俄羅斯電動工具市場開拓經(jīng)驗談

俄羅斯廣袤的面積為包括中國在內(nèi)的全球企業(yè)提供了廣闊的市場。“2012年俄羅斯電動工具市場超過德國，成為歐洲最大的市場。考慮到歐洲大部及美國的經(jīng)濟停滯，俄羅斯市場對中國生產(chǎn)商來說機會更大。”俄羅斯因特斯考電動工具有限公司（Interskol）董事長謝爾蓋·納扎托夫說。

Interskol公司是俄羅斯電動工具市場最大的 “玩家之一”，是專門從事電動工具生產(chǎn)、銷售的大型知名品牌公司。它與許多中國電動工具生產(chǎn)企業(yè)建立了多年的合作，每年從中國進口大批的各種類型的電動工具。“我們?nèi)〉玫某煽兪且驗榕c我們大多數(shù)公司的經(jīng)營方式不同，我們不是純粹像一個貿(mào)易公司那樣運營。我們成功的基礎在于處事方法與眾不同。” 謝爾蓋·納扎托夫對記者說。

通過連鎖店模式進入俄羅斯

謝爾蓋·納扎托夫告訴記者：“歐洲市場最近幾年發(fā)生了顯著的變化。連鎖店控制了市場，而普通零售商店正被擠出市場。為抵御來自全球連鎖店的競爭，零售商店則加入各種協(xié)會。同樣的過程將也正在俄羅斯發(fā)生。”

“再過5～7年，全球連鎖店將控制電動工具銷售市場的50%份額。它們將決定什么品牌可以進入俄羅斯市場，什么品牌不能進入俄羅斯市場。” 謝爾蓋·納扎托夫說。

作為俄羅斯最大的電動工具集團公司，Interskol公司擁有自己完整的制造和銷售體系，并擁有有自己的連鎖銷售網(wǎng)絡———MERIT-LINK公司，年電動工具銷售額超過5億美元。

Interskol公司在俄羅斯廣泛的連鎖銷售網(wǎng)絡，為中國企業(yè)在俄羅斯的市場開拓提供了良好的契機。例如，中國的皇冠投資集團就是Interskol公司的重要合作伙伴之一。皇冠投資集團是專注于電動工具的工貿(mào)一體化的集團公司，旗下有金華、永康、金磐開發(fā)區(qū)三個制造基地，是目前浙江最大的電動工具集團公司。在過去幾年中，俄羅斯市場也是皇冠成功開發(fā)的海外市場之一。

中國產(chǎn)品亟待提高競爭力

“最近幾年，中國生產(chǎn)的電動工具質(zhì)量水平已有明顯提高。與此同時，大部分生產(chǎn)商的產(chǎn)品質(zhì)量水平趨近。不過，由于生產(chǎn)成本的提高，中國產(chǎn)品的競爭力也相應降低。” 謝爾蓋·納扎托夫對記者這樣說。

“我們與中國工程師們一起研發(fā)自己的產(chǎn)品及生產(chǎn)設備。很多工廠都有我們的工程師和試驗員長期在那里工作。中國專家也經(jīng)常到莫斯科和Interskol 技術及商業(yè)部門的專家交換意見。與中國同仁的緊密合作使我們能快速成長，最近10年，我們在俄羅斯及歐洲市場的銷售規(guī)模達到了2億美元。” 謝爾蓋·納扎托夫說。

與此同時，在俄羅斯電動工具市場，品牌開創(chuàng)也正在起到越來越重要的作用。長期以來，貼牌生產(chǎn)、中性包裝生產(chǎn)方式對快速擴大中國電動工具出口起到了重要的作用，但這并非長遠之計。因為這種操作方式無法樹立中國企業(yè)的形象，不可能創(chuàng)出自己的名牌，中國的生產(chǎn)企業(yè)只能是默默無聞的加工廠，而中間商卻獲取暴利。另外，貼牌生產(chǎn)往往暗藏商標侵權糾紛的隱患。

“俄羅斯市場銷售的電動工具主要是Interskol的牌子，而我們在西班牙工廠生產(chǎn)的Felisatti品牌則作為專業(yè)工具定位于歐洲市場。” 謝爾蓋·納扎托夫對記者這樣說。

利用經(jīng)濟特區(qū)和商貿(mào)市場

謝爾蓋·納扎托夫指出，由于生產(chǎn)成本的提高，中國產(chǎn)品的競爭力也相應降低。在這樣的條件下，俄羅斯聯(lián)邦政府設立的經(jīng)濟特區(qū)可能為中國企業(yè)家?guī)砝妗?/p>

“就Interskol而言，我們已利用了這一條件，于2012年在阿拉布加經(jīng)濟特區(qū)著手建設電動工具廠。在確定配套品種的供應方面，我們的新工廠已經(jīng)開始與中國供應商的合作。” 謝爾蓋·納扎托夫說。

據(jù)了解，阿拉布加經(jīng)濟特區(qū)創(chuàng)建于2005年12月，位于俄羅斯韃靼斯坦共和國葉拉布加，連接M7聯(lián)邦高速公路和聯(lián)邦鐵路，距莫斯科市900多公里，可雇傭勞動力230萬人，是俄羅斯工業(yè)發(fā)達、政治穩(wěn)定的地區(qū)之一。開發(fā)區(qū)面積達2000公頃，現(xiàn)已投入第三期建設，另有兩大工業(yè)園供廠房和辦公室出租。政府撥款基礎設施建設超6億美元。目前已是俄羅斯規(guī)模最大的經(jīng)濟特區(qū)之一。

據(jù)介紹，阿拉布加經(jīng)濟特區(qū)為企業(yè)提供了良好的商業(yè)環(huán)境包括：前10年土地稅，房產(chǎn)稅和交通稅全免；前5年2%，第二個5年7%的企業(yè)所得稅優(yōu)惠；免費接入燃氣、電力、供熱供水系統(tǒng)；3小時內(nèi)完成進口設備、原材料入關手續(xù)等。

不僅如此，謝爾蓋·納扎托夫強調(diào)，俄羅斯的某些大型商貿(mào)綜合市場也可以成為中國企業(yè)進駐的良好機會。“我要強調(diào)的就是我們位于俄羅斯南部城市克拉斯諾達爾的大型商貿(mào)綜合市場已開工建設。” 謝爾蓋·納扎托夫說，“這個項目不僅對于電動工具生產(chǎn)商，也為中國企業(yè)家提供了巨大機會。”

據(jù)謝爾蓋·納扎托夫介紹，這一綜合市場的部分設施已由Interskol建成，現(xiàn)正對外招租。其余部分的建設可能與中國投資商共同完成，進而共同經(jīng)營。克拉斯諾達爾市距黑海港口城市新羅西斯克僅130公里，誠邀感興趣的投資商共謀發(fā)展。