基于大學生消費特點的手機市場營銷策略研究

【摘要】隨著中國經濟飛速的發展，人們生活水平的提升，手機已經走入千家萬戶，再也不是奢侈品，而是生活的必需品。大學生作為手機市場消費的一個重要群體，成為手機消費群體中不可忽視的一部分力量，大型手機生產廠商已經注意到大學生這一手機用戶群體，紛紛推出各種手機營銷策略，希望能夠最大限度地開發校園市場，提高大學生手機市場的占有率。本文通過闡述了大學生手機市場的發展情況，進而分析了大學生的消費特點及影響手機的購買因素，如手機的品牌，產品的性能是否穩定，手機設計及大學生對手機的敏感度以及近年來大學生消費理念的變化，最終提出了通過用產品品質樹立知名度和美譽度，綜合運用促銷手段，以手機價格為導向，提高手機性能和質量，針對學生群體進行手機開發等手機市場營銷策略來提升大學生市場的手機銷售量，提高市場占有率及經濟效益，希望對手機生產廠商及手機銷售商具有一定的參考意義。

【關鍵詞】大學生消費特點 品牌 質量 市場策略

一、引言

隨著我國通訊信息技術的飛速發展和移動市場的迅速增長，以手機為代表的移動終端銷售量迅速增多，手機市場在短時間內成為了一個充滿商機的市場，如何在短的時間內搶占國內市場，提高手機銷售量，成為各大手機廠商和銷售商急需解決的問題。隨著我國對外開發程度的逐步提升，國外手機廠商加大對中國市場的開發，國內手機品牌和國內手機廠商之間的競爭越來越激烈，手機產業領域也逐漸成為競爭最為殘酷的領域之一。隨著技術的逐漸成熟，手機的功能越來越齊全，技術創新空間相對減小，要在激烈的手機市場上占有一席之地，就需要不斷地細分市場，了解細分市場的消費者有關手機的消費行為，為不同的細分市場制定不同的市場策略，以加大對市場的開拓。

眾多的手機消費群體中，其中一個重要的主體就是大學生消費群體，大學生消費群體作為手機市場的一股重要力量，由于追求新穎，消費觀念超前，是手機市場不容忽視的消費力量。手機作為大學生日常生活中的必需品，每個人手中都有一部手機，如果在沿海發達地區甚至出現每個學生有多部手機的情況。手機消費的低齡化趨勢使得研究青年消費群的手機消費行為變得刻不容緩。而大學生作為這一消費群的代表，研究其手機消費行為，為在這一細分市場制定有針對性的經營策略提供依據，使產品得到消費者的認可和接受，確立在市場競爭中的優勢。

二、大學生消費特點及手機購買的因素分析

（一）手機性能及穩定性質量

一個手機產品的銷售是否能夠成功，產品質量是決定其銷售的一個重要因素，手機相關功能是否完善，手機運行是否流暢和穩定，維修和售后服務是否完善都會營銷手機的銷售。大學生對于手機的性能和穩定性的追求更是所有消費群體中比較高的，所以，手機性能的穩定性應該得到手機生產商充分的重視。性能穩定如信號靈敏等是手機的基本質量內涵，這是大學生最關心的最基本的質量，這給企業帶來的啟示是不管是技術研發還是新產品開發，要把保證手機的一些基本質量放在第一位，耐用也是人們追求高質量的一個表現。對大學生而言，受經濟的限制，頻繁的手機更換不現實。因此手機的耐用性顯得重要。

（二）不同手機品牌對購買行為的影響

除了手機性能和手機質量對手機銷售的影響，手機品牌也是大學生追求的一個重要方面，通常來講，大品牌廠商生產的手機統籌質量都是不錯的。通過近些年的發展，蘋果手機在校園比例中占有率持續提升，這與蘋果手機在中國總體的手機市場份額答題相同，由于其出色的手機質量和品牌知名度，在大學生消費群體中取得了巨大的成功，能夠打破了諾基亞的壟斷局面。其次是三星、摩托羅拉、索尼愛立信這些國外品牌和國產品牌聯想、海爾等。這些結果表明，品牌深刻影響到大學生消費行為，應該合理根據大學生的消費特點進行手機營銷的推廣。

（三）手機設計因素

大學生標新立異，不同手機設計的因素，也會對大學生購買行為帶來影響。從手機顏色方面來看，市場內流通手機顏色主要以黑色和白色為主，由于男生和女生有著不同的消費特點，所以在選擇手機顏色時，也會發生不同的購買取向。男生更追求穩重和硬朗的風格，黑色可能會更受歡迎；在女大學生中，高貴典雅型和小巧玲瓏型的手機更受追捧。

（四）大學生消費觀念的變化

由于大學生的生存環境已經發生了巨大的變化，接收的文化也同以往年代大為不同，所以大學生的消費觀念也發生了變化，這種變化也必然體現在手機購買中，不同的大學生追求不同的手機類型。作為E時代的“e人類”，學生消費者大多受新經濟下新文化的影響，具有求新、求奇的消費心理，在這種心理驅使下，他們會對一切感興趣的新奇事物產生強烈的消費欲望，而這種強烈的消費欲望恰恰正是消費的動力所在。以往大學生最注重的是手機性能，手機的信號靈敏性和持久耐用性等因素，但是隨著大學生消費觀念的變化，手機上網和游戲功能也是決定大學生購買手機的一個重要因素。

三、大學生群體的手機營銷策略

（一）提升手機質量，開展品牌營銷

通過上述分析可以看出，大學生消費群體對于手機質量還是很重視的，因此，手機生產廠商在生產手機時，不能只重視手機的設計元素，同行要提升手機質量，來帶動品牌的樹立，通過口碑營銷進一步擴大市場。同時，對于起步較晚的國內手機生產廠商，更要突破過國產手機質量不好的消費者觀念，因此，需要明確產品獨特的內涵明確品牌的定位，提升知名度和美譽度。

（二）選擇符合大學生消費特點的促銷手段

通過相關調查顯示，大學生在購買手機之前通常會選擇一定的渠道來了解需要購買手機的信息，由于大學生熱衷于上網，通過網絡渠道了解手機情況通常為大學生首選的渠道。因此，原始銷售辦法通過營業網點或小海報的宣傳手段就不能接觸到更多的大學生，通過網絡渠道推廣自身的產品，不僅可以節省宣傳升本，還可以增加受眾人群。因此，廠商和經銷商應通過網絡技術拓展市場。例如利用網上查詢、網上預訂、網上促銷以及網上服務來擴大銷售。開展網絡營銷，需要在網絡人員培訓、網頁設計、客戶關系管理以及網上結算等方面下功夫。同時，由于經朋友介紹也是大學生選擇商品信息的重要渠道。因此，企業及產品形象對現有和潛在顧客的影響至關重要，應通過產品質量及公共關系策略，提高企業的知名度和社會信譽。廣告宣傳也應該是廠商和經銷商不可忽略的促銷手段，要通過廣告在消費者中形成持久的影響力，挖掘潛在顧客。

（三）以價格為導向，完善手機性能

以價格導向為主，手機性能作為手機產品的最核心價值，其包含的內不僅僅是手機通話質量是否清晰，手機信號是否強大，更為關鍵的是手機使用的操作系統是否符合人性化需求，設計的功能是否符合大學生群體的需要，甚至包含在預估使用年限內功能是否大體上能滿足需要，手機出現軟件和硬件問題時第一時間能否順利解決等。因為這些產品問題都直接關系到大學生手機的日常使用，所以在實用性方面獲得基本認同的手機產品才會進入購買選擇的范圍。

（四）開發適用于學生的手機

一般來說，大學生對手機的要求比較高，不僅僅限于打電話和發短信，在針對大學生設計手機時，應該根據大學生的喜好和使用手機的特點，開發大學生適用的手機，通過突出功能、款式、造型和顏色等方面的設計來吸引學生的目光，這無疑會增加手機的銷售量。在廣告宣傳渠道上，要力爭做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網絡的發展，特別是在大學生里，上網己開始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。

四、總結與討論

綜上所述，本文從手機的品牌，手機的設計理念和性能以及大學生手機消費觀念入手，進行了分析，提出了相應的改進對策。大學生手機消費市場作為手機市場中特殊的一個群體，具有廣闊的市場空間和發展前進。因此，手機生產廠商和銷售商應該充分重視大學生手機市場的開發，研究大學生手機市場現狀、消費特點和購買行為，有的放矢地設計針對這一市場的營銷策略，對于眾多手機廠商和經銷商，尤其是國產手機品牌的營銷具有重要意義。

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（編輯：龍大為）