論營銷策略在房地產中的應用

【摘 要】從商品的類型來看，房地產與其他商品有很大的不同，因其具有一定的特殊性，所以營銷策略也與其他商品有很大的差異。房地產營銷是房地產銷售或者經營的主要手段，為了保證房地產行業在市場中的健康發展，提高房地產商品的銷售量，就需要房地產銷售者或者經營者采用科學的營銷策略。本文就營銷策略在房地產中的應用進行分析，旨在為房地產行業發展提供條件。

【關鍵詞】房地產；營銷策略；房地產經營

近年來，房地產行業隨著社會的發展而不斷發展起來，據此，很多商家紛紛涌進這一商機，導致房地產市場瞬間膨脹，這給房地產商品的銷售帶來了一定的難度，因此，為了提高房地產商品的銷售量，保證房地產行業在市場中的健康發展，就需要銷售者或者經營者根據房地產商品的特點以及未來發展趨勢來選擇一套科學合理的營銷策略，以此提高房地產商品的銷售量。下文從房地產與房地產營銷的概念入手，簡要闡述了房地產營銷策略在房地產中的應用，以供大家參考。

一、房地產和房地產營銷的概念

我國的房地產也就是覆蓋于土地上并且擁擠附著于土地的一切實物，例如建筑物。一般來說，他有三種存在形態，也就是土地、建筑物以及建筑物與土地相結合的部分。其中建筑物與土地相結合的部分可以分為幾大類：1）為了襯托建筑物的美觀或者使用功能而栽種的各種花草樹木；2）為了達到人們要求而安裝的各種基礎設施，例如水、電、消防等基礎設備。從某種意義來講，這些也算是建筑物的構成部分，也可以將其視作房地產。另外，也因為房地產商品不同于其他商品，因此位置不可移動而被稱之為不動產。

房地產企業在生產經營過程中，通過自身的特點、擁有的資源以及未來發展趨勢而選擇的一種銷售手段，以此來提高房地產企業的銷售量，在市場中占有優勢，從而促進房地產企業的持續發展，這就是所謂的房地產營銷。事實上，房地產營銷也就是企業調查員對市場的發展態勢進行全面分析之后而選用的一種該職能策劃手段。其貫穿于整個企業的生產過程，一般來說，它的工作流程是：1）對市場的發展態勢進行調查，并全面的分析；2）根據市場分析結果制定出合理的建筑設計方案；3）與廣告公司或者中介公司相互溝通，從而推廣房地產產品。

二、營銷策略在房地產中的應用

（一）產品策略（product）

近年來，我國經濟的不斷發展，人民生活水平也在不斷提高，在此基礎上，人們對于建筑物也提出了更高的要求，首先要求建筑物具有高質量、高使用功能；其次需要其具有個性化的特征。所以，在房地產企業開發產品的過程中，設計師需要將各種因素進行綜合考慮，這樣才能夠滿足人們的高要求，才能夠提高房地產商品的銷售量。

1.名稱。給房地產商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發美好的遐想。

2.物業。提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。

3.文化。房地產開發商要注意通過高品位會所、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

4.借助自然環境。開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設，而忽略了借助自然環境，比如借助天然的河流、現有的綠地等，既能使小區環境更具特色和自然性，而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。

（二）價格策略（price）

在房地產營銷策略中，價格營銷占據很大比例，并在其中發揮著重要的作用。一般來說，房地產銷售者只有對房地產制定一個相對合理的價格，采用合適的定價策略，這樣才能夠達到設計的目標，促進企業更快更好的發展。

在房地產定價策略中，最為常見的幾種策略方式是：1）“試探性”定價策略。也就是房地產銷售者通過銷售量的高低來適當的調整期價格。當房地產企業經營者對市場價格進行綜合分析之后，將房地產的價格降到一定位置來出售少量的房地產商品，然后再根據消費者的數量來決定房地產的價格。2）折扣優惠式定價策略。如果房地產企業在銷售過程中想要更快得到資金回籠，一般會采用折扣優惠的方式來銷售房地產商品，最后根據消費者不同的付款方式來體現房地產商品的銷售；3）分期付款式定價策略。在房地產企業銷售商品的過程中，為了防止消費者一次性支付過多的金額，很多企業都會采用這種方式，以此倡導消費者進行分期付款的方式購房。這是目前房地產商品銷售中最為常見的一種策略方式。

（三）促銷策略（promotion）

房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。

2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞發布會、進行奠基和封項儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

（四）渠道策略（place）

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。

1.直銷。它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直銷的優勢在于可以節省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。

2.委托代理推銷。它是指房地產開發商委托房地產代理推銷商來推銷其房產的行為。委托代理商可以是企業代理商，也可以是個人代理商。前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。

3.網絡營銷。這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。

三、結束語

目前我國房地產業正處于一個嶄新的發展階段，房地產企業要想在競爭中取勝，必須科學的運用市場營銷策略，將潛在市場機會轉化為現實市場機會，從而實現企業自我發展的有效手段，從某種意義上說，房地產營銷是關系房地產開發經營成敗的關鍵。

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