淺談發電企業市場營銷策略

摘 要：在電力體制改革不斷深化的背景下，發電市場上各企業之間的競爭持續的加劇，同時，受煤炭價格市場化牽制，企業控制發電成本被動，在發展經營方面面臨著嚴峻的形勢。在這種情況下，發電企業若想提升自身的市場競爭力，推進自身的發展，就必須制定適應于市場需要的營銷策略。文章便首先就現階段發電企業面臨的市場形勢做一個概述，然后對發電企業市場營銷策略中存在的問題進行分析，最后針對這些問題探討一下發電企業的市場營銷策略。

關鍵詞：發電企業；市場營銷；現狀；策略

隨著社會和經濟的發展，人們生產、生活對電的需求量增加，這給發電企業的發展帶來了新的機遇，但同時電力市場上各發電企業之間的競爭也越來越激烈，又給發電企業的發展帶來了挑戰，如何把握機遇贏得挑戰是每一家發電企業都極其重視的問題，而良好的營銷策略的制定可以大大提升企業的市場競爭力，對企業的發展有著重要的推進作用。

1 現階段發電企業面臨的市場形勢

市場經濟的發展和電力體制改革的深化帶動了發電企業的繁榮，很多發電企業都擴大了規模，增加了裝機容量，這使電力產品由供不應求轉變成了供大于求，部分地區出現電力過剩的情況，賣方市場被買方市場所替代。電力產品銷售慘淡，在電價疏導方面難度持續加大，國家對電價嚴格控制，當煤炭市場價格越來越高，煤電價格聯動機制無法及時啟動，很多發電企業都面臨經營困難，甚至出現虧損。另外，國家加大對環境保護的力度，發電企業在生產過程中大量排出二氧化硫和二氧化氮等污染氣體，相應的在減少排放和污染治理上要付出高額的成本費用，這些情況都導致了發電企業在市場上越來越難以生存。在這種不利的市場形勢下，企業若想繼續生存下去，就要對更多的市場進行開發和占領，提高自身的收益，而想達到這種目的，關鍵的便是制定合理的營銷策略。

2 發電企業市場營銷策略中存在的問題

部分發電企業之所以難以生存下去，除了市場競爭激烈、成本費用太高等原因，其營銷策略的不合理也是一個很重要的原因。

2.1 發電企業市場營銷中存在問題的表現

首先，在市場開拓上，國家對清潔能源的推廣給發電企業帶來了很大的機遇，但同時太陽能、天然氣等可替代能源的應用以及與電能競爭的加劇，也使發電企業面臨著挑戰，增加了發電企業的市場開發難度。

其次，在具體營銷策略上，一方面，發電企業在價格的申報上不夠合理，對市場的分析考慮得不夠深，不了解競爭對手的交易想法和發電能力，這些都使發電企業的價格申報缺乏合理性。另一方面，發電企業對未來沒有正確的預期，在對機組發電能力缺乏預測的情況下，認為后期機組發電能力很高，導致了申報的電量比實際大并成功交易。當發電企業沒有生產出交易電量的時候，按照合約的要求對購電方進行經濟方面的賠償，這將有可能遭受非常重大的損失。

2.2 發電企業市場營銷中存在問題的原因

對于發電企業市場營銷中存在的問題，其產生的原因是：首先，在市場營銷的管理上，發電企業多數營銷人員缺乏較高的專業素質，營銷經驗不是特別豐富，這使發電企業營銷隊伍的素質整體偏低。其次，在國家長期壟斷電力產業的影響下，電力企業在經營管理方面的水平一定程度上還受計劃經濟時的影響，缺乏健全的營銷體制，營銷組織結構比較簡單，營銷人員在市場意識方面比較單薄，總體上無法適應市場營銷的需要。再次，電力企業的生產經營活動必須要以營銷活動為主，發電量的多少是由交易量來決定的，但實際情況是很多發電企業在營銷的重要性上沒有足夠的認識，在規劃企業核心業務的時候沒有將電量的影響納入規劃的范圍，針對這種情況，發電企業有必要樹立以市場營銷為主的觀念，而不是以生產管理為主，把市場的具體需求作為生產經營的導向，把經濟效益當做生產經營的中心。

3 發電企業的市場營銷策略

電力產品比較特殊，無法以普通商品的方式在市場上流通，供消費者挑選，它的銷售模式是，在發電企業和消費者之間構筑一個巨大的電力網絡，為電力產品提供一個買賣的流通渠道。在現階段電力市場上賣方市場開始轉變為買方市場的市場形勢下，電力需求出現了一定程度的疲軟，發電企業若想持續健康的發展，就必須制定適應市場需求的營銷策略。

3.1 樹立營銷理念，適應市場變化

發電企業若想取得好的發展，就必須轉變觀念，樹立營銷理念。首先，發電企業要對現階段的角色轉換進行適應，找準自己在電力市場中的定位，在企業的資金、人才、效益、資本等方面樹立全新的理念，深入的研究市場營銷策略，轉變之前相對落后的管理辦法，使其適應當前市場的需要。在市場調研方面增加投入，加強對市場的預測、研究和分析的重視，對國內外經濟走勢拉動當地經濟增長和用電需求的情況進行全面了解，掌握用電市場的負荷需求變化。其次，管理上要從“一把手”開始，提高企業上下以及各個專業部門全員的市場意識，強化市場營銷人員的專業素質，能夠做到依據市場的變化及時調整營銷策略。總而言之，要跟隨企業改革深化的進程，在觀念和體制上加快轉變，使企業跟上市場經濟發展的步伐，更好的推進發電企業的發展。

3.2 狠抓市場營銷基礎工作

對于發電企業來說，市場營銷最基本的三項工作就是電量、電價和電費回收。多發電量是每個發電企業的重中之重，企業通過認真分析當地的電力供需形勢變化，加大外部溝通協調爭取電量計劃。內部要加強安全生產管理，確保機組長周期的安全穩定運行，通過加強設備改造和綜合治理，提高機組負荷率，減少污染物排放，減少非計劃停運或污染物排放超標造成的發電量損失。加強營銷、燃料與生產的互動管理，根據市場的動態變化，隨時調整營銷策略。電價是盈利能力的關鍵，發電企業必須密切關注電價及有關政策的動態，提前謀劃，當煤炭價格上漲，推動煤電聯動及有利于發電側的電價調整，通過電價調整提升盈利能力或緩解經營困難。電費是經營成果的體現，電費的及時回收是發電企業提高資金使用率，資金正常周轉的重要保證。

3.3 降低發電的成本費用

現階段，電力市場上各發電企業之間的競爭逐漸加劇，但由于電價受國家調控，所以發電企業若想提高自己的競爭力并取得更大的經濟效益，要從發電成本上進行控制，具體的說，可以采用以下幾個方面的措施來降低發電的成本：一是增強自身對成本控制和市場營銷重要性的認識，改變原來過分重視安全生產而不重視經營管理的生產經營狀態，使經營管理可以和安全生產并重。二是新建的電廠要注意控制基建費用，在設備購置方面多利用陽光采購的方式，在融資方面，以多元化融資達到最低融資成本的目的。三是在企業的運行維護方面縮減成本，通過對廠用電率、供電標準煤耗等方面指標的分析和實驗，達到節約能源和降低損耗的目的；通過對維護的材料費、大小修等費用的控制管理，達到發電運行成本的降低。此外，改造發電機組，實現增容、降耗，根據節能發電調度原則，可以在一定程度上爭取更高的電量計劃。

3.4 加強關系營銷

要建立并鞏固與政府部門及有關單位的良好關系，保持常態的溝通協調聯系渠道和機制，形成和諧的經營環境。首先，與政府、電網公司和大用戶之間要建立并保持長期互相支持的友好關系，達到共贏的目的，在向政府部門盡量爭取更多的計劃電量，向電網公司盡量爭取超發電量的同時，發電企業提供的優質電能，也為當地經濟發展提供電力保障。在對大用戶實行電量促銷的同時，通過與用電時間比較靈活的企業簽訂負荷低谷時段用電合同，降低停機的頻率，在高峰負荷到來時可以使負荷被快速帶起，促使發電企業可以在用電高峰的時段占據一定的優勢。其次，要對企業的形象予以足夠的重視，樹立品牌營銷的意識，為購電方提供優質的服務，造福用戶。

4 結束語

在電力體制改革不斷深化、電力市場競爭持續加劇的形勢下，發電企業若想取得好的發展，就必須增強對市場營銷重要性的認識，制定合理的營銷策略，把營銷工作做好，只有這樣，才能提高自身在電力市場上的競爭力，獲得更大的經濟效益，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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