Youtube營銷讓外貿(mào)“動”起來

徐海滔

在搜索引擎、B2B、展會等外貿(mào)營銷平臺的競爭日趨殘酷化的今天，企業(yè)能否掌握一些競爭度低、效果回報(bào)高的平臺非常重要。當(dāng)傳統(tǒng)外貿(mào)平臺上的競爭對手呈幾何式增長的時(shí)候，競爭度較低的營銷平臺反而能帶來更加可觀的訂單，成為中小外貿(mào)企業(yè)的更佳選擇。

Youtube是全球最大的視頻社交平臺，其全球活躍用戶超過10億人，同時(shí)也是全球互聯(lián)網(wǎng)用戶滿意度評價(jià)最高的社交平臺。它在各地的營銷價(jià)值甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越某些市場本土的媒體，以中國臺灣為例，在臺灣地區(qū)每天8～11點(diǎn)的黃金時(shí)段，有40%也就是超過900萬的人每天登錄Youtube查看視頻，而臺灣地區(qū)收視最高的“中天”等電視臺巔峰時(shí)的收視率也不過600萬人。

不可小視的Youtube營銷效果

一提到視頻營銷，很多人馬上會想到精美形象視頻、病毒傳播、微電影、品牌營銷，繼而聯(lián)想到昂貴的視頻制作費(fèi)用，覺得視頻營銷只適合于像寶潔、聯(lián)合利華等大公司。其實(shí)不然。隨著市場的發(fā)展與各大視頻網(wǎng)站的火速崛起，視頻營銷也可以通過很低的成本帶來高質(zhì)高量的詢盤和訂單。一個(gè)小小的手機(jī)視頻，也可以給小企業(yè)帶來大利益。

以某舞臺燈光設(shè)備公司為例，因圣誕節(jié)將至，客戶對煙霧機(jī)、泡沫機(jī)的需求增大，使得該公司展示在Youtube上的煙霧機(jī)、泡沫機(jī)等工作展示視頻的點(diǎn)擊在短短17天時(shí)間里就達(dá)到了2萬多次，而且每天都有大量的產(chǎn)品評論，業(yè)務(wù)人員平均每天也都可以接到10個(gè)左右的意向咨詢。但這個(gè)公司并沒有投入很大的成本，上傳的大部分視頻只是用手機(jī)將其機(jī)器的工作過程和舞臺效果拍攝了一遍而已。再如在亞洲舞臺設(shè)備行業(yè)中久負(fù)盛名的煙霧機(jī)“安特利”，其最主要的網(wǎng)絡(luò)客戶來源之一就是Youtube。

在網(wǎng)站和各類銷售型平臺中，產(chǎn)品展示信息的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此很多有經(jīng)驗(yàn)的買家會利用社交平臺收集采購對象產(chǎn)品的信息，以此來決定成交的對象。而Youtube視頻是買家最常用的一個(gè)社交平臺。聚焦偉業(yè)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)平臺上，產(chǎn)品的工作以及運(yùn)用情況展示視頻尤其受到買家的追捧。

什么行業(yè)可以選擇Youtube營銷？

筆者認(rèn)為，除了在視頻展示中沒有優(yōu)勢的工業(yè)原料和半成品產(chǎn)品，幾乎所有的成品行業(yè)，如機(jī)械設(shè)備、電子器材、家用電器、家居用品、藝術(shù)擺設(shè)、日用品等，都可以通過不同的Youtube營銷方式獲得利益。

Blendtec是一家以生產(chǎn)家用攪拌機(jī)為主的企業(yè)，它的產(chǎn)品價(jià)格比競爭對手貴至少3～5倍，但是銷量常年都是亞馬遜同類產(chǎn)品中的冠軍，其中Youtube是它最主要的也幾乎是唯一的推廣渠道。它的視頻主頁有3億的累計(jì)觀看次數(shù)，每年為Blendtec帶來500%～700%的訂單增長，網(wǎng)站流量增加650%，轉(zhuǎn)換率提高70%，銷量在4年時(shí)間里翻了10倍。這個(gè)數(shù)據(jù)充分說明Youtube完全可以承擔(dān)主要營銷渠道的職責(zé)。

廣州某植毛機(jī)生產(chǎn)企業(yè)每年都在海外客戶培訓(xùn)、維修、保養(yǎng)中花費(fèi)大量的成本，從2012年開始利用Youtube視頻配合遠(yuǎn)程教育改良客戶服務(wù)方式，用僅僅1年的時(shí)間，就把客戶成本縮減到往年的40%，而老客戶2次成交比例也上升了25%。

Youtube的用戶涵蓋了全球主流的消費(fèi)群體，買家通過視頻獲得產(chǎn)品的操作方式、運(yùn)行過程和效果展示，甚至還可以從不同的角度觀察所需產(chǎn)品。視頻通過多角度的動態(tài)展示，解決了大部分買家需要通過實(shí)體商店或展會才可以獲得的體驗(yàn)。加上其他買家或評論者的互動留言和口碑分享，將Youtube變成了一個(gè)高質(zhì)量的多行業(yè)營銷平臺。

Youtube成功營銷的四大技巧

在過去3年里，聚焦偉業(yè)協(xié)助過不少企業(yè)成功開拓Youtube營銷，以下四大技巧是聚焦偉業(yè)對于即將或計(jì)劃開拓Youtube營銷的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)之談。

建立企業(yè)自己的視頻主頁

以往許多企業(yè)運(yùn)用視頻營銷的時(shí)候，只能獨(dú)立上傳視頻，無法建立自己的一個(gè)視頻主頁，將視頻進(jìn)行分類展示和管理。但現(xiàn)在，企業(yè)可以選擇在Youtube里建立以自己企業(yè)命名的視頻頻道主頁，通過這個(gè)視頻主頁，企業(yè)可以將自己上傳的所有視頻進(jìn)行集中展示、分類、推薦，讓潛在的客戶更系統(tǒng)獲得企業(yè)希望傳達(dá)的產(chǎn)品信息視頻。同時(shí)企業(yè)還可通過視頻主頁，將客戶引導(dǎo)到企業(yè)獨(dú)立官網(wǎng)、B2C或B2B網(wǎng)站，讓意向客戶可以快速轉(zhuǎn)換為真正的買家。

保持更新和回復(fù)

商機(jī)是稍縱即逝的，保持對Youtube企業(yè)主頁的管理和監(jiān)控才能不斷獲得回報(bào)。像安特利、Blendtec這一類Youtube營銷大戶，對客戶評論的回復(fù)不會超過12個(gè)小時(shí)。也就是說，Youtube營銷不是短期營銷平臺，營銷管理人員需要堅(jiān)持登錄Youtube，及時(shí)回復(fù)潛在客戶的詢問，不斷向?yàn)g覽者推薦新的、800萬像素以上的智能手機(jī)可以順暢觀看的視頻。只有保證有源源不斷的忠實(shí)瀏覽者及不斷的更新與回復(fù)，才能把Youtube變成企業(yè)的一個(gè)營銷利器。

利用工具分析準(zhǔn)確判斷客戶意向

為了保證推廣的有效，企業(yè)在使用Youtube推廣的過程中需要經(jīng)常監(jiān)控和分析、判斷視頻的推廣效果以及瀏覽者的采購意向，Youtube提供的Youtube Analytics等工具就可以做到這點(diǎn)。這些工具可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)追蹤，告訴你有哪些人在看你的視頻。當(dāng)然，某些情況下企業(yè)會需要由第三方提供的更加強(qiáng)大但是收費(fèi)的流量追蹤和轉(zhuǎn)化分析工具。

數(shù)據(jù)分析有助于提高視頻營銷的成功率。能令企業(yè)快速鑒定哪些人、從哪里、通過什么渠道觀看你的視頻，他們在看完你的視頻之前有沒有跳轉(zhuǎn)到其他的網(wǎng)頁，如果有的話，企業(yè)可以根據(jù)這些精細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)整你的視頻主頁、將客戶更感興趣的視頻推送到更能引起客戶關(guān)注的頁面位置。

善用第三方企業(yè)資源

如果由于各種原因，許多企業(yè)無法投入更多的人員和時(shí)間來關(guān)注和追蹤視頻營銷效果，巨細(xì)靡遺地分辨出哪些瀏覽回復(fù)值得有效跟進(jìn)、哪些無效的話，你也可以把視頻營銷工作交給已經(jīng)有成功視頻營銷經(jīng)驗(yàn)的公司，比如聚焦偉業(yè)能更好地協(xié)助你建立和管理視頻主頁、檢測客戶流量、回復(fù)咨詢信息、提升買家好感度和導(dǎo)出購買意向。

相比密密麻麻的文字，視頻顯然更受客戶的喜愛，外貿(mào)企業(yè)若想更快地?cái)U(kuò)展海外市場，必須得抓住視頻營銷的時(shí)機(jī)，通過視頻營銷讓自己的外貿(mào)“動”起來，讓海外訂單“動”起來。endprint