汽車之家成功上市的啟示

抓住剛性需求、構建有效的平臺、行業景氣度等因素成就了汽車之家，并推動其成功在紐交所上市

2013年12月11日，國內專業的汽車資訊網站汽車之家在紐交所上市。按上市首日收盤價計算，公司總市值達到30億美元，其創始人李想和CEO秦致的財富也都超過1億美元。

有車一族以及有購車意向的群體中，很多人都知道汽車之家這個網站，把這個網站作為購車和用車交流的一個平臺，與之相似的還有易車網以及愛卡汽車網等。

目前，汽車之家和易車網在汽車垂直網站中處于第一陣營，緊隨其后的包括新浪、搜狐、愛卡等垂直網站或頻道。

汽車之家是垂直門戶的成功典型，它不僅僅是內容和社區，更是作為一個平臺的成功。如果解構一下汽車之家，它的基本商業模式是，以內容和數據庫帶動用戶量，并形成很高的社區活躍度，一方面，吸引汽車廠商投放品牌廣告；另一方面，打造汽車經銷商發布平臺，向經銷商收取會費以及廣告費。

根據汽車之家提交給紐交所的IPO資料，公司2013年前三季度收入8.3億元，其中，廣告占74%，會員費占26%。當然了，這里的廣告費包括了品牌廣告和經銷商投放的廣告。

汽車之家為什么能成功？我們先拋開團隊層面的因素，只從業務層面來探討，筆者認為有以下幾點值得借鑒：

一、緊緊抓住剛性需求。

汽車是中國人的耐用品，對于有些購車人來說，車的價格抵得上一年甚至數年的工資，因此，購買之前必然要做一番功課：對比價格、別人的購車心得、用車體驗、售后反饋等等，用戶不可能通過線下的走訪調查來了解到完整的信息，這些只有通過基于數據分類的網絡社區才能實現。

這一點很重要，對于投資人或者創業者的啟示是，一定要尋找用戶的剛性需求，并基于剛性需求為他們提供具備很好的用戶體驗的產品。

二、很好地構建了平臺。

汽車之家是典型的互聯網平臺模式，將購車人、廣告商和經銷商構建成一個三方平臺，它并不復雜，但這種商業模式將平臺戰略和免費模式糅合在一起，形成了當前最高效的互聯網盈利模式。

盡管汽車之家最吸引潛在購車者的是社區，以及一些內容，但社區無法獨立盈利，內容更是只為社區服務，在通過最初的積累之后，網站形成了活躍的社區。

哪里有人群聚集，哪里就有廣告。汽車之家自然而然地成為汽車廠商的廣告投放對象，這也是眾多社區的普遍生存方式。目前，汽車之家的廣告占總收入的74%，其中，品牌廣告貢獻60%，剩余的14%由汽車經銷商貢獻。

對于經銷商而言，他們雖然也有強烈的廣告投放需求，但由于資金有限，實際投放能力很低，因此，汽車之家推出了經銷商會員產品——車商匯。

與易車網的車易通相似，車商匯的會員，主要是汽車經銷商。在成為會員后，他們可以按年付費，得到一個授權的后臺終端。

這款產品實際上很簡單，說白了，就是給汽車經銷商在網站上設置一個獨立的頁面，并且他們可以自主在網站上發布產品資訊，當然了，網站還會給予會員一些其他的權益。

汽車之家、易車網，甚至新浪、搜狐等汽車垂直網站或汽車頻道，它們都有類似的產品，運營模式基本一樣，只是網站流量差異導致收費水平存在高低。

汽車之家對于購車者是完全免費的，也就是說，對平臺的購車人一方采取了免費策略，通過經銷商和廣告商進行收費補償。

汽車之間的平臺三方之間關系非常緊密，這是一個平臺能夠成功的必須要素。

汽車之家的成功，對于關注平臺商業模式的投資人或者創業者的啟示是：平臺的各方必須關系緊密，從平臺上能各取所需，并且，需要合理設立收費方式，并考慮將免費模式運用于其中的一方或多方。

上述兩點還不能完全解釋汽車之家的成功，行業景氣也是一個重要的方面，中國汽車消費在最近10年保持高速增長，這造就了汽車之家以及其他汽車垂直網站或頻道。

展望未來，國內汽車消費的高增長還將持續5年～10年。

盡管大城市的汽車保有量已經過高，部分城市出現限購，但在龐大的中小城市和農村市場，由于汽車價格的總體下降，居民的汽車購買力快速上升，近兩年來農村市場的汽車消費增長速度遠超過城市。筆者預見，由于農村市場空間龐大，中國汽車行業的整體消費量還將在至少5年～10年內保持高速增長。

另一個有利條件是，汽車廠商和經銷商對互聯網領域的廣告投放正在逐年增長，相比于傳統的報刊、戶外、樓宇以及電視等載體，他們認為互聯網，尤其是垂直網站的投放效果更好，用戶轉化率更高，并且也能夠有效監測。

隨著汽車行業競爭加劇，汽車廣告在汽車垂直網站的投放增長依然值得期待。

2009年以來，汽車之家的凈利潤CAGR（年均復合增長率）高達62%。2013年前三季度，公司凈利潤同比增長了97%。按照這一增速，預計汽車之家2013年的凈利潤總額將達到4.2億元人民幣。按照其上市價格計算，對應的市盈率約40倍。這一估值水平較為合理，體現了市場對于一家領先的互聯網垂直平臺公司的前景較為樂觀。