鄭州聯通公司的市場潛力開發與市場營銷探討

為了更好的服務社會，服務人民，國資委對中國電信業進行多次改組，充分引入競爭機制，形成了目前的中國聯通、中國移動和中國電信等運營商。各運營商為爭奪用戶，搶占市場多以變相降價吸引用戶，這種無序競爭既不利于企業發展，也易引起市場的混亂，無形使用戶消費心理扭曲。我們的出發點是深挖市場潛力，提高競爭力、實現核心價值觀。為此，我們就河南鄭州地區的市場潛力與營銷探討如下。

一、鄭州地區通信市場分析

（1）鄭州移動公司持續領先：鄭州移動較早進入通信市場，是最先以虛擬網方式打入鄭州各個大型企事業單位、高等院校等單位，在這些基礎上奠定了移動公司在鄭州通信市場的領先地位，目前鄭州移動用戶市場占有率較高。

（2）鄭州電信CDMA、4G市場的擴大：鄭州電信從2009年開始，鄭州電信加大C網的營銷，利用原小靈通客戶使用電信寬帶的優勢，以“寬帶+電話+手機”捆綁的營銷模式開展業務，加之最新推出4G業務，其市場在逐漸壯大，成為不容忽視的競爭者。

（3）鄭州聯通的現狀：目前能為客戶提供移動（WCDMA、GSM）、寬帶、固定電話、網元出租等多種語音、數據、圖像及多媒體、4G等信息服務。截至2012年底，鄭州聯通客戶規模已達600多萬戶，其中3G 130萬戶，與鄭州移動用戶相比還有一定距離。

二、鄭州聯通的市場潛力分析

（1）鄭州旳地域優勢：截至2013年9月底，鄭州市轄6個市轄區、5個縣級市、1個縣：（中原區、二七區、金水區、惠濟區、管城區、上街區，鞏義市、新鄭市、登封市、新密市、滎陽市，中牟縣），另設省級新區鄭州新區（含鄭東新區） 、1個國家級高新技術產業開發區、1個國家級經濟技術開發區、1個國家級綜合保稅區、1個國家級航空經濟綜合實驗區。鄭州各區、市、縣轄153個街道鄉鎮，其中76個街道辦事處、65個鎮、12個鄉。

（2）鄭州的人口優勢：人口密度居全國省會城市第二位，僅次于廣州。以2010年11月1日零時為標準時點進行的人口普查結果顯示，鄭州市常住人口為8，626，505人，同2000年的人口普查相比，十年共增加1，967，505人，增長29.55%。鄭州市的人口結構呈“中間大、兩頭小”的梭形特點。鄭州以開發建設鄭州都市區為契機，打造國際化大都市，以建設國家區域性中心城市為目標，遠景規劃到2020年，市區總人口達到1500萬以上。

（3）鄭州的經濟優勢：2012年鄭州市完成生產總值5549.8億元，居民儲蓄存款余額3845.5億元，各項貸款余額為6794.1億元。名列中國大中城市第19位。位列中國大中城市第20位；人均可支配收入居中國省會城市第18位，地級以上城市65位。

（4）鄭州的教育優勢：截止2011年底，鄭州市有各級各類教育學校2324所，在校生242.8萬人，教職工13.88萬人。鄭州現有本科院校25所，專科院校34所。鄭東新區龍子湖高校園區，2011年入住師生突破15萬人，鄭州南高校區在校大學生12余萬人，加上西高校區及北高校區則更是高智商人員密集。

（5）鄭州的工業優勢：國內知名企業80余個。特別是富士康工業園，華南城、華商匯等人口密集型企業預計可就業崗位80余萬人。

三、聯通公司市場營銷調整對策

（1）制定個體化聯通產品：綜合分析鄭州地區市場優勢，中國聯通首先應分別給不同人群制定合身產品。如大學情、商業行，工業園，戶戶通等，把握高、中、低端客戶。

（2）前瞻性開發寬帶市場：針對鄭州市周圍新建商業貿易城，如華南城，華商匯，鄭東新區、國瑞城，康橋溪月等特大商業、物流、貿易和住宅群，早期協商、積極開拓，預期簽訂合同，進行寬帶光纖及端口建設，適時進行產品發布。做到家喻戶曉。

（3）定期進行校園營銷：針對鄭州市2324所學校，在校生242.8萬人，教職工13.88萬人。鄭州現有本科院校25所，專科院校34所的強大優勢。開展豐富多彩的營銷策略：如價格策略、渠道策略、傳媒策略（事件傳媒營銷、學術傳媒營銷、娛樂傳媒營銷等），溝通組合策略（廣告宣傳、公共關系、銷售促銷等）。

（4）建立樹形營銷服務網絡：鄭州地區人口密集，資源豐富，經濟發達，具有廣闊的潛在市場。嘗試部分公益性營銷，建立類似非行政性樹狀營銷服務網絡。讓鄭州各區、市、縣轄153個街道鄉鎮，其中76個街道辦事處、65個鎮、12個鄉的人口相互推銷聯通戶戶通產品。

形成一個以縣級銷售為單元，輻射縣鎮，在輻射自然村用戶。以縣域為樹干，鄉鎮為枝干，村莊為末端枝條，用戶則為樹葉，風一吹動，嘩嘩作響。迎來巨大聯通市場。

（5）加強內涵建設，提高服務質量：提高員工素質，實行人性化服務，把握差異化的資費優勢，樹立聯通移動和寬帶“高性價比”的市場品牌形象，吸引用戶入網。 重點做好新接入小區及資源利用率較低的小區促銷工作，堅持上門營銷政策，組織代理商、直銷員利用中午、晚上時間挨家挨戶上門宣傳，提高手機、寬帶資源的有效利用率，穩步擴大用戶規模。