論多渠道營銷失效的原因

【摘要】成功營銷的路徑多種多樣，很多源自于卓有成效而又精準絕妙的嫁接或創新的手法，在于每一次銷售成功與否后進行的反思和總結。隨著市場經濟的發展，市場在細分，商家的營銷手段更加多樣化，多渠道營銷的開展也有利于打開更寬廣的市場，有利于增加銷量，但并不是所有營銷都能取得預期效果。事實上，多渠道營銷失效現象在商界是經常發生的，本文首先簡要介紹了多渠道營銷的背景，其次對多渠道營銷失效的原因從銷售人員的角度進行了分析。

【關鍵詞】銷售 策劃 失效

一、引言

銷售是企業的利潤來源，是企業實現可持續發展的動力。近年來，企業管理層越來越重視產品品牌效應和產品營銷策劃工作。企業之間的競爭日益加劇，各行業每天都在演繹著各種營銷理念、營銷渠道、營銷手段的激烈競爭，在競爭中，我們看到了成功者的成就和輝煌，那畢竟是少數，同時，我們更多地看到了失敗者，他們有的甚至沒有弄明白自己的產品符合哪些營銷渠道，在營銷渠道抉擇中徘徊而失敗，關于“營銷失效”的抱怨也逐漸凸顯。個人認為，要想在激烈的競爭中取得成功，首先要有一個塌實的心態，避免出現“浮躁”與“隨波逐流”的心態，其次，應該找到一種適合自己的有效營銷思路，而不應該把重點放在銷售渠道的選擇上。

二、多渠道營銷背景分析

隨著社會經濟的發展，媒體效應和因特網對消費者的影響越來越大，企業為了鞏固自己的品牌，打開各種渠道的銷售，紛紛采取了多種營銷相結合的方式來吸引顧客的注意力。依據相關調查數據分析，2007年國內中小型企業的營銷渠道主要有：電視廣告、報紙、現場宣傳，到2012年中小型企業的營銷渠道已經拓展為6個，渠道數量在短短的五年內成倍增長，營銷渠道增長的同時，對市場營銷人員帶來了很大挑戰，主要是渠道管理的利用和選擇方面難度比較大。以電子郵件營銷為例，根據相關權威調查顯示，85%的網絡用戶都已經使用郵件進行交流，可以看出郵件營銷已經成為所有網絡營銷手段中重要的交通工具。但是很多企業，事實上并沒有很好地應用它，因為，根據國內相關調查數據顯示，國內企業多應用郵件在進行淺層次的交流，沒有進行實質性交流，這意味著，國內很多市場營銷人員并沒有很好地利用不斷增加的新渠道，以提高營銷效果。

三、多渠道背景下的“營銷失效”原因

任何事物，不管成功還是失敗都有其原因，并且原因是多方面的，從市場營銷人員的角度分析，多渠道背景下營銷失效的原因有：

（一）市場營銷人員不具備積極的態度

市場營銷人員是市場營銷的主體，是影響市場營銷各因素中最重要的因素之一。因為，人是有思想、有潛力的活躍因素，能夠支配其他各種市場營銷要素。當市場營銷人員的心態出現問題的時候，他們在面對越來越復雜及多樣的市場營銷渠道時會顯得無法應對，對顧客也不能懷著健康幸福和充滿希望的快樂去服務，最終導致銷售人員不能很好地處理各種銷售問題，無法達到各種營銷手段的預期效果。

（二）銷售人員不具備相應的素質

很多銷售人員在銷售失敗后，總是推卸責任而不是積極地去總結教訓，甚至天天抱怨“自己天生不是銷售的料、自己是不思進取的人、自己討厭拜訪客戶、自己害怕被拒絕以及自己的老板有問題”等，表現出不成熟營銷人員的素質。此外，很多銷售人員在以下方面還存在不足。

1.語言表達不夠自信，可以想象銷售人員自己都不夠自信，又怎么能讓顧客相信呢。

2.對自己的產品不夠自信。可以想象如果一個銷售人員對自己所銷售的產品都不夠自信，都不認為是最好的，那么在給顧客介紹的時候，顧客是不會感覺到自己的產品是性價比最高的。

3.沒有制定一個近期目標，也沒有努力去實現目標，沒有做出詳細的銷售計劃。通常情況下，如果銷售人員不能制定一個合理的分階段的計劃，那他“自己想要什么”和“如何得到所想”的話，都不明確。

4.銷售人員沒有掌握產品的詳細銷售知識，任何銷售，擁有豐富的產品知識之后，才能把精力放在銷售上。可以想象一名銷售人員，如果不能自我激勵和充分準備，就永遠超越不了自己。

5.沒有團隊精神。銷售永遠不是一個人在戰斗，而是一群人在戰斗。必須和同事先組成團隊，才能和顧客成為伙伴。

（三）市場營銷“浮躁癥”

在市場營銷中，存在以下幾種心理，容易使企業及企業營銷人員脫離實際營銷現狀及本身營銷策略及計劃，陷入“浮躁癥”誤區，對市場營銷造成不利影響。

1.企業及市場營銷人員的欲望

正如郵件營銷行業一樣，一直在尋找新的有效途徑，企業的目標是利潤最大化，目的是通過最少的努力達到最好的投資回報率。相反的是，一些企業及市場營銷人員的欲望往往會超出實際情況，不切實際的營銷策略及目標可能導致不可挽回的營銷失誤。

2.具有恐慌的心理

出于對未來的恐慌及沒有歸屬感，企業市場營銷人員在營銷上最容易出現的現象是隨波逐流，不加思考地對問題進行武斷處理，從而導致決策失誤，甚至錯失的良機。殊不知，從眾同樣隱藏著未知的風險。往往別人使用的，并不一定適合自己。

四、結束語

銷售是一門非常復雜的行業，每一個方案或每一次與顧客交流都有可能遇見各種各樣的問題，談不成交易是在所難免的。但只要銷售人員不斷學習新知識，不斷進行反思，總結好銷售經驗，以一顆進取的心去迎接各種挑戰，就一定能將銷售工作做好，就一定能給企業帶來更多利潤。

參考文獻

[1]史芹芹.一個營銷渠道管理系統的設計與實現[D].蘇州：蘇州大學，2008.

[2]王益鋒.營銷渠道沖突形成及控制研究[D].咸陽：西北農林科技大學，2010.

作者簡介：劉菲（1979-），碩士，漢族，吉林省延吉市人，延邊大學經濟管理學院講師，研究方向：市場營銷、國際市場營銷、品牌營銷。

（編輯：劉影）