阿里巴巴的大算盤

今年4月，巨人網絡為推廣旗下一款新游戲，斥資在美國紐約時報廣場打出了“屌絲DIAO SI——Made in China”的戶外顯示廣告，并稱之為“中國首款屌絲網游”。同期，暴風影音也與國美在線斥資數百萬元，共同打造名為《百萬屌絲》網絡真人PK賽，采用選秀模式評選“屌絲之王”，主辦方還為之提供了100萬元作為“屌絲夢想基金”，以此吸引屌絲用戶的眼球。而“找你妹”、“我查查”等大批APP也紛紛向屌絲靠攏，從用戶定位、產品設計到盈利模式甚至產品名稱都圍繞“屌絲”展開。種種熱鬧顯示，互聯網屌絲經濟已經漸成氣候，并正在醞釀爆發。

“屌絲”一詞本就由互聯網孕育產生——它由百度李毅吧鍛造而出，而中國互聯網經濟本身的低價、免費等特征就充滿了屌絲氣質。既然屬性相近，互聯網企業豈能無視屌絲市場這個潛力巨大的掘金地？

“我是真屌絲，我就喜歡自稱屌絲”、“我本人氣質偏屌絲”、“我就是要為‘屌絲’正名”……以上分別是巨人網絡前CEO史玉柱、奇虎360董事長周鴻祎和暴風網際CEO馮鑫的“屌絲宣言”。“屌絲”概念流行是社會心理的一種反應，但商界大佬爭相邀寵屌絲的背后，則有一層深意：利益。調查數據顯示，若從收入構成、生活現狀等角度進行經濟意義上的劃分，在13.7億中國人口中，約有4成屬屌絲人群，這顯然意味著一個龐大的市場。而今，隨著互聯網的普及和移動互聯網的迅猛發展，屌絲已成為用戶主體，成為互聯網經濟的主要服務對象，這促使互聯網企業開始大打屌絲牌。在娛樂領域，視頻社區如9158、呱呱，K歌APP如唱吧等，都因為擁有大批屌絲擁躉而成長迅猛，有的更是快速實現了數億元的營收；在電商行業，買賣寶、愛購等面向屌絲群體的移動電商也強勢飚進，在許多傳統電商網站只燒錢不賺錢的情況下，早已掘金無數；即使是老牌草根網站——如雨林木風，也能繼續從屌絲經濟中受益匪淺，低調而順利地將流量變現。

這些面向屌絲市場的互聯網企業，經濟收益是如此鮮明。史玉柱、周鴻祎等或自稱屌絲，或力挺屌絲，皆因現在的互聯網世界，就是屌絲經濟的天下。

市場超乎想象

2006年底，已經創業一年多的張宏濤和董冠杰中斷了自己的項目，不得不繼續打工。并不是他們選擇的創業方向不對頭，而是“手頭沒錢了，租不起那么多服務器”。他們完全沒想到，用戶會增長得那么快，玩得那么high。

張宏濤和董冠杰都曾是新浪UC運營團隊中的一員。UC是新浪開發的一款即時通訊網絡聊天工具，類似今天的YY語音。那時張、董二人就發現，UC用戶基本來自二三線城市，他們喜歡這個產品的程度超出想象，“同時在線用戶很快就沖到50萬，很多人天天都在上面聊。”然而這樣的用戶卻不符合一貫以權威媒體自居的新浪的目標用戶群，同時，UC產品還耗資多卻不掙錢，因為“全服務中轉對帶寬消耗很大，新浪一年要為此支出差不多1億元的成本，卻沒有找到掙錢的路子。”現任呱呱視頻社區總經理的董冠杰說。因為感到不受重視，但又知道市場的潛力，所以張、董二人決定自己創業來做這個產品。

2006年7月，“呱呱視頻社區”第一版上線，主要為網民提供網絡版的在線K歌服務。一個月后，社區同時在線人數便飆高到兩萬人，此后用戶仍然不斷進來，“把服務器都沖爆了”。堅持到當年10月，錢不夠用了，社區被迫暫停服務，“租的服務器全退了，只留了一臺。”此后，張宏濤和董冠杰一邊打工一邊思考項目如何重啟的問題，沒有時間過多關心那被留下來的一臺服務器。但不久他們就驚訝地發現，在沒有人運營維護的情況下，那臺服務器上的兩千個用戶一直在線，自娛自樂、自辦晚會，樂此不疲地玩了1年多，這給了兩人極大的激勵。2008年6月，呱呱社區重裝上陣，屌絲網民們同樣很快蜂擁而至，僅靠口碑推廣，如今呱呱社區便已擁有注冊用戶7000多萬，來自二三線城市的人群是用戶中的消費主力。

移動電商“愛購網”瞄準的用戶群“比屌絲更屌絲”。這家專營手機購物的B2C網站創建不過4年，卻已有注冊用戶1000多萬、瀏覽用戶超過2000萬，銷售收入一直穩定、快速增長，年營收增幅超過200%。“我們的目標很明確：做進城務工人員的生意。”愛購網副總裁鄒俊說，2009年他和團隊開始一起創業。經過調研他們發現，中國的手機上網人群中有70%是來自農村的打工青年，規模超過兩億人。但這么大的市場卻幾乎沒有人去做，“為這類人群打造的電商平臺太少，直到目前也不過只有兩三家。”愛購網抓住了這個空白，經過這兩年的耕耘，在打工青年心中扎穩了根。目前愛購網的凈利潤率約為2%，且幾年來基本都在盈利，這在電商領域并不多見。

而手機K歌APP“唱吧”的創始人陳華表示，他最初并沒想到草根用戶有那么大能量。“我們正在跟110家KTV搞麥霸節，110家都被草根麥霸擠滿了！”陳華說。一開始只是覺得唱吧這個軟件系統做得好，所以來做這個APP，推廣起來之后才發現，用戶大多是20歲上下的學生、打工群體或者小城市的上班族，“他們一有空就玩手機，熱衷追求自己的快樂。”正因切入了屌絲群體的娛樂需求，“唱吧”在很短時間內便爆紅，迄今業界稱其投資估值已接近5億。

越來越清晰的勢頭表明，互聯網曾經象征精英的年代正在遠去。“‘高富帥’只是金字塔頂端的一小撮，屌絲才是主流用戶群體。”戈壁投資董事總經理童瑋亮說，屌絲群體的剛性需求市場極大，但長久以來他們的需求一直被互聯網企業所忽視，很多公司坐在金礦上卻不知從中獲取收益。不過如今，在這個屌絲廣告漂洋過海的時代，逆襲終于實現，屌絲的渴望開始被認真審視。

“長尾”才是主流

目前對于屌絲經濟的屬性，業內人士基本將之定位為“長尾”經濟。但在中國，這一市場的規模是如此巨大，未必不能成為主流。

典型的草根出身的互聯網公司雨林木風，幾年前就在屌絲市場賺足了資本。這家當年與番茄花園齊名的網站，曾為無數中國電腦用戶安裝雨林木風版的Windows XP系統，積攢了大量人氣。新浪網曾經做過一個調查，結果顯示受訪者中有8成都是雨林木風的用戶，這足以顯示草根網站的用戶群體數量是多么龐大。不做盜版業務后，草根用戶們依然堅定跟隨。“2007年我們從工作室轉為公司，當年年底日均訪問用戶就達到100萬，第二年就到了差不多300萬，現在早就超過600萬了。”雨林木風市場公關部總經理戚宏智介紹，雨林木風轉型之后打造出114啦網址導航、115網盤、導航瀏覽器等極具草根氣質的產品，仍然大受屌絲用戶歡迎。而因為用戶點擊非常活躍，僅憑網頁廣告，網站流量便順利變現，“走IPO之路的網站或許看不上這些用戶的訴求，但是市場會告訴他們哪個才是主流市場。”戚宏智說。

愛購網對于屌絲市場的跟進更加賣力。“打工青年至少有2.6億人，他們手頭有錢，整體購買力非常強大，而且這個人群樂于花錢，也好引導，移動時代，他們必然是電商市場的主要服務對象。”鄒俊透露，最近，愛購網的“臥底”們又去工業園區當藍領了。“佛山和東莞等很多廣東城市都是打工者的聚集地，我們的人也不時會跑到那里去打工，跟工友們混在一起，目的就是去了解他們的消費心理，看他們到底需要什么。”鄒俊說，為把握這個市場，愛購網在創辦時智能手機尚未普及之際，針對打工青年們大多用功能機上網的情況，將自己的wap網頁做得簡潔美觀，產品描述也盡量簡單，以方便查看。另外在選品上，愛購網也準確選擇符合這個消費群體理念和消費能力的商品，涵蓋了3C產品、品牌鞋服、國產名牌化妝品及配飾等，并為了讓商品價格處于打工群體可承受的范圍內，選擇“主要去消化一線品牌的庫存產品”，“這樣的商品既有品牌、進價又低，售價也低于市場價，很受打工群體的歡迎。”鄒俊還表示，屌絲用戶的忠誠度也遠高于白領，“城市白領和精英人群購物的渠道多，他們通常都會先比價再購買，我們的用戶只要接受了愛購，就不會輕易離開。”

但在諸多互聯網企業紛紛投身屌絲經濟之際，有評論認為，互聯網企業尤其是創業者如果簡單跟風屌絲經濟，則有可能走錯路。比如，有的公司只是單純去拼價格而忽視做品牌，也有很多網站一味迎合目前的屌絲審美，界面粗陋或缺乏設計，完全忽視精美。這些企業和創業者需要明白，屌絲也會成長，人的需求總是在不斷提升，只有讓自己的產品和服務有具備覆蓋所有人群的底氣，才能贏得長遠發展。若囿于“屌絲”二字而限定了自己，那么當更多的企業參與進來開發屌絲市場時，就有可能被更優秀者淘汰。屌絲經濟帶來了機遇，而超越“長尾”，才是有追求的互聯網企業正確的努力方向。

互聯網，屌絲經濟

在雨林木風還做盜版XP的年代，屌絲用戶每年就能為其貢獻高達5000萬元的營收。顯然，屌絲用戶其實早就支撐起了互聯網經濟。而現在，對于屌絲市場的變現能力，互聯網公司更是越來越驚嘆。

“這個市場還在跑馬圈地的時期，能實現營收就已經很可觀了。”對于呱呱社區的變現能力，董冠杰感到吃驚，“我們參考的是一度非常火爆的交友社區51.com的盈利方式：推出虛擬禮品讓網友購買、贈送來贏得收入。”董冠杰所說的51.com在2006年前后曾非常火爆，用戶幾乎全是城市打工群體，他們在網吧里與電腦另一端的網友交流、交友并購買虛擬的鮮花、禮品贈送交友對象以討其歡心。“城市白領根本不會為這種數字禮品出錢，它們不過是一段程序，但是屌絲用戶真的會花錢。”董冠杰說，呱呱社區因為提供了視頻交流方式，引入虛擬禮品的盈利模式后效果更加明顯，重新正式運營后，“第一個月我們就賺錢了，第二個月收入繼續增長，此后資金一直是正循環。”基本上，每個注冊用戶每個月都要在呱呱上消費兩三百元，目前，呱呱社區的年營收約為5～6億元，經營利潤率可達20%左右。董冠杰透露，為了培養用戶的穩定性，他們甚至刻意控制用戶的花費，以保證網站的長線發展。而與呱呱基本面向同一類人群的另一家視頻社區網站9158，年營收則已達到10億元，該公司創始人傅政軍完全不屑與優酷等視頻網站進行對比，目前他正在積極謀求公司的海外布局和上市規劃。

同樣，相比傳統電商網站，面向屌絲市場的愛購網業績壓力也要輕松不少。“屌絲用戶人多，總體消費額也高。”鄒俊介紹，自從網站創建以來，基本上一直能保持盈利，去年愛購網的銷售收入達到了2.67億元。當然，在服務上，網站一定要緊貼屌絲群體的實際需求，比如，打工者們大多沒有網銀，那么交易基本就都通過貨到付款實現，同時配備足夠的客服，讓一切問題都能通過電話找到答案。“只要下了單，客服就會回訪確認，如果用戶提供的地址信息不清楚，客服要去核實清楚，保證有效配送。”只要有這些努力，贏得屌絲消費者的認同并不難，“他們需要什么你給什么就可以了。”鄒俊說，2.6億人的打工群體市場，足夠很多電商公司進來折騰，“盤子這么大，我們能做好1/10就很可觀了。”同時這個新興的市場還有巨大的培養潛力，未來的電商市場中，屌絲經濟一定是主力。

此外，除了在線上把控屌絲經濟，向線下延伸也是互聯網屌絲經濟共同的發展方向。呱呱社區今年4月就宣布聯手光線傳媒，借助光線的電視渠道增加網絡選秀節目的播放平臺，成全廣大屌絲的明星夢；“唱吧”則與KTV商家合作，把屌絲娛樂從線上帶入實體店，讓屌絲能玩得更放開，也增加自身的資源和運營實力；愛購網考慮到當前的營銷成本仍然偏高，“要占到銷售收入的近20%”，而采取了開拓線下渠道的方式，跟實體店進行合作，一方面可降低營銷成本，同時也與市場聯系得更緊密，“能及時了解消費者的反饋”。

管理學大師普拉·哈拉德曾提出了“金字塔底層戰略”（塔基）概念，認為在全球經濟金字塔結構中，有超過40億的人口處于貧困之中，其內在需求從未被真正理解與重視過。如果企業通過商業創新來服務于這個龐大的低收入市場，就可以撬動金字塔底層的巨大財富。今天中國互聯網屌絲經濟所彰顯出的巨大能量，已然證實了“塔基”的經濟規模。但中國屌絲市場的開發還處于初期階段，互聯網企業在其中的掘金只是剛剛開始。未來能從屌絲市場收獲多少經濟效益，有業內人士認為可能會達到“前所未有”的想象高度。

有分析人士總結，目前互聯網屌絲經濟集中體現在娛樂、購物領域，而由于許多屌絲壓根就沒想過買房，所以經濟壓力反而小于城市白領。加之這幾年勞動力價格上漲，屌絲的可支配收入增多，他們的購買力會越來越驚人。而互聯網經濟，也必將成為“屌絲經濟”。

唱吧創始人陳華：以屌絲自居不掉價

屌絲并不一定生活窘迫，像史玉柱這樣生活“腐敗”的人也自稱“屌絲”，是因為他作為一個互聯網從業者，具備了屌絲心態，把自己當成普通人，用屌絲心態去看待世界，才能打造出符合屌絲用戶需求的產品。

在PC互聯網時代，精英是最早的用戶，普通大眾最后才介入，所以過去這個行業并不那么重視屌絲群體，至少在理念上、宣傳上沒有那么高調。但移動時代不一樣，屌絲是移動互聯網時代的最大用戶群。現在每個人都有手機，屌絲花在玩手機上的時間更多，是毫無疑問的市場主體，大城市的人群反而會是移動時代的小眾群體。從流量上看，晚上11點和周末是“唱吧”用戶上線的高峰期，這跟PC互聯網用戶正好形成互補關系。同時，相對于大城市用戶工作、生活的快節奏，2～4線城市的人更悠閑，又相對缺少社交活動和娛樂形式，相比之下，屌絲群體更愿意為娛樂花錢。

從行業角度看，我認為把草根市場做得最好的公司是騰訊，沒有比騰訊做得更好的互聯網公司了，這是因為騰訊就是從屌絲市場起家的。2005年之前，大家都認為QQ是小孩子玩的東西，前途有限，結果呢？不僅QQ成功逆襲，現在所有人都在用它，而且屌絲用戶也讓騰訊公司超越中國其他互聯網公司，成為最賺錢的一家。

呱呱總經理董冠杰：期待更多企業開拓屌絲市場

屌絲人群有一些突出特點。第一，引導他們付費的門檻相對較低；第二，他們缺乏娛樂方式，情感上是寂寞的，互聯網成為他們的主流娛樂陣地；第三，屌絲也有獨立經濟能力，雖然收入不多，但他們有時間去玩；第四，他們基本上沒有多少電腦知識，完全是小白用戶。所以，互聯網企業想要在屌絲市場掘金，一定要去不斷地滿足他們的需求，包括物質需求和精神需求。

“視頻+社交”一定是未來的主流方向，在移動互聯網時代也是如此。目前呱呱的體量還太小，我們希望有更多互聯網企業進入這個市場，為屌絲的娛樂服務，把市場做大，也做得更好。比如YY（歡聚時代）也在做在線娛樂，宣稱要把他的1000萬在線語音用戶引導、轉型為在線娛樂用戶，這是一個龐大的系統工程。但是因為這個市場非常大，到現在為止，我們還沒有產生直接的競爭， 而YY的加入將對整個在線視頻娛樂行業起到非常正面的刺激作用。另外，呱呱也在著手迎接移動時代，目前我們正在進行第一步：把PC端的體驗移植到手機端，等成熟了再繼續往下走。

像在線視頻娛樂社區這種模式，是中國本土的發明，據我了解，國外有一家企業去年也開始山寨中國的這種模式。也許因為國情不同，這種模式在國外不見得能推得動，但也可以看到這一本土創新的價值。

愛購網副總裁鄒俊：屌絲愛品牌

中國網購市場從2012年開始逐漸進入成熟期，手機購物市場增長非常明顯，2012年中國手機購物市場規模有600多億元，比2011年增長了將近5倍。這個龐大的市場空間和強烈的用戶需求，是愛購網能夠快速發展的根本原因。

我們的會員大部分都是30歲以下的務工人群。以我們經驗來看，年輕的城市打工人群的特點是：愛面子，愛趕時尚潮流，喜歡有品牌的商品。由于他們大多平均月收入在2000～3000元之間，購買力有限，所以會要求符合時尚潮流的商品低于市場價。比如手機一定要大屏的、外觀好看的，但價錢要在1000元以下。同時，這類人群也不太相信廣告和媒體宣傳，而是更信任自己周邊人的評價和推薦，從眾效應突出。如果身邊的人都用某種商品，則示范效應非常強，大家都會趨之若鶩。

所以，我們就是要把一線城市的品牌商品送到打工人群手里，送到廣袤的縣鎮鄉村市場，豐富這類人群的消費選擇。現在看到屌絲市場機遇的互聯網公司越來越多了，我建議想做屌絲經濟的互聯網公司一定要從線上走到線下，深入市場，要去了解屌絲用戶的消費理念和習慣，再做有針對性的營銷和定價，彌補他們的需求空白。

對移動購物來說，目前存在的主要障礙是移動支付還不夠完善，很多用戶還沒有網銀，希望將來這方面服務更便捷。目前我們在和國內手機廠商、手機集成商加大合作，并與APP商店、運營商合作，希望通過多做預裝及宣傳進一步擴大用戶群。

在我看來，目前移動互聯網領域，對屌絲經濟把控較好的企業和產品包括UC瀏覽器、中國手游集團、酷狗音樂等，廣東因為移動行業發展得更成熟，在這方面也做得更出色，這里也是移動創業的樂土。