發夾賣到上千元，流行美何以“流行”？

一只小小發夾何以做成大事業？“產品+ 服務”的理念如何深入人心？這家佛山起步的普通發飾店，何以發展到擁有3000 家加盟店、產值十幾億的發飾“帝國”？如此穩健的壯大與發展，對大多數中國制造企業而言，恐怕是想都不敢想的事情。這背后究竟有著怎樣的方法

與秘密？

於小燕的住所在一個綠蔭環繞的高爾夫莊園里面，她的助理熱情地招呼我們，於本人則在樓上精心地盤發，為了一本雜志的圖片拍攝出好的效果，她特意找來三位專業發型師。如此的認真和隆重，著實令我們有些驚訝。整整一個半小時后，她終于驚艷出場。

於小燕是廣州流行美時尚商業股份有限公司（以下簡稱“流行美”）首席藝術師，這個名稱在國內的企業界恐怕并不多見。是因為，於是一個對藝術和時尚有著“高深見解”的人。從她的發型裝束可見一斑：隆重而大氣的發型立即引來大家的注目，發髻成環形向外張開，異常驚艷！與臉上淡妝相得益彰，渾然天成。身著華貴的愛馬仕衣裳，顯出女主人的雍容華貴，氣度不凡。

她一邊往樓下走，一邊微笑著解釋，發型看起來稍大，但放到平面媒體上需要這樣的比例，這符合人的平面審美視角。

公司內外，很多人習慣稱呼於小燕為“燕姐”，而非於總。顯示她對職務的追求遠遜于她對藝術的追逐。她坦言自己是個好動的人，沒法在一個地方靜下來呆長久，喜歡到世界各國游歷。游歷久了，回到公司靜一會，稍作休息再出發。這種性格剛好與她的職位吻合，作為首席藝術師，她負責公司的產品研發和設計，必須得汲取全球各地的時尚元素，具備世界潮流眼光。

15 年前她和丈夫賴建雄（現任流行美董事長）創辦第一家女性發飾店時，就有了今天的雄心壯志和遠大宏圖：從1998 年5 月23 日，第一家流行美店鋪在佛山百花廣場開業，到目前流行美開店數達到3000 家，在北京、成都、武漢、蘇州、廣州設立了5 個大管理中心，營業額十幾億，成為全國最大的女性發飾品公司。

“你永遠要奔跑在別人的前面，想別人想不到的，做別人做不到的。”於小燕總結成功的原因。她解釋，“流行美不是賣產品，也不是賣服務，而是賣模式（產品+ 服務），即1/3 的產品+1/3 的服務+1/3 的心情。”

產品的“功能性”

猶太經營法則：要想賺錢，就必須瞄準女人和孩子。流行美做的正是女人的生意。

流行美自己定位的核心客戶為：30-35 歲之間，已婚生子，尤其像從事直銷、保險銷售等業務型工作，需要以莊重的外表會見客戶的女性。但遍布全國的流行美連鎖店的實際顧客中卻有更廣闊的消費人群。有加盟商甚至反饋，現在念小學的小女孩都可以是流行美的顧客。

現在的流行美有了一批忠誠的粉絲，一有發飾新品上市就會購買，結果幾年下來，發飾堆了滿滿幾箱子，總花費甚至有一二十萬。“正是有這樣一批忠誠顧客，讓我們可以一路前行。”於小燕說。

忠誠的降臨并非源于於小燕的幸運，而是對其辛勤努力和付出應有的回饋。在很多顧客看來，流行美發飾有一個最重要的特點是具有“功能性”。要做到功能性是很講究的，以最簡單的發夾為例，發夾在頭上要找到固定的著力點，長度多少得根據人體工程力學原理。人的頭發大概是10 ～ 15 萬根，如果夾半截大概是多少根要大略計算出來，既要保證夾住頭發不滑落，又不能太緊令頭皮生疼，必須在兩者之間找到平衡點。

在流行美，做產品研發的人要會發型設計，做發型設計的人要懂產品研發。一般而言，負責產品研發的設計師通常是傳統的產品設計思維，只關注發飾本身的美觀與時尚，而沒有關注產品的功能性——即產品設計出來后，是否有合適的發型配套，能否牢固地固定在頭發上。這時，於小燕就得盯緊研發方向，隨時進行糾正，否則就偏到習慣性思維上去了。

於小燕每年都會安排一次機會，召集全國設計師開會。會上，公司會發布當年的流行概念，發布主題、設計理念、使用色、型、材、功能、工藝、價值聯想等要求。同時，她會要求設計師圍繞定下的流行概念，從細節方面進行思考和設計。“將作業布置下去，然后定下時間交產品。”對產品的最后把關，便是功能性測試。

產品往往是直接與消費者對話的工具，也有力決定著企業的成敗。顯而易見，作為首席藝術師的於小燕的位置非常重要，如同IT 界的首席產品官一樣，可以說相當于靈魂人物。她的眼光和視野，對潮流和趨勢的把握起著至關重要的作用。

於小燕對這一點非常清楚。為了訓練自己的審美，一方面，她積極跟行業里面的精英人物結識交流——比如，今年她加入了世界發型設計家協會（ICD），協會里匯聚了發型設計行業的頂尖高手；另一方面，她積極走出國門，向韓國、日本，以及歐美學習。像倫敦商學院、劍橋商學院和哈佛商學院等地方她都曾學習過。

在國外學習的同時，於小燕通常會去一些舊城老街、賣二手珠寶的地方淘寶。在她看來，那些二手珠寶可能就是以前某個皇后或王妃使用過的，訴說著百年、千年的故事。有些珠寶飾品相當昂貴，她仍然狠下心買回來，讓自己和團隊細細琢磨。

在於小燕看來，跟隨者與原創者的基因是不同的，學習過程中必須看到產品背后的理念和文化，如果只知其形不知其神，講不出個所以然來，跟隨者是沒有辦法超越的。

發型背后的服務

現下，流行美對于顧客的主要特點是“一次產品消費，終生免費服務”——顧客只要在流行美購買一次產品，即可終身在全國各地的連鎖店中免費享受發型設計、盤發、化妝以及學習如何設計自身形象等服務，顧客可以先體驗后購買。

服務成了流行美致勝的另一大秘密武器。

流行美發飾功能性的重要體現，就是要配套有合適的、時尚的、多樣的發型。第一家店鋪開業時，於小燕曾遇到這樣的狀況，很多顧客對功能性發夾很感興趣，但試來試去不知道怎么用，只好又放回去，臉上滿是遺憾。于是，她決定潛心研究每款發夾在發型上的應用，琢磨讓一個發夾做出幾種發型。經過摸索多年，現在的她拿一根筷子就能做出N 個發型。

她經常跟店員講，要仔細琢磨發夾的用處，顧客來了以后要能幫她用到頭上去，賣出一個功能性發夾獎勵10 元。受此激勵，店員們在沒有客人的時候便主動琢磨，久而久之創造出很多新發型，很受顧客歡迎。

於小燕領導的部門對于創意不錯的發型進行記錄，將其做成固定發型產品，這些記錄包括：有流程、步驟、標準，過程錄像，形成文字集結成冊。這是因為，發型設計相比產品設計對人才的依賴性更強，一個中堅力量的流失會給公司帶來很大影響。而記錄后就可以完好地傳承下來，不管誰走了，新的發型師上崗，直接拿來就用。

為了激發更多的發型創意，流行美在內部開展發型設計比賽。最近幾年規模越來越大，獎品越來越豐厚，比賽過程類似“中國好聲音”和“超級女聲”，層層海選，一輪一輪PK。“重賞之下，必有勇夫”，為了拿名次獲獎，大家沒日沒夜地練，比賽過程中配有導師指導，最后不管有沒有獲獎，每個參賽選手的技術都提高了一個層次。

發型設計背后體現的是服務，“讓女人更美麗、更快樂”是流行美堅持的定位。流行美店面的造型師會根據顧客的衣著、妝容和特殊情況下赴約的特點，挑選合適而別致的發飾，并和顧客愉快地溝通，為其量身設計形象，即刻打造出令人眼前一亮的造型。

公司要求店員在給客戶盤頭發的過程中，一定要跟客戶溝通，讓人覺得是在真心真意為其服務。買不買沒關系，當你把客戶當朋友的時候，對方是能感覺得到的，而且有時候合作往往在將來的某個時刻出現。

造型師統一的著裝、統一的問候語、統一的服務態度和標準，打造出一支訓練有素的造型服務隊伍。如何跟客戶溝通，公司統一進行話術培訓。比如，女性客戶一進門，可以問結婚沒有啊？不管對方結沒結婚，這句話都不會錯。客戶說結了，就接著回應怎么這么年輕啊，孩子多大了？女人一聽到贊揚和聊到孩子，就會有說不完的話，雙方自然溝通上了。比如，一些女性喜歡占點小便宜，產品不能打折，可以送點禮物，對方就開心了。如果板起臉，一本正經，說一切按公司規定，這個不行那個不行，大家就形成屏障，隔斷交流了，何談銷售呢？ 顧客買單時，員工們親切地道一聲“美女買單，一生平安；美女慢走，一生富有。”，也讓顧客心里挺溫暖的。

因為是“一次產品消費，終身免費服務”，客戶經常過來盤發，大家容易建立親密信任的關系，大街上經常可以見到客戶請流行美的店員喝奶茶，吃麥當勞。

故事與時尚

賣產品和賣服務，都容易被模仿復制，于是現在流行美開始販賣“時尚”，從“梳頭匠”搖身一變成為“個人整體形象的時尚制造者”。

2005 年，“流行美”開始與時尚同行。它登上湖南衛視的舞臺，成功冠名“玫瑰之約”節目。隨后，“流行美”邀請范冰冰代言，簽約國際時尚造型大師李東田擔任造型顧問。2009 年4 月，流行美宣布和世界著名水晶品牌施華洛世奇合作……

追逐時尚的背后是對產品和服務創新不懈的追求。在於小燕看來，擁有著百年歷史的施華洛世奇身時尚名品之列。還有花園中的蝴蝶、花朵造型，加上施華洛世奇水晶點綴，使得這一季產品顏色絢麗多彩、造型時尚大方，深受消費者喜愛。“愛戀”新品講述了愛的故事，一位普通平凡的女子勇敢改變，通過努力收獲了如意的他、幸福的家和成功的事業，蛻變得美麗而豁達。在故事里每個發夾都有美麗的名字與美好的寓意。

對于女性而言，她們愿意在別人不平凡的故事里尋找感動，這也是為什么韓劇熱播的原因。正是吸取了時尚新潮的設計元素，以及對女性愛美心理的準確把握，流行美的產品近年來開始引領發飾風尚，并吸引了投資大鱷的注意。

2009 年9 月3 日，聯想投資上千萬美金入股流行美，這是女性飾品零售行業獲得的首筆投資。聯想的加入讓“流行美”知名度大增。數據顯示，國內女性用品消費率正按每年19%的增長率遞增，到2010 年，國內女性飾品加盟連鎖的市場容量可達到1800 億元，流行美具有強勁的成長能力。現在資金充裕的流行美重新制定了“成為美飾美妝行業的領導者”戰略，正信心滿滿地“從農村包圍城市”，開始大舉進軍北京、上海和廣州等一線城市。2010 年，流行美重金贊助第60 屆世界小姐賽事，開創了發飾行業珠寶化運作的先河。2012 年，流行美斥資收購了法國一家皇室帽子飾品的奢侈品牌CHRRY CHAU，這家品牌的明星用戶就是凱特王妃。

自流行美成立以來，追隨者和模仿者不斷，但始終沒有一家成功。在於小燕看來，流行美不懼怕模仿，因為賣的不是技術或服務，而是模式，1/3產品、1/3 服務和1/3 心情三塊結合在一起才有用，而將這三塊一下子全部拿走不是那么容易的。

看來，流行美制造的不僅有流行，有美與時尚，更有一個企業對于自身創新能力的高度自信。