新形勢下保險個人代理人機制發展的著力點

【摘要】近年來，國家“穩增長、保就業”的政策使得居民財富增長，理財及保險意識逐漸提高；與此同時，在我國這樣一個人口大國，保險市場存在巨大發展潛力，但市場競爭激烈，監管機構不斷加大監管力度，以促進保險業的健康發展，這就對目前的保險個人代理人機制提出了新的要求，以保證個人代理人機制適應我國國情和保險市場的變化，促進保險業的健康發展。

【關鍵詞】經濟形勢 理財意識 個人代理人機制 準入門檻 培訓系統

一、提高對從業人員的學歷及專業要求

保險業是朝陽產業，在人們的理財意識逐漸被喚醒，實現財富保障及人身保障的愿望日益強烈的今天，單純的保險推銷已經不能適應社會對于保險的需求，保險代理人素質的提高勢在必行。客觀上要求至少具備大專以上的學歷才能與其所從事的保險代理工作相適應。此外，專業方面也應盡量要求與金融、保險相關的財經類和管理類，這些具備專業背景的人員從事保險代理后，由于其具備系統的金融保險或經濟管理類知識，對保險知識、保險理念以及保險產品接受起來會比其他人更容易，因此，無論是對客戶進行保險理念的導入還是進行保險規劃和售后服務都會更專業，在服務客戶時會更加游刃有余。

二、加強保險公司與高校的合作，開創新的保險個人代理人培養模式

目前保險公司與高校合作的情況客觀上要求有保險公司和高校之外的第三方出面組織合作，第三方為保監會或者保險行業協會，此外，還應有當地教育部門加入，這樣就能夠建立高效、有序的協調機制，促進高校與保險公司的合作。具體操作過程是：由高校提出合作意向，上報給當地教育部門，再由教育部門根據高校合作意向與保監會或者保險行業協會接洽，保監會或者保險行業協會推薦符合條件的保險公司，并為保險公司在合作過程中做全程指導，包括人員接收、場地安排、合作細節等內容，保監會或者保險行業協會代表保險公司利益；而教育部門負責審核高校與保險公司的合作申請，并將高校的合作意向傳遞給保監會或保險行業協會，對在合作過程中保險公司一方不遵守合作協議的事件與保監會或保險行業協會進行交涉，代表高校的利益。這樣，一方面高校能夠找到符合其合作意向的保險公司，學生能夠順利完成實踐目標；另一方面，在保監會或者保險行業協會的指導下保險公司也能夠較為順利地安排合作事項。

三、完善目前保險公司的培訓體系

在提高保險個人代理人準入門檻后，應著手從以下幾個方面改進保險公司現有培訓體系。

（一）注重保險知識培訓以及保險理念的導入

保險公司現有的培訓課程往往只重推銷技巧，因此在各類培訓班中，話術、產品宣導、意外、疾病事件等幾乎構成了外勤講師的全部授課內容，而話術絕不是保險營銷的最重要的部分。在當前人們的理財意識逐漸濃厚的背景下，如果代理人能夠合理地引導潛在客戶樹立正確的保險理財觀念，充當保險規劃師的角色，真正為客戶提供適合的保險方案，一定會有更多的人對保險行業及從業人員形成新的認識。這就需要保險公司在培訓課程體系中多設置保險專業知識以及保險理財規劃方面的課程，而且這些課程的設置一定要系統化，同時應與保險市場需求相適應，注重保險理念的導入。

（二）加強職業道德教育，規范繼續教育培訓

保險知識培訓使代理人的服務更加專業，但是僅做到這一點是遠遠不夠的，保險代理人的職業道德也是不能忽視的。盡管在保資考和保險代理人繼續教育中有一部分涉及保險代理人職業道德的內容，但這些考試和培訓只是流于表面形式。在業內存在一家公司的代理人銷售多家保險公司險種，代理人出于完成業績指標的目的返傭，惡意詆毀其他公司，為了簽單不擇手段等現象，這些都與代理人缺乏職業道德密切相關。因此，保險公司要想靠服務取勝，必須要加強代理人的職業道德教育，以此來規范個人代理人機制，同時保險行業協會對從業人員的繼續教育也應加大力度，對其中涉及職業道德的部分加以特別強調。

四、改變現有個人代理人與保險公司之間的勞資關系

當前，我國保險個人代理人與保險公司之間是代理關系，雙方簽訂的是代理合同，這就導致了代理人隊伍的高流失率。世界著名企業管理咨詢公司波士頓咨詢公司發布的數據顯示：中國保險行業代理人總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達到70%以上。這使得各種保險后續服務和續保業務脫節，最終將使作為委托人的保險公司，其品牌和形象以及保險代理人職業的社會形象都受到影響。

要想解決這一問題，在目前階段，較為可行的辦法是采取為個人代理人辦理醫療和養老保險的方式，增強個人代理人的歸屬感，也起到類似底薪的作用，解除了個人代理人的后顧之憂，保險公司也可名正言順對其進行管理，行業監管部門應積極爭取相關政策支持。嘗試建立退職金制度，對于工作一定年限、對公司貢獻突出的個人代理人，根據其年均業績高低和工作年限長短等條件設定退職金，鼓勵其長期為公司服務。

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（編輯：劉影）