“手游大贏家”陳昊芝：一個逆襲的樣本

陳昊芝只有職高學歷，21歲起在互聯網創業14年，曾參與創建卓越、愛卡、盛世收藏、譯言等網站。2010年，他偶入手機游戲行業，憑借一款名叫《捕魚達人》的手機游戲迅速成名，取得迄今最大的成功，20個月完成三輪融資，總額3200萬美元，2013年營收預計接近10億元。

他怎么看待這個10年未遇的機會？

過去一年里，他遇到了爆炸性增長帶來的危機，他如何解決？

這個自稱喬布斯信徒的人極力推崇硅谷公司的平等、開放生態。他說觸控不是一家游戲公司，那么，它是什么？

丟失了方向盤的車手

如果以頻繁的并購作為標志，移動網絡游戲（俗稱“手游”）行業的爆發時間比那些樂觀的估計晚了至少1年。即便如此，它爆發的強度仍然令人震驚。短短半年，這個國內市場規模尚不足100億元的行業累計并購金額已經接近200億元，而所涉被并購公司的營收總額不過20億元（未去除水分）。而陳昊芝則是趕上了這場爆發的幸運兒。在互聯網行業征戰了14年后，35歲的陳終于登上了手游這趟高鐵。

目前，觸控科技的月收入達到了7000萬元，主要來自自研游戲《捕魚達人》和游戲代理。三輪融資2億元。賬上現金1.5億元。公司員工由2011年的六七十人增加到超過600人。在陳昊芝過去十幾年不斷的創業經歷中，融資從未成功，年營收從未過億，員工人數從未多于100。他顯然是闖進了一座寶庫，盡管他對自己有更高的要求，但他看上去不動聲色。

陳昊芝的愛好之一是飆車，那位當年著名的飆車少年“二環十三郞”，曾是陳創建的愛卡汽車網的一名工程師。過去一年里，陳在公司的爆炸性增長中體會到了飆車的速度，當員工數量超過160人時，他發現方向盤不在手里了。

首先是部門間的內耗。在一個發展迅速的新行業里充滿著機會，自研游戲、游戲代理、廣告業務都在增長，于是，“誰支撐了公司的收入誰就覺得自己是最厲害的，就一定要求自己的資源最大化”，基礎業務部門與贏利部門互相看不上，前者認為自己的價值在未來，而后者認為前者在浪費錢。

更嚴重的是，他發現自己對業務失去了控制力?！昂诵膯栴}是當一個公司的業務以個人為推動時，這個人在與不在決定了這個業務在與不在或者好與不好?！?/p>

而當時選擇“這個人”的余地又有限?！叭ツ昴瓿醯臅r候，手機游戲行業還不被關注，我們又才成立一年多，誰愿意到這樣一個不確定的公司打工呢？人家能從別的游戲公司過來，我們就謝天謝地了?！币粋€稍有名氣的公司部門經理，來到陳的公司即可成為高級總監?！澳闱蟛湃艨视譀]有足夠吸引力的時候，到你公司的人和你的期待一定是有落差的?！?/p>

“落差”當然不會即刻顯現。陳昊芝一度被那些從專業運營公司挖來的人所迷惑?！敖o你講一大套天花亂墜的東西，都是你沒聽過的。人家說這個公司怎么做的，那個公司怎么做的，你都覺得做得太牛了。那時候就是兩眼一抹黑。當你沒有判斷的時候，你的人員選擇其實就是草率的?！?/p>

占公司收入過半的游戲代理業務逐月下滑，不到半年，代理收入由每月400多萬元降至200多萬。陳與代理業務負責人多次談話，對方振振有詞，之后下滑繼續?！八蔡焯彀疽拱。标愓f，“一個真正懂業務的人，知道什么是重點，不懂的人看起來什么都在做，實際是沒有這個能力。”盡管在減少，代理（下轉50頁）（上接47頁）收入仍很重要，陳一時別無可倚重者。對方于此了然。“歲數很小，突然之間在公司變成最重要的人，跟其他人都對抗，甚至連我都屏蔽，干什么都不告訴你。”

由于已經兩次融資，公司現金充足，按陳的想法，當然應該“瘋狂抓一線產品去做代理發行”。“我們已經有些名氣了，很多產品上線的第一時間就找我們代理，但只要別人一提有代價，需要預付，他就拒掉了，而且從來不跟我打招呼。我沒想到他在很長時間內簽了20幾個產品，都是不需要代價的，全是垃圾?！标愓f，這種做法讓公司錯過了數個一線產品，“包括去年最知名的《忘仙》”。

很危險，但是陳必須等待時機。“如果當時開掉他，他會把整個部門的人拉走三分之二。就算他不能給人家安排工作，也會威逼利誘別人先辭職。我對他的人性有了解。”

與此同時，一直在增長的廣告銷售也埋藏著禍患。游戲廣告按照效果計費，須有相應的流量支撐，而非一次性交易。當陳昊芝意識到游戲廣告和當年愛卡網的汽車廣告在收費模式上有本質不同時，廣告部門已經把來年的廣告預售了。

如果把公司危機短時間內集中暴露看作運氣，2012年下半年，當陳昊芝著手解決問題時，好運氣再度降臨。C輪融資成功，陳親自上陣，獲得韓國最大網游公司Nexon《地下城與勇士》的移動版代理權。這款游戲使公司的代理收入陡然回升。陳有了底氣?！?0月份一結賬，代理收入上千萬，11月就把他開了?！惫鹃_始建立嚴格的會計制度和數據實時監控系統。超收的廣告費被退還?！叭绻皇俏覀內谫Y有了錢，后面收入上升很快，光退款就把你自己玩兒死了?！?/p>

由此，陳對“美式會計準則”贊不絕口?！跋牡舨潘憷麧?，而我們到賬就算利潤，不能評估它究竟是不是利潤。美式計賬規則屏蔽了一般公司在某些業務上非常明顯的風險，之前我們沒有意識到?！?/p>

C輪融資后，陳開始用高規格的財務標準改造觸控。

多次跌倒的“幸運兒”

陳喜歡使用“幸運”這個詞。它更大程度上是口頭禪，就像他即將為我們分析的一樣?？梢岳斫?，當初對于作為公司爆發基礎的《捕魚達人》瞬間的巨大成功，一時找不到更簡潔有力的解釋。它顯然帶來了誤會。

“我實際上干了14年了，”陳昊芝說，“所有的事情是不是就是這兩年半決定的？其實是不可能的?！?/p>

1999年，21歲的陳昊芝以個人網站作價入股雷軍的卓越網，遠未等到它成為“亞馬遜中國”即撤出，在聯眾公司短暫打工后創辦了網絡游戲點卡銷售公司并于2004年賣掉，接著相繼創建汽車資訊網站“愛卡汽車網”、SNS社區、譯言及盛世收藏網，直至2009年底與CocoaChina（一個中國蘋果開發者社區）建立者劉冠群相識成立觸控科技。十幾年中，陳為自己的商業才華找到了足夠的證明，他認為并不斷提醒合伙人，公司的發展完全得力于陳昊芝，“你們有福氣”。他為此付出了代價，前景廣闊的愛卡網因合伙人不和被迫出售，陳患上中度抑郁癥。

劉冠群沒有從陳昊芝那里再聽到有關自己“福氣”的話。這說明陳確實有所反省。另一方面，劉脾氣極好，盡管塊頭與陳不相上下。他是一個資深的軟件開發者，有多年的大公司開發管理經驗?！斑@人對商業是有概念的?！眲⒐谌涸u價自己的合伙人說，“你知道這個世界上有一批人，知道這個世界是怎么回事，知道自己想要什么，他是這樣的人，而很多人是搞不明白的?！?/p>

但是在公司初期，兩個人手里只有CocoaChina，還不清楚能拿它來干什么。從這個“知道世界是怎么回事”的人身上，還遠看不到今天的躊躇滿志。這一年，陳昊芝加入了黑馬營。

陳承認自己“摔了很多跟頭”，但它又是資歷的證明。他很少提到他人對自己的影響。后來他一再說起自己曾問黑馬營創辦者牛文文“牛哥你覺得我靠譜嗎”，而“牛哥”拍著他的肩膀說“你一定行”，說明這個“骨子里很驕傲”的人也曾有過脆弱的時刻。

陳在黑馬營得到的不僅僅是信心。他見到了一批大概也可以稱之為“知道自己想要什么”的人，諸如周鴻祎、劉強東。如果陳的驕傲不允許他對別人輕易表示敬佩，那么至少，他在互聯網上營造多年的小世界被打開了。后來成為他“師父”的周鴻祎“對產品的格局感”給他留下深刻印象。

同一年，層出不窮的iphone iOS 4.0 操作系統、iPhone4、iPad給市場帶來了無窮的想象。陳昊芝是蘋果粉絲，隱隱感到自己在喬布斯開創的世界里可以干點兒什么。

“我過去做的幾乎全是社區，”陳昊芝說，“只是定位不同。后來的譯言和盛世是小眾市場，愛卡是大眾消費市場。做這個公司的時候，我們給自己的明確要求是回到大眾消費市場。2010年底的時候什么是大眾消費市場？就是手機。”

對于即將進入手游行業的陳昊芝，更直接及時的刺激可能來自黑馬營另一位導師史玉柱?！八v過《征途》，說第一個月600萬元收入，第二個月1600萬，我一聽，覺得做游戲就應該是這么一個路子”。

2011年初，陳昊芝相識10余年的朋友吳剛（頑石科技CEO）建議陳參考一下街機里的捕魚游戲。后者到游戲廳花100元買了200個游戲幣，玩了40分鐘，決定把它改造到手機上。接下來的兩年里，它成就了一個年營收將達到10億元的公司。

按照陳的說法，《捕魚達人》是多年積累的結果。吳剛自然也是“積累”的一部分。“我覺得有個類比是李想，汽車之家創始人，我跟他十幾年前認識，就做個人網站而言，他是我小弟。他是把一件事兒干了十幾年，我是十幾年干了很多事兒。”

效仿蘋果的喬布斯信徒

除了“幸運”，陳昊芝想澄清的還有：觸控不是一家單純的游戲開發公司，雖然它是以游戲起家。“我們更像一家硅谷的公司”。

他以蘋果、Google和Facebook為例。它們都是平臺型公司；都有自己的開發者生態；都是聯盟性的，比如Google的安卓系統是提供給所有硬件廠商的，是跨界聯盟；它們持續并購，但“幾乎都是并技術并成長”，而非中國式的“并利潤并產品”；它們都有自己的硬件。陳的公司也在朝著硅谷的這一方向前進。它有開發者社區，會員26萬，是行業人才的儲備基地；它有免費維護的跨平臺開源游戲引擎Cocos2d-X，據稱在中國被70%的開發者認可和使用，海外使用者40萬，目前中國手機游戲產品中，收入前10名中有8款是基于這一引擎及工具開發的；它還在做一些投入很大但目前沒有產出可能的研發。

陳昊芝自稱喬布斯的信徒?！皠e人是學，我們是信?！彼嘈牌髽I的價值來自能給市場不斷提供效率或者提升效率的方法，就像蘋果公司一樣?！叭绻麤]有我們的引擎，”陳說，“今天安卓上這么多機型、不同的硬件平臺，開發者光適配起來就累吐了。因為我們存在，這些困擾不存在了，產品供應就會大幅提升，那么位于前列的產品質量就會有保障，會帶來更多用戶關注這個市場。用戶增多，我們一定是受益者。第二，我們也做自研，同時有開發者社區，我們是這個行業里用人多的。第三，我們本身也是開發者，《捕魚達人》一個月500萬付費用戶，總會玩膩的，他會選擇別的游戲，所以優質產品是在給市場培養付費用戶，推動市場形成良性循環?；ヂ摼W早期，哪家公司不是貼錢賺吆喝？只是我們很幸運，進入早期手游市場，能同時既有商業模式又有自己的理想，讓更多用戶使用我們的引擎，變成我們平臺的沉淀?！?/p>

“我們不是一家游戲公司，”陳說，“我們在做的，是對中國移動互聯網游戲開發生態的支撐、推動和維護?！彼谕拔⑿砰_放給所有人，包括允許百度、360接入，像Facebook一樣，成為一個默認的標準”，“360、91這樣的開放平臺或下載平臺，能夠只拿30%的分賬金額，而把70%分給開發者”，他期望中國大的企業有社會責任感，把平臺性支撐提供給整個行業，而不僅是自己獲利。不過他也知道這個想法的實現現階段來說尚無可能。“如果說美國公司已經在做基于對10年之后市場判斷的技術積累和儲備，我們這樣的公司只能提前兩三年，但是對于生死還未定的創業公司，這么做的幾乎沒有?！?/p>

根據陳昊芝的設想，觸控科技明年的收入將達到20億元，凈利潤3億元。融資到C輪為止，“我們都沒有一份正經的PPT講我們是干嘛的。在中國市場里面，理解我們很難?！焙芸赡?，陳也并不清楚這個公司的邊界何在。移動互聯網隨時可以帶來驚人的想象，陳只是以游戲做了開端。