“灰姑娘”的古著事業

2006年時，索菲婭·阿莫魯索（Sophia Amoruso）成了一名22歲的大學肄業生，居住于其繼姨母提供的平房中，掙著每小時13美元的薪水為一所藝術學校做檢查學生ID的工作。隨后，她在業余時間干起了一項“兼職”：開辦了一個叫“勁爆女孩”（Nasty Gal）的eBay網店，出售古著女裝。

2012年，“勁爆女孩”在盈利的狀態下售出了總價值近1億美元的商品。與此同時，阿莫魯索也早已成為一批二十歲左右女孩們的精神偶像，在過去的7年里受到狂熱追捧。“勁爆女孩”在Facebook上擁有50多萬關注者，在Instagram上則有60多萬。但在“古著”圈子之外還不是非常出名。在時裝展覽會上，仍然有人對這家公司的名字感到納悶兒。“人們會說：‘勁爆女孩？那是什么？’”目前28歲的阿莫魯索在她洛杉磯市中心的新總部接受采訪時說，“我會告訴他們，‘它是這個國家增長最快的零售商。’”

在2006年，阿莫魯索曾想要進入一家攝影學院學習，但卻無法接受由此而來的債務。最終，她辭去工作，開辦了一個eBay網店，用以出售她在好意組織（Goodwill）的慈善超市里淘到的一些古著設計師品牌服裝。她曾在一間救世軍（Salvation Army）慈善店里以8美元（約合50元人民幣）買了一件香奈兒（Chanel）上裝，并以1000美元（約合6211元人民幣）售出。漸漸地，阿莫魯索摸索出一些門道：比如她發現，如果在谷歌（Google）上用設計師伊夫·圣·洛朗（Yves Saint Laurent）名字的錯誤拼法來搜索這一品牌的衣服，就能找到價格低到匪夷所思的便宜貨，因為她想，不知道如何拼寫Yves Saint Laurent的人大概也就不了解其價值。

古著Vintage：不同于二手衣的概念，古著是指有年代的且現在已經不再生產的服裝。所謂“甲之垃圾，乙之瑰寶”，一件有歷史的服裝或配飾，往往可以由細節元素處反映出某個時期的專屬特征。

她自己搭配、拍照、撰寫說明并寄出商品，每周約能售出25件。她為這個eBay頁面取的“勁爆女孩”一名，源自貝蒂·戴維斯（Betty Davis）1975年的專輯——可不是有著煙熏眼影的電影明星貝蒂·戴維斯（Bette Davis），而是那個性感的放克歌手和時尚偶像貝蒂，其以與爵士樂傳奇人物邁爾斯·戴維斯（Miles Davis）的短暫婚姻為靈感，創作了著名歌曲《后座上的貝蒂》（Back Seat Betty）。

那時，阿莫魯索令她的eBay頁面恰如其分地表現了其自己的風格。如同她在最近一個多雨的周五的穿著：拖地風衣加古著搖滾T恤，留著嚴謹的波波頭，涂著血紅色的口紅。她的外形和態度，讓那類對自己身體擁有自信的年輕女性親近不已，而這些人是絕不會穿托里·伯奇（Tory Burch，美國時尚品牌，純潔與優雅的代名詞）的。

最初，阿莫魯索創建了一個Myspace頁面來營銷“勁爆女孩”，并通過吸引Nylon等品牌的粉絲獲得了6萬名“好友”。《Nylon》是一份音樂時尚雜志，憑借其敏銳的時尚觸覺，她斷定該雜志的粉絲可能會欣賞“勁爆女孩”極端的審美觀。由此帶來的收獲是：“勁爆女孩”的追隨者越來越多，每一周，她的新發現都會引發從澳大利亞到英國的買主之間的競標戰。

隨著阿莫魯索的時間越來越緊張，分身乏術的她招募了幾個朋友來為她的商品做模特和拍照，而這些商品的體積則迅速超過了她借住的平房的容納能力。2007年，阿莫魯索把“勁爆女孩”的總部轉移到了加利福尼亞州伯克利一間1700平方英尺（約合158平方米）的工作室中；而8個月后她不得不再次搬家，這一次是搬到了埃默里維爾的一間7500平方英尺（約合697平方米）的倉庫中。

同時，阿莫魯索的店鋪也超出了eBay的容納能力，她說：作為一個初創企業的平臺，這里可謂糟透了。競爭者們開始指出“勁爆女孩”在破壞eBay的規則，例如鏈接到阿莫魯索的Myspace頁面。忍無可忍的她決定：是時候開辦屬于自己的網站了。當時，NastyGal.com這個域名還屬于一個黃色網站，通過種種商業手段，“勁爆女孩”終將域名據為己有，設想中的網站ShopNastyGal.com進入籌備階段。首先，阿莫魯索雇傭了一名自己初中時的好友來構建這一網站，并自學了Photoshop。隨后她放棄了Myspace并轉戰Facebook，在這里，阿莫魯索用一批批的包羅萬象新品——從廉價的縮水摩托夾克到高端的范思哲（Versace）古著服裝——吸引著眾多粉絲。

工作中的阿芙魯索，散發著由灰姑娘蛻變成女王的傲人氣場

這個頭腦靈活的姑娘為自己創造了很多與Facebook粉絲互動機會，比如為古著商品想出最好的名字，勝者可以獲得她贈出的禮品卡；比如遵從顧客的意見，聘用那些親切可人，并且“看上去像是好人，而非死人”的模特。有時，她甚至不得不解雇那些被顧客抱怨“看上去太瘦，令人不快”的模特。這種與顧客間的持續對話創造出一批忠誠的追隨者。“勁爆女孩”并無市場營銷團隊，但粉絲在它的每一條Facebook、Instagram、Twitter、Tumblr和Pinterest帖子后發表評論，并且定期上傳自己穿著“勁爆女孩”服裝的照片。“勁爆女孩”的55萬名顧客中，有四分之一每天訪問該網站6分鐘，10%的顧客每個月訪問網站100多次。

2012年，“勁爆女孩”的收益略低于1億美元。據分析家估計，今年該網站將擁有更大的顧客群體。弗雷斯特研究公司（Forrester）分析師蘇查麗塔·馬爾普魯（Sucharita Mulpuru）說：“我預計他們每個月將擁有數百萬訪問者。”馬爾普魯說，另一方面，“勁爆女孩”的網站轉化率明顯要比該行業標準的3%要高。“這代表著顧客群體的參與，”她說，“他們知道如何運用營銷工具，這才是成功的真正原因。”

阿莫魯索明白，“勁爆女孩”不可能永遠依靠出售孤品古著商品來增長，顧客總在問為什么她沒有更多的尺碼。因此在2008年，她在Craigslist網站上發布了一則招聘采購助理的廣告，并雇傭了第一名答復廣告的克里斯蒂娜·費魯奇（Christina Ferrucci）。二人嘗試著從洛杉磯的時裝商業區的銷售商那里購買復古風服裝（借鑒古著風格的新品）。這些衣服很快就變得非常暢銷，以至于阿莫魯索和費魯奇每隔一周就得開車去洛杉磯一次。

在這期間，她們二人去了位于洛杉磯的Project交易會，每年8月這里都聚集著各大時尚品牌和采購人員，但對于讓一個名叫“勁爆女孩”的品牌代售商品，高端品牌并不是很感興趣。許多人仍舊認為它是一個網上性用品商店而不予考慮，因為畢竟NastyGal.com這個域名曾屬于一個色情網站，這一切讓情況變得更加棘手。

鞋類品牌薩姆·埃德爾曼（Sam Edelman）最初沒有給阿莫魯索好臉色，但這個頑強的女孩在一小時后又卷土重來，并用iPhone向他們展示了“勁爆女孩”的網站，承諾將為他們帶來一些街頭時尚因素。薩姆·埃德爾曼被說動了，這為與另一家鞋類生產商杰弗里·坎貝爾（Jeffrey Campbell）的交易打開了門，而該品牌現在已成了這個網站上最吸引眼球的品牌之一。對此“勁爆女孩”粉絲團會告訴你：索菲婭·阿莫魯索成就了杰弗里·坎貝爾，反之，絕不成立。杰弗里·坎貝爾的女發言人莎倫·布萊克本（Sharon Blackburn）稱，該品牌在與阿莫魯索合作之前就已經建立了很好的聲望，但“勁爆女孩”為其更具刺激性的款式提供了一個新的渠道，比如麗塔（Lita），這是一種高聳的系帶厚根靴，有著5英寸高的鞋跟。“它并不符合大眾審美，但索菲婭卻喜歡，”布萊克本說，“她買下了這種鞋的所有顏色和織物款式，自己也穿，這為我們系列里的其他款式打開了銷路。”

去年，阿莫魯索曾擁有自己生意的所有股份，但她決定冒險試試新的經營模式。隨后，她與一些風險投資人進行了會晤，最終與Index Ventures合伙人丹尼·賴默（Danny Rimer）達成了協議，他曾在Net-a-Porter、Etsy和Asos之類的電子商務網站進行投資。

去年3月，阿莫魯索同意分給Index公司價值9百萬美元的股份，但到了8月，事情的發展快到令人驚訝：“勁爆女孩”預計會將其2011年的銷售額翻上4倍，達到1.28億美元。與此同時，她從Index獲得了額外的4000萬美元，并使用其中的一部分資金在肯塔基州建造了一座50萬平方英尺的配送中心。“勁爆女孩”現在每個月可以累積超過6百萬次訪問，而像ShoeDazzle和BeachMint這樣的電子商務初創企業，則正在逐漸流失顧客和高管。

一些大型競爭者也注意到了這個網站。據了解內情的人士稱，城市服裝（Urban Outfitters）最近聯系了阿莫魯索，來商討收購的可能性。在被問到這件事時，阿莫魯索只說，“我們在談。”硅谷的否定論者認為她應該考慮這次收購。一些風險投資人不愿在非匿名的情況下發言（或許是因為他們沒有機會投資），他們說，“勁爆女孩”依靠的是一個短期的時尚潮流，在上市后將難以維持。

“他們（‘勁爆女孩’網站）是炙手可熱的新事物，但我確實認為有風險存在，”弗雷斯特分析師馬爾普魯說，“在這種炒作下，他們要么是在尋求一次回報豐厚的收購，要么是進行一次重量級的首次公開發行。”阿莫魯索很難忽視這種可能性——即一切都可能分崩離析。“勁爆女孩”的座右銘是，“勁爆女孩做得更好”。但她個人的座右銘是，“只有偏執狂才能生存”。

16歲時，阿莫魯索把維京唱片（Virgin Records）的商標文在了自己的胳膊上。去年，她享受了一個小小的“灰姑娘時刻”，向理查德·布蘭森（Richard Branson）展示了這個文身。她最近以現金買了一輛保時捷（Porsche），并在重新裝修自己的夢想之家。但她說，灰姑娘的故事到此結束了。“它非常讓人著迷，但我不想滿足于現有的成就，”她說，“想從這里繼續前進，只會越來越艱難。”