臺灣中小企業掀起登陸潮

李徽

“感謝北京的朋友，川伯食品系列已銷售一空。”在距離2013冬季“北京臺灣名品博覽會”（以下簡稱臺灣名品會）閉幕還有5個多小時，雖然購物的人潮仍舊熙熙攘攘，臺灣川伯食品的展柜卻已經提前掛出了“售罄”的牌子。

川伯，是臺灣豆豉產品的老品牌，與大陸的傳統豆豉不同，川伯的豆豉口味甜咸鮮香，老少皆宜，特別是一些海魚口味的豆豉，營養豐富頗受歡迎。多次來到北京參展的劉家惠是臺灣宜蘭川伯食品的負責人，2010年她第一次到北京時帶了4000瓶豆豉醬，在10天展期中銷售一空，激發了她開發大陸市場的熱情。幾年來，通過各種臺灣名品會、臺灣大集等行銷平臺，川伯在大陸多個城市找到了代理經銷商，生意蒸蒸日上。這次到北京參加展銷，提前備了幾百箱的貨，本以為有富余，但不到4天依然全部賣空?！按箨懯袌龅臐摿φ媸翘罅??！眲⒓一萑滩蛔「袊@。

邁過進入大陸的第一道坎

像川伯食品這樣受歡迎的臺灣食品，在此次北京臺灣名品會上不在少數。開幕時壘得像小山一樣的牛軋糖展臺，4天時間就“人間蒸發”；銷售芝麻糊、杏仁茶的臺灣傳統茶飲品牌“京工”集團的展臺前人頭攢動，一百塊三盒的價格也沒有阻擋住熱情的北京市民；臺灣百年老企業“金蘭醬油”是島內家家必備的烹飪伴侶，不含任何添加劑、古法釀造的特點也讓上千瓶醬油遭遇到未閉館就銷售一空的“待遇”……

臺灣產品為什么這么火爆？在臺灣貿易中心北京代表處首席代表吳政典看來，這其中首先反映出的就是臺灣消費品在大陸的供需落差與巨大市場?！澳壳按箨懪c臺灣貿易往來的結構仍以設備和原材料零組件的制造業為主，食品、日用品等消費品品類只占2成左右?！币环矫媸谴箨懯袌鰧炠|消費品的強大需求，另一方面是臺灣好產品多年來無法在大陸打開局面?！岸_灣名品會，就是要幫助臺商邁過布局大陸的第一道坎?！?/p>

近年來，臺灣貿易中心的“臺灣名品博覽會”在大陸漸成遍地開花之勢。自2011年在南京舉行第一場名品會以來，臺灣貿易中心已經在大陸16個城市舉辦了27場名品博覽會，累計吸引800萬參觀人數，創造了超過120億美元的商機。這樣的結果，顯然超過了臺灣貿易中心的預期。以此次臺灣名品會為例，550個攤位在4天時間內吸引客流量12.2萬人次，現場銷售額超過千萬元，達成明確采購意向9.3億元人民幣。

而在參與臺灣名品會的商家中，80%以上都是中小企業。以一己之力叩開大陸市場，顯然非常艱難。在吳政典看來，臺灣名品博覽會這樣低成本、高效率的平臺，為很多對大陸市場不得其門而入的臺商提供了一個難得的“入場券”。

臺灣世貿中心副秘書長王熙蒙告訴記者，為了幫助更多臺灣企業拓展大陸市場，每一屆的臺灣名品展，都盡可能幫助未來過大陸的企業參展。以北京展為例，首次參展的企業比例約占六成，特裝展位比例逾70%，創臺灣名品展之最。

自臺灣名品展舉辦以來，每屆展會的開幕首日均為采購洽談會，為大型采購商創造一對一的洽談機會。在2012年展會上，臺灣貿易中心與40家機構、協會共同邀請專業買家洽談，促成1.8億美元的交易額商機。據王熙蒙透露，包括中國商業聯合會、中國醫藥保健品進出口商會、中國香料香精化妝品工業協會、中國美發美容協會、中國老齡產業協會、中國百貨商業協會等在內的50家機構、協會，合力協助邀請大陸重量級買家到場參觀采購，為的就是幫助臺灣企業進一步拓展大陸市場。

深耕市場才能贏得市場

但參加名品博覽會，顯然只是經營大陸市場的開始。吳政典認為，不管是名品會搭臺，還是臺灣貿易中心的輔導，都只是幫助臺商們走好進軍大陸的“第一步”。接下來的每一步還是要靠臺商自己穩扎穩打地走好。如果想在大陸新一輪經濟結構調整中找到自己的一席之位，還需要很多的心理準備和物質準備。

深耕通路和渠道建設，無疑是企業發展的關鍵。從事工藝品加工的臺灣立承企業社是一家中型企業，此前商品一直銷往歐美。但受到外銷市場環境影響，近年來開始尋找大陸市場的機會點。自2009年臺灣名品會首次在南京舉辦以來，該品牌幾乎場場不落。負責人王宇坤告訴記者，在他的計劃中，未來的戰略重心顯然是大陸市場。即使這樣勤奮經營，目前在大陸的銷售額每年也只占到總額30%，這個比例與大陸這個龐大的市場明顯不匹配，還存在巨大的潛力。

臺灣龍口食品企業股份有限公司的業務經理陳云龍也有如此的感慨：大陸市場太大了，如何建立通暢的銷售渠道，如何與各地的經銷商順暢溝通和配合都是關鍵性的問題。

“避開一線，放眼內陸，深耕發展”是吳政典對很多臺商的建議。“與其在市場飽和的一線城市角力，不如到二三線城市尋找機會。大陸每個省都有自己的發展特色，臺商可以依照所屬產業的特點和企業自身情況選擇適合投資的地區。但內需市場不同于外銷的立竿見影，有的產業可能需要三五年甚至近十年才能看到回報，需要堅持，只要堅持下來認真經營品牌，相信回報也是極其可觀的?！?/p>

事實上，基于對大陸內陸省份的信心，也有越來越多的臺商開始選擇走向腹地。吳政典告訴記者，2012年臺南一個冶煉金銀的企業就到內蒙找到了合作伙伴，準備開始新的投資計劃?！斑@樣技術與資源、市場的優勢結合，可以產生1+1大于2的可能性?！倍涍^臺灣貿易中心北京代表處的搭橋，臺灣名品博覽會也將在2014年走進呼和浩特。

在HTC（宏達國際電子股份有限公司）中國區行政長徐濤看來，臺商在大陸最重要的還是要建立起自己的品牌。而在渠道建設上，應該進一步開闊思路，除傳統的經銷商、專賣店模式外還可以摸索電子商務、社交網絡營銷等多種途徑。

服務業：臺商二次起飛新契機

當前，大陸新一輪改革開放的大幕已經拉開，經濟結構的調整向深入邁進。臺商，特別是臺灣的中小企業想在大陸新一波的發展中創造新價值，機會在哪里？

資料顯示，2012年以來，大陸服務業增速已超過第二產業，成為推動國民經濟增長的新引擎。在吳政典看來，當前臺商投資大陸的格局已經發生變化，雖然制造業仍占據貿易額的絕大比重，但服務業投資的份額正在逐年增長，提升潛力巨大?！芭_灣服務業扎根大陸經營有很大發展空間，經驗技術與服務優勢與大陸市場優勢的疊加將產生倍增效應。但另一方面，臺灣服務業必須找到自己的核心競爭力，強化服務的精致度、創意性、產品附加值，才能以高價格在市場上得以生存?！?/p>

在本次北京展會上，服務業扎堆搶灘市場也成為一大亮點?！敖】滇t美形象館”、“美麗造型沙龍館”都吸引了極多的客流，“現場體驗+分享”的模式受到極大歡迎。臺灣貿易中心特別針對“健康（健檢）、美麗（醫美）、臺灣行（個人游）”三大主題邀請了臺大、長庚、敏盛等4家臺灣頂尖醫院參展，打造赴臺醫療旅游一條龍服務。

據臺灣貿易中心服務業推廣中心主任張正芬介紹，2012年臺灣方面開放大陸居民赴臺健檢和醫學美容后，當年有超過10萬名大陸游客赴臺接受相關服務。而據臺灣貿易中心統計，2013年1月至9月，已有7.8萬人赴臺進行健檢和醫美，預計全年人數將超過12萬。透過2013年6月兩岸簽署的《海峽兩岸服務貿易協議》利好，臺灣服務提供者可以在大陸所有省會城市和直轄市設立獨資醫院和療養院。她認為，這將為臺灣業者帶來更大商機。

此外，服貿協議也為兩岸在電商領域的合作提供了新契機。在本次北京臺灣名品會上，大陸開放臺灣電子商務業投資以來，兩岸之間第一個投用的官方網購平臺——易成網也精彩亮相。該網站的交易方式與淘寶類似，只售賣臺灣商品，產地直送。目前，易成網上已有600多家臺灣廠家提供一萬多種商品在線銷售。消費者購買產品后，由賣家選擇當地的快遞公司UBS、EMS配送。臺灣貿易中心網絡行銷中心主任、易成網負責人蘇成全希望能夠給大陸民眾提供一個輕松購買臺灣產品的網絡平臺，也希望能夠獲得大陸經銷商的批量訂單。

除了搶灘名品會平臺，也有不少臺灣服務業者組團到北京考察市場。2013年12月20日，由臺灣貿易中心首次籌組的一個臺灣美容美發業者考察團就來到天津、北京拜會相關機構單位，與當地行業協會交流了解行業發展重點和相關法規，通過與當地美容美發產業的交流分享經驗，了解當地產業特性及市場消費習性，期望在大陸發展事業“第二春”。

據統計，大陸約有230萬家各類美容美發機構，3500家化妝品生產企業，超過800家美容美發培訓機構，整體美容美發服務產值達2700億元人民幣，化妝品產值近1000億元人民幣，而臺灣坐擁高水平的美容美發人才技術，卻只能創造100億元人民幣的美容美發業產值，顯然要尋找更廣闊的市場平臺。

而對于涉水大陸即將面對的挑戰，仙臺藥品工業的賴小姐就表示，大陸的市場真的很大，也因為大才會有競爭，但是有實力就不怕競爭。她認為，兩岸之間產業發展的優勢是不一樣的，不一樣的優勢疊加起來，就會創造巨大的發展空間。