中企通信：從虛擬專用網運營商到云服務

“我們第一單生意是來自美國的一家做物流領域解決方案的公司。”中企網絡通信技術有限公司（以下簡稱“中企通信”）總裁何偉中饒有興致地談到。據何偉中說，這是一家美國的老客戶，主要從事物流與運輸行業，他們計劃收購幾家公司，原來設計使用傳統的網絡基礎設施建立多點通信平臺，也就是租用服務器，再通過中企通信的MPLS VPN（虛擬專用網絡，是在公用網絡上建立專用網絡的技術）幫他們把各地企業的網絡連接。“我們有云”，這是業務員在接到生意時，給美國客戶的第一句回答，美國客戶對此表現出很大的興趣，因此雙方很快走到談判桌前。

“當時，我們凌晨12點還在和美國那邊談云服務，以及怎樣確保安全性。”中企通信高級副總裁鄺偉基（Daniel Kong）接著說。他主管技術與解決方案，直接參與了那次合作。他興奮地說：“從聯系到簽約只用了兩天時間。這家美國公司本來計劃用9個月的時間，開發應用并把分布在世界各地應用都統一平臺。可是同中企通信合作后，他們只用了兩個星期就完成了計劃。”第一單生意取得的效果，不僅讓客戶吃驚，更讓中企通信獲得了業界的好評。此后，運輸及物流業也成為中企通信最成功的行業之一。

發展云服務 量體裁衣

在沒有發展云計算之前，中企通信主要業務是VPN網絡服務。“雖然利潤還好，但是，我們更期望發展VPN服務之外的市場。”何偉中表示，IT的魄力與挑戰就在于總有最新技術給傳統業務帶來巨大的沖擊。“如果沒有云計算，我們可能現在還只停留在VPN，或者做網絡安全。但是，當企業業務做到某一階段，就會遇到瓶頸，中企通信也不例外。”作為中企通信的總裁，何偉中涉足電信界近30年，過去曾成功帶領多家公司業務轉型。而中企通信由互聯網到VPN再到云服務，目前來看，這兩次業務轉型都取得了成功。

回想3年前母公司中信國際電訊開始計劃收購中企通信，何偉中便與團隊開始深入分析內地市場與公司業務，制定未來發展策略。當整合完成后，即把握時機、搶占市場。“中企通信是擁有全國IP VPN牌照的增值服務供應商，多年來主要發展互聯網及VPN市場，因此，在策略制定上也利用過去的優勢及服務基礎，發展其他多元化產品及增值服務。其中‘云時代SmartCLOUD， 云計算服務更是重中之重。”何偉中說。

數據安全是云服務出現以來一直阻礙其落地與發展的重點問題。然而，鄺偉基強調云時代SmartCLOUD云計算服務的安全性是毋庸置疑的。中企通信的安全運作中心（SOC）配合專家團隊7x24全天候運營。客戶在VPN網絡上跑云服務及其應用，更能利用網絡安全性優勢——VPN服務器和客戶終端之間的通訊數據都進行了加密處理。“企業使用云服務，可以輕易地把軟件應用或數據都通過網絡或VPN遠程存儲到終端上，VPN存取利用加密技術在互聯網上封裝出一個數據通訊隧道，使用戶能更安全，我們就是提供這條隧道建設的供應商。為什么不往前再走一步，為客戶發展更全面的一站式ICT解決方案？云時代的來臨也許是一個機遇。”有了這個想法之后，何偉中開始組建新的研發團隊，并把產品、銷售等部門做了相應的調整。“科技不斷推陳出新，相應的新產品也越來越多，這樣我們才有更大的機會把企業做強做大。”何偉中說，作為在IT業摸爬打滾了近30年的CEO，他一直把新技術作為企業轉型升級的動力。

另一方面，公司也開始著手組建云團隊，帶領公司內部走進虛擬化，“我們把自己當成白老鼠，先在自己身上實驗。中企通信用了3個月的時間做計劃，從技術上研究云服務是否可行。后來又用了9個月的時間，一步一步把公司應用及服務都放到云端跑。通過調研和運營測試，我們總結出安全管理、網絡服務以及云服務三方整合，既可使各項服務提高彈性并增值，更可使三個旗艦產品環環相扣，在保障安全的同時，提升整體的服務水平。總的來說，最后在推出云時代SmartCLOUD解決方案時，我們沒有走太多彎路。做這個行業，有些人覺得很辛苦，我覺得很過癮，很多東西都是新的。”何偉中說。

這里還要說到的是，因為有世界500強客戶的服務經驗，所以中企通信的云平臺布局一開始就是面向國際化的。同時，其云中心不僅分布在北京、上海、廣州，更是擴展到全亞太地區。“這些云中心都是互聯的，如果一個客戶在新加坡開了分公司，那么他就可以直接用我們位于新加坡的云服務中心。”鄺偉基補充道。

從渠道到銷售 變革求進

“我經常跟同事們討論這個事情，如果VPN的市場是游泳池，那么云服務市場就是大海，要想獲得成功，就要擁有搏浪淘沙的本領。市場機會擴大，使市場營銷策略和技巧變得更加重要，故此發展銷售是重要的一環。”在何偉中看來，中企通信云服務現在主要的渠道模式還是直營，直營的好處就是可以把握服務的品質。但是，他也明白，在云服務市場，企業要持續發展，將來必須發展其他的銷售渠道。“在云服務領域，中企通信仍堅持服務水平為最重要元素，希望與渠道伙伴的合作是互補的關系，這樣不但可以達到協同收益，同時更可獲得中企通信、合作伙伴與客戶的三方共贏。今年年初，中企通信就與戴爾、Riverbed及VMware等企業聯手，推出了多項云計算解決方案。”

此外，管理層也理解賣云計算比賣VPN復雜，為了加強銷售人員實力及提升售前服務質量，中企通信會為銷售人員制定云計算領域的培訓計劃，并定期考核；同時銷售模式也不是讓銷售人員自己單打獨斗，而是聯合工程及企業方案等團隊一起協同合作。

“中企通信立足本土，未來的產品、安全戰略將會全面向服務化發展，向更貼近客戶的應用發展。我希望同朋友或者合作伙伴談到中企通信的云服務時，他們的第一印象就是品質，這是中企通信轉型服務最重要的一點。”何偉中說。