找投資需知己知彼

許多創業者為得到投資人的青睞幾乎使盡渾身解數，而投資人更喜歡怎樣的創業者？他們更喜歡什么創業項目？他們憑什么要投資你？了解這些問題才是創業者尋找投資的關鍵。本期我們邀請專門投資早期創業項目的投資人劉寶來，為你解讀投資人的擔憂和喜好。（計世=CCW，劉寶來=劉）

做項目心中有數

CCW：從個人角度來看，你本身最關注哪些投資領域？

劉：以股市的二級市場為例，我個人認為未來只要是涉及到污水處理、食品安全等方面的股票，都可以長期持有。不過目前這些領域的投資熱潮還沒有到來，相信也不會等太久了，只要有專注于這些行業的企業出現并實現商業化運作，必然會出現非常大的市場。

CCW：哪些領域更適合零經驗的創業者切入？

劉：創業者分兩種，一種是想賺點錢，還有一種是想做點事。

如果屬于前者，那么創業者首先要看看自己此前所積累的經驗和哪個領域相關。比如想做優惠券應用項目，就需要掌握本地生活服務商資源。若有過相關領域的行業經驗當然最好，如果沒有，則要么得找一個有經驗的合伙人一起創業，要么就干脆放棄進入這個市場。而如果你沒有任何相關行業經驗，只是盲目拷貝歐美那邊的新商業模式，多半結果會相當不妙。

如果屬于想做點事的創業者，則首先應該具備足夠的、與創業方向相關的知識儲備，然后可以先進行一些嘗試，而未必一定要注冊公司，或者匆忙就去找投資人聊計劃。舉例來說，如果你想做一個App，就應該先去搜集資料，了解做App需要哪些技能以及競爭對手的發展現狀等，做到心中有數。不做實際準備工作而只憑空想，肯定不會認識到自己的不妥，只有通過不斷嘗試、不斷實踐，才能提高解決問題的能力，這是最好的鍛煉。

CCW：IT行業的哪些細分領域對創業者而言機會更多？

劉：我覺得針對電商做數據采集系統或者網站，應該是一個不錯的方向。現在人們在線上商城買鞋時，常常會擔心尺碼不合適，如果退換貨的話，對消費者和商家來說都是特別頭疼的一件事。如果能通過數據采集系統，去收集用戶的腳步模型，再把收到的數據進行整理，這些資料就可以為很多線上商城服務。另外，我認為教育培訓，尤其是早教行業，也會更受資本青睞。

拉投資學會溝通

CCW：不同的投資機構往往有不同的投資風格，連線資本遵循怎樣的投資理念？

劉：的確，不同的投資機構和投資人，想法和理念差異很大。比如著名天使投資人徐小平的模式就是投精英，他只要覺得“這孩子不錯”，可能就會投錢。當然，如果創業者能找到像徐小平這樣的投資者將非常幸運，因為憑借徐小平的知名度，還可以幫創業者引進A輪、B輪融資，甚至過幾年后幫你做好上市的準備。

而連線投資也有自己的幾點規矩。首先我們絕對不投直接照搬國外模式的項目。因為在中國此類創業項目太多，我們更傾向于“劍走偏鋒”的實力項目；另外我們選擇創業項目時，也非常看重創業者。過去我曾經特別反感雷軍整天鼓吹熟人介紹的好處，但是后來發現這其中也有道理，因為這樣的創業者畢竟經過了他人的審視，不是憑空而來。所以我們不會只聽聽創業者表述完他的宏圖偉略后，覺得不錯就進行投資。而是會先跟蹤這個人兩到三年，看看他這幾年之間是不是還在繼續做這件事情，如果沒有肯定不會投。熟人介紹的創業者就不需要再跟蹤了，因為他們已經有了信用儲備，可以避免因創業者不誠信而造成投資方的直接損失。

CCW：也有創業者想要找投資人卻苦于無門，對此你有什么建議？

劉：想找投資人，我認為最好在投資領域有一些知識積累。如果創業者什么都不懂，那么即使找到投資人，他們也不會理你，因為你說的話投資人聽不懂，投資人說的話你也聽不懂。要知道，創投雙方的合作不僅與錢相關，還需要在理念方面進行溝通。另外，也有一些創業者不太會寫商業計劃書，早期的天使可能會因為一紙計劃書而投資你的項目，但是如果你在計劃書上介紹自己時只是留一個名字加電話號碼，就無法讓投資人感到可信。最好的方式是，除了寫下對于項目的想法、規劃及市場分析，在個人介紹里應該還包括家庭住址、父母親的情況等。因為如果你不詳盡說明自己情況的話，投資人不能判斷你是否懷有善意。

CCW：融資過程中，創業者和投資人的最佳持股比例應該是多少？

劉：連線資本主要以長線加短線的組合方式實現退出。我們投資早期創業項目時，所占股份比例可能會高達31%，甚至51%，但這對創業者和后續風投機構的介入來說，都是不合理的。一般比較合理的比例為投資機構占10%～20%的股份。我們因為是第一批投資，面臨的風險非常高，所以占的股份較大，但后期我們會以MBO的方式，通過讓創業者回購股份的方式來退出，這樣我們的長期持股比例會在10%～20%這個合理范圍內。當然，如果長期持股，何時退出就不太好說，時間可能會無限長，甚至公司本身會出現資金鏈條斷裂的情況，從而給投資方帶來損失。所以目前我們更看重短期的獲利，持股時間盡量在2～3年之內，如果超過3年，我們一般就認為它已經成為了負資產。

CCW：創業者尋求投資機構的幫助，除了可以獲得資金，還能得到哪些好處？

劉：融資機構會在很多方面幫助創業者，包括財務支持、法務支持等等，專業的投資機構會把這些事情做得特別精密。只有成熟的機構才會有專業的流程和模式，創業者靠自己不能面面俱到地解決所有問題，而且投資機構還能幫助創業者做管理工作，包括幫助吸納人才等，甚至給創業者做到位的包裝，可以說，服務是完整、全套的。

劉寶來

連線資本投資管理咨詢有限公司總裁。連線資本旗下第一只天使投資基金規模為20億元人民幣，投給“有偉大商業構想”的個人。每筆投資2000萬元人民幣，占所投公司20%的股份。