早期創業者5大融資誤區

在這個創業的時代，我卻遺憾地發現，一些素質不錯的創業者，由于在融資時機、準備功課、企業估值、投資人溝通甚至心態等方面陷入誤區，暫時沒能融資成功。此次希望通過分析早期創業者5大融資誤區形成的原因和走出誤區的可能路徑，來幫助正在融資和計劃融資的創業者少走些彎路。

融資時機

“我們預計6個月后正式啟動融資行動，計劃1個月內Close。”2011年2月，一個創業公司在跟我交流的時候很認真地說出了自己的想法。而更加普遍的情形是，很多創業者都期望在2～3個月內能拿到投資。1個月內就拿到投資的情況有沒有？有！但這個周期是從遇到對的投資人時開始算起的。從開始融資到找到對的投資人究竟需要多少時間，則往往被很多創業者有意無意地忽略掉。融資周期誤判的直接結果，就是很多創業者經常在選擇融資時機時出現巨大的偏差：不少企業選擇在需要用錢的時候、甚至在資金流快斷掉時才開始融資，結果可想而知。

對于很多初創企業尤其是平臺型初創企業而言，投資人的投資在企業最初的1～2年時間內往往是其主要甚至惟一資金來源。提前做好融資準備，不但將給自己更大的選擇空間，也將給投資人以及雙方的充分溝通留下充足的時間。具體而言，我建議創業者至少需要提前12～18個月開始融資準備工作，在企業狀態最好、最不需要外部資金支持的時候開始正式融資。

準備功課

不少創業者總是有意無意地把融資過程簡化成見投資人，卻不注重在見投資人之前做好功課，主要體現在：一沒有設計完善的融資策略；二對融資過程的復雜性缺乏必要的心理準備；三過度包裝或不包裝；四缺少必要的融資知識；五凡是能夠找到聯系方式的投資人，都給其發送BP（商業計劃書），缺乏選擇性；六不了解投資人說話的方式，把婉拒當成是肯定甚至贊揚，這是導致很多初創企業融資失敗的重要原因之一。

投資公司Real Ventures的老板Mark MacLeod表示：“跟創業者面談之后如果我有興趣跟進，而創業者反饋不積極或準備材料太拖延，我很快就會喪失興趣。因為他的反應說明他沒準備好跟投資人合作。創業者沒準備好業務規劃、財務預測等，就不要找投資人融資。因為時間越拖延，投資人就越可能意識到并不是非投不可，越有可能遇到更好的投資目標。”

創業者應該知道，融資之前的準備功課至少包括：搞清楚自己是誰；自己想要到哪里去；投資人為什么要陪你走一程？具體而言，除了管理團隊、股權結構、市場空間、商業邏輯、業務進展、融資主體等達到或超過對應的融資標準之外，創業者還需準備好如下工具：創業計劃書；融資規劃和用途；路線圖和時間表；20～50個潛在投資人名單和聯系方式；面對投資人，創業者必須回答的普遍問題及“答案”。

企業估值

融資額虛高是創業公司普遍犯的錯誤。一個初創企業甚至概念期、種子期的團隊張口幾百萬閉口要幾千萬甚至幾個億的現象，在各類創業大賽、路演現場中并不鮮見。不知從什么時候開始，投資人成了某些創業者眼中的唐僧肉，總是認為融到的外部資金越多越好。但投資人是推銷金錢的人，要給錢找個好婆家，不可能隨便撒錢。

除了那些不靠譜的所謂“創業者”外，早期創業者尋求較高融資額和估值的一個極有可能的原因，是投資人對自身價值的肯定。邏輯上的這種誤判使得很多早期創業者融資時，在企業估值問題上總是顯得很糾結。但是讓我們換個角度來看融資和企業發展之間的關系吧：融資的目的首先是為了解決企業進一步發展所面臨的資金、資源等方面的問題，而不是著急要證明創業者的價值。創業者和創業企業的價值更多體現在被并購或者上市階段。

從解決問題的角度來看融資，早期企業估值問題就變得相當簡單了。決定早期企業估值的兩大因素是：一經過認真測算，企業做到下一個階段所需要的資金量；二企業和投資人雙方認可的股權出讓比例（一般在10～30%之間）。而計算早期企業融資的一個簡單經驗公式是：早期融資額=未來18個月企業運營所必需的資金量×風險系數（一般在1.5左右），即早期融資額一般為企業未來2年左右的運營資金需求量。

溝通效率

“5分鐘怎么夠？我為這個項目都準備了好幾年了。”這是很多第一次參加融資路演的創業者在聽到陳述時間只有短短5分鐘時的反應。而包括徐小平等在內的很多投資人曾在微博上對這些創業者隔空喊話：“1分鐘內講清楚自己是做什么的，是優秀創業者必備的一種能力。”

其實即便是普通人之間，如果5分鐘時間內都不能引起對方的興趣，接下來的對話也將只會是雙方各自不斷驗證對對方最初判斷的過程。按照正常的語速，5分鐘能講1000個左右的單詞。一般情況下，1000個單詞用來概括投資人最為關心的“市場有多大，誰來做，如何做，怎么賺錢，需要多少錢來獲得進一步發展，為什么是現在”等問題應該是足夠的。問題往往出在什么地方呢？總的來看，創業者尤其是技術背景出身的創業者，往往很容易陷于自己熟悉的技術細節泥潭，而忽視了或者根本就不知道也不嘗試去了解投資人真正關心的內容。

就我所接觸的一些投資大佬而言，他們在跟創業者見面前（尤其是單獨見面前）都會做大量的準備工作，那么創業者在跟投資人見面溝通之前是不是也應該做好準備功課呢？創業者必須明白，在與投資人溝通前，要對其投資偏好、投資案例、投資行業、階段甚至個人喜好都進行了解和熟悉，這不僅是對投資人的尊重，也是必需做的事情。

心態問題

“我覺得我們這個項目兼職創業也是可以的，因為它的核心就是模型。”2012年7月中旬，北大西門某茶館，一位來自四川綿陽的創業者反反復復向我強調，他的項目兼職創業也可以，沒什么風險，要求我們給其聯系投資人。“那么好的沒有風險的項目，你干嘛不自己辭職去做啊，干嘛把無風險賺錢的機會留給別人？”我對他說，“你當你是雷鋒還是當我們是傻瓜啊？”

“創業者”自己不投入資金，指望靠外部投資人來解決全部資金需求，是合作創業計劃“55計劃”實施過程中經常碰到的情形。對創業項目最了解的人就是創業者自己，而對自己最了解的項目都不投資的原因不外乎兩點，一是自己不是真正看好該項目，只是希望用別人的錢來玩一把；二是自己看好，但是自己真沒錢可以投（往往意味著自己賺錢的能力沒有被證明過）。無論哪種情況，都很難吸引投資人。

其實，融資也是創業者向投資人展示信心和合作意愿的過程。無數成功案例已經證明并且將繼續證明：全職、自己投資給自己，是創業者展示自身信心的最佳方式。W

戶才和

好投網創始人兼主編。截至2012年12月31日，好投網已經舉辦了1屆天使投資年會、26期天使投資沙龍以及一系列線下活動等，有3000多家創業企業和300多家天使投資人/早期VC積極參與，60家企業進行項目路演， 30多家成功獲得天使投資，2只天使基金成功融資。