見微知著 善小而大成

編者按：近年來，村鎮銀行如雨后春筍般迅猛發展，村鎮銀行的設立和發展，進一步彌補了縣域及以下區域金融機構的空白，加速了我國相關金融政策的落實到位。如何抓住機遇謀求自身發展？怎樣將發起行的服務理念與本土文化交匯融合？發起行位于浙江臺州，自身處于皇城根下的順義銀座村鎮銀行，積極探索創新服務手段與模式，用近3年的時間非常精彩地詮釋了以上命題，讓現代金融服務“飛入尋常百姓家”，惠及順義千家萬戶農民。順義銀座的經驗值得借鑒。

“打造綠色的、受人尊敬的、可以信賴的精品銀行。”走進順義銀座，記者一眼就看到懸掛在營業廳的醒目標牌。整個大廳窗明幾凈、整潔氣派，叫號機、ATM等現代化服務設備一應俱全，員工身著水藍色行服、精神抖擻，充滿朝氣。

接過順義銀座楊靈國行長的名片。喲，還印有二維碼，好新潮！

“我們順義銀座從成立之初就嚴格按照監管要求和村鎮銀行設立宗旨，始終堅持‘支農支小’的市場定位，以小微企業、個體工商戶、三農為主要目標客戶，專注于經營小微企業貸款、小額貸款和農業貸款，有效解決了順義當地小微企業、個體工商戶、農民融資難問題。”帶有濃郁臺州口音的楊靈國行長侃侃而談。

令人側目的是，這家成立不久的新型農村金融機構，用了不到3年的時間，各項存款已經達到28.2億元，累計發放貸款49.3億元，目前貸款余額15.9億元，不良貸款比例僅為0.01%，凈利潤達到3000萬元，上繳稅收2000萬元左右。

另辟蹊徑：多方攜手助農創業

“有了順義銀座這5萬元貸款支持，我心里就有底了，干起活來渾身都是勁兒！原來也去過其他銀行，要么不理人，要么利息高。后來一朋友告訴我，貸3、5萬元不是個事兒，找順義銀座就可以了，方便著呢！”頂著初冬的寒風，北京順義區木林鎮王泮莊村村民王海青手腳不停地在自家的豬棚里忙活著。

王海青去年6月向順義銀座申請了5萬元的“小本貸款”，用于發展家庭生態養殖業。眼下，王家養著50多頭豬、7萬多尾鰱魚，僅養殖這一項，年純收入就有近10萬元。

如今，在順義，像王海青這樣通過“小本貸款”的支持，放開手腳創業致富的養殖能人已越來越多。順義銀座的“小本貸款”發放金額在2000元至100萬元之間，為過去無法從正規金融機構得到貸款的弱勢群體創造了發展機會。

“到今年11月底，我們共累計發放小本貸款近4000筆，累計發放金額5.2億元，目前有貸款余額貸款1500余戶，貸款余額2.2億元，戶均13.5萬。”陪同采訪的順義銀座村鎮銀行行長助理尹繼舜告訴記者。

值得一提的是，在臺州銀行的統一部署下，該行傾情打造免費銀行，從2012年3月末推出39項免費讓利服務項目，一年多來，已為順義當地小微企業累計減免費用近400萬元，有效地減輕了小微企業的財務負擔。

“其實剛開始也是有一些擔憂的，畢竟我們也有利潤方面的考慮。但推出免費銀行后，我發現柜臺業務量翻倍增長，客戶業務量也持續提高。舍棄了一些利潤，卻得到了口口相傳的美譽度，這是花多少宣傳費也得不到的！”楊靈國行長對“舍得”二字有著自己獨特的見解。

創新模式：快速擴展背后的故事

記者在一家名為“久久鴨”的小店鋪看到，修葺一新的門店里添置了新的加工設備，溫熱的烤爐里飄來陣陣誘人的燒雞香味。“多虧了村鎮銀行，我這生意才能繼續下去！”40來歲的山東漢子唐鋒是這家店鋪的老板，一家三口靠此為生。他告訴記者，禽流感來襲時生意難以為繼。后來，聽說順義銀座有幫扶貸款可以免息，就去申報，沒想到很快就貸到3萬元。“這錢可是及時雨啊！渡過難關后，我又新添了設備，一步步把生意紅紅火火地做起來了。下一步，我還想做自己的烤鴨品牌，開連鎖店呢！”

記者了解到，唐鋒所申請的免息貸款是順義銀座感恩社會、關心貧困創業弱勢群體的創新之舉，旨在借助主發起行設立的“臺行銀座創業扶貧慈善基金”，以免息、免抵押、免擔保的形式，幫助那些有勞動能力和創業意愿的貧困者，尤其是貧困大學生圓創業夢想，至今已幫助6名創業追夢者。

在針對三農方面，順義銀座量身定制了“興農貸”產品，該產品準入門檻低，無須抵質押，可采取聯保方式，截至2013年11月底，該行共累計發放“興農貸”貸款455筆，累計發放金額達近3000萬元，目前有貸款余額貸款戶250戶，貸款余額1500多萬，戶均6.1萬。在充分考慮市場需求的情況下，順義銀座又創新推出“興農貸”的延伸產品——“興農卡”產品，該產品集中對三農客戶進行批量授信，在約定的2年期限內，可隨時隨地借款還款，多次提款、逐筆歸還、循環使用且利率較其它貸款優惠10%，截至目前共計授信45戶，授信金額達430萬元，有效地支持了順義經濟的發展。

那么，如何破解小微企業融資擔保難呢？順義銀座的做法是不依賴抵押放貸，通過“三看三不看”識別風險。

楊靈國行長詳細介紹了“三看三不看”的內涵。一是不看報表看原始。小微企業不會有正規的財務報表，經營信息通常只在筆記本甚至是一張紙上的簡單流水賬，還有發票、進貨單等等。這種最原始的記錄也是最真實的；二是不看抵押看技能，以經營能力和勞動技能作為重要的評判標準，來判斷企業生存能力與發展潛力；三是不看公司治理看家庭治理。小微企業通常是由其家庭成員組成管理團隊，如果家庭不和，就很難集中精力搞經營。另外，對小微企業的風險防范，采用“十六字”方針的風控技術，即“下戶調查、眼見為實、自編報表、交叉檢驗”，核心在于“交叉檢驗”，能很好地解決小微企業信息不對稱問題。

在營業大廳的展示臺上，一封“致客戶的公開信”引起了記者的注意。這封信公開了內部員工在為小微企業客戶提供服務過程中的9項禁令。

“我們的主體客戶是三農和小微企業，他們在過去都沒有享受過正規的銀行服務，認為找銀行人員辦理貸款需要請客送禮。我們向社會、向辦理過信貸業務的每一位客戶發放致客戶公開信，接受全社會監督。”楊靈國如此坦言。

精心培養：同學變同事絕非巧合

童宇、何雨曾經是中學同學，考上不同的大學，畢業后各奔東西。斯文精干的童宇考上了村官，帥氣穩健的何雨加盟了國航。三年后，兩位同學卻重歸同一個戰壕成為同事。吸引他們哥倆跳槽的旗幟便是“順義銀座村鎮銀行”。

“開業之初我考進了這家設在家門口的銀行，挺幸運的！”給記者帶路的客戶經理童宇談及自己的工作經歷，樂呵呵地告訴記者。“我們行的平臺很好，我從剛開始的毫無經驗，到現在已經可以管理64個貸款客戶了。”童宇一邊熟練地開著車，一邊向記者介紹自己。

而畢業后當了三年的機場地勤人員何雨也是在順義銀座的開業之初應聘進來。“機場地勤人員待遇也很好，但是太清閑了反而沒有上升的空間。我還是想趁年輕多迎接一些挑戰，銀行工作雖然忙碌有壓力但是很充實！”聽到記者對于為何換工作的質疑，何雨說出了自己的心聲。同學變同事，偶然之中彰顯順義銀座獨特的員工培養方式。

“歡迎到家門口的銀行上班！”順義銀座的員工招聘周邊化、專業化，讓合適的人做正確的事，樹立起“地緣、人緣”優勢，批量化收集客戶信息，有效了解客戶金融需求。

三年前，楊靈國帶領30多人的團隊從1500多公里外的浙江臺州，來到素有“國際鮮花港”之稱的北京順義區，開始了異地辦銀行的旅程。依托于臺州銀行“銀座金融培訓學院”的培訓力量，順義銀座能夠將一個毫無工作經驗的應屆畢業生，在3個月內培養成為獨立上崗的前臺柜員，6個月內有能力發放10萬元以下貸款的微貸員，9個月內有能力發放10-30萬元貸款的小貸員，實現了小微金融從業人員的快速復制，有效支持了小微企業信貸業務的快速發展。

“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”采訪中，臺州銀行分管村鎮銀行的執行董事施大龍借用現代管理學之父彼得·德魯克的這句話，介紹了順義銀座商業模式的創新思路。施大龍介紹說，臺州銀行于2012年確定了銀座系村鎮銀行“與小微客戶做朋友的社區銀行商業模式”，即為小微客戶提供便利高效的融資服務，比如貸款無需抵押，365天天天營業，網點每天營業至少10小時，老客戶貸款立等可取，等等……這些模式是今后銀座系村鎮銀行服務小微企業的價值趨向。

正是憑借這樣的服務模式和創新意識，順義銀座目前已在順義區開設了8家支行，哪兒的小微企業比較其中，支行就設在哪兒，以確保每家分支機構都主動去服務周邊的小微企業。

見微以知著，善小而大成。順義銀座始終把支持三農和小微企業作為自身應盡的社會責任，通過近三年的努力，憑借其快速的業務發展、優秀的服務意識、出色的創新能力，真真正正地成為了一家“綠色的、受人尊敬的、可以信賴的精品銀行”。