百年鴨店的絕招

銀塔是法國巴黎的一家著名餐廳，以出售鴨子聞名于世。隨著競爭的激烈，市場上出現了許多冒牌的銀塔餐廳鴨子，嚴重影響到餐廳的銷售額和品牌價值。餐廳負責人為此非常著急，苦苦琢磨應對良策。

最終，有人向他提出了一個好主意——給每只鴨子編一個號，并將購買它的顧客名字也一并保存在顧客目錄里，作為餐廳永久性的展示和珍藏。此外，顧客還會得到一個購買憑證——一張精美的卡片，上面寫著顧客的姓名和他所購買鴨子的編號。餐廳還聲稱，他們所出售的鴨子都來源于同一個古老的養殖場，這些鴨子有著共同的祖先——由法國國王亨利三世欽點的皇家宮廷鴨。也就是說，餐廳的每只鴨子都跟亨利三世欽點的鴨子有一定的血緣關系，都是它們的“子孫”。

此舉一經推出，立即引起了人們的興趣，就連一些社會名流也來湊熱鬧——美國前總統羅斯福在銀塔餐廳吃的是編號為12151號的鴨子，英國女王伊麗莎白吃掉的是編號為185397的鴨子，喜劇大師卓別林吃的則為253652號……餐廳又趁機利用起明星效應，將這些名流來餐廳的照片全都掛在墻上，以吸引更多的消費者。

目前銀塔餐廳已經賣掉了180萬只鴨子，而那些冒充他們的小店也早 “關門大吉”了。“我們賣的不是鴨子，而是顧客的心理自豪和滿足感。”負責人如是說。

消費者往往是善變的，商家如果想將消費者變成自己最忠實的朋友，就需要研究他們的心理，比如，讓其因為消費而獲得某種意料之外的榮耀和滿足感，只有這樣，才能打造出一個長盛不衰的創新老店。

（蘇童摘自《生命時報》2013年8月2日）