與木語者：彬城木業

從早期的白坯門到今天的成品套裝門，從過去的區域性發展到而今初步形成的產業化，從過去小規模的作坊式生產到今天的大規模成品化、集成化、品牌化，時間也就十余年。正是這十余年，木門行業經歷了一場具有劃時代意義的深刻“變革”。時間跨度之短、發展之迅猛，即便是業界自身也缺乏“思想準備”。

馬云說，做企業成于格局而敗于細節。

2007年，已經在故鄉開過幾年家具廠，又和朋友在青島合伙經營木業公司有兩年的劉彬，和現今相比，也許心里還吃不準木門行業的格局走勢，而站在今天回頭看，就不免使觀者相信，人們對于多年來專注的事情，總是有些靈性的。

當年1月，劉彬放棄幾年打拼下來的資產，擺脫掣肘放懷海內，選擇了投資條件和招商政策較好的膠南黃山經濟區，投資注冊成立青島彬城木業有限公司，主攻高檔實木門。

回首望得更遠些，整個木門行業的發展，可謂“十年磨一劍”。從早期的白坯門到今天的成品套裝門，從過去的區域性發展到而今初步形成的產業化，從過去小規模的作坊式生產到今天的大規模成品化、集成化、品牌化，時間也就十余年。正是這十余年，木門行業經歷了一場具有劃時代意義的深刻“變革”。時間跨度之短、發展之迅猛，即便是業界自身也缺乏“思想準備”。

彬城生時，風起云涌。

早先那幾年，由于木門行業進入門檻很低，對企業幾乎沒有什么要求，只要有幾個木工，加一問簡陋的房子，和十幾萬元的起動資金，就可以成立一個木門公司。到今天為止，還有很多這樣的經營者在不斷進入木門行業。目前木門行業的行業集中度仍然偏低。珠江三角洲、西南地區、長江三角洲、東北三省、環渤海地區全國五大木門區域，均以小作坊居多，大型的木門企業非常少。

新生的彬城面臨幾個選擇：第一，給青島當地的木門廠配套生產，這條路相對穩妥，企業餓不著，但也沒有太大意義；第二，放下身價，做檔次低一些但是市場需求量相對大的木門產品，這條路可行，企業有錢賺，但沒前景；第三，做自己的品牌，做高端產品，市場預測前景廣闊，但也是最冒險最難走的一條路。

新工廠經過幾個月的準備和投入，第一批高檔實木門下線了，欣喜沒持續多久，問題就杵在眼前一一沒有市場和銷路，產品賣不出去，資金周轉就困難，工人工資發放不及時，如果持續下去情形相當危險。

大概是因為世代與良木結緣，劉彬當年決定打造屬于自己的品牌，做自己的加盟店，開拓屬于彬城的市場，對他來說也許是個并不十分艱難的選擇。

質與藝

“質量關，是一個企業的重中之重，就像人的心臟一樣。如果質量關把不住，一個企業就要滅亡。”劉彬把這句話放在心上，著最重的墨，把“視質量為企業的第一生命”一行大字寫在廠區的墻上。

彬城品牌從不是空談，是緊緊附著于彬城每一件木質產品周身的天然包漿，歷久彌新。

在彬城，每天上下廠區都要召開質量監督檢查會議，做到層層把關，人人頭上有責任。為了更好地工作，劉彬提出“自檢、互檢、專檢、確保產品零缺陷”的質量監督管理模式。工序上每個人的責任都落實到位，企業相關領導也都簽下質量保證書，共同打造百分之百的合格率，保證產品沒有瑕疵，“質量是企業的第一生命，我們每天都講，不管早會晚會都離不開質量”。

彬城產品的品質理念——“質不同，藝出眾”，如果把質量視作生命，那么工藝就該是靈魂，設計團隊就是產品靈魂的工程師。原創意味著沒有參考值和標準值，要求這支團隊內外兼修，與時俱進，打造一支善于學習的設計團隊，既要觸類旁通還要術業有專攻，才有可能產生具有思想性、藝術性和功能性的產品。彬城的設計團隊以此為目標和方向，既要追求產品的原創性又要追求產品的生命力，久而久之打造出一支有思想有深度的設計團隊來。連續五年都獲得不同類的木門設計金獎，是最好的詮釋。

浙江東陽被譽為中國的木雕之鄉，是中華民族最優秀的民間工藝之一，已有千余年的歷史，北京故宮及蘇、魯、杭、皖均有精美的東陽木雕留世。彬城專門從浙江省東陽市高薪聘請了數名東陽木雕師，把東陽木雕之多層次浮雕、散點透視構圖、保留平面裝飾的鮮明特色，融匯到彬城木門的設計當中。彬城還直接引進一些具有較好設計功底和藝術天賦的高校生，并參與設計開發，經驗必不可少，創新亦是當然，不同年齡、不同性格、不同設計思維的碰撞，是彬城在木門行業同質化現象嚴重的競爭環境中保有持久生命活力的法門。

如今的彬城已經從青島走向全國，在二十多個省、市、自治區設立了100多家專賣店，并且實現了由“量”到“質”的升華，跨入了全國門業的知名行列，先后榮獲“中國木門十大品牌”、“中國木門三十強企業”、“中國木門二級資質單位”、“中國綠色材料標志授權使用單位”、“山東輕工行業十大競爭力品牌”、青島市“守合同重信用企業”等榮譽稱號，并被推選為山東家具協會門窗委員會副會長單位和中國木門協會副會長單位。

2012年，由中國木材與木制品流通協會木門窗專業委員會負責起草的、青島彬城木業董事長劉彬應邀參與編寫的《木質門安裝規范》（WB/1047-2012）和《木質門修理、更換和退貨規范》（WB/1048-2012）兩部行業標準已由國家發展和改革委員會于2012年3月24日發布，并于7月1日正式實施。木門“雙規范”編纂發行，必將進一步規范木門行業市場，提升行業企業售后服務水準，引領行業標準化、規范化發展。

攻與守

時鐘撥回2008年，當時的青島實木門市場剛剛興起，市場接納度并不高，彬城度過了躊躇的整個創始年。終于在次年年初，劉彬得到消息：北京將舉辦中國木質門博覽會。彬城的機會來了，劉彬一直盼待的“走出去”的契機到了。2008年3月12日，作為青島第一家入京參展的木門企業，彬城產品甫一亮相，便吸引了全國各地的客戶，展會招商滿載而歸，共計簽約經銷商40余家。

直到今天如果談及市場運作的“秘訣”，劉彬仍會非常直接地肯定專業展會的作用：“品牌推廣上我們第一就是靠展會招商。專業木門展參展方、參觀方既專業又集中，為雙方的相互了解和深入洽談提供了諸多方便，我們每次參加門展的收獲都不小。”

在劉彬看來，企業參展的收獲大小除了要看展會是否專業、權威、有影響力，自身準備是否充分也是有著決定性作用的，大家都來參加同一個展會，但是效果肯定不一樣，對此，企業自身的準備就是主要原因。“我們每次參展，對于展品和市場定位都是非常準確的，適合各個城市、各個層次的消費，充分迎合市場需求，給經銷商留下足夠的空間。”

彬城每年推出多款新品，并在質量、管理、服務上下足功夫，把這些在展會上充分展示出來，這樣即使加盟的條件比較高，仍然對代理商有著莫大的吸引力：“我們的產品好、服務好，展會現場參觀的代理商都能看得到，相互之間很快就能達成合作共識，這就是展會對于企業品牌樹立和推廣方面最顯著的拉動作用”。

參加展會，抱團出擊，這對散亂的北方企業來說也無疑是致命的競爭力。“南方企業抱團出擊，這是一種整體影響力，市場團結起來才有力量。”劉彬感慨地說，回青之后他便向同行宣傳展會的好處，動員大家積極參加展會。在他的帶領下，青島門企每年參加展會的越來越多。

青島市家具協會秘書長單青川告訴記者，和南方企業的互通有無不同，青島的家具企業相互戒備現象比較嚴重。“而出口企業更是與內銷脫節，信息不暢通。”此外，企業品牌意識薄弱。青島的家具企業很多經營多年根本沒有注冊商標，更談不上申報名牌和知識產權保護，部分企業產品形象包裝幾乎為零。單青川說：“青島家具如果不借助展會的平臺擴大在行業內的知名度，樹立品牌形象，并以此進行全國招商，布局市場網絡，將很難繼續發展下去。”彬城的參展之路，無疑給青島木門行業乃至整個家居行業突破桎梏帶來靈感。

然而，第一次去北京參展回來，尚沉浸在喜悅之中，劉彬又面臨著一個更大的難題：產能不足，部分訂單超期嚴重，經銷商意見大，怎么辦？工人加班加點自不必說，各科室管理人員都自覺地加入生產隊伍，黃山管委領導來企業調研時，知道企業用工荒后，專門安排人員通過相關渠道協助組織招聘，解決了燃眉之急。靠人力戰不是長久之計，這就好比打仗，沒有好的武器是不行的，劉彬帶上技術團隊三下廣州、二進上海，采購最先進的生產設備，丹麥設備制造商被公司的誠意和精神所打動，從上海飛到公司現場給予設備使用指導，并表示：

“我喜歡你們這些真正認真做事的年輕人，雖然沒采購我的產品，但是我還要幫助你們。”

舍與得

經過一年多的磨合，在公司逐步走上正規的發展道路時，公司也是捷報頻傳，2009年3月，彬城木門首次榮膺中國木門三十強，新款門——門神榮獲木門設計金獎和外觀設計專利。2010年3月，根據生產發展需要，彬城二期工程正式投入使用，在有著建材行業分水嶺之說的2010年，產品訂單率逆市飛揚，產能已經比建廠初期提高了5倍。

此時，業務部報表顯示個別代理商訂單減少，經過調查，發現除了一部分經銷商有特殊情況外，在彬城駐地出現了幾個小的工廠，專門模仿彬城產品，以次充好，個別經銷商利欲熏心，暗中串貨。劉彬獲知這個消息，倒吸了一口涼氣，公司損失倒是小事，關鍵是把這幾年彬城良好的商業信譽和企業形象給毀了，它所帶來的負面影響不可估量。兩個通宵會議，劉彬力排眾議，忍痛取締兩家經銷商。

劉彬在自責的同時也在自問：“我們錯在哪里？瞬息萬變的市場我們沒有掌握到位，市場信息的捕捉不夠及時和準確，廠商之間交流不夠深入，終端客戶的維護不夠及時等一系列問題凸現出來，市場需要一支有能力、懂技術的營銷團隊，培養來不及了，從各部門抽調精英人才，迅速組建營銷團隊，對市場重新規劃和設置，給經銷商做全職的保姆，給消費者當好家居裝修的顧問。”

另外，如何讓消費者買到真正的彬城木門，作為中國首家開創木門防偽的彬城木業，也需要重新考量這個問題，經過一段時間的摸索和研究，采用熱壓轉印成型技術建立彬城四位一體的防偽體系，一系列的動作，保證著彬城營銷市場的健康平穩有序的發展。

這些年來，彬城營銷部針對終端店建設漸漸摸索出一套獨門法則：“終端店面要學會獨舞；終端店可以是長頸鹿，打造并運用自身的高度，高度不夠，那就要學站在樹梢的猴子，一樣站得很高，市場不看你的起點，而看你最終的高度。”在公司的指導下，彬城木業終端店面全面升級，河北石家莊彬城店、內蒙古包頭彬城店、江蘇無錫彬城店、山東萊陽彬城店、山東膠南彬城店等新人駐當地高端建材賣場——紅星美凱龍，山西長治彬城店、湖北十堰彬城店、遼寧盤錦彬城店等也新人駐當地高端建材賣場一一居然之家，另外河南平頂山彬城店、陜西西安彬城店、江蘇常熟彬城店、河北承德彬城店等入駐當地最高端賣場，作為彬城第一批形象店，基本重裝或新裝升級完畢，專業性、高端性、體驗式的展廳，涵蓋木門、家具、樓梯、墻板整木家裝系列。

在渠道為王的建材終端市場，高端的賣場聯手優秀的品牌，過硬的產品質量配套周到的終端服務，是每一個經銷商應該做到的，也是市場對經銷商的要求，要想爭奪高端市場份額，就必須要擁有好的后勤基地作保障，當爭奪下來的通過感性認知的顧客，恢復到理性的選擇時，高端的建材賣場、良好的終端店面形象就會是經銷商“封鎖”顧客的一道堅固屏障。

有的終端店客戶說，慢慢地感覺彬城成為了自己的工廠、自己的后花園，自己需要什么彬城就能提供什么。彬城珍惜終端店客戶對自身服務的肯定，并把客戶的利益擺在前頭，如今彬城參加展會往往是為終端店客戶，彬城營銷部負責人在展會中這樣介紹：“整個山東半島以及輻射周邊的地區、山西、河南、河北等是我們的根據地，他們需要我們作為一個商家的品牌宣傳，這是一個平臺的托舉，他們靠自己擔起了一部分，我們必須要作為一個整體把他們托一下，我們走到今天，也是靠代理商把我們托起來的，我們起來以后，他們依托公司更高的平臺，會更加平穩快速的發展，我認為這就是品牌，是服務。”

彬城有好的舵手，有作風優良善打硬仗的團隊、適宜的企業管理模式和厚實的企業文化，這使人們有理由相信：善與良木、同盟者、消費者交心互動的彬城，迎來的是闊步穩行的明天。