經銷商與家庭農場交易中的風險控制

□ 浙江省金土地農資連鎖有限公司總經理 錢建設

做任何事情都存在著風險更何況是經營。但我們必須把農資經營的風險盡可能減小到可掌控范圍。在與家庭農場交易中主要存在這樣的風險：一、資金風險。賒銷造成的資金賒欠款，賒欠分二個層次：零售商欠經銷商的，使用者欠零售商的。當然這里是指家庭農場欠高級莊稼醫院的。二、藥害和肥害風險。

農資經營中每家農資企業幾乎每年都會遇到幾次不同程度的肥害、藥害事故糾紛，正像打鐵避不開火星一樣。

家庭農場的屬性決定著資金風險最大

與一家一戶小農耕種模式比較，家庭農場具有如下特點：⒈種植面積大，追求規模效應。⒉種植品種相對比較集中或單一。⒊種植品種往往是價值比較高或是珍稀品種，因為家庭農場是“商品農業”，選擇種植品種獲利潤必須是最大化的。⒋前期投入成本大，如土地租金、鋼架大棚等，所以必須追求高回報率。⒌人員素質高更體現在法律意識上，尤其維權意識很強。⒍家庭農場主往往是能人、或有影響的人、或有背景的人，一旦出現問題動用社會資源能力強。家庭農場這些特點說明一旦出現糾紛處理難度更大，也就是經營風險更大。

避免風險是不現實的，減少風險是完全可能的。農資產品是投資品，既然是投資品就存在從投入農資品到產出農產品，再到農貿市場出售農產品，待回籠資金有個較長墊資過程，這過程盡是投入，所以家庭農場資金需要量大，周轉期長且緩慢，并且具有一定的風險性。從下種開始到成熟收割再到市場出售農產品變成現錢整個周期短的農作物為三四個月如蔬菜，長的為大半年如柑橘等果樹，甚至有幾年的如香樟樹木采取待價而沽的銷售策略等。所以家庭農場當然要到銀行貸款，但也把農資經營企業當成第二銀行。

根據“擁有資源才能調動他人資源”的理論，這時家庭農場擁有“需求”的資源，而農資企業又渴望得到這份“需求”資源的訂單，更何況要獲得這份訂單農資企業往往不是一家，競爭的火藥味很濃。再根據“誰擁有稀缺資源誰就是上帝”的理論來判斷，這時的“上帝”顯然是家庭農場。

農資企業要獲得這份訂單唯一方法是只有比他人服務得更好，鋪墊資金這時是服務的主要內容，這是家庭農場所渴望的。“向你進貨可以，但需要鋪墊資金。”家庭農場主很坦率地說：“等農產品變現金后再還款。”正常情況下家庭農場還款還是按時的，不存在大的風險。

但農業生產是高風險行業，主要表現在兩個方面：⒈刮臺風、下冰雹等自然災害是人力不可抗拒的，也是不可避免的。農作物種在田里，就是有設施如鋼架大棚也會被砸壞造成直接經濟損失，如設施砸壞了作物也絕收了。這種情況下還款肯定成問題。⒉市場行情變化，農產品暢銷還款自然就不成問題，滯銷虧本了還款就會成問題。關于賒欠，在與家庭農場交易前一定要進行信用評估，嚴格控制賒欠額度，并及時了解農產品價格和氣象等信息，使家庭農場規避風險。尤其交易次數多了，雙方“混”熟后更應提高警惕堅持原則，風險往往隱藏在“混”熟之后。

藥、肥害風險處理難度更大

一旦與家庭農場產生藥害肥害糾紛處理難度要比“一家一戶”的農民更大。原因：⒈規模種植一旦出現糾紛就是大問題。⒉種植作物往往是高附加值的，索賠金額巨大。⒊如果說與“一家一戶”農民的處理事故糾紛經銷商處于相對強勢地位的話，那么與家庭農場處理事故糾紛，將處于絕對的劣勢，家庭農場主會調動社會資源來解決。這三條是不少經銷商懼怕與家庭農場交易根本原因所在。

怎樣來避免或減少肥害藥害帶來的風險？首先，合法經營，即所經營品種證件齊全，質量合格。向規模供貨商進貨，除質量有保證外，一旦出現藥、肥害有強大供貨商作后盾，心自然就不會慌。

其次，堅持先試驗后推廣原則?，F在我們不少農資企業只聽供貨商代表介紹，不證實效果和安全性，這樣存在著一定盲目性。在品種大面積推廣之前，必須做足功課，尤其進行破壞性試驗，注意事項有哪幾條？只有堅持先經過小面積示范、局部面積推廣、再進行大面積使用就能減少大的風險。最后，正確指導施肥用藥。不少使用者在施用肥料時往往超量，農藥多品種混用，不正確使用是造成肥害、藥害主要原因。