淺析我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展對策

摘要：近年來，隨著我國經(jīng)濟的騰飛和財富的不斷積累，高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長，其財富目標、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢，對私人銀行業(yè)務(wù)的需求與日俱增，國內(nèi)多家商業(yè)銀行開始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文首先淺析了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，通過分析其現(xiàn)狀，找出現(xiàn)階段發(fā)展存在的問題，對這些問題進行深入的剖析，分析出問題的原因，并找出相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：高凈值人群 私人銀行業(yè)務(wù) 收益驅(qū)動

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為高端客戶量身打造的高端服務(wù)，是銀行服務(wù)的一種類別。我國私人銀行業(yè)務(wù)的開展始于2007年，歷經(jīng)六年的發(fā)展，已經(jīng)得到了穩(wěn)步發(fā)展和壯大，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模不斷上升，業(yè)務(wù)范圍不斷擴大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運作經(jīng)驗，結(jié)合本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點，在客戶積累、資產(chǎn)規(guī)模、品牌推廣、服務(wù)模式、行業(yè)規(guī)范發(fā)展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 業(yè)務(wù)規(guī)模增長迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國社會財富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財富管理和服務(wù)需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機構(gòu)紛紛搶灘中國私人銀行業(yè)。2007年，中國銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行與中信銀行在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。私人銀行發(fā)展至今，在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模上取得了顯著的成績。

1.2 客戶認知度大幅提升

近年，大部分實力比較雄厚的商業(yè)銀行都成立了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心，致力于私人銀行業(yè)務(wù)品牌的樹立，業(yè)務(wù)的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣。目前，我國私人銀行的品牌認知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的認知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務(wù)模式保證客戶多元化需求

私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式是賣產(chǎn)品組合、做好增值服務(wù)、投資顧問，未來的發(fā)展方向是進一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理，這也印證著私人財富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動型向客戶需求驅(qū)動型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。

1.4 推動了財富管理業(yè)的進一步發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展豐富了我國高端客戶資產(chǎn)的管理途徑。由于其自身的定位和行業(yè)發(fā)展的特點決定了其在高凈值客戶資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢，尤其是我國在開展私人銀行業(yè)務(wù)后，不斷融入中國元素，結(jié)合中國國情，為潛在高端客戶進行定身打造的服務(wù)，使得其在中國財富管理市場中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢地位，成為多元化理財客戶的首選，推動了中國財富管理業(yè)態(tài)進一步豐富。

1.5 行業(yè)監(jiān)管水平不斷提高

2009年我國私人銀行聯(lián)席會成立，這對于推動私人銀行業(yè)管理規(guī)范、提升其服務(wù)質(zhì)量具有重要意義，是我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的新里程碑。私人銀行業(yè)務(wù)在我國屬于一項創(chuàng)新的銀行業(yè)務(wù)，自2007年私人銀行業(yè)務(wù)開展以來，各大商業(yè)銀行對發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務(wù)中心，私人銀行聯(lián)席會成立，提高了對私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平，在風(fēng)險防范、經(jīng)營模式、管理體制、信息共享、從業(yè)人員資質(zhì)選擇等方面具有重要作用，有效推進了私人銀行規(guī)范有序健康發(fā)展。

2 我國私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內(nèi)部業(yè)務(wù)有缺陷

銀行體系內(nèi)不具備獨立的資產(chǎn)管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券機構(gòu)，且往往不是銀行研發(fā)，相應(yīng)的技術(shù)和人才欠缺。這些限制了私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度，難以形成對超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。

2.2 缺乏專業(yè)高端的人才

私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供高端、個性、私密的服務(wù)，要求從業(yè)人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業(yè)知識和了解國際金融市場及衍生金融產(chǎn)品，并且要精通國外私人銀行業(yè)務(wù)運作的一般規(guī)則和資本市場的運作方式，要通曉會計、法律、心理等學(xué)科的知識，更難得的是他們還需掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術(shù)品鑒賞等。目前我國極度缺乏熟悉金融環(huán)境又了解私人銀行運作的國際性人才。

2.3 產(chǎn)品研發(fā)能力弱

目前我國私人銀行業(yè)務(wù)僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域——貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行業(yè)務(wù)主要是根據(jù)客戶需要為客戶定身打做的服務(wù)，而隨著我國高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數(shù)量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業(yè)務(wù)提供的服務(wù)顯得更加單一，產(chǎn)品的研發(fā)能力有待提高。

2.4 營銷體系不健全

現(xiàn)階段我國私人銀行業(yè)務(wù)的營銷還只是處于初級階段，沒有大規(guī)模引進金融營銷的先進手段和營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的不斷發(fā)展，私人銀行服務(wù)中心對個人金融產(chǎn)品的推出具有一定技術(shù)含量，但因為宣傳和營銷手段落后，新產(chǎn)品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，業(yè)務(wù)咨詢、功能服務(wù)的介紹已嚴重滯后，客戶對私人銀行服務(wù)的認識不足，導(dǎo)致無法真正享受服務(wù)。

2.5 內(nèi)部風(fēng)險復(fù)雜，外部監(jiān)管存在真空

2.5.1 面臨的內(nèi)部風(fēng)險復(fù)雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢方，一項為客戶服務(wù)的交易可以有兩種解決方式時，私人銀行可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”。同時私人銀行也面臨著人為失誤或技術(shù)缺陷引起的操作風(fēng)險、客戶違約的信用風(fēng)險、與客戶發(fā)生訴訟或糾紛的法律風(fēng)險及合規(guī)風(fēng)險等等。

2.5.2 缺乏外部監(jiān)管。監(jiān)管法體系對私人銀行的規(guī)范還很缺乏。現(xiàn)有監(jiān)管法規(guī)在行業(yè)監(jiān)控、風(fēng)險管理等領(lǐng)域沒有體現(xiàn)出對私人銀行的針對性，且沒有明確專營私人銀行申請方式和準入要求等。第三方理財、PE卻因非金融機構(gòu)的身份在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊方面較少受限，以此則將導(dǎo)致金融風(fēng)險的系統(tǒng)性失衡。

3 完善我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議

3.1 多元化合作轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心可以考慮與其他金融機構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)雙贏局面。一方面可以共同進行產(chǎn)品開發(fā)以節(jié)約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展?jié)撛诳蛻簟Ｋ饺算y行服務(wù)中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險公司等機構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，針對客戶的個性化需求，量身打造適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉(zhuǎn)變私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展觀念。私人銀行業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，在開展業(yè)務(wù)的時候應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取收益。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，私人銀行在確保客戶資產(chǎn)保值增值的基礎(chǔ)上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)及投資專家分析的報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財務(wù)杠桿促進客戶成長。

3.2 培養(yǎng)和引進專業(yè)人才隊伍

目前我國私人銀行業(yè)務(wù)中的許多創(chuàng)新性產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)是加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍。針對目前我國私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱乏的局面，一方面應(yīng)加大對在職員工的培訓(xùn)力度，另一方面要積極引進專業(yè)人才，另外還可以專門設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)基地。

3.3 增強自主創(chuàng)新能力

滿足客戶多元化需求，創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務(wù)水平，增強自主創(chuàng)新能力，根據(jù)客戶需求打造完整的金融服務(wù)價值鏈條體系。完善各種產(chǎn)品體系，包括：優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。在產(chǎn)品的設(shè)計上要遵循我國的實際，比如，在給有孩子的客戶提供服務(wù)的時候，可以提供全方位的發(fā)展教育規(guī)劃。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)提高創(chuàng)新的自主能力，開發(fā)并推出適合高凈值客戶所需要的復(fù)合性、多元化的、有特色的金融產(chǎn)品。

3.4 發(fā)展營銷體系

3.4.1 加強配套體系建設(shè)。銀行必須盡可能多的爭取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業(yè)務(wù)范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動的客戶營銷新機制，并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度，對客戶信息進行篩選、管理。建立客戶對金融產(chǎn)品信息的反饋體系，強化金融產(chǎn)品的服務(wù)功能。私人銀行的發(fā)展應(yīng)從過去的以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，對為客戶進行服務(wù)的金融產(chǎn)品進行追蹤、信息反饋，提高服務(wù)質(zhì)量，開展差異化服務(wù)。

3.4.2 開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營經(jīng)濟經(jīng)營者、企事業(yè)單位的高層管理人員、專業(yè)投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。只有明確每個階層客戶的需求，才能提供更加針對性的服務(wù)，針對客戶的個性化需求，專業(yè)地遴選適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務(wù)質(zhì)量，擴大市場份額，獲得忠實的消費者，最終提高收益。

3.5 加強風(fēng)險監(jiān)管

3.5.1 完善內(nèi)控以防犯操作風(fēng)險。私人銀行業(yè)務(wù)由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發(fā)展前景比較廣闊，目前國內(nèi)多家商業(yè)銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務(wù)中心，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。在快速發(fā)展中難免會發(fā)生以權(quán)謀私，損害客戶利益的行為，因此應(yīng)制定一套識別與評估、監(jiān)控、緩釋、度量及報告操作風(fēng)險的完整流程，對私人銀行業(yè)務(wù)的操作進行規(guī)范化管理，并由獨立的風(fēng)險管理部門或內(nèi)控中心負責(zé)監(jiān)測整個流程的執(zhí)行，防范信用風(fēng)險的產(chǎn)生。

3.5.2 建立外部監(jiān)控框架。對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進行監(jiān)控，僅僅靠完善銀行業(yè)內(nèi)控制度是遠遠不夠的，還必須要建立外部監(jiān)控框架，完善相關(guān)的法律制度，由銀監(jiān)會、銀行業(yè)協(xié)會對私人銀行業(yè)務(wù)進行定期和不定期的檢查，由會計師事務(wù)所從業(yè)人員對私人銀行業(yè)務(wù)進行審計，從法律、行政、財務(wù)上對私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)建全方位的外部監(jiān)控。

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作者簡介：王萱（1979-），女，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)在職研究生，工作單位：中國農(nóng)業(yè)銀行滄州分行。