發乎于辭 動乎其衷

蘇教版高中語文必修三第四專題選入了《燭之武退秦師》、《鴻門宴》兩篇經典古文。《燭》篇中秦晉圍攻鄭國，城破國亡危在旦夕，燭之武臨危受命，憑借三寸不爛之舌說服秦伯，化解了一場彌天大禍。《鴻》篇中劉邦身陷敵營如履薄冰，稍有不慎即身首異處。經過一番波瀾起伏、緊張激烈的交鋒之后，最終全身而退平安歸寨。其中兩段高明的說詞不僅讓項羽殺氣頓消、怒氣全無，甚至使他心虛氣怯、萌生愧意。這些貌似尋常的言辭究竟具有怎樣的高超藝術、蘊含何等超凡智慧，竟然讓鄭國扭轉形勢、轉危為安，使沛公虎口脫身、化險為夷的呢？細細尋味，一言以蔽之：打動對方的心。以下筆者僅從四個方面淺談兩篇文章中“發乎于辭，動乎其衷”的智慧與策略。

一、傾訴真情感化人

情感是每個人內心最敏感、最脆弱的弦，世間最動人者，莫過于真情。真摯的情感是人與人之間的潤滑劑，能緩解尷尬的氛圍，拉近心與心之間的距離。以感情為突破口游說對方，往往能取得立竿見影的效果。容易讓對方接納自已的意見，從而達到目的或實現意圖。鄭伯于形勢萬分危急之際求救于燭之武，燭之武辭而不就，公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之過也。”這句話平白無奇，強大的力量全在于自責、懺悔中飽含真情，如同和煦春風拂過寒封的冰面，打動了燭之武那顆塵封多年苦悶哀怨的心。鴻門宴上劉邦見到項羽就講“臣與將軍戮力而攻秦，將軍戰河北，臣戰河南”，回憶往昔、重溫舊情。極力渲染出他和項羽是同志、戰友、兄弟的深情厚意。項羽緊繃的神經立刻松弛下來，思緒也從殺氣騰騰的鴻門宴回到了從前二人并肩戰斗的歲月，柔情頓生、心腸變軟，最終沒狠心置劉邦于死地！

二、剖析利益打動人

人具有追逐利益的本性。霍爾巴赫說過：“利益是人類一切行動的原動力。”鄭伯言于燭之武曰“鄭亡，子亦有不利焉！”道出了鄭國存亡與燭之武休戚相關。“城門失火，殃及池魚”、“覆巢之下，豈有完卵”，鄭國滅亡必然危及燭之武自身安危，由此燭之武不能置身事外而作壁上觀。之后燭之武孤身入敵營說服秦伯退師，真正發揮關鍵作用的并非精辟深刻的言辭，也并非妙語連珠、口如懸河的人格魅力，而是關乎秦國國運的政治、經濟利益。“越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。”這句話的高明之處在于幫秦伯算了一筆明細賬，一目了然地反映出保存鄭國有益無害、滅亡鄭國百害無一益，最終打動了秦伯，使之下令撤軍并與鄭國結盟交好。這樣的結果正如一位西方政治家所言：政治上沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。

三、宣揚大義震懾人

中華民族自古有崇尚大義的傳統，許多時候把大義看得比生命還重要，歷史上經常出現“守義不辱將生死置之度外”、“激昂于大義蹈死不顧”的壯舉。優秀的說客深諳“遣將不如激將”之道，巧妙地將其運用到游說過程中能夠起到事半功倍的作用。鄭伯一句“鄭亡，子亦有不利焉！”將國家大義置于燭之武面前，讓燭之武在國家大義與個人私憤之間做出選擇，兩者孰重孰輕顯而易見。也許鄭伯其余什么話都不講，任何工作都不做，僅憑這此言就足以讓燭之武這位秉性忠貞的老人臨危受命、挺身而出。《鴻》篇中樊噲對項羽言曰：“沛公先破秦入咸陽，毫毛不敢有所近，封閉宮室，還軍霸上，以待大王來。勞苦而功高如此，未有封侯之賞，而聽細說，欲誅有功之人，此亡秦之續耳，竊為大王不取也。”樊噲其人雖是一介莽夫，這段話卻是義正詞嚴、大義凜然，深得“激將”神韻與精髓，將項羽震懾當場、心生愧意！后人評價鴻門宴上樊噲居功至偉，當然會考慮到他奮不顧身、英勇闖帳的壯舉，但恐怕這段慷慨激昂的說詞起到的作用才更至關重要吧！

四、利用天性麻痹人

人普遍具有虛榮、猜忌的天性，巧妙利用能將對手玩弄于股掌之間，產生意想不到的收獲。鴻門宴上劉邦言于項羽曰：“將軍戰河北，臣戰河南，然不自意能先入關破秦，得復見將軍于此。”謙卑地將自己擺在卑微弱者的位置，恰到好處地傳達出項羽戰功赫赫、無人可及的信息。燭之武對秦伯說“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君，敢以煩執事。”這些低態謙恭的阿諛吹捧，極大地滿足了被說者的虛榮心，讓被說者極度受用、異常舒服。從而使心理上的防線無形中就被瓦解，游說者的目標自然也就輕而易舉地實現了。無端猜忌是一劑毒藥，最終能置人于死地。善于利用者可坐收“漁人之利”，不戰而屈人之兵。“君嘗為晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭、又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？”燭之武輕描淡寫的一句話成功地離間了晉侯、秦伯的關系，瓦解了強大的軍事聯盟。劉邦言于項羽曰：“今者有小人之言，令將軍與臣有隙。”同樣巧妙地化解了矛盾、轉移了禍水。不僅很好地保護自己，更是從項羽的口中獲悉了藏在身邊的內奸。

每位優秀的說客都有雄辯滔滔的好口才，座席之間口齒伶俐、巧舌如簧。他們更具有更重要的深刻智慧和巧妙策略。這種智慧很大程度上在于對“人”的理解和把握，因為說客游說的對象都是活生生、有思想、有相當判斷力的“人”。唯有洞察人心、洞明人情、洞悉人性的人，才能充分把握人的內心，發現或找出對手心理上的弱點和突破口，針對性地運用恰當的策略“發乎于辭，動乎其衷”。也許，每一位說客能夠取得勝利、建立卓越功績，關鍵就在此吧！

（潘林章 江蘇省興化市周莊高級中學 225711）