商機收集體系的確立

摘 要：商機即商業機會，本文以通信業的集團市場為例，規范了集團市場的商機收集體系，使商機收集制度化、流程化，使企業能夠優化資源配置，第一時間對各類機會及威脅做出有效反應。

關鍵詞：商機；集團市場；異動信息

1 建立商機收集體系的作用

⑴激發企業的活力，優化資源配置。從集團市場獲取的各類商機為運營商企業對現有產品或服務進行升級換代，優化企業的產品線及產品組合，提供很大幫助；⑵提升企業的市場靈敏度，及時有效應對競爭對手。自運營商重組、3G牌照發放以來，通信運營商企業競爭局勢激烈，因此，重視異動類商機的手機，能有效應對競爭對手，最大程度保有集團客戶；⑶提高商機的發現和轉化能力，規范處理商機的標準化流程，提升集團市場的攻防能力。

2 商機處理的角色分工

⑴商機報送人：負責商機的收集和報送，包括內外部兩類，內部包括客戶經理、外呼經理、營業員、公司員工。外部包括集團關鍵人聯系人和公司合作伙伴。⑵商機管理員：負責對報送的商機進行預處理，包括商機的完善、轉派、駁回、評估和提交下一步處理等動作。⑶班組長：負責商機的分配，指定商機跟蹤的具體人員，指導支撐商機處理人進行商機跟蹤，對商機的處理結果負責。⑷商機處理人：負責商機的具體跟蹤處理。復雜商機由多個商機處理人組成項目團隊進行拓展。

3 商機處理標準流程

⑴商機收集：是指企業各類主體在平時的工作中有意識的、主動的進行商業機會收集，并在商機管理系統進行報送的過程。企業必須明確各類角色、各級員工商機收集及報送的渠道，使渠道多元化。

商機收集需遵循的具體要求為：1）及時性：必須堅持先發制人的原則，以確保后續的立項、公關等環節能夠在競爭對手之前有效實施。2）真實性：信息的內容必須真實有效，能夠為后續的評估、立項、方案等環節提供準確依據。3）完整性：商機信息的內容必須完整和全面。

⑵商機預處理：是指商機管理原對各渠道報送的商機信息進行預處理和初評、完善相關信息并提交下一步處理，主要處理過程包括：1）駁回：對于不明確、不清晰，要素不完整的商機駁回至客戶經理進一步完善。2）丟棄：對于重復信息、無價值信息進行丟棄處理。3）轉派：對于非本單位負責的商機信息轉派至相應單位的商機管理員處理。4）歸檔：對于不需要下一步處理的情報類信息做直接歸檔處理。5）定級：依據商機的重要性和緊急程度進行評級。6）提交下一步處理：對于需要跟蹤處理的商機，提交至相應的班組長處理，商機跟蹤涉及多個班組需指定第一責任班組。簡單商機可以直接派送至最終商機處理人跟蹤處理。

⑶商機分配：是指班組長接收到商機管理員的派單后，指定商機跟蹤人員，組成項目團隊的過程。具體工作包括：

組建項目團隊：第一責任班組長負責指定跟蹤該商機的第一責任人，配合班組長負責指定支撐第一責任人跟蹤該商機的配合人員，相關人員均指定后即自動形成跟蹤該項目的項目團隊。

明確跟蹤要求：各班組長在指定人員的同時，明確該商機的跟蹤要求。

⑷商機跟蹤：是指項目團隊對商機進行跟蹤直至結單的過程。項目團隊在商機跟蹤過程中的各項動作需要在商機管理系統中進行留痕，具體內容包括：

項目團隊變更：項目第一責任人在項目跟蹤過程中可以對團隊成員進行變更，申請加入新的項目成員、刪除無關項目人員。

項目狀態更新：項目第一責任人在項目跟蹤過程中需要及時對項目狀態進行更新，如該項目是處于客戶洽談、簽訂協議、施工等階段。

項目周報：項目第一責任人每周需提交一次周報，描述本周跟蹤該商機的主要工作內容。

項目信息發布：項目成員在商機跟蹤過程中發現重要信息需要提請項目團隊成員知曉時，可以發布信息。

任務單發起：項目團隊成員相互協同配合需發起任務單，以保證配合的實效性和有效性。

勘察/施工單發起：對于專線等常流程業務，項目團隊成員可直接發起勘察/施工單，路由至系統處理。

業務受理單發起：商機跟蹤過程中產生業務訂購需求時，項目組成員可以發起業務受理單，直接派單至業務受理人員進行業務受理。

項目文檔存檔：項目成員在商機跟蹤過程中形成的各類文檔，需及時保存至文檔中心存檔，如合同、技術文檔等。

結單申請：項目第一責任在項目跟蹤結束后，需提交項目結單審請，包括贏單和輸單。

⑸商機結單：是指班組長對項目第一責任人提交的結單申請進行審核，確認同意結單還是繼續跟蹤處理。

4 總結

在確立了商機處理的標準流程之后，企業可以通過銷售漏斗分析，準確掌握商機的主要來源、狀態，商機轉化的瓶頸，商機挖掘的薄弱環節，并據此對資源進行調配，并將商機轉變為實際的銷售，增加企業銷售收入。