階段性交付雙方認可，再打入接包方的賬戶中。這一支付模式，極大降低了傳統線下外包存在的甲乙方糾紛。

在智城平臺上，接包方和發包方都要受到誠信體系的約束，從發項目，到找接包方，再到產品交付和支付，這一機制貫穿于項目的全生命周期，從而讓靠譜交易有效執行，并形成一個完整的、健康的在線IT外包生態系統。

誠信體系是智城平臺的核心競爭力，只有完整的信用體系，才有可能降低商業風險。“美國商業發達，源于其商務交易成本低廉，他們將商業誠信擺在了與創新同等重要的位置。”

從近兩年情況來看，智城的項目數量處于一個明顯提速的過程中。

但是，在線外包市場需要培養，B2B平臺的成長也需要時間和耐心。“一個生態系統就像一個池塘，需要去養。急于求成，有時反而欲速則不達。這也是對智城人的一個考驗。”

什么樣的企業會選擇智城？這讓張維思索了很久。智城最早定位于中小型企業服務平臺。隨著移動互聯網技術的快速興起，帶動了大量的移動開發人員的需求。

“移動開發的特點是短平快，項目周期短，溢價空間不能太高，而且啟動速度很快，呈現階段性需求特點，并不是傳統企業的主業。他們不愿在這方面長期招聘大量的在崗人員，而是選擇將項目外包出去。”

目前，在平臺上最活躍的也正是移動互聯網外包項目。

張維一直很低調，智城也沒有做過任何大規模的市場營銷。張維的理由很簡單，一個新技術出現以后，總會有供需上的差異，那么大家就開始口碑相傳，這就有了智城最初的一批發包方和接包方。依靠這種口碑營銷，智城在移動應用人才的儲備上，已經擁有了行業領先的優勢。

如今，智城在線注冊用戶數已經突破了5萬，這意味著至少有5萬個發包方和接包方在通過智城尋求IT項目的解決方案。

當被問及是否滿意這一結果，張維的回答是NO。“當前，知道智城的人還很少。中國有幾百個城市，這些城市里駐扎著大量的本地化的IT企業和團隊，他們是智城的潛在用戶，可以通過平臺去承接更多項目。”

“這些團隊有很強的本地服務能力，但由于客戶需要的技術復雜，一家小企業要做到什么都懂，結果勢必是做什么都不精專。首先他要精專于一類技術，可以通過智城將自己不擅長的項目外包出去；另外，他可以脫離本地商務能力的限制，在全國范圍內找到適合做的項目。”

一個IT企業既可以作為接包方，承接自己擅長的項目；也可以作為發包方，將自己技術能力之外的項目外包出去。就是這樣一個靈活的業態，成為智城生態的重要詮釋。

有人認為，不遠的將來，管理外包將成為IT外包的最優選。

在張維看來，外包是一個無所不包的范疇，很多內容都可以形成長尾市場。智城平臺不排除創新的想法，很多門類就是由用戶發布項目自然而產生的。

智城是一個人才池塘

早前在美國，每當硅谷出現新的商業模式，張維都會激動很久，他對那些面向企業用戶的技術創新和模式創新尤為感興趣。

IT外包平臺模式，可以幫助企業專注于主業，提高生產效率，降低運營成本，企業發展的更快更穩健。這一模式已經被歐美企業廣泛認可，很多企業自行到平臺上發布項目需求。商業模式也很簡單，平臺憑借交易份額收取一定比例的傭金。

“而在中國，很多企業還沒有意識到或者不能夠自如地去使用IT外包服務。”傭金是歐美外包平臺的主要盈利來源，而在國內，卻不能簡單的模仿。幾個創業伙伴經過反復商議，決定智城平臺采用免費模式，對發包方和接包方的交易行為不收取任何費用。

“在國內創業要洋為中用，活學活用。在不同的商業環境里，企業盈利模式必須做相應的調整。”張維說，“智城不會為某一種商業模式搖旗吶喊，重要的是用適合的模式去服務好你的客戶。”

記者看到，一些大型IT集團如軟通、金蝶等紛紛入駐智城平臺。張維解釋，這與公司既有業務并不矛盾。往往在一些大型IT集團里，每個業務部門都是獨立運作的個體，每一個體都是獨立的核算中心。在外包平臺上承接項目，與雇傭銷售人員拓展市場本質上是相同的，在成本上有時反而更有優勢。

“外包平臺和外包企業當然不構成對立的關系。它是智城生態鏈上的重要組成部分，也是接包方的主力，平臺是為其服務的。”透過平臺，張維看到，不管是高成長企業，還是傳統行業中的企業，都有一股強烈的欲求，希望通過信息技術，支持企業的成長，甚至實現企業的轉型升級。

信息不對稱造成的人才招聘難題，成為智城新的商業模式的突破口。“曾經一家青島企業在本地招聘技術人員來做新項目研發，但招到的人才存在不同的技術短板，他們又花重金從上海請來兩個外來的和尚，花了兩年時間項目還是沒做出來。”

在很多類似的案例里，張維看到大量的成長型企業有動態的IT外包需求，通過項目外包的方式解決企業人才招聘的困難，從而保障企業發展速度、降低發展風險。

一種動態的人力云的概念，或許是企業更好的選擇。

“公共平臺的開放和免費模式，我們會堅持；商業化是我們接下來要做的重要的事。”張維所說的商業化，指的是一種基于公共平臺而產生的專項外包供應商匹配服務，通過為企業提供定制化的服務，來賺取傭金。張維稱之為“外包獵頭”服務。

在很多企業發展過程中，能否招到合適的人才已成為一個非常現實的問題。張維所說的“人力云”更像是一種虛擬的云服務。在平臺的人才“池塘”里，一切都是按需服務。“在你不需要的時候，他并不在你的公司里；當你有需求的時候，可以快速將這個團隊成員招到你的項目里去。”

智城打造了一個虛擬的人才池概念。企業有項目需求時，將信息發到平臺上，等待接包方競標，從中選擇自己滿意的合作方；有人才需求時，也可以將信息發到平臺上。

智城提供兩個層級的服務，第一級針對公共平臺，發包方和接包方可以自由發信息交流。后面是一個復雜的積分系統，指標涵蓋客戶評價、項目完成時間是否與計劃時間相符，中間日志提交的完整度等。第二級為發包方提供專項服務，由服務專員基于一個內部引擎來完成更詳細更復雜的遴選過程。

如今，智城平臺有5萬家注冊會員，這意味著有30-50萬的IT人員的覆蓋量。

“一個主流項目，平均會有10到15家接包方同時參與競價，如果在其中做篩選，滿意度遠高于朋友介紹或網上搜索尋找外包人才資源。而且，外包市場是一個長尾市場，一個你可能聞所未聞的技術門類，信息發出后，也會有相應的團隊回應。不管你有什么樣的需求，在諾大的中國，總有一個團隊可以幫你做好這件事。”

每個人都是船上的水手

“創業就是能夠將自己認同的事情，通過自己的努力和同伴的努力一起去達成。”在硅谷的時候，張維就對創新創業型企業的運營管理有興趣，“人人都希望做一點事，如果智城真的能夠讓外包更簡單，是一件好事。”

一直以來，張維在美國就職的第一家創業公司的老板對他的創業之路產生著影響。“他身上有一種堅韌的性格，不論是創業初期資源短缺時，還是發展中遇到障礙時。他給我印象最深的一句話是，‘沒有什么問題是解決不了的’。”

與所有的創業者一樣，張維在創業的第二年，也遇到了成長的煩惱。天使投資消耗殆盡，創業舉步維艱。是繼續走下去，還是另尋他路？他的兩位創業伙伴對他說了兩句話，至今讓他記憶尤深。一位伙伴說“我還有積蓄，可以先拿過來！”另一位伙伴說，“咱們做項目去賺錢！”這給張維很深的觸動。沒錯，一個企業首先要解決生存問題，才能談今后的發展。從此之后，張維的團隊開始承接大公司的外包項目，獲得的報酬再投入到平臺的運維。

如今，賺取現金流和創業之間，張維拿捏地張弛有度。“資金太多會造成浪費，容易誘導團隊做出錯誤的判斷。對我們來說，智城平臺承載著我們的理想。”在這種“以項目養項目”的路徑下，智城有了一個長足的發展。“對于愿景，我們一起堅守；對于執行方案，更多的是大家一起討論出來的。”用張維的話說，他的團隊不擅長機會主義，但他們認定IT外包這個大方向，只要認真觀察，就能捕捉和跟進市場的變化。

張維推崇扁平化管理，效仿硅谷企業，采用敏捷開發模式，研發人員有自主決定權。他喜歡研究稻盛和夫的阿米巴經營哲學，“雖然看起來像是對大企業而言，但經營一個幸福的企業對創業型企業同樣重要。”

如果將公司比喻成一艘大船，張維也是這艘船上的水手。“在這個公司里，員工不是螺絲釘，讓每個人都參與到企業的決策和運作中。”“大家經常會給我一些驚喜，遇到困難還會給我安慰。有時員工釋放出來的能量，已經超乎了我的想象”。

五年時間里，隨著項目數量越來越多，智城模式已經被越來越多的人所接受。“小感動每天都有，還經常來自那些可愛的用戶，他們為智城出謀劃策，甚至替我們一直免費而著急。他們真心希望智城能健康發展。”

事實上，基于平臺服務是收費還是免費，張維和他的團隊探討過多次。最后，張維做了一個決定，智城公共平臺會一直免費下去。

張維在他的微信里這樣寫道，“理想，是一條曲折的直線”。大意是，創業，一如人生的道路，很曲折，但只要堅持，在起點和理想之間能連出一條直線。

對于IT外包產業的前景，張維認為“外包，古已有之。術業有專攻，外包能夠幫助到企業的成長，市場規模會持續增加”。更多的國內企業正在將一些原來只讓自己人做的事情，逐漸地釋放出來，通過外包形式予以解決。

創業這五年里，北理工留學生創業園給了張維很多幫助。“很多需要自己做的事情，園區都為我們解決了。”同時，他也提出了一個訴求，是否能貫穿產業鏈上下游，把專長不同的企業聚集起來，相互服務，相互支持。

近期，園區領導也希望智城能為園區內企業搭臺子，享受低于市場價格的人才服務；智城也將借助園區的力量，到全國園區里做宣介。在不遠的未來，這一計劃將付諸實施。

在硅谷，張維喜歡在工作之余，去海邊沖浪、去太浩湖滑雪。而在中國創業的五年里，他的所有愛好都讓位給了事業。“即使在周末，人不在公司，我的心也會飛到公司里。”跟年輕的團隊在一起，他覺得更充實，更有激情。

讓天下沒有難做的外包，張維的夢想已經起飛。