行業(yè)龍頭的創(chuàng)業(yè)真經(jīng)：把握每一次“良機(jī)”

黃元鵬

1400多年前，馳騁于中原大地的是拓跋氏領(lǐng)導(dǎo)下的北魏鐵騎。這些騎兵軍團(tuán)，常常能夠脫離輜重部隊(duì)200里以上，深入敵境十日路程進(jìn)行大范圍包抄。這么長(zhǎng)時(shí)間的迂回戰(zhàn)斗，騎兵們?nèi)绾伪３殖渑娴捏w力是統(tǒng)帥們不可回避的難題。北魏做到了，憑什么呢？在賈思勰所著的《齊民要術(shù)》中有這樣的記載：“一層魚，一層飯，手按令緊實(shí)，荷葉閉口。泥封勿令漏氣。以箬封口。”東晉名將謝玄曾經(jīng)把自己釣到的魚用這種方法做成鲊，寄給遠(yuǎn)方的妻子。可見，罐頭的雛形在當(dāng)時(shí)已經(jīng)誕生。

時(shí)至今日，一個(gè)國(guó)家能否為他的國(guó)民提供大量精確制造的廉價(jià)工業(yè)品，已經(jīng)成為檢驗(yàn)國(guó)家工業(yè)實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)小小罐頭所折射出的不僅是整個(gè)國(guó)家的制造業(yè)水平和市場(chǎng)商業(yè)化程度，還有我們對(duì)于過(guò)去和未來(lái)的思考。

昔日大學(xué)生成為

出國(guó)名單上的常客

趙四平的父親趙立冬曾經(jīng)是東北野戰(zhàn)軍的一名連長(zhǎng)，他從一個(gè)戰(zhàn)士成長(zhǎng)為軍官的過(guò)程幾乎經(jīng)歷了整個(gè)新中國(guó)艱難的創(chuàng)業(yè)歲月。抗戰(zhàn)、反掃蕩、解放戰(zhàn)爭(zhēng)，他都不曾離開炮火紛飛、鐵血四濺的戰(zhàn)場(chǎng)。老趙戎馬生涯幾十年，歷經(jīng)大小戰(zhàn)陣無(wú)數(shù)，但在他心中最難以忘卻的是那個(gè)雪花飛舞、寒風(fēng)凜冽的四平。雪白血紅的潑墨成了天地間殘忍的動(dòng)感，四戰(zhàn)四平在這位革命戰(zhàn)士的身體和心靈中烙下了紛亂而艱深的印記。遼河邊、塔子山，四平街，許多跟隨趙立冬南征北戰(zhàn)的將士們倒在了黎明前的戰(zhàn)斗里。1957年，當(dāng)?shù)谒膫€(gè)兒子降生時(shí)，趙立冬毫不猶豫地將孩子起名“四平”。此時(shí)的他已經(jīng)是個(gè)副廳級(jí)南下干部，一家人定居在廣東韶關(guān)。

由于出生在干部家庭，趙四平從小就養(yǎng)成了讀書的習(xí)慣，14歲之前他就讀遍了3大櫥的書籍。上學(xué)時(shí)的成績(jī)也一直很好，但文化大革命的到來(lái)使他不得不中斷自己的求學(xué)生涯，投入到“革命”的洪流之中。1977年恢復(fù)高考的喜訊傳到趙四平耳中時(shí)，他正在福建武平挖煤礦，那時(shí)已經(jīng)在武平娶妻生子的他雖然心里也曾泛起一絲波瀾，但始終沒有下定決心去參加這次已經(jīng)闊別中國(guó)社會(huì)十二年的“龍門之試”。

“知夫莫若妻”，趙太太看出了丈夫眼里的猶豫，她鼓勵(lì)趙四平積極準(zhǔn)備考試，不應(yīng)輕易放棄這次機(jī)會(huì)。趙四平推說(shuō)：“孩子還小，你一個(gè)人帶他我不放心。”趙太太聽完，正色說(shuō)道：“先秦時(shí)百里奚家境貧寒，但為了支持他列國(guó)求仕，妻子杜氏不僅殺了家里唯一的老母雞還把門閂劈成柴用來(lái)烹雞。后來(lái)，百里奚終成大器。我們家處境尚不至此，大丈夫怎么能以妻子為念，不思進(jìn)取呢？”這一席話，說(shuō)得輕聲細(xì)語(yǔ)溫柔婉約，卻讓趙四平對(duì)眼前的女人滿懷感激。他緊緊抓住妻子因勞作而不再纖柔的雙手，認(rèn)真地說(shuō)：“我一定全力以赴，此生必不負(fù)你。”

三個(gè)月后，趙四平考上了福建師范大學(xué)，成為機(jī)械系的一名學(xué)生。生活總能給熱愛它的人意想不到的驚喜，第二年趙四平的妻子考入了福州大學(xué)中文系。畢業(yè)后，趙四平分配到莆田輕工系統(tǒng)擔(dān)任工程師，妻子則留在學(xué)校擔(dān)任教員。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)百?gòu)U待興，輕工業(yè)又是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)。為了向發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理和生產(chǎn)技術(shù)，輕工系統(tǒng)常常有出國(guó)進(jìn)修的機(jī)會(huì)。趙四平是為數(shù)不多的幾位大學(xué)生，自然成了出國(guó)名單上的常客。

在日本，先進(jìn)的家電產(chǎn)品為大家呈現(xiàn)出精彩的世界；在德國(guó)，巴伐利亞汽車制造廠的流水線讓人目不暇給；在芬蘭，船頭捕魚船尾出罐頭的作業(yè)方式令他們耳目一新。發(fā)達(dá)國(guó)家在民生輕工業(yè)方面的巨大成就，令趙四平的心里即羨慕又著急。想想國(guó)內(nèi)還在使用“糧票”購(gòu)買副食品，眼前看到的景象什么時(shí)候才能成為中國(guó)的未來(lái)？渴望與急盼，不斷沖擊著趙四平的內(nèi)心。苦思數(shù)日，他將自己所思所想，所見所聞?wù)沓晌耐陡褰o國(guó)內(nèi)知名雜志。1988年1月，一篇名為《正確看待差距，努力建設(shè)四化》的署名文章在全國(guó)性雜志上發(fā)表。作者對(duì)資本主義國(guó)家細(xì)致入微的觀察與思考和拳拳赤子般的愛國(guó)之心溢于言表，躍然紙上。文章刊出后造成不小的轟動(dòng)，許多讀者紛紛給趙四平寫信，闡述自己的觀點(diǎn)和看法。不少人鼓勵(lì)趙四平，應(yīng)該盡量通過(guò)留學(xué)深入地學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)回來(lái)報(bào)效祖國(guó)。

機(jī)會(huì)總是光顧有準(zhǔn)備的人

文章的發(fā)表使趙四平成了單位的名人，后來(lái)趙四平又多次在全國(guó)媒體發(fā)表文章，介紹國(guó)外的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。1989年，當(dāng)?shù)匾患疑a(chǎn)罐頭的國(guó)營(yíng)企業(yè)有兩個(gè)前往德國(guó)學(xué)習(xí)罐頭生產(chǎn)技術(shù)的留學(xué)名額。經(jīng)過(guò)層層選拔，趙四平成為其中一個(gè)留學(xué)生被派往德國(guó)波恩。

在諾瓦克罐頭廠趙四平看到了德國(guó)人引以為豪的機(jī)械工業(yè)，偌大的工廠，寥寥無(wú)幾的工人來(lái)回記錄著一些儀表上的數(shù)據(jù)，根本沒有國(guó)內(nèi)罐頭廠那種人山人海的景象。后來(lái)，他才知道，這些儀表的數(shù)據(jù)是可以自動(dòng)傳輸?shù)模切┤瞬⒉皇窃谟涗洈?shù)據(jù)而是在對(duì)機(jī)器的數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)核。換句話說(shuō)，即使沒有這些人，工廠仍然能夠正常生產(chǎn)。

在產(chǎn)品陳列室，各式各樣包裝精美的罐頭食品映入眼簾。據(jù)德方人員介紹，由于罐頭食品全天然無(wú)添加的特點(diǎn)和高質(zhì)環(huán)保的包裝形式使它成為許多歐美家庭的主要食品。美國(guó)人年均消費(fèi)罐頭食品90公斤，歐洲在50公斤左右，日本為亞洲最高23公斤。這些數(shù)據(jù)趙四平在來(lái)時(shí)都查過(guò)，他還知道德國(guó)人沒說(shuō)的另一個(gè)數(shù)據(jù)：中國(guó)市場(chǎng)的人均罐頭消費(fèi)量不足1公斤/年。

趙四平和當(dāng)時(shí)的許多留學(xué)生一樣，懷著遠(yuǎn)大的理想全身心投入到海外的留學(xué)生涯之中。在國(guó)家、民族的尊嚴(yán)與前途面前，個(gè)人的困難是那樣的渺小。他每天的生活就是在波恩大學(xué)與諾瓦克罐頭廠之間來(lái)回穿梭。為了節(jié)省一個(gè)馬克的公交車錢，他常常步行幾公里前往學(xué)校或廠區(qū)。當(dāng)時(shí)的留學(xué)生都住在一起，這樣雖然有安全感但是對(duì)于語(yǔ)言學(xué)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐卻有很大的障礙。思來(lái)想去，平時(shí)勤儉的趙四平第一個(gè)搬出宿舍，租住到一個(gè)德國(guó)家庭里。他還堅(jiān)持到超市打工，增加與德國(guó)人交流的機(jī)會(huì)。一開始由于德語(yǔ)不是很好，常常遭到主管的批評(píng)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練，趙四平的德語(yǔ)水平得到了很大的提高。

在工廠，有許多生產(chǎn)環(huán)節(jié)德國(guó)技術(shù)人員不愿意深入地講解。或許和專利有關(guān)，或許他們自己也不太清楚，或許認(rèn)為沒有必要告訴中國(guó)人。總之，半年的工廠學(xué)習(xí)，趙四平最大的感受就是“華而不實(shí)”。理論、概念先進(jìn)而華麗，但說(shuō)到如何轉(zhuǎn)化為真正高質(zhì)量的產(chǎn)品時(shí)卻無(wú)處下手。endprint

罐頭生產(chǎn)過(guò)程主要包括脫氣、密封、殺菌三個(gè)重要環(huán)節(jié)。拿脫氣來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)罐頭廠主要的脫氣法為“加熱脫氣法”。即通過(guò)加熱方式使罐體內(nèi)空氣呈現(xiàn)稀薄狀態(tài)，封罐后隨著溫度下降罐內(nèi)減壓則造成真空。這種方法簡(jiǎn)單易行且對(duì)設(shè)備要求不高，但由于罐頭離開脫氣箱瞬間上部空氣會(huì)迅速冷卻造成脫氣不完全，廢品率一直較高。而且“加熱脫氣法”需要大量蒸汽作為脫氣源，但蒸汽利用率卻始終很低，龐大的設(shè)備需要更大的工廠才能容納。雖然這兩個(gè)缺點(diǎn)在當(dāng)時(shí)的中國(guó)并不能算是“缺點(diǎn)”，但德國(guó)人已經(jīng)告別早期大量污染環(huán)境式的工業(yè)發(fā)展模式，他們采用的是更加先進(jìn)的“真空脫氣法”。這種方法是利用真空封罐機(jī)直接制造出真空環(huán)境并在此條件下對(duì)罐頭進(jìn)行密封。整個(gè)過(guò)程快速而高效，由于“封罐”環(huán)節(jié)在真空中進(jìn)行因此廢品率很低，而且能源利用率很高，對(duì)場(chǎng)地要求也較小。

趙四平明知道“真空脫氣法”先進(jìn)，對(duì)它的理論知識(shí)也掌握得很透徹，但原子彈不是靠“E=mc ”就能夠爆炸的。“真空脫氣法”也需要厚實(shí)的工業(yè)基礎(chǔ)才能走出圖紙。深感理論必須聯(lián)系實(shí)際的趙四平希望能夠接觸更多具體的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，掌握更多機(jī)械設(shè)備運(yùn)作原理。但作為留學(xué)生他按規(guī)定只能在成品生產(chǎn)車間工作實(shí)習(xí)，其他車間只能從理論上了解運(yùn)作原理。

怎樣才能深入實(shí)際地學(xué)到自己想要的知識(shí)呢？趙四平開動(dòng)腦筋并仔細(xì)尋找機(jī)會(huì)，沒過(guò)多久一個(gè)機(jī)會(huì)就降臨到了他頭上。90年代初，東歐政局隨著蘇聯(lián)解體而變得急劇動(dòng)蕩，許多在德國(guó)的東歐工人常常上街游行。這就造成了工廠員工缺額嚴(yán)重，而這些東歐工人往往擔(dān)任比較辛苦的工種，一時(shí)間諾瓦克工廠的機(jī)修組也被搞得焦頭爛額不勝其煩。為了應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)狀，按照德國(guó)的有關(guān)規(guī)定，工廠首先向內(nèi)部招收機(jī)修組預(yù)備隊(duì)。趙四平一看，這不就是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)嗎？機(jī)修組可以名正言順地學(xué)習(xí)整個(gè)工廠各種機(jī)器設(shè)備的運(yùn)作、操作和維修方法，他立刻就報(bào)了名。由于本身就是機(jī)械類科班出身又有工作經(jīng)驗(yàn)，德語(yǔ)水平也在努力下早已不成問題，機(jī)會(huì)光顧了這個(gè)有準(zhǔn)備的中國(guó)人。

機(jī)修工作為趙四平提供了良好的實(shí)踐平臺(tái)，他終于能從源頭上解構(gòu)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的種種疑問。德國(guó)人為成品率的提高所做的努力，讓他嘆為觀止。就拿罐頭的尺寸來(lái)說(shuō)，諾瓦克工廠生產(chǎn)的 規(guī)格罐頭，每批次的誤差直徑誤差大約在0.11mm。這樣的誤差精度與我國(guó)當(dāng)時(shí)的量具精度差不多在同一個(gè)水平上。也就是說(shuō)，德國(guó)人在用我們制造游標(biāo)卡尺和通止規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)在生產(chǎn)罐頭盒。從另一個(gè)方面看，量具是用來(lái)制造生產(chǎn)設(shè)備的基礎(chǔ)工具，德國(guó)人的產(chǎn)品和我們量具在一個(gè)精確等級(jí)，說(shuō)明德國(guó)的量具精度至少在我國(guó)的兩個(gè)量級(jí)以上。對(duì)于德國(guó)人這種從“源頭”嚴(yán)格起的生產(chǎn)機(jī)制，讓趙四平略略抬了抬頭，把眼光放到稍稍高于罐頭這個(gè)焦點(diǎn)的遠(yuǎn)方。道理說(shuō)起來(lái)真是簡(jiǎn)單，尺子是錯(cuò)的，量出來(lái)的距離怎么可能對(duì)呢？自己真的有能力改變祖國(guó)這把“尺子”嗎？

就在這個(gè)時(shí)候，趙四平接到通知：打點(diǎn)行裝，準(zhǔn)備回國(guó)。

與他同行的另一位同學(xué)已經(jīng)明確表示自己不會(huì)回國(guó)，趙四平不由地猶豫起來(lái)，但父親的一席話讓他決定回去，回到自己的祖國(guó)。父親說(shuō)：“當(dāng)年我們打四平時(shí)，天寒地凍，許多同志都匍匐在雪地里就再也沒有起來(lái)。這樣的結(jié)果不怪老天，敵人也在惡劣的天氣里打仗，但人家有罐頭。如果當(dāng)時(shí)我們也有足夠的補(bǔ)給，我想，許多跟著我南征北戰(zhàn)的兄弟就不會(huì)死。是這些犧牲的叔叔打下的新中國(guó)把你送出去的，你自己想想！”父親的話讓趙四平幾乎無(wú)地自容，那個(gè)命名自己的地方，那些倒在那里的戰(zhàn)士，那些可望不可及的罐頭，必須回去。

“閃電營(yíng)銷”戰(zhàn)略打開市場(chǎng)

回國(guó)后，趙四平作為工程師調(diào)到罐頭廠工作。但是國(guó)有企業(yè)不僅設(shè)備陳舊，連各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的觀念也非常保守，大家抱著“不求有功，但求無(wú)過(guò)”的心態(tài)得過(guò)且過(guò)，而且人浮于事，效率低下。趙四平回國(guó)時(shí)的熱情很快就被無(wú)奈的現(xiàn)實(shí)消耗殆盡。同年，國(guó)企改制開始實(shí)施，罐頭廠也因?yàn)樵愀獾男б姹淮_定進(jìn)行下崗分流精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)。趙四平打聽到，工廠有意對(duì)外承包部分產(chǎn)能以減少對(duì)政府財(cái)政的壓力，他毛遂自薦地向主管部門提出申請(qǐng)。他的留學(xué)生背景和抵制誘惑堅(jiān)持回國(guó)的事跡早就獲得了領(lǐng)導(dǎo)的青睞，特別是那些批準(zhǔn)他出國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)他能夠按時(shí)回國(guó)如釋重負(fù)。聽說(shuō)趙四平想學(xué)以致用承包虧損的罐頭廠，更是不遺余力地幫忙牽線搭橋。趙四平很快就取得了批文，以自負(fù)盈虧的方式組建新的罐頭廠。他想了一夜，決定將廠名定為“嘉德”。

趙四平從下崗職工中重新招聘員工，除了技術(shù)骨干是被挽留的對(duì)象，其余人員都按照銷售為主導(dǎo)進(jìn)行招聘。拉不下面子、太多思想顧慮、官本位太重的人統(tǒng)統(tǒng)不要。最后，在這樣的標(biāo)準(zhǔn)下，招了200人回到“嘉德罐頭”上班。創(chuàng)業(yè)之初，趙四平就以市場(chǎng)化為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思路，他一再告誡自己的員工：“我們不能坐在辦公室等電話，不能守在倉(cāng)庫(kù)里等客人上門，不能埋頭生產(chǎn)出一堆庫(kù)存。所有人都應(yīng)該成為工廠的營(yíng)銷人員！”這些人都是工廠原來(lái)的員工，口號(hào)沒少聽，大會(huì)沒少開，比這個(gè)更偉大更動(dòng)人口號(hào)的也屢見不鮮。但接下來(lái)的事情讓他們感到這個(gè)廠長(zhǎng)確實(shí)與眾不同。

趙四平常常帶著一大堆人去拜訪客戶，有財(cái)務(wù)，有技術(shù)員，有業(yè)務(wù)員等等。除了向客戶介紹“嘉德罐頭”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)聽取他們對(duì)于“嘉德罐頭”的種種意見以外，還可以現(xiàn)場(chǎng)與客戶方面的有關(guān)人員進(jìn)行對(duì)接。業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)對(duì)財(cái)務(wù)、技術(shù)對(duì)技術(shù)。這種高效的辦事方法在許多客戶甚至是員工眼里都為之一亮，沒錯(cuò)，這就是他從德國(guó)諾瓦克罐頭廠學(xué)來(lái)的“閃電營(yíng)銷”。這種方式像極了二戰(zhàn)時(shí)德軍的閃電戰(zhàn)，多兵種陸空一體撲向敵人。老板都身體力行四處推銷自家產(chǎn)品，沒有員工再敢怠慢了。于是，在當(dāng)時(shí)常常可以看到一些“嘉德罐頭”的員工，走街串巷地推銷他們生產(chǎn)的罐頭產(chǎn)品。大家思想上的枷鎖被打開后，開始八仙過(guò)海各顯神通地想方設(shè)法將產(chǎn)品賣出去。有的托關(guān)系進(jìn)商場(chǎng)、上柜臺(tái)，或者聯(lián)系外地親戚分銷出去，有的員工還三五成群地?cái)[攤賣罐頭。

趙四平?jīng)]有忘記遠(yuǎn)在德國(guó)的朋友，浮現(xiàn)腦海里的是超市中那一整片的罐頭商品。他已經(jīng)想好敲開德國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品——蘑菇罐頭。德國(guó)是個(gè)不出產(chǎn)蘑菇的國(guó)家，但每年卻有十余萬(wàn)噸的蘑菇需求，國(guó)內(nèi)所有蘑菇食品全部依賴進(jìn)口，主要進(jìn)口地為荷蘭和法國(guó)。農(nóng)產(chǎn)品出口一直是中國(guó)當(dāng)時(shí)最主要的貿(mào)易品種，對(duì)于遠(yuǎn)距離運(yùn)輸?shù)氖称罚瑳]有什么比罐頭更合適。“嘉德罐頭廠”和許多國(guó)營(yíng)老廠一樣，一直以水果、農(nóng)產(chǎn)品和豬肉罐頭為主要經(jīng)營(yíng)品種。蘑菇罐頭是他們的看家產(chǎn)品之一，但主要是適合我們國(guó)人的“香菇肉醬型”，趙四平和技術(shù)人員根據(jù)德國(guó)人的口味對(duì)產(chǎn)品稍作調(diào)整，開發(fā)出了一種“出口型”蘑菇罐頭，他帶著樣品再次踏上前往德國(guó)的航班。endprint

在出國(guó)前，趙四平將自己的潛在客戶群進(jìn)行了梳理：

一、大型超市

趙四平有超市工作的經(jīng)驗(yàn)，也認(rèn)識(shí)超市負(fù)責(zé)人，可以通過(guò)他們向同業(yè)公會(huì)提交自己的產(chǎn)品。在國(guó)外，為了維護(hù)整個(gè)行業(yè)的利益，避免陷入無(wú)休止的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)公會(huì)被授權(quán)代表眾多同業(yè)與供商進(jìn)行談判，以相同的品質(zhì)和價(jià)格向所有同業(yè)提供產(chǎn)品。因此，只要得到同業(yè)工會(huì)的認(rèn)可便可以在大范圍內(nèi)向零售商供貨。

二、代理商

如果“方案一”走不通，或許可以退而求其次找當(dāng)?shù)氐拇砩獭?guó)內(nèi)負(fù)責(zé)出口，代理商則包辦剩下的所有事情。

三、產(chǎn)能輸出

將“嘉德罐頭”的一部分產(chǎn)能用于為德國(guó)的罐頭廠生產(chǎn)他們的產(chǎn)品。利用國(guó)內(nèi)廉價(jià)的勞動(dòng)力成本和原材料成本，綜合輸出富余的產(chǎn)能。

從消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，找到突破口

兩周后，在飛回國(guó)內(nèi)的航班上，趙四平沉沉地睡去，這是他半年來(lái)最為安穩(wěn)的一個(gè)覺，因?yàn)樗@得了諾瓦克罐頭廠初步的合作意向和一家大型代理商的第一筆訂單。雖然方案一沒有走通，但至少其他兩個(gè)目標(biāo)大致上完成了。創(chuàng)業(yè)就是這樣，用120%的努力，期望60%的可能，實(shí)現(xiàn)30%的目標(biāo)。在云端的恍惚間，他看到印有“嘉德”字樣的罐頭成批成批地打包裝箱，吊上巨輪駛向遠(yuǎn)方。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)批次的磨練，“嘉德罐頭廠”的產(chǎn)品開始穩(wěn)定地供應(yīng)德國(guó)，與外商的關(guān)系正在慢慢變得融洽而愉快。趙四平還多次邀請(qǐng)諾瓦克工廠的管理層到“嘉德”指導(dǎo)管理、生產(chǎn)等相關(guān)環(huán)節(jié)的問題，并引進(jìn)了德國(guó)工廠的生產(chǎn)管理流程，大大提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率。同時(shí)，他也沒有忘記每次外商前來(lái)考察時(shí)都叫上當(dāng)?shù)孛襟w和政府領(lǐng)導(dǎo)，每到這種場(chǎng)合看到自己轄區(qū)的企業(yè)有這么大的招商前景時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)總要關(guān)照：“小趙，要加把勁爭(zhēng)取多拿些外資，我們?nèi)χС帜悖　边@時(shí)候趙四平就會(huì)不失事宜地向領(lǐng)導(dǎo)提出建設(shè)新廠房的設(shè)想和添置進(jìn)口機(jī)器存在的資金困難。“會(huì)哭的孩子有奶吃”此言不虛，懂得向政府這個(gè)“親娘”爭(zhēng)取資源的企業(yè)才能茁壯成長(zhǎng)。

三個(gè)月后，諾瓦克簽下了合資協(xié)議，“嘉德”也因此順利地從銀行拿到了數(shù)額巨大的貸款。新機(jī)器很快就位，更高的產(chǎn)能和更多的出口額在不遠(yuǎn)處向他們招手。“嘉德罐頭”終于走上了一條屬于自己的高速發(fā)展道路，從1993年開始，十年間趙四平先后建立和3家合資廠、5家協(xié)作廠，與德國(guó)諾瓦克、日本伊藤洋華堂、法國(guó)布利坦尼等多家世界知名企業(yè)建立了深厚的合作關(guān)系，為他們代工生產(chǎn)或直接供應(yīng)姜、筍、豬肉、海鮮等四個(gè)種類的七十多種罐頭產(chǎn)品。到2003年，企業(yè)營(yíng)業(yè)年出口額已經(jīng)超過(guò)了2億美金，成為名副其實(shí)的“罐頭大王”。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，由于我國(guó)罐頭行業(yè)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品依附性比較嚴(yán)重，長(zhǎng)期以來(lái)罐頭產(chǎn)品一直給人附加值低，過(guò)時(shí)土氣的印象，群眾中幾乎到了說(shuō)起罐頭只知“糖水菠蘿”的境地。外國(guó)罐頭產(chǎn)品的豐富程度與國(guó)內(nèi)匱乏的行業(yè)現(xiàn)狀，讓趙四平覺得這是一個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)。多年經(jīng)商也積累了一些做食品分銷和零售客戶，在產(chǎn)品、渠道、資金都滿足的情況下，趙四平啟動(dòng)了他的新項(xiàng)目。

那時(shí)，我和李希烈經(jīng)營(yíng)的“閑池良品”進(jìn)口食品超市已經(jīng)開了4家分店，各方面情況都很好。趙四平來(lái)上海出差時(shí)曾經(jīng)與我有過(guò)聯(lián)系，這次他的進(jìn)口罐頭也希望在“閑池良品”上架。當(dāng)時(shí)，“閑池良品”已經(jīng)明確自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和路線，對(duì)商品精益求精的理念和單位展架的貢獻(xiàn)率是“閑池良品”區(qū)別于沃爾瑪、家樂福這類倉(cāng)儲(chǔ)式超市的最大特點(diǎn)。“閑池良品”不是那種簡(jiǎn)單地收“入場(chǎng)費(fèi)”賣東西的超市，嚴(yán)格的“上架效率”考核制度使客戶的購(gòu)物體驗(yàn)由采購(gòu)已知商品轉(zhuǎn)而成為在購(gòu)物中發(fā)現(xiàn)新的驚喜。因此，我基于經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)趙四平的進(jìn)口罐頭項(xiàng)目提出過(guò)自己的意見：進(jìn)口罐頭應(yīng)該注重半成品和輔料，看輕成品和即食產(chǎn)品。

很遺憾，正在興頭上的趙四平?jīng)]有聽進(jìn)我的只言片語(yǔ)，堅(jiān)持要花大價(jià)錢租用一個(gè)展架來(lái)銷售他的商品。在商言商，他花得起我也無(wú)話可說(shuō)。但據(jù)我所知，他在我這里花的錢與沃爾瑪和分銷商那里灑的銀子相比真是九牛一毛。

三個(gè)月時(shí)間過(guò)去了，那些德國(guó)罐頭根本賣不出多少。鑒于租期已到，我們也就停止了和趙四平公司的租賃關(guān)系。又過(guò)了半年，我聽一位供應(yīng)商說(shuō)，趙四平后來(lái)追加了不少投入，又引進(jìn)了許多法國(guó)、荷蘭等地的罐頭產(chǎn)品卻依然不見起色，最后終止了這個(gè)進(jìn)口項(xiàng)目。聽到這里，我無(wú)奈地?fù)u了搖頭。畢竟身邊像這樣的例子實(shí)在太多，即使在自己覺得很懂的領(lǐng)域，一不小心往往會(huì)踏出紅線。等到夢(mèng)醒，才發(fā)現(xiàn)原本堅(jiān)實(shí)的土地已變成一片浮冰。我也知道，“嘉德罐頭”的盤子很大，這些損失對(duì)他們來(lái)說(shuō)算不了什么，他應(yīng)該不會(huì)放在心上吧。但我沒想到不久之后的一天，趙四平和一位經(jīng)銷商來(lái)到公司邀請(qǐng)我共進(jìn)晚餐。

席間，我完全看不出眼前這位中年人有虧了上百萬(wàn)的沮喪，倒是他對(duì)我當(dāng)初的建議很感興趣。幾句寒暄后，他切入了正題：“黃先生，我現(xiàn)在回頭看，當(dāng)時(shí)您給我的忠告真的很有價(jià)值。我很后悔沒有認(rèn)真聽取您的意見，但既然生意已經(jīng)虧了，再多的后悔也于事無(wú)補(bǔ)，倒是學(xué)到什么很重要。我想來(lái)想去可能是戰(zhàn)略上有些偏頗，于是又想到你當(dāng)時(shí)說(shuō)的話，今天特地請(qǐng)你吃飯，一是賠不是，二來(lái)希望你能夠指導(dǎo)指導(dǎo)。”

歷經(jīng)商海沉浮的人說(shuō)話就是滴水不漏，方方面面照顧得真是周到。我略作謙讓后也就認(rèn)真和他聊起這樁短命的生意。

“最根本的問題還是由于中國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和歐洲完全不同。在我們國(guó)家，人們普遍習(xí)慣采用生鮮的食材烹飪食物，而歐洲人由于地理原因形成的傳統(tǒng)則青睞于罐裝食品，這是為什么當(dāng)初我讓你輕成品的原因。同樣基于這個(gè)道理，能夠提升食材口感并制造出更美味食物的高級(jí)調(diào)味料就會(huì)很有市場(chǎng)。在我這里，賣得最好的就是這兩種商品。要改變一個(gè)民族的飲食習(xí)慣很難，但是每一個(gè)國(guó)家的人民都在努力提高自己食物的品質(zhì)。只要順著這個(gè)思路，就不難找到事業(yè)成功的方向。”我一口氣說(shuō)完了大部分要說(shuō)的話。

趙四平若有所思地沉默了一會(huì)兒，說(shuō)道：“黃先生，你說(shuō)的很對(duì)，這次我犯了照搬照抄的錯(cuò)誤，可我還是很希望能夠打開國(guó)內(nèi)的罐裝食品市場(chǎng)。您覺得……”endprint

“說(shuō)到這點(diǎn)，我們不能回避國(guó)人對(duì)于罐裝食品的定位：低價(jià)性、偶食性、長(zhǎng)期貯存率等等，正確面對(duì)這樣的現(xiàn)狀才能開發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。我覺得您應(yīng)該想象一下，如果有一天當(dāng)我們兩個(gè)喝酒看球時(shí)，只要拉開一個(gè)罐頭就能嘗到北京烤鴨或者南京咸水鴨，那該是多愜意的事情啊！”我說(shuō)完大家哈哈大笑。

“嘉德罐頭”后來(lái)真的開發(fā)出了不少符合國(guó)情的罐裝產(chǎn)品，不僅有半成品的北海道銀鱈魚塊和阿拉斯加鱔段，還有銀耳燕窩和花生牛奶這類流體食物。中國(guó)數(shù)量眾多的基層消費(fèi)群為他們的產(chǎn)品提供了廣闊的市場(chǎng)空間，他們公司的罐裝食品在中國(guó)的占有率一直穩(wěn)居行業(yè)前列。在主食以外的廣闊空間，“嘉德罐頭”找到了有別于海外市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)定位。

近幾年，一些大型的自然災(zāi)害使堅(jiān)固耐用、即開即食的罐頭食品再次得到大家的重視。“嘉德罐頭”也在新的領(lǐng)域開拓著自己的疆土，針對(duì)政府客戶的“防災(zāi)罐頭”、“藥品罐頭”和“應(yīng)急罐頭”有著巨大的訂單和穩(wěn)定的市場(chǎng)。

罐頭，這項(xiàng)有著1400年歷史的古老產(chǎn)品在21世紀(jì)依然能夠找到屬于自己的市場(chǎng)定位，并因此而繼續(xù)散發(fā)著青春的活力。

老黃淺析：

我生長(zhǎng)在海邊，小時(shí)候在鼓浪嶼游泳時(shí)常常有這種情況：距離岸邊一兩百米，卻能在幾下劃水后上岸。是的，這是海浪的力量。

許多人從普通創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)主再到聚光燈下的商界風(fēng)云人物，用很短的時(shí)間積累下別人幾代人才能擁有的財(cái)富。是的，這就是抓住機(jī)會(huì)的結(jié)果。

年輕的趙四平需要靠妻子這個(gè)“外力”的支持才能下定決心，參加工作后的他知道發(fā)揮寫作特長(zhǎng)贏得比同事更多的機(jī)會(huì)，在國(guó)外的兩年里他將這種把握機(jī)會(huì)的能力融進(jìn)了血液。正因?yàn)橛羞@一系列的歷練與沉淀，才使得他在回國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)能夠左右逢源、穩(wěn)步邁進(jìn)。把握機(jī)會(huì)的能力漸次成長(zhǎng)為創(chuàng)造機(jī)會(huì)的行動(dòng)，無(wú)論過(guò)程如何跌宕起伏，在一次次傷而不死，錯(cuò)而不敗的實(shí)踐摔打后，一個(gè)更加適應(yīng)環(huán)境，更能利用資源，更受市場(chǎng)歡迎的企業(yè)家由此誕生。

想把握機(jī)會(huì)離不開會(huì)以下三點(diǎn)：

一、始終積極。

二、及時(shí)檢討。

三、快速學(xué)習(xí)。

積極的心態(tài)是獲得機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)，在剛剛過(guò)去的世俱杯半決賽中，廣州恒大VS拜仁慕尼黑，面對(duì)實(shí)力上的差距，主教練里皮說(shuō)道：“與拜仁這樣的頂尖球隊(duì)交手100次可能會(huì)輸?shù)?9場(chǎng)，但有機(jī)會(huì)會(huì)贏下1場(chǎng)，我們會(huì)盡力爭(zhēng)取那1%的機(jī)會(huì)。”這就是積極的心態(tài)。

及時(shí)的檢討不是簡(jiǎn)單追悔錯(cuò)失的機(jī)會(huì)，而是認(rèn)真總結(jié)自己失去了什么，反思如何才能把握住下一次良機(jī)。

雖然知識(shí)掌握越多越好，但人的精力畢竟有限，不可能面面俱到。因此，在實(shí)際工作中，快速的學(xué)習(xí)能力遠(yuǎn)比豐富的知識(shí)儲(chǔ)備管用。畢竟，許多諸如“為人處事”的知識(shí)是無(wú)法事先學(xué)習(xí)的，只能通過(guò)培養(yǎng)快速的學(xué)習(xí)能力來(lái)應(yīng)付變幻莫測(cè)的未來(lái)。

然而有更多人在不斷抱怨錯(cuò)失的良機(jī)，在他們的口中如果1984年去擺地?cái)傎u電器，如果1998年也去做網(wǎng)站，如果2003年買房子，如果2006年買股票，那么今天的他們即使沒有企及黃光裕、馬云的財(cái)富，也一定過(guò)著令現(xiàn)在的自己羨慕的生活。正在他們痛苦地扼腕過(guò)去時(shí)，身邊正在悄悄流逝貨真價(jià)實(shí)的“良機(jī)”！endprint