千千氏：去商業模式背后的邏輯

千千氏總經理 曾昭霞

華為發展初期，曾有教授三問任正非：“華為的戰略是什么？”任正非不勝其煩，拍案而起：“華為沒有戰略，如果有，華為的戰略就是活下去！”

無獨有偶，在近期的一次論壇活動上，當主持人問“創業初期要不要尋找商業模式”時，Twitter的兩位聯合創始人與LinkedIn的聯合創始人相似的意見是：NO，這壓根不是初創公司與相應階段創業者應該考慮的事。而作為國內新近崛起的連鎖加盟企業千千氏，最近也發出了同樣的聲音。

商業模式重要嗎？“不談商業模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上競爭了就只會價格戰、抹黑戰，什么商業模式什么戰略都丟到九霄云外了。”一談起商業模式，千千氏創始人曾昭霞頗不以為然：“我從來不談我們的商業模式，千千氏沒有商業模式只有使命，就是做女人的閨蜜。”

相對商業模式，千千氏更希望讓人理解的是經日韓及中國一、二、三線城市的調查，千千氏博采眾長，開創的“快造型行業”，它的特點在于：三分鐘，嶄新女人。通過盤發、化妝、護膚等整體造型服務，加以精美飾品搭配，讓廣大愛美女性在短短幾分鐘時間即可呈現最美的一面。嚴格意義上，快造型行業屬于服務行業，服務立身。快造型行業的核心產品是發型與妝面，而非擺在貨架上的飾品、護膚品、彩妝品。在千千氏的發展過程中，會經常被追問：“店里賣的商品竟然不是你們的產品？”“買手制的商品開發模式，你們如何保證產品力？”

“發飾是工具，發型是產品，我們賣的其實不是發飾、護膚、彩妝，而是‘美麗’，通過發型與妝面搭配出的美麗。換言之，只要能給顧客帶來美麗，我們還可以隨時擴充相關品類，包括假發、帽子、絲巾、甚至口服液、培訓課程等。”曾昭霞說。

事實上，千千氏的發飾可能是中國最貴的發飾，護膚品與彩妝價格也與一線大牌相差無幾，為什么還有這么多人消費？很顯然，消費者買的根本不是具體的產品，而是“效果”：通過發型、護膚與化妝等服務展現出來的“效果”——即千千氏所稱的“美麗” 。

但曾昭霞認為這還只是停留在產品思維層面。面對許多老顧客天天來，甚至一天來好幾次的情況，曾昭霞顯然不認為光靠發型與妝面，能達到這樣的效果。“快樂，什么東西能讓你發自內心的感到快樂，你就會上癮。千千氏強調要‘做女人的閨蜜’，意思是要與顧客交朋友，要令她感覺和你相處很快樂。在很多地方，老顧客進店前都會買些零食帶給我們的店員吃，邊吃邊聊，你說她們是不是都很快樂？這樣的生意是不是就簡單了？”

消費者不是上帝，店員是顧客。在千千氏的邏輯中，消費者不是上帝，而是店員最貼心的“閨蜜”。“上帝在天上，離我們太遙遠，還是閨蜜好，看得見摸得著，再說中國信上帝的也不多啊！”曾昭霞打趣說。

千千氏認為：只有閨蜜才會真心替你著想，真心向你推薦靠譜的解決方案。不僅是打扮，還可能包含家庭問題、心理調節。聽上去很高難度，其實不然：女人都愛聽好話，只需培養店員恰當的夸獎技巧，讓顧客每每到店都很開心，收獲美麗的同時，還收獲快樂，逐步建立消費者的自信，這實在是一舉多得的好事。

與大多數商業形態紛紛聚焦年輕人群體不同的是，千千氏將核心目標對準了30～45歲的女性。在中國的二三線城市，這個年齡段的女性往往代表了城市消費主體；而能消費得起千千氏，又多是思想相對獨立、新潮的女性。她們家境殷實，有足夠的消費能力與充足的空閑時間。“當她們來到千千氏，會發現還有那么多人和自己有著共同話題，這時候千千氏已經不僅僅是一個店，而是一個群體的交際平臺了。”曾昭霞介紹說，“更重要的是，很多女性通過打扮與交流，不僅讓自己越來越美麗，而且自信、有主見，周圍親人、朋友看她的眼光都越來越溫柔了。甚至出現不少老公天天打電話，擔心老婆在外受誘惑的案例。不夸張地講，千千氏為中國家庭的和諧做出了不可磨滅的貢獻。”

要讓消費者獲得“美麗”與“快樂”，店員是核心。一個不喜歡自己工作，不喜歡消費者的店員，自然是無法完成“美麗”與“快樂”的傳導。所以在千千氏，公司把店員當成顧客來對待，讓店員真正喜歡上自己家的產品、服務；而店員也通過服務消費者，獲得了從未有過的成就感，從而更加相信、熱愛公司的產品與服務。

聚焦顧客需求，通過一厘米的產品線寬度，滿足顧客一公里的需求深度，這就是千千氏小店頻繁賣出萬元大單的秘訣。

商業模式靠腳。Reid Hoffman（LinkedIn 的聯合發起人、風投 Greylock 的合伙人）明確表示：商業模式本不該是創業者考慮但卻總被人們提起的問題。他說：“你還是一個種子公司的時候，外界就問‘你的商業模式是怎樣的呢？’但事實上，種子公司就好比摸著石頭過河的人，如果你以為摸索到了一些門路并自信滿滿地大談特談商業模式，那么你就錯了，因為這個世界是瞬息萬變的。”

對此，曾昭霞高度認同。早年的千千氏采用“高舉高打”的策略，由一線往下推。但一線市場的激烈競爭、高昂的開店成本、無比多樣化的消費選擇，千千氏的日子可謂舉步維艱。公司從管控能力出發，以一線為中心、以直營為主體的“商業模式”遭受極大挑戰。

反而在湖南、四川等二三線城市，千千氏的加盟店卻風生水起，不到4000元的租金加上消費者強大的購買力，許多加盟店一個月賺個兩三萬簡直跟玩似的。讓一些員工眼紅不已，紛紛辭職“下海”，做起了小老板。

歷經幾番激烈到拍桌子踢凳子的“風暴會”，千千氏決定放棄所謂的“商業模式”，一心扎入生意好的區域，潛心扶持、研究其成功背后的規律。結果讓全公司大吃一驚：“1家10平方米的店最少要配4個人，8個人則可以輕松破10萬”；“兩家店距離越近越好，開店保護范圍是在害加盟商”；“新顧客不重要，100個老顧客就可以讓店活得很滋潤”

正是在這樣的思路下，千千氏陸續開始推廣“小區域高占有”的開店模式；宣布取消連鎖行業500米的保護范圍，甚至鼓勵加盟商搶位置；圍繞如何讓加盟商快速壯大，開出十多家、幾十家店，還總結出了“公司模式、家族模式、資源整合模式”等已有成功案例的、可復制的方法。正是在這些標準化、可復制的傻瓜式操作下，催生了一批類似舒木蘭、鄒平、胡騰飛、石婷婷、羅劍、余琴、易愛清、劉沁這樣的一口氣開出數十家店的“超級加盟商”。“他們有時一個月就能賺輛奔馳，好的時候還不止。”曾昭霞這樣告訴記者。

2013年5月底，千千氏兩天耗資百萬元舉辦了一場名為“千千氏領跑匯”的活動，只為招待20來位加盟商；最近又風傳動用上億資金購置千千氏時尚產業大廈，為頂級VIP消費者、經銷商、員工群體提供各種“變態級”休閑服務。一系列舉措讓競爭對手陣腳大亂。更令人看不懂的是：面對多家大牌風投的看好與上門洽談，曾昭霞一律采取避而不見的態度。

這家足夠另類，執意將服務進行到底的千千氏，能否在快造型行業再創一個海底撈傳奇呢？千千氏人似乎對此信心滿滿。

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