廠商一體共進步 攜手華昌創輝煌

□《中國農資》記者 張濤 通訊員黃嘯默

6月25日，由江蘇華昌化工股份有限公司主辦的“2014年華昌化工河南及西北地區秋播座談會”在河南省洛陽市召開，來自河南、陜西等地的近百位優秀經銷商參加此次會議。華昌化工復合肥分公司總經理白曄、華昌化工復合肥分公司副總經理閔凡國等人出席了此次會議。

近些年，隨著我國化肥產能過剩的不斷作用，國內復合肥市場行情低迷，經營環境惡劣，無論生產企業還是經銷商均面臨著較大壓力。針對目前的市場現狀，此次座談會的主題是：攜手華昌，共創輝煌。旨在創造環境讓廠商匯聚一堂，品味“千年帝都”的敦厚磅礴之氣，共同探討行情走勢，研究接下來市場的發展方向和應對策略。會議希望經銷商能夠在華昌的引領之下，成為最堅實的伙伴，共同進步，共同創造新的輝煌。

明確方向苦練內功

當前我國化肥產能過剩日益加劇，同時價格與市場資訊的傳播速度加快，導致價格相當透明，行情變得相對簡單，但行情的波動依然難以預計。依賴行情變化的盈利模式已經成為過去式，只有積極調整產品結構、不斷革新產品和技術升級、強化管理和服務，才能克服行情低迷的大環境，企業才能擁有長盛不衰的核心優勢。華昌化工復合肥分公司總經理白曄用一句話總結道：行情既簡單，又復雜，且沒必要。

正是通過華昌對于市場的清晰剖析，堅持謹慎樂觀的態度，克服了對行情的過分依賴，不斷革新產品、提升服務、優化營銷方案，作出針對性的產品導入和銷售計劃，從而建立起企業核心競爭力，實現了今年上半年銷量超過60%的增長。

白曄坦言，過去華昌整體發展思路保守，復合肥發展堅持穩中求進的態度，導致產品、生產管理和服務跟不上營銷的節奏。痛定思痛，華昌化工將復合肥列為華昌“十二五”重點發展項目，明確了復合肥的發展方向。華昌化工總經理胡波結合肥料的發展趨勢，提出了“中濃度、多營養、功能化”的全新肥料發展理念：中濃度肥料更加適合測土配方，肥料養分更均勻，在肥料施用過程中可以缺什么補什么，自由添加一些其他的養分；其次，肥料中不僅要含有氮、磷、鉀，還要含有中微量元素和有機營養，既能提升作物產量，又能補充土壤營養。新型肥料還要承擔起節省勞動力、提升肥效等一系列功能，根據作物的需求來設計肥料，既要讓養分的釋放與作物生長需求一致，又要讓農民獲得增產增收。

緊緊圍繞胡波提出的肥料理念，華昌化工苦練內功，一方面積極投資引進先進的工藝，在漣水建立了國內最先進的高塔，提升產品質量，另一方面通過產學研創新合作、企業院士研究站、植物營養研究中心等多個途徑研發新型科技肥料，為老百姓提供性價比較高的好肥料。

廣開思路提升服務

企業不僅要有硬實力，軟實力同樣必不可缺。維護客戶利益、全面提升優質的服務是華昌持之以恒的追求。2013年，公司制定了目標明確的營銷規劃，華昌化工副總經理張漢卿提出“五位一體、多級協同、深度營銷”的十二字營銷方針。

白曄表示，在營銷規劃的指導之下，公司廣開思路，大力增加營銷人員，完善營銷駐點服務模式，在全國各地遍地開花，同時舉辦一二級經銷商會議、召開農民推廣會、建設試驗示范田、建立大戶俱樂部和舉辦萬人進華昌等活動，讓老百姓認識華昌，增強華昌的影響力，夯實渠道基礎，同時配合經銷商的肥料銷售，幫助經銷商進行產品結構調整。

據不完全統計，華昌化工已舉辦萬人進華昌超一千場，舉辦農民會超一千場，讓經銷商和農戶知道華昌現在在做什么，將來要做什么，能為大家提供什么。經過實踐檢驗，公司巨大的投入取得了良好的成效，對市場信息了解更全面，對各地市場結構、用肥量和潛在市場的把握更清晰，為華昌作針對性的產品導入和營銷政策打下扎實的基礎，也令華昌積累更多的信心。華昌正在滿懷激情與信心，在肥料行業堅定不移地走下去，不斷走向進步。

會上，華昌化工植物營養研究中心農化專家王紹波結合秋季播種的特點，講解了用肥要點、公司產品結構以及深度營銷的策略。復合肥分公司兩河西北大區經理顧衛為經銷商解讀華昌秋播訂貨政策。此次華昌化工為經銷商提供了更加豐富全面、更具差異化的各系列產品，讓經銷商根據各自市場情況，自主選擇更具競爭力的產品配方。為廠商進行一體化聯動，共同完善人員、服務、網絡、產品和政策打下堅實的基礎。

“利益共享，風險同擔，打造廠商一體化價值鏈，形成綜合競爭力，實現廠商共贏。”是此次會議的目的，同時也是華昌化工復合肥板塊堅持不懈的核心價值觀，正是由于這種共贏、共擔的態度，才使得近些年華昌化工的復合肥銷售取得優異的佳績。

攜手華昌共創輝煌

選擇大于努力，選擇重于努力。白曄表示：華昌作為江蘇省最大的肥料制造企業，正在發奮圖強，向著全國肥料領軍企業不斷邁進。華昌作為經銷商最堅實的合作伙伴，能夠引領大家走向進步，走向輝煌。作為一次溝通的絕佳機會，經銷商紛紛發表感想，交流市場操作經驗，討論廠商一體的發展模式。

河南洛陽豐友農資公司總經理路喬民率先上臺發言，他介紹，與華昌結緣已經有9年，共同經歷了風風雨雨，在華昌的扶持之下取得了現在的成績。他表示：現在全國的經銷商均處在轉型期，找到可靠、真心的企業是大家的心愿，華昌作為國內知名的化肥生產企業，有擔當、肯負責，能為經銷商遮風擋雨，與這樣的廠家合作才能有穩定的利潤和長遠的發展。

鄲城共盈農資有限公司總經理周增利、乾縣益農農資服務中心總經理趙陸地、濮陽市恒久農資有限公司總經理王久嬌等眾多經銷商接連上臺，交流農資經驗，表達了對華昌的感謝，以及對美好未來的無限憧憬。

據了解，近年來，公司更加注重新型肥料的研發和生產，目前已形成華昌硝基、硫基、氯基、復合氮肥等完善的產品體系，先后推出“肥戀田”穩定性系列肥料、“追奭佳”全新營養追肥系列肥料以及腐植酸、多肽系列肥料；“鋅稻硅寶”水稻專用肥、“鋅硼友”玉米專用肥、“佳樂猛”小麥專用肥等系列肥料，暢銷全國各地，深受廣大農戶的信賴和好評。

清晰的發展方向，先進的生產工藝，以及不斷的創新和技術升級，完善了華昌化工的整個產品鏈。結合深度營銷的服務模式，通過“五位一體、多級協同、深度營銷”的營銷方針，華昌與經銷商形成廠商一體化戰略，尋求廠商共贏之道，攜手創造輝煌。原本是一次交流的盛會，但是華昌的真誠與實力打動了所有的在場經銷商。短短十幾分鐘訂貨量已超3萬噸，這是對華昌化工長期市場精耕細作的回饋，也反映了廠商一體對銷量的促進作用。