我武生物：神秘服務費與股權生意經

公司業績大幅增長背后，咨詢服務費也呈幾何式增長，后者對前者的推動作用耐人尋味

暫停一年有余的IPO即將重啟，于2012年6月份便已過會的我武生物也迎來上市曙光。

然而葛蘭素史克引發的醫藥賄賂丑聞讓普通民眾“談藥色變”。在葛蘭素史克的醫藥賄賂案中，通過學術推廣方式行賄是葛蘭素史克的通行做法。雖然在此次事件中，國內藥企未被涉及，但此后，媒體對國內藥企高昂“會議費”的報道讓醫藥賄賂事件再次發酵，國內大型藥企高達8%（占營收比例）的“會議費”令普通民眾大呼不解。

此時，我武生物超過10%的“會議費”勢必引起市場高度關注，而股權與訂單之間的隱秘鏈條也讓我武生物的特殊生意經浮出水面。

高增長背后的灰色帶

我武生物主要從事舌下含服脫敏藥物的研發、生產和銷售。2009年～2011年營業收入年均復合增長率達66.08%，營收高增長背后另外一項數據的高增長更加有人關注，這項數據便是咨詢服務費。

我武生物對此項數據的解釋為“前期公司舉辦的各種全國性、區域性和醫院學術研討會、學術年會、學術交流會等學術推廣會議均由公司自行舉辦；2010 年起，為使公司營銷人員能夠更加有效地進行專業性的營銷推廣，公司采用由營銷團隊組織策劃、組織實施與委托實施相結合的專業推廣模式”。

依據我武生物的解釋，以前的會務費轉化為咨詢服務費，但事實上，會務費并沒有因此出現顯著變化。2009年～2011年，該公司會務費分別為85.35萬元、56.14萬元、97.21萬元，同期的咨詢服務費卻迅速上升，同期該項費用分別為0萬元、745.76萬元、1200.51萬元。

咨詢服務費實際上就是學術營銷。醫學界的學術營銷實際上是一個舶來品，國外醫學界的學術營銷，就是要以處方藥產品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品賣點，通過多渠道與目標受眾溝通，實現客戶價值最大化，最終實現產品推廣銷售，并最終實現品牌忠誠的營銷模式。

但學術營銷引進國內以后，學術漸無，營銷的意味漸濃，最后演變為醫藥公司支付給相關醫療機構經辦人員、醫生等公關費用的重要方式。醫藥公司通過學術營銷形式將這種公關費用成功漂白。

今年6月，公安機關對跨國制藥巨頭葛蘭素史克啟動調查，該公司涉嫌偽造30億元人民幣的旅游和會議支出，而相關款項則被通過虛增會議規模等方式套取并用于商業賄賂，有些會議甚至都沒有實際舉行，有的贊助費套現后，最終變成了回扣。

由于創業板對業績增長的嚴格要求，在上市前的關鍵兩年，我武生物的財報上突然多出高額咨詢服務費，這些咨詢服務費也隨之產生了不菲的業績。

我武生物的高增長與咨詢服務費的高支出有著密不可分的關聯，我武生物在招股書中坦承，“建立了以學術推廣為主要模式的專業學術營銷團隊，團隊成員中90%左右擁有大專以上學歷”，與此相對應的是“主要客戶對象的銷售額均保持增長，其原因主要系發行人藥品集中采購中中標省、市的不斷增加以及加大了學術推廣的力度，銷售區域不斷擴大”。

在央視曝光此類費用內幕后，相關藥企勢必會消減此項開支，記者從中華醫學會等學會的官網上發現，目前學術活動大幅減少，但對于習慣借學術來營銷的藥企來說，學術活動的減少也意味著業務量的下滑。

股權與訂單的神秘鏈條

我武生物在重要合同欄里表示“2012年1月1日，公司與浙江湖州京華醫藥有限公司（下稱‘京華醫藥’）簽訂《我武科技年度銷售合同》，約定公司根據客戶訂單要求向其提供產品‘粉塵螨滴劑’（暢迪）1-5號，合同單價為雙方約定價格，合同有效期自2012年1月1日至2012年12月31日” 。

然而，京華醫藥與我武生物卻不僅僅是簡單的業務合作關系。京華醫藥的實際控制人欽會明為我武生物的股東之一。

值得玩味的是，欽會明的入股時間與兩家企業合作時間的節點竟契合如此緊密。欽會明于2010年底入股我武生物，擔任我武生物市場顧問，持股0.28%；次年，京華醫藥一躍成為我武生物第七大客戶，年銷售額為382.6萬元，占當年營業收入比例為3.71%。

而根據上述合同，我武生物對京華醫藥的銷售額呈遞增的趨勢。我武生物對于欽會明的入股解釋為“欽會明曾為公司提供業務及市場開拓咨詢，公司在增資擴股時給予其投資機會，因其看好公司發展前景”。

實際上，我武生物的最主要產品“粉塵螨滴劑”屬于臨床產品，應用于醫院和診所等機構，對疾病進行診斷和治療。因此，我武生物的最終客戶應該是醫院或者診所等機構，像京華醫藥這樣的醫藥代理商只是作為我武生物的渠道商存在。而據了解 ，“京華醫藥目前只代理了兩個抗組胺藥物‘左西’和‘非索’的配送。而‘暢迪’只是做醫院臨床的產品，京華醫藥僅在幫我武生物走渠道，并不做其代理或銷售。”

先入股再合作，讓股權與訂單之間有了密切的聯系。一般醫藥公司均設有大量的醫藥代表，我武生物也不例外。醫藥代表主要工作內容是開拓與維護客戶，醫藥企業客戶分為渠道商和醫院及診所等最終客戶，醫藥代表需要不斷通過這些客戶關系增加藥品的銷量。對于重要客戶，當醫藥代表個人力量不足以帶來合作關系時，公司就會利用公司層面的關系來促使合作達成，這其中便經常混雜著各種利益交換，引發關聯交易等情況。

顯然，由于欽會明的入股，京華醫藥與我武生物已經構成了關聯方，關聯交易顯然會導致定價不公允、利益輸送等問題，從而損害公司及股東利益。