打車憂傷

5月的一天，上海。三家招車軟件公司的地推團隊又在一個黃金地點碰面了，目的相同：讓更多出租車司機安裝自己公司的軟件。照例，言語上的沖突迅速上升為暴力解決，甚至兩位女推廣員也打在了一起，最后公安機關介入。

到了晚上11點，其中一家打車軟件公司的高層出面，最終沒有讓自己團隊的推廣人員在派出所過夜。“進了派出所，一定要給地推團隊撈出來。這就好像大哥罩著小弟，小弟出了事，大哥不出面，誰以后還跟著你啊？”這位高管對《環球企業家》說。

在打車軟件行業，類似動作戲碼已經見怪不怪，“打架打了多少遍了。”唯一值得驚奇的是，這個行業誕生后如此短時間內就開始了血腥廝殺，再一次刷新最快記錄，上一個類似記錄是團購創造的。

這個記錄的創造與資本對打車軟件行業的強烈興趣直接相關。“你知道這個市場有多大么？打車軟件將顛覆整個出租車行業。”創業前，前土豆網COO黎勇勁闖進晨興資本合伙人劉芹上海的家，這樣發問。用半小時闡述完自己的打車夢想后，黎勇勁說，“兄弟，要不一起來干吧。”于是晨興資本給黎勇勁的“大黃蜂”打車軟件投了幾百萬美元。

北京的打車故事絲毫不遜色于上海。嘀嘀打車的創始人程維曾經被美團創始人王興當面鄙視：“這款軟件太垃圾了。”就是這款被認為垃圾的軟件也是資本爭搶的對象。

光鮮背后則是一場饑餓游戲，企業之間為爭奪出租車司機和市場份額而激烈廝殺。螳螂捕蟬黃雀在后，政府則又伸出“有形的手”進行調控。

6月初的一天下午三點，黎勇勁在北京麗思卡爾頓酒店地下一層的一間會議室里，試圖布道自己的打車夢。“剛才有消息說，6月底北京市會推出官方打車軟件。”臺下的提問讓黎措手不及。

同樣是這一天的下午三點，北京建外soho的一間100平米的辦公室里坐著60多名員工，搖搖招車的創始人王煒建身邊不時傳來他熟悉的“叮咚”聲。王也看到了北京市政府要推出官方軟件的消息，“還是挺吃驚的。”

這看上去確實是個問題。打車軟件要在廝殺和堵截中走出活路，還是成為下一個團購？

資本瘋狂

最多的時候，王煒建一天要和三波投資人見面。“一共可能見了30多家投資機構。”王笑了笑，“見投資人就像面試，談談過去、現在、將來。”經過3次見面后，王煒建決定引入紅杉資本百萬美元級別投資。

起步于杭州的快的打車則更為傳奇。“和阿里巴巴也就談了幾十分鐘吧。”快的打車COO趙冬告訴《環球企業家》，雙方就談成了。

一個個引人入勝的傳奇故事擺在面前，這或多或少有演繹的成分，但背后的商業邏輯堅不可破。投資者、創業者無不認為打車服務是移動互聯網時代O2O（ON LINE TO OFF LINE）最好的呈現形式之一，因為它滿足了位置服務、用戶需求、在線支付的多重要素。

沒有人是傻子。“你知道這是一個多大的市場么？”黎勇勁給《環球企業家》算了一筆帳，上海市目前出租車總量已近5萬，按每臺車1.5萬元的月營收額保守估算，上海市每年出租車市場的營收就高達90億元。而來自第三方的市場調查數據顯示，上海市出租車每天運送乘客逾200萬人次。

大家都在算賬，有人更為樂觀。趙冬告訴《環球企業家》說，中國每年打車有4000億的生意。“調度服務一年怎么也能有個幾十億的市場吧”。

黎勇勁做過更為詳細的調查，現在雖然媒體和資本圈都在熱炒打車軟件概念，但真正用過的人也就5%，聽過的人有8%。現在大城市一方面正規出租車的空載率有40%，另一方面仍有很多人打不到車，而用信息化手段則能解決這個問題。

資本的簇擁已經給這個新興市場涂上絢爛的顏色：嘀嘀打車已經獲得千萬美元級投資；搖搖招車也已經獲得包括紅杉資本在內的前期投資；阿里巴巴和阿米巴基金則是快的打車的投資方。

這多少讓人想起早期的團購行業。資本瘋狂進入催熟了整個行業，并讓整個團購進入了非理性競爭。在經歷了非理性繁榮的“千團大戰”后，剩下來的也只有區區幾家尚不太盈利的公司。打車行業和團購不同的是，團購需要一個銷售團隊不斷和商戶聯絡，長期大規模投入讓團購變“重”，而打車則只需要前期投入多一些，到一定規模后，剩下的就交給市場判斷。

比資本簇擁更為現實的是打車公司的殘酷創業史。

燒錢競賽

黎勇勁的創業多少有點被迫的意思。

經歷了土豆和優酷的合并后，黎勇勁和前土豆網市場總監鄧薇各自出去旅行，沒過多久，原本忙碌的他們就厭煩了“每天睡到自然醒”的日子。“要不大家找個事情干？”這個簡單的想法讓他們租下一個小辦公室，開始看項目。土豆網創始人王微跟黎勇勁聊天說，“兄弟，要不一起去做動漫吧。”黎勇勁拒絕了王微，“做動漫我們好像還不行。”

于是，他們走進打車軟件這個行業。

搖搖招車辦公室的一面墻上貼著10張簽了名、按了手印的承諾書。上面寫著本月要開拓的目標用戶數，成功完成，公司獎勵員工500元，不成功，員工要賠償給公司500元。創始人王煒建也沒有自己的辦公室，只是他的桌子比其他員工稍大一點。

至今，王煒建手機里還留著公司創立初期給出租車司機開會時的照片。“你看看，這是我們2012年9月做的推廣活動，每做一次活動整個公司一半人員出動。”當時王的做法是，找來移動運營商、銀行信用卡部門，召集出租車司機“上大課”。

“當時能來的司機，說明對打車軟件有興趣，接受度還是很高的。”王煒建回憶起當時的場景說，旁邊就能交錢買智能手機，連買帶裝機的司機能達到50%。

后來王煒建還是覺得組織一場會議的成本太高，他想到利用出租車公司每月例會進行推廣。這樣一來既節約了租金成本，又有效果。

對于之前做過乳業公司的王煒建來說，從傳統行業到互聯網行業的思維轉變，至關重要。早期王的做法也是采用收費模式，后來大家都免費了，搖搖自然不能再收費。“傳統行業邏輯是賺了錢再投資，再賺錢。可互聯網完全不是這樣。”他告訴《環球企業家》，“誰活下來，誰就贏了。”

黎勇勁則早早明白互聯網創業邏輯。“做視頻網站的時候，才真是燒錢。現在我們燒的真的是小錢，跟視頻、團購沒得比。”黎說。土豆網的經歷讓黎勇勁受益匪淺。“土豆方面最主要幫助我的是，怎么樣從一個很小的公司，做到大。”談到王微的時候，黎評價說自己和王微是很不一樣的人，王微的產品創意感覺非同一般，自己是按照一、二、三的步驟走。

即使這樣，誰也不否認打車行業的同行們正在進行著一場“燒錢競賽”。“我們看到上海的戶外廣告牌上已經有了打車軟件的廣告，那些廣告牌價格可真不便宜。”鄧薇搖了搖頭。“我們以前在土豆網的時候就是賣廣告的，知道哪些是有用的營銷，哪些是無效的。”

另外，黎勇勁得到的消息則是之前有公司花了600萬買智能手機送給出租車司機。在他看來，這樣做一是貴了些，第二效果也不好說。

進入蠻荒市場的難度在于如何接地氣。在做地面推廣的第一天，黎勇勁、鄧薇和李祖閩三位以前經常穿梭于高檔寫字樓的高級白領，換上便裝，支起易拉寶，來到街頭。“我們第一天就被城管抄家了，安裝了2臺。”鄧薇大笑。“司機師傅也覺得我們是騙子。怎么會白送手機架？”

對于打車軟件公司來說，必須抓住兩端：用戶和司機。如果說抓住用戶的手段還比較常規，那么抓住司機端，就需要一些特殊智慧了。

街頭爭霸

“裝了我們的軟件，就把別的刪掉吧。”打車軟件行業內的地推團隊經常這樣說。在這個快速擴張的行業，大家都明白能最后存活的肯定是少數，而誰能存活在很大程度上決定于能拉到多少出租車司機“入伙”。

北京東北五環外的北皋地區，是一塊城鄉結合部，停車方便，這里去往北京各地的公交車四通八達。由于北京的出租車司機大量來自郊區，北皋地區天然形成了出租車司機的集散地，每天有1000多輛出租車停靠在這里交接班，對于打車軟件公司來說，這簡直就是一塊必爭之地。

司機柴文成是嘀嘀打車里接單排名前100的師傅，他在北皋見證了叫車軟件在這里的爭奪。“有的時候能看見三四家軟件公司在這里拉司機，給我們安裝軟件。安了就給20塊錢，就單純為了20塊錢，也要裝一個。”

在上海也不例外。李祖閩在“大黃蜂”的外號是“丐幫幫主”，在他看來，和司機師傅們的交往中“街頭智慧”才是絕殺利器。“和司機拉近距離最好的辦法是遞煙，最多的時候一天要給司機師傅發半條煙。”李祖閩說。

現在大黃蜂在上海同一時間有十幾個地下推廣點。但在推廣初期，取得出租車司機信任絕非易事。“不是用一句兩句話就能說服出租車師傅們的，師傅們覺得你是騙子，上海的司機不輕易相信人。”李總結的經驗就是用最笨的方法取得司機信任—每天都能讓他們看到你。“師傅裝一個唄。”李每天見到司機就說。有一次，李對一個師傅說，“裝一個大黃蜂吧”。“腦子有毛病吧？”師傅不屑，后來，李祖閩把這位師傅的孩子招入了大黃蜂做地推。

政府闖入

另一個對手政府就像闖入瓷器店里的公牛，正一頭撞進這個市場。多地政府相關部門認為，招車應該更有秩序地被管理。而嘀嘀打車、搖搖招車們在設計軟件時，更多考慮用戶和司機的需求，而忽視了調度平臺和政府因素。

可知的消息是“96106打車”已經上線。盡管其發布至今下載總量還不及任何一款主流打車應用的零頭。但可以想象的是，政府的力量可以驅動出租車公司，如此在司機端政府軟件就能占據無可比擬的天然優勢。

“政府肯定是做不好打車軟件這件事的。你手機里有那些是政府做的打車軟件？”趙冬反問說。

“成立之初我們也考慮政府因素。”但一個想法令王煒建意志堅定—叫車服務一定是一個企業行為，而不是政府行為。搖搖招車則選擇與調度中心達成合作。2012年11月，搖搖招車就接入96109調度平臺。“當時就是純粹為了解決雙方需求的合作，任何商務條款都沒有。”王說。

嘀嘀打車也試圖和政府達成合作關系。4月初，嘀嘀打車正式與北京市出租車調度中心進行戰略合作，技術對接工作已經結束。

說到政府干預的時候，黎勇勁說：“我這幾天也和業內幾個公司聊過，長遠來看，如果打車軟件真的是想提高運營效率，讓司機多賺錢，政府怎么可能不支持？可問題在于，過渡期怎么讓政府理解我們在做什么。更何況，我們相信短期內打車不可能賺到錢。”

政府相關部門人士也曾經找過黎勇勁，當時的對話是這樣：“你們這些做互聯網的做這個干嘛，這個是不是很賺錢？”“沒有啊，我們還是虧了很多錢的，不信你做來看看？”黎勇勁的基本判斷是，過渡期和政府的合作一定會起起落落。

加價模式是政府和打車公司們博弈的焦點。一位業內人士說，關鍵是你怎么看加價這件事，調度平臺不也是收費么？“這是一個一千米的長跑，我們也才跑了10米。”黎勇勁說。