培訓類企業開展網絡營銷策略研究

摘 要：聚成股份集團有限公司是國內企業管理培訓行業的旗艦企業，聚成集團是國內教育培訓行業最大的公開課供應商，年度培訓人次多年來一直高居國內第一，并先后創下了一個又一個的行業神話。本文就聚成集團的網絡營銷策略進行探討分析，總結一般性的可供借鑒的經驗，為同類企業網絡營銷業務的拓展提供幫助。

關鍵詞：網絡營銷；產品策略；價格策略；渠道策略；促銷策略；

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-03-000225-01

一、聚成集團企業網絡營銷策略的目標。

在互聯網中打造自己的商學院，聚成集團擁有了自身的優勢，他們的分（子）公司遍地開花，當實體本地化后，在線商學院的本地化也就自然而然形成了，這樣就間接解決了其電子商務化的三大瓶頸：誠信、支付、物流。誠信由他們的品牌效應做保障，加上實體店本地化，讓消費者很放心；支付方面可以用線下和線上兩種方式結合的方式進行；物流更不成問題，聚成在一定的地域范圍內有免費企業咨詢服務的業務。電子商務的潮流勢不可擋，集產品資訊、華企在線、售后服務于一體的真正將顧客體驗放在首位的B2C商業模式必將引領新的培訓潮流，占領電子商務市場的制高點。而分（子）公司的目的也是在把握電子商務潮流的同時，滿足市場的需求，擴大自身的優勢。把握時機在互聯網上開通賬號，上網后將企業的域名登陸在網上的知名站點，并與各家企業進行網上互動式交流，這樣又節約了資金。在互動的同時還要及時的建立客戶的信息資源庫，定期用電子郵件收發產品的樣圖和訂單。

二、聚成集團企業網絡營銷的策略分析。

（一）產品策略=產品實體+服務+網絡。網絡的逐漸發展，使消費者與廠商的直接對話成為可能，消費者個性化受到廠商的重視，這使網絡營銷中產品呈現出眾多新特色，聚成集團企業在制定產品策略時，應從網絡環境出發，滿足網上顧客要求。利用網絡進行營銷不能把產品僅僅看作是實體產品，它包含的外延很廣泛，即產品實體+服務+網絡。其中產品實體是服務的依托，是指能夠看得見摸得著的部分；服務是指售前、售中和售后服務；網絡是發布信息的載體，這一部分是網絡營銷和傳統營銷最大的區別，它包括產品信息的發布方式、企業主頁的制作、網站的經營等等。正因如此，就不能將網絡營銷單純地看作是將產品實體銷售出去的一種方式，而應將它作為一個系統工程，全面提高每個模塊的質量。

（二）價格策略=自動調價系統+定價資料+同類產品比較。聚成集團企業在網絡營銷中可以從三個方面入手完善定價措施：首先，由于網上價格隨時會受到競爭和沖擊，所以聚成集團企業可以開發一個自動調價系統，對實際價格進行實時的自動調整。其次，聚成集團企業可以通過互聯網，向顧客提供有關產品定價的資料，為定價提供充分的理由。再次，為了避免盲目的價格競爭，聚成集團企業可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，并可將本產品價格性能指數與其它同類產品在網上進行相互比較，促使消費者做出購買決策。

（三）渠道策略=網絡間接渠道+網絡直銷渠道+“網站聯盟”。網絡將聚成集團企業與消費者連在一起，給聚成集團企業提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統營銷渠道的構成，而且集售前、售后服務、商品與顧客資料查詢于一體，因此有很大的優勢。綜合目前的行業情況，聚成集團企業的網絡營銷渠道主要有三種方式：一是網絡間接營銷渠道。也稱網絡中介市場，就是聚成集團企業通過網絡交易中心（或稱網絡經紀人、網絡交易市場）將自己的產品銷售給消費者的一種渠道模式，如阿里巴巴商業網站（www.alibaba.com）就是一個十分成功的網絡交易中心平臺。二是網絡直銷渠道。即生產者通過網絡直接推廣銷售自己的產品，是聚成集團企業在因特網上建立自己的獨立的、具有交易功能的網絡營銷網站，通過專門的網上交易系統實現產品的銷售工作。三是“網站聯盟”的合作渠道方式，如友情連接，合作伙伴等形式。

（四）促銷策略=網絡廣告+網絡公共關系+站點銷售促進+利用網絡聊天和網絡游戲+與非競爭的廠商進行線上促銷聯盟。目前聚成集團企業網絡促銷的途徑主要有五種：一是網絡廣告。網絡廣告是目前使用得較為普遍的促銷方式。二是網絡公共關系。即聚成集團企業為了提高自己的知名度和美譽度，以爭取公眾輿論支持，而有計劃地通過因特網、利用各種網絡技術與資源開展的各類活動的總稱。三是站點銷售促進。即聚成集團企業在營銷網站上開展的、直接針對購買行為的，采用各種富有創意的激勵方式對顧客進行強烈刺激，以激發顧客強烈的購買欲望，促成其迅速購買的一種促銷方式。四是利用網絡聊天、網絡游戲等。網絡聊天、網絡游戲可以開展消費者聯誼活動和推廣活動。五是與非競爭的廠商進行線上促銷聯盟。促銷聯盟的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值的效應，同時也提升了各自產品或服務的知名度。

參考文獻：

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