從價(jià)格銷售到價(jià)值銷售“中國制造”升級(jí)

10月27日，第114屆廣交會(huì)二期閉幕。據(jù)大會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至10月26日，到會(huì)采購商共14.84萬人，比去年秋交會(huì)微增3.73%，比今年春交會(huì)下降7.68%。

在一期廣交會(huì)開幕前一日，海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，9月當(dāng)月中國外貿(mào)增速為3.3%，較七八兩月7.8%和7.1%

的增長水平大幅回落，其中出口同比下降0.3%。同一天，在第114屆廣交會(huì)領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)召開的第一次會(huì)議上，商務(wù)部副部長高燕重申第四季度外貿(mào)走勢(shì)不容樂觀。

面對(duì)外貿(mào)下滑的整體環(huán)境，越來越多的外貿(mào)企業(yè)已加入到調(diào)整外貿(mào)結(jié)構(gòu)的大軍中。數(shù)據(jù)顯示，2012年我國一般貿(mào)易出口比重為48.2%，比2010年提高2.5%，而同期的加工貿(mào)易出口比重為42.1%，下降4.8%。

在國內(nèi)外貿(mào)壓力增加的背景下，作為外貿(mào)晴雨表的廣交會(huì)透出濃濃“秋意”。但同樣在會(huì)場(chǎng)，力推自主品牌、以設(shè)計(jì)促進(jìn)貿(mào)易，精準(zhǔn)地迎合需求的差異化產(chǎn)品、企業(yè)開拓銷售渠道的作法無不構(gòu)成廣交會(huì)上的亮點(diǎn)。

這些亮點(diǎn)推動(dòng)著傳統(tǒng)意義上的“中國制造”完成蛻變，從價(jià)格銷售向價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型，展現(xiàn)著“中國制造”的升級(jí)版。

自主品牌也升級(jí)

“貼牌生產(chǎn)的誘惑雖然大，但要有堅(jiān)持做自主品牌的理念，從根本上重視自主品牌。”在10.1號(hào)館的五礦化工館，宏宇集團(tuán)出口部負(fù)責(zé)人伍劍鋒表示，宏宇陶瓷是行業(yè)內(nèi)很少幾家不做貼牌，靠自主品牌出口的企業(yè)。“陶瓷行業(yè)內(nèi)的不少中小企業(yè)主要選擇代工生產(chǎn)的形式進(jìn)行出口，只為賺取產(chǎn)品的加工費(fèi)、人工利潤，不顧價(jià)格和質(zhì)量導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)呈低端、無序狀態(tài)。“陶瓷行業(yè)都是代工生產(chǎn)和打造自主品牌兩條腿走路，隨著生產(chǎn)成本的上升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們肯定會(huì)加大產(chǎn)品研發(fā)和打造自主品牌方面的投入。”蒙娜麗莎營銷部吳經(jīng)理告訴記者，陶瓷行業(yè)這兩年頻頻遭遇國外反傾銷的打擊，最近出口到美洲和印度的產(chǎn)品遭遇反傾銷，巴西也已提起對(duì)中國產(chǎn)品的反傾銷。

“我已經(jīng)是第十年來參加廣交會(huì)了，惠達(dá)已啟動(dòng)新的品牌升級(jí)戰(zhàn)略。我們正打造三個(gè)新品牌，其中愛淘（AITO）為高端品牌，杜菲尼（DOFINY）為中高端品牌，優(yōu)品為年輕時(shí)尚品牌，以多品牌為方陣，將為惠達(dá)在海內(nèi)外市場(chǎng)滿足各種層次的消費(fèi)者需求。”惠達(dá)集團(tuán)副總經(jīng)理邢錦榮介紹說，公司從1982年初創(chuàng)建，起初默默無聞，如今年產(chǎn)值20億元，出口額超一億美元，成了行業(yè)龍頭。為改變公司處于建筑家居行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈最末端的局面，公司加緊向上游產(chǎn)業(yè)鏈延伸和升級(jí)，逐步增加浴室柜、櫥柜、木門、臥室家具、水龍頭、不銹鋼水槽等產(chǎn)品的生產(chǎn)比例。“我們?cè)诤Ｍ怃N售四個(gè)自主品牌，HUIDA作為母品牌，延伸度廣，面向大部分終端市場(chǎng)；DOFINY定位于北歐簡約風(fēng)格，面向歐洲市場(chǎng)；POETA則主要以俄羅斯、中東市場(chǎng)為銷售目的地；AITO的產(chǎn)品多為仿古的家具和瓷具，面向高端市場(chǎng)。”惠達(dá)集團(tuán)國際市場(chǎng)營銷部經(jīng)理閻振利說。

品牌的樹立離不開有效的推廣。在本屆廣交會(huì)上，許多來自德國、澳大利亞和中東地區(qū)的采購商直奔海爾的展位而來，像是多年認(rèn)識(shí)的老朋友。據(jù)工作人員介紹，早在2013年5月底，海爾在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)起的“海爾全球slogan征集”大型網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)，通過facebook等社交平臺(tái)，在全球27個(gè)國家與網(wǎng)友展開互動(dòng)，大型的網(wǎng)絡(luò)交互活動(dòng)大大提升了海爾在海外市場(chǎng)的品牌知名度。記者所見一位來自歐洲的采購商到展位后，第一時(shí)間通過Twitter分享廣交會(huì)上關(guān)于海爾的信息，其上傳的照片展示了海爾的一系列智能、節(jié)能家電產(chǎn)品。

設(shè)計(jì)添加“附加值”

“上海貨”是中國輕工業(yè)發(fā)展歷程的標(biāo)志，也是“中國制造”曾經(jīng)的驕傲。如今，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有的上海老品牌沉寂了，而在本屆廣交會(huì)上，不少上海老品牌全新亮相，吸引了大量采購商駐足。“永久”自行車展位前，不少外商表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣。據(jù)工作人員介紹，今年，公司與同濟(jì)大學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)推出了竹制概念車，命名為“青梅”、“竹馬”、“絕地”、“平山”，下半年就能量產(chǎn)，這些設(shè)計(jì)貼近時(shí)尚前沿，造型新奇。據(jù)了解，1940年創(chuàng)立的“永久”自行車隨著時(shí)代發(fā)展和出行方式變化，年銷量一度曾從最高峰330萬輛滑落到40萬輛。“我們將改造思路放在設(shè)計(jì)創(chuàng)新上，請(qǐng)來了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)并不斷推出新產(chǎn)品。”工作人員介紹說，如今，“永久”年銷量又重回100萬輛以上，不僅在國內(nèi)年銷量名列前茅，還遠(yuǎn)銷100多個(gè)國家和地區(qū)。

“在設(shè)計(jì)研發(fā)方面，我們成立了自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心，并與意大利等多國設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)外包的業(yè)務(wù)。” 惠達(dá)國際市場(chǎng)營銷部經(jīng)理閻振利說，惠達(dá)從來樣加工、同質(zhì)化生產(chǎn)向自主研發(fā)升級(jí)，通過原創(chuàng)性設(shè)計(jì)和研發(fā)，生產(chǎn)具有高附加值的產(chǎn)品。

“只需將冰淇淋粉倒入這款機(jī)器中，1分鐘后便成了冰淇淋，非常適合家庭使用。”杭州博樂工業(yè)設(shè)計(jì)公司的創(chuàng)新產(chǎn)品“一分鐘水果冰淇淋機(jī)”吸引了眾多采購商。“如今越來越多的企業(yè)意識(shí)到工業(yè)設(shè)計(jì)的重要性。”公司總經(jīng)理周立剛說。

實(shí)木質(zhì)感的燈柱或燈罩造型，純棉布質(zhì)感的燈罩，簡潔的類似宜家風(fēng)格的設(shè)計(jì)讓利升光電有限公司的展品在照明館眾多展品中顯得與眾不同，以濃郁的北歐風(fēng)格為主的產(chǎn)品涵蓋了落地?zé)簦_(tái)燈和裝飾燈，據(jù)公司業(yè)務(wù)主管洪海源介紹，公司產(chǎn)品主要出口歐洲，本屆廣交會(huì)的訂單情況好于往屆，“我們公司有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師要根據(jù)歐洲市場(chǎng)的需求不斷調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，當(dāng)然也有的產(chǎn)品是外商出設(shè)計(jì)，我們負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而更多的是自主設(shè)計(jì)。”

差異化產(chǎn)品有生命力

“我們參展第二天公司展位上的名片就發(fā)完了，” 本刊記者在廣交會(huì)一期最后一天采訪時(shí)，無錫安久自行車有限公司的參展工作人員興奮地說，公司的展位前詢問的客商絡(luò)繹不絕，公司參展的電動(dòng)四輪車分為單人和雙人，在設(shè)計(jì)上也寬大舒適，非常適合殘疾人和老年人代步，據(jù)工作人員介紹，公司生產(chǎn)的電動(dòng)四輪車主要出口歐洲和亞洲的泰國、韓國及印尼等國家。參展幾天，這家公司的展位被巡館工作人員稱為是整個(gè)自行車展館人氣最旺的展位之一，究其原因，切合市場(chǎng)需求，接近于定制化的產(chǎn)品是這家公司區(qū)別于其他參展商的秘訣所在。

當(dāng)你坐在辦公室或正在回家的路上，只需輕輕點(diǎn)擊你的平板電腦或智能手機(jī)，就可以讓家里的電飯煲自動(dòng)進(jìn)米、洗米、排水、煮飯，深圳本斯智能電器有限公司帶來的遠(yuǎn)程可控一體化的“全智能云飯寶”切實(shí)迎合了市場(chǎng)需求，據(jù)公司總經(jīng)理汪健發(fā)介紹，云飯寶的研發(fā)基于兩個(gè)原因，一是如今人們工作學(xué)習(xí)忙，沒有時(shí)間煮飯，全自動(dòng)智能煮飯產(chǎn)品恰好迎合這些消費(fèi)者的需求；二是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要想在激烈的家電競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須研發(fā)與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)品，“云智能技術(shù)緊跟時(shí)代潮流。從一期開幕的三四天時(shí)間里訂單量就達(dá)到了一千多萬美元。” 汪健發(fā)說。

開拓銷售渠道

“我們以前是根據(jù)國外客戶的訂單來確定生產(chǎn)計(jì)劃，現(xiàn)在是通過市場(chǎng)需求來確定生產(chǎn)，通過引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)來創(chuàng)造市場(chǎng)。” 惠達(dá)集團(tuán)副總經(jīng)理邢錦榮說，公司致力于通過全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的模式讓企業(yè)的產(chǎn)品更具賣點(diǎn)和價(jià)值。“打造整體浴室也是我們未來發(fā)展的動(dòng)向，不僅是以整體設(shè)計(jì)的理念配合生產(chǎn)衛(wèi)浴內(nèi)所需的產(chǎn)品，如面盆、淋浴房、瓷磚、水龍頭等，我們也會(huì)與房地產(chǎn)商合作，隨著樓層的搭建，把自帶排水系統(tǒng)的整體浴室提前吊裝進(jìn)去，這樣就為我們開拓了又一營銷渠道。”

匯集28家上海輕工出口企業(yè)的上海新浦江輕工產(chǎn)品出口創(chuàng)新基地的創(chuàng)新之舉在于搭建的國際營銷服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)有效降低基地企業(yè)的海外營銷成本，實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)發(fā)展。據(jù)上海交易團(tuán)負(fù)責(zé)人介紹，國際營銷服務(wù)平臺(tái)南非分中心在南非德班成立營銷中心以來，基地企業(yè)在南非市場(chǎng)的銷售業(yè)績以平均每年45%的高速增長。“平臺(tái)的搭建不但大大減少了企業(yè)的成本，還縮短了走進(jìn)國際市場(chǎng)的時(shí)間。未來，平臺(tái)還將開發(fā)以德國、美國、南非、英國、澳大利亞等全球主要市場(chǎng)和新興市場(chǎng)為目標(biāo)，重點(diǎn)增強(qiáng)和完善營銷策劃、海外展覽、項(xiàng)目洽談和爭(zhēng)議處理等服務(wù)功能。”

上海的“鳳凰”自行車是中國第一個(gè)進(jìn)入歐美市場(chǎng)的自行車品牌，上世紀(jì)90年代還被選為國禮贈(zèng)送外賓。據(jù)上海交易團(tuán)負(fù)責(zé)人介紹，公司海外的銷量占到整體銷售量的40%，原因在于公司網(wǎng)羅了近100家海外市場(chǎng)區(qū)域代理商，在印尼，“鳳凰”成為當(dāng)?shù)氐闹髁髌放疲霸儆袑?shí)力的經(jīng)銷商也要先交幾十萬美元的押金才有機(jī)會(huì)獲得經(jīng)銷權(quán)；公司還與印尼當(dāng)?shù)劁N售商合作，嘗試本土化裝配和銷售，既降低成本，又貼近市場(chǎng)需求。”