LED展會照亮出口路

邱源斌+李前

據悉，中國LED照明廠商眾多，國內競爭呈白熱化狀態。加之缺乏核心技術、產能過剩、投資過熱，不少照明企業正經受著考驗。值得一提的是，海外市場對LED照明產品需求旺盛，特別是全球主要國家和地區相繼出臺政策法規淘汰白熾燈，使得LED照明迎來更大的發展空間。

盡管目前中國LED照明產品出口遭遇了歐美更高的技術壁壘，但LED照明產品全球需求空間是存在的，走出國門仍然是中國企業的選擇。

參加展會是獲取海外訂單的最有效的方式。多年來，眾多中國企業跟隨LED照明展的腳步，打開了出口市場。杭州嘉諾展覽有限公司每年組織多個LED照明展團，該公司銷售部經理王以樂在此方面具有豐富的經驗，熟悉LED市場。因此，本刊記者就全球LED區域市場特點、如何選擇LED展會及參展注意事項等采訪了他。

找出市場差異，挖掘LED需求

王以樂介紹稱，嘉諾的LED照明展會分布較廣，涉及東南亞、北美、歐洲、南美等區域市場，包括泰國、印度、日本、美國、法國、德國、俄羅斯、墨西哥、波蘭等多個國家的展會。“嘉諾操作LED照明行業全球系列展，各種類型的照明企業，在其中都能找到合適的展會。”

事實上，每個LED照明市場具有不同的特點，照明企業首先要了解目標市場的特點，然后選擇適合的展會。

“歐洲市場沒有大規模補貼政策，但是其高昂的電價及光文化的差異，使得商用照明與戶外建筑情境照明應用持續存在需求。” 王以樂分析稱，“高電價對于LED照明來說，是相當重要的動力，2015年歐洲LED商用照明市場規模將高達19億美元。”

另外，美國市場也是中國照明企業的必選之地，目前中國是美國照明產品進口的第一大來源國。美國是全球第一大能源消費國，節能已成為美國的重要國策，這大大催化了美國節能照明產品的市場。

“美國近5年從全球進口的節能燈增長顯著，尤其在最近兩年勢頭迅猛。其中，2009～2012年，美國熒光節能燈進口額增速在60%以上。” 王以樂認為，“節能燈具在美國不但是一個顯在市場，而且更是一個龐大的潛在市場。”

據介紹，目前美國有洛杉磯、長灘、紐瓦克、西雅圖、塔科馬等幾個主要進口關區。從走貨量來看，洛杉磯和長灘這兩個關區的進口份額超過全部關區的50%。“想拓展美國市場的LED企業，可多關注這兩個地區的情況。” 王以樂說。

除了歐美成熟市場，LED照明企業也將觸角延伸到了新興市場，主要涉及非洲、東南亞、南美和中東歐市場。

據悉，非洲約90%的農村人口沒有電力供應，很多城市的小街道也沒有路燈，基礎照明與市政照明的潛在需求很大。聯合國舉辦的點亮非洲慈善與開發計劃，目標也是提供節能的LED照明給非洲用戶。非洲處于照明市場的應用低端，對產品性能要求不高，價格低、可靠耐用、操作簡單的照明產品就能滿足該市場需求。

很多國際知名照明品牌，如飛利浦、歐司朗、斯派克光電、松下、TCL、雷士等，都很看重非洲，并已經入駐該市場。中國照明產品與非洲需求匹配度高，適時進入該市場，以盡早把握商機。

亞洲大多屬于新興國家，人口眾多，經濟發展迅速，照明市場潛力巨大，比如東南亞的泰國照明市場。據悉，2012年泰國照明市場總值約為14億元人民幣，其中LED 約占12%，預計到2015年LED占比將提高至45%～50%。

“目前泰國正在大力實施亮化工程，對LED 的需求量加大。”王以樂告訴記者，“中國企業只要獲得國內的原產地證明，LED 產品出口到泰國就可以享受零關稅，而且在泰國的價格是國內的2～3倍。”

不過，王以樂也認為，新興市場能夠接受的產品單價相對較成熟市場要低，除了項目需求、高級產品需求外，無可避免地會有殺價競爭的隱憂。

說到新興照明市場，以巴西為代表的南美市場也不可忽視。南美是我國產品出口的重點地區，中國產品在南美很受歡迎，擁有巨大的市場份額。

這其中，巴西是龍頭老大，它同中國的貿易額增長迅速，是中國在拉美最大的貿易伙伴。“巴西主要進口中低端節能燈，且中國照明企業可通過代理商渠道進入該市場。” 王以樂表示。

當然，除了這些市場，俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、土耳其、波蘭、迪拜等國家，其照明需求也很大。

鑒于全球對LED照明產品持續龐大的需求，嘉諾每年帶領中國企業奔赴多個國家參加照明展會，以使照明企業了解當地需求特點、進行品牌推廣，進而打入當地市場。

篩選LED展會，有效進入市場

據王以樂介紹，嘉諾組織的系列照明展具體涉及德國法蘭克福國際燈光照明及建筑物技術與設備展、法國里昂國際照明燈飾展、美國國際LED燈展、日本東京國際照明展、俄羅斯莫斯科國際LED及電子元器件展、泰國曼谷國際LED照明展、土耳其伊斯坦布爾國際LED燈具展、巴西圣保羅國際照明電氣及燈具展、南非約翰內斯堡國際照明電力展等。

中國照明企業可根據自身的目標市場從中選擇合適的展會。“目前來看，中國企業參加較多的是俄羅斯、迪拜、德國、巴西、墨西哥、土耳其、南非、泰國的LED照明展會。” 王以樂說。

針對中國LED企業參加展會，王以樂提出了一些意見和參展注意事項。

在選擇LED照明展時，王以樂建議中國企業，要了解目標市場中有多少個照明LED展會，其中哪些是綜合性展會，哪些是專業性展會，并看展會規模和展品范圍，選擇其中影響力最大的展會。

“尤其需要注意的是，LED照明展大多是從綜合性的建材展或電子電力展中分離出來的，不能只看屆數，而要看其專業性和影響力。一些剛剛舉行首屆或兩屆、三屆的新專業性展會，效果可能比綜合性的老展還好。” 王以樂提醒企業。

也就是說，企業要看所生產的LED照明產品是否跟該市場吻合。如果不知道這個市場中的主流產品，可以考慮參展期間考察該國銷售市場，實地去感受。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調查，了解他們對價格、功能及質量的要求。

除了展會選擇的問題，展位選擇、展臺設計、產品陳列、人員接待等方面，都是企業要備足的功課。

在展位選擇上，王以樂認為，需盡量選擇人流量大和吸引觀眾目光的地方。一般而言，通常情況下，人流量最大的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區等服務性設施處。

據分析，展位上照明亮度可將展品認知度有效提高30%～50%，讓自己展位產品亮起來，對采購商的吸引力自然會增強。另外，太過密集或太小的圖片不易讀取，同時也將限制宣傳文字的使用。因此，最好選用少量、大幅展示圖片，以營強烈的視覺效果。

此外，產品陳列主要取決企業照明產品的性質及企業的定位。其中，情景模擬對于LED應用端的企業顯得尤為重要。若企業定位為高端領域，則產品的陳列和展位布置既要高檔又要有寓意，因為產品已經上升到品牌形象層面。

在展位接待方面，王以樂建議企業，盡量將參展目的地國家能聯系到的客戶群體邀約到現場見面溝通。如不能到現場，也可以邀約到酒店或其他商務場所洽商。

人員接待是展會現場的重點。首先，參展期間展館接待人員不能擅自隨意離場；其次，人員的接待安排也要根據各自的強勢專案來計劃，有的人善于燈管，有的人善于球泡，只有專業的人接待才能給客人留下深刻的印象；最后，接待人員需要主動熱情，同時時刻保持對客人的基本尊重。

“如今展會上五花八門吸引眼球的方式并非都可取。要真正做到客戶需要什么，我們展什么；怎么讓客戶看得明白、聽得懂，就怎么做。做好了，參觀者就會不請自來，達到物超所值的效果。”王以樂說。endprint