殘次果如何賣出好果價

山東煙臺盛產(chǎn)紅富士蘋果，在蘋果收獲后會對果品進行分級，分類標準有果大小、果面光澤度、顏色等，有一類果因為皴皮，就會歸為次果的行列。次果進不了商場超市，只能在地攤上賤賣，價格也僅為優(yōu)質(zhì)果的一半左右。但偶然的機會認識到一位小販，經(jīng)過他的精心策劃次果竟賣出了高價，而且吸引了一批批的回頭客，其運作手法值得思考！

情景再現(xiàn)

周末到市場買菜，只聽兩個大媽在聊“那邊有賣麻皮蘋果的，買點嘗嘗啊，可甜了”，以前聽說過有紅富士、紅星、元帥。麻皮蘋果，第一次聽說！是新品種？因為好奇，我順著大媽手指的方向走過去一看究竟。只見人群外有一個宣傳板，上邊的幾個字十分醒目，“煙臺特產(chǎn)麻皮富士蘋果，更甜更好吃，一斤五塊五，數(shù)量有限，每人限三斤”。穿過眾人的包圍終于看到了麻皮蘋果，原來就是皴皮果。能將皴皮果賣出如此高的價格，還有這么多大爺大媽圍著買，引起了我的興趣，我在一旁觀察著這位商販。

在眾人包圍下他嫻熟地過秤收錢，口中念念有詞，待人群逐漸散去，我湊上前去，沒等我開口，小販先開口了。

“大哥，你不是來買蘋果的吧，看你站了半天，也不動手。”

我坦言：“是啊，真沒有想到買蘋果，不過今天見到你了肯定要買，但是買歸買，不過你要給我說說你是怎么把次果賣出高檔果的價。”

“其實也沒有什么秘訣，就是搞好差異化。大家都是賣水果的，在這個市場賣蘋果的就有六家，我不搞點差異化怎么能掙到錢啊，他們賣好果我賣次果，這就是差異化，他們把好果賣出好價是本事，我能把次果賣上好價這也算是本事吧，哈哈！”

小販對差異化的理解讓我吃驚，示意他繼續(xù)說下去。

“我老家在山東，在當?shù)兀恍┕r(nóng)不套袋或套袋后管理不當就會出現(xiàn)皴皮，個頭很大，但是就賣不上好價格，同樣的大小的，別人的2-3元/斤，有皴皮的只能賣到1元左右，價格差距很大，我就精選個大、色澤均勻有皴皮的，而且皴皮均勻的果推出了全新包裝的“高甜麻皮富士蘋果”。

好一個“麻皮”果，名字起得很有特色，第一次聽到的還以為是蘋果的新品種。

“是啊，這確實是本事，你看看你在的地方就你一個攤，你為什么不進到市場里邊啊！”

“這你就不知道了吧，找這個位置我調(diào)查好久了，現(xiàn)在市場里有六家水果攤，他們都賣蘋果，蘋果也是他們主要利潤點，他們蘋果比我的好，要是在他們面前爭生意，我的‘麻皮果’肯定會被揭穿。還有，來這個市場消費的主要是周邊小區(qū)用戶，他們?nèi)ベI菜多是上午7：00-9：00之間，一般是先買菜后買水果，但如果手里東西多拿不了的時候就不買水果，隨機性很大。這個位置是小區(qū)到市場的必經(jīng)之路，來來往往的人都能看到我的水果攤。同時從我這里到小區(qū)門口有四百米，從市場里到小區(qū)門口需要六百多米，這里比市場上近了兩百米，就方便他們購買以后拿回家，這是我的優(yōu)勢，而且在這里可以避開與他們的競爭，可以安心賣好‘麻皮果”’。對營銷環(huán)境的分析很到位，從內(nèi)部到外部都分析到了，對消費者購買習(xí)慣也做了細致的分析。

“這種果因為表光不好，所以賣相不好，但有一點，這樣的果會比其他的果糖分高，我就利用這一點，宣傳麻皮蘋果更甜，同時大家都知道煙臺的蘋果有名，我就說賣的是‘煙臺高甜麻皮果’，光說甜還不行，還要讓他們親自去嘗，當大家都說甜，也就不會在意皮的事了。大家原來都是吃光皮的，不知道還有麻皮的，我就給他們講這麻皮的能天天曬到太陽，曬太陽的蘋果含鈣就高，糖分也高，就是臉不好看，自己吃正合適。上歲數(shù)的老人買蘋果多是自己吃，加之現(xiàn)在電視上整天喊補鈣、補鋅的，一聽說這蘋果不但甜還能補鈣就來了精神，這樣一來大爺大媽們也就接受了我的麻皮果。”

“銷量怎么樣啊，能賣多少啊？”

小販沒有正面回答我，給我算了一筆賬：

“我統(tǒng)計了，這個路口每天有3000人次走過.如果每天有5%的人買我的蘋果，一次只買2斤，就有600斤的量，一斤果能毛掙不到3元，就是1800元，一個月出20天的攤，就有近40000元的毛利。在這里這么多年，人群很固定，回頭客很多，多是客戶告訴客戶，互相介紹。”

我問道：你這蘋果進貨就便宜，價格低一些可以多銷啊，俗話說薄利才能多銷啊。

小販笑笑：“你有所不知，價格越低越賣不了，如果價格定的比好的紅富士更高，一些人就會認為我的價高，有挨坑的感覺，他們不會來買，如果價定的低，就讓人們認為是次果，質(zhì)量不好的東西誰會來買，還是賣不掉，到頭來我都做不成生意，最好的辦法就是我跟著好果的價格走，把麻皮賣成特色，就像手機貼膜還有光面和磨砂的。薄利多銷？多銷是為啥？還不是為了多掙點錢啊，我有我的利潤控制辦法，量大了我的小倉庫也放不下，問題也就多了。我價格是不低啊，但是我有促銷，我讓大爺大媽在我這里感覺買的更值，在我這里買三斤送一個，送的這一個還是讓大爺大媽自己選，不管個頭大小選好哪個就送哪個，在別的地方不要說送蘋果，就是買的時候多挑揀一會兒都會煩的。這也是大爺大媽為什么愿意來我這里的原因。”

“你不怕別人也進點麻皮的，賣低價擾亂你啊！”

“不是不怕，也怕啊，不過這么長時間了他們也沒有影響到，他們的麻皮果兩塊五都賣不掉，你想啊他們又有好果又有次果，讓顧客自己選，兩個東西放在一起，人們肯定會選好果，最怕貨比貨啊，最終次果就成了樣品，還有人懷疑他的麻皮果是從好果里挑出來的，不像我這里，就賣一樣，專業(yè)麻皮果，不存在比較，再有我還提供免費服務(wù)呢！”

頭一次聽說小販還提供免費服務(wù)，于是追問道：你有什么服務(wù)呢？

“一些大爺大媽買完菜的時候手里拿的東西已經(jīng)不少了，水果就可買可不買的，我為了不放掉這些人，就承諾：買蘋果送您到家，讓我老婆幫著送蘋果上門。一來二去關(guān)系也更好了，人熟是一寶，我做別的水果的時候他們也照顧我生意。”

小販在生意中運用了營銷環(huán)境分析、消費者分析、競爭對手分析、渠道分析，市場潛力及消費預(yù)測的工具，成功實施了品牌策略、定價策略、促銷策略、推廣策略，并將其有機結(jié)合，化被動為主動，在激烈的市場競爭中為自己贏得了機會，也為我們提供了一個絕妙的營銷案例。