打造東北地產肥企的另一范本——訪遼寧津大盛園集團董事長孫榮祥

□ 《中國農資》記者 吳江

近年來，地處東北的一家生產企業，由名不見經傳逐漸成為引人注目。他們通過基地建設、科研蓄勢、營銷改革等方式，經過幾年的發展，不僅建設了自己的生產基地，組建了國家級的科研肥料機構，更成為了肥料企業為數不多的集生產、研發、檢測、試驗示范為一體的綜合型企業。與此同時，多條生產線的建設也改變了市場上東北地產肥料企業匱乏的局面。

如果說，企業的快速發展是市場催生的結果，不如說，企業的發展速度取決于企業決策者的視野和高度。遼寧津大盛源集團董事長孫榮祥憑借的正是對于行業的準確判斷和出手時軍人般的果敢，帶領“津大人”從一個臺階跨越到更大的新高度。

執掌理念定位發展戰略

2008年國際金融危機以來，國際國內市場經濟在蕭條中，風云變幻，此伏彼起。特別是近兩年來，國內農資市場進入了史無前例的激烈競爭與變革。絕大部分有信心有能力、有方向的生產商和經營流通商，為了保存自己多年來打下的一塊“根據地”，紛紛從感性的機會主義走了出來，增強了行業的危機感和緊迫感。流通商都紛紛開始著力加強隊伍建設、改變經營渠道、采取網絡直銷等措施，整合市場資源。

孫榮祥告訴記者：“生產商加快產品結構調整與技術創新，整合一切資源來提高完善企業自身，目的只有一個，就是提高競爭力。”他剖析道：還有一小部分商家，憑著經驗主義、機會主義，自以為是、孤芳自賞。“他們憑著過去的經驗和機會取得的階段成功，盼望市場的回暖和恩賜。還有一小部分商家，干脆迷失方向，云里來霧里去，不知所措地在消極中高喊：買賣不好干了。”

“我可以理性地告訴大家，市場經濟永恒的主題就是競爭，市場經濟的主旋律還是競爭?！睂O榮祥一針見血：“競爭是無法回避的。市場經濟的進步與發展更是競爭中得來的，經得起、洗出來、碾出來的都是優品和精品?！彼寡裕骸捌髽I應當勇敢地面對現實?！?/p>

孫榮祥信奉一個理念：堅持變革、勇于創新是企業唯一的出路。當今農資市場已經進入了變革、洗牌的快車道，誰改得快、變得快，誰的創新好，最貼切市場還能接人氣、接地氣，誰就立于不敗之地。誰更具備先進的文化、理念、人才、技術誰就是變革洗牌快車道上的領跑者。

孫榮祥的這種理念演繹出一個鐵的事實：自2008年國際金融危機以來的市場復雜形勢，遼寧津大不但沒有迷茫，反而清醒理智的看到了新的市場生機和發展機遇。“我們更知道市場不論怎樣變革，都有一個不變的規律，就是總有優勝劣汰。市場無論怎樣變革，永遠會給有準備的人帶來商機和發展?！?/p>

為此，自2009年開始，遼寧津大盛源集團審時度勢，認真總結、分析評估自己的市場定位和水平，調整了發展戰略，制定了可實現的中長期發展目標。實施了人才、技術、管理、營銷文化、理念的優化提升和改革，同時，制定了可操作性實戰性較強的營銷十大策略，優化調整適應市場的產品結構。

科技力量是優勢后盾

遼寧津大的發展恪守一個信條：企業要想科學合理的發展，只有堅持科技的力量。多年來，他們不斷加大技術力量的投入，加強研發力量的投入以及新產品研發的能力。為此，他們專門成立了以中國農業大學、中國農科院、沈陽農業大學為技術合作的研發中心，成為農資行業中為數不多的研發型科技創新型企業。2013年，他們被人事部批準聯合中國農業大學、沈陽農業大學建立國家級博士后科研工作站。2011年到2014年，公司的生產技術連續被國家評為國家高新技術。作為一個務實型企業，目前遼寧津大已經有三項國家發明專利和十幾項實用新型專利。

從2012年開始，遼寧津大與香港宏成微生物科技有限公司（中英合作）合作，開發營銷具有世界先進水平的微生物液體菌劑和新型微生物有機肥。同時，為了詮釋“給作物合理膳食”的產品理念，他們與美國亞特蘭大SGW公司（總裁費爾蘭多）合作，利用SGW公司開發了37年的肥料螯合先進技術，結合自身的特點，研制出具有世界先進水平的肥料技術，填補了國內新型螯合肥產品的空白，解決了作物由于缺少一些元素而誘發的病害。從而減少了農作物對于農藥的依賴，促進了無公害綠色農產品的發展。

與此同時，他們聯合中國農業大學、中國農業科學院，沈陽農大及各省農業院所，聘請國內知名院校、科研院所專家做田間試驗負責人，通過小區示范全面鋪開田間試驗示范計劃。他們從土壤倒茬到配方，從作物生根發芽—苗期—開花—結果—產量—質量—品質等一系列的總結，組織人力、物力、財力的全面投入。并邀請主持田間試驗的知名專家的學術報告，在全國有影響的新聞媒體進行多層次全方位的宣傳報道，從而提高了新產品的美譽度與知名度，獲得了社會與市場的全面認同和信賴，為市場營銷打下基礎、做好開路先鋒。

孫榮祥認為，當前肥料結構不合理是中國化肥應用過程中存在的突出問題，主要表現在重化肥，輕有機肥和微生物肥料；重氮肥，輕磷鉀肥；重大量元素，輕中微量元素?；实牟缓侠硎褂靡呀浻绊懙缴鷳B環境和食品安全。研究表明，合理增施中微量元素肥料是現階段土壤的需求、作物的需求和農民的需求，是提高農作物產量不可或缺的產品。

為此，遼寧津大公司根據上述需求，將推出與美國SGW公司合作的升級版新型螯合肥2個配方，添加多螯合微量元素，經過試驗示范表明，在玉米、水稻上表現良好。同時，他們推出底肥伴侶螯合巨能鈣+硅、螯合巨能鋅硼+硅、鈣+硅+鉀等系列產品，適應各種作物套餐使用。此外，他還推出美國SGW公司葉面肥系列新產品。

園區建設推動企業突破

今年10月，遼寧津大盛源集團經過為期二年建設的中國綠色生態肥料工業園就安全建成投產了，一條30萬噸造粒肥、一條30萬噸BB肥生產線已經具備投產條件，建有年產120萬噸螯合肥以及萬噸生產能力的水溶肥、微生物菌劑和幾千噸生產能力的微肥生產裝置。此外，園區擁有100多畝現代農業試驗示范園，、標準化的接待中心以及容納500人的培訓中心，并擁有國家標準化的檢測中心，聘請有豐富質量管理和檢測化驗的國家級專家、出口商品檢驗檢測局質量管理代表，參與檢測中心的質量管理流程。

今天的遼寧津大對于后期發展信心百倍。孫榮祥告訴記者，2015年公司將根據市場發展形勢，結合自身實際，對營銷工作進行徹底的變革，調整企業發展方向。他們將利用多年來在市場上打造的“津大盛源”和“嘉旺”品牌影響力和用戶認可度、利用多年來企業的誠實守信經營和備受客戶的信賴、利用成熟的營銷網絡等優勢，圍繞“中國肥料螯合技術的搖籃”做文章。從市場調研策略、產品策略、價格策略、渠道策略、服務策略、營銷服務網絡建設以及廣告促銷等共十大策略，對公司品牌戰略進行整體周密策劃。同時，組建一流的銷售團隊、建立一流的銷售機制，用先進獨特的企業文化創同行業一流品牌。目前，公司已經邁出了堅實的第一步，園區建設成功在即，為企業未來的跨越式發展提供強有力的支撐和保障。

隨著新園區的建成，投資200萬元建設一條全自動水溶肥生產線、6大配方全水溶系列產品。同時為了保證產品質量與公司品牌定位相符，今年公司還投資5000萬元建設3條氨酸工藝、脲熔工藝、低溫脫氯硫基復合肥生產線，一條全自動BB肥生產線。這些生產線的投產使用，使集團年生產能力達到120萬噸，其中70萬噸作物專用肥、50萬噸生物有機肥、2萬噸水溶肥、2萬噸菌劑、1萬噸微肥的生產能力。

東北首家低溫脫氯設備的投產，將滿足市場對硫基復合肥的大量需求。鐵嶺公司經過設備改造擴產，現已具備生產復合肥15萬噸、BB肥30萬噸、擠壓顆粒鉀肥2萬噸的生產能力，為公司徹底改善和提高產品質量、滿足產品供應提供了堅實的生產保障。

園區具有國家級標準的研發中心、國家級博士后科研工作站、國家級檢測中心，能進行全項土壤化驗、檢測中微量元素、土壤重金屬等項目，屆時將為農民免費提供土壤化驗，實現測土配方。新園區還將建立農業技術培訓中心、現代農業示范園?？傊?，公司產品將以“新形象、新產品、新功效、新包裝、新顆?！钡娜旅婷沧呦蚴袌?，滿足市場及各位經銷商的需要。

孫榮祥表示，隨著遼寧津大盛源集團企業定位發展理念的不斷更新，他們將以改變農業傳統施肥模式、拉動科學合理施肥的方式發展現代農業。“隨著企業的不斷發展壯大，我們愿與各位經銷商攜手努力，共同應對市場風險挑戰，共同分享發展機遇，積極拓寬融資渠道，整合資源，為實現集團跳高升級創造有力條件，走向企業管理專業化?！?/p>

在這個充滿考驗和充滿變革的銷售周期中，希望和困難同在，機遇與挑戰并存。我們相信，“津大人”和全國網絡經銷商始終緊緊圍繞“客戶利益與公司目標的實現等于成功”的企業營銷理念，在危機中尋求機遇，在壓力中奮力前行，定能從容應對瞬息萬變的市場形勢和競爭對手的嚴峻挑戰。