營(yíng)銷(xiāo)以農(nóng)化服務(wù)為切入點(diǎn)
——紅日阿康農(nóng)化服務(wù)17年側(cè)記

□蔣建鋒

隨著復(fù)合肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品從多元化的魚(yú)龍混雜到同質(zhì)化的亮點(diǎn)不足，企業(yè)如何以逐年增量的態(tài)勢(shì)穩(wěn)中求進(jìn)，成為大家共同面對(duì)的問(wèn)題。如何破解這一難題？紅日阿康的選擇是在注重產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，以農(nóng)化服務(wù)為切入點(diǎn)全力發(fā)展公司營(yíng)銷(xiāo)體系。

建立農(nóng)企連接紐帶，提升企業(yè)形象

農(nóng)化服務(wù)是企農(nóng)之間共建新農(nóng)村的聯(lián)系紐帶。1997年成立的“農(nóng)化服務(wù)中心”使紅日阿康農(nóng)化營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的王牌之一。該機(jī)構(gòu)成立17年來(lái)，一直致力于為農(nóng)化提供更好的服務(wù)。從發(fā)明專(zhuān)業(yè)測(cè)土箱開(kāi)始，農(nóng)化服務(wù)中心逐步確立了九大專(zhuān)業(yè)化管理程序逐步完善了企業(yè)農(nóng)化從單一服務(wù)向復(fù)合型服務(wù)的蛻變。

專(zhuān)業(yè)車(chē)輛、專(zhuān)業(yè)人員、專(zhuān)業(yè)放映設(shè)備、專(zhuān)業(yè)課件、專(zhuān)業(yè)的人才引進(jìn)和聘任機(jī)制、專(zhuān)業(yè)農(nóng)作物實(shí)驗(yàn)基地、專(zhuān)業(yè)免費(fèi)服務(wù)熱線(xiàn)、專(zhuān)業(yè)田間地頭講解，從軟件到硬件、從理論到實(shí)踐，完善的農(nóng)化服務(wù)配套設(shè)施和先進(jìn)的農(nóng)化服務(wù)理念為紅日阿康開(kāi)拓市場(chǎng)提供了充足的保障。優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)為企業(yè)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象起到了良好的推動(dòng)作用。

經(jīng)過(guò)12年辛勤耕耘，因引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種植而備受行業(yè)贊譽(yù)和農(nóng)村大眾信賴(lài)的同時(shí)，2009年，該中心獲得由中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會(huì)農(nóng)化服務(wù)辦公室授予的“全國(guó)農(nóng)化服務(wù)中心”的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，這也是當(dāng)年山東唯一獲得此榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的企業(yè)。

改變傳統(tǒng)施肥理念，實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收

榮譽(yù)的獲得，離不開(kāi)紅日阿康扭轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)中傳統(tǒng)的施肥觀(guān)念和落后的種植習(xí)慣所做出的大量工作。紅日阿康深知，要想解決作物產(chǎn)能和品質(zhì)同時(shí)提高的問(wèn)題，就必須解決農(nóng)民消費(fèi)者一成不變的經(jīng)驗(yàn)式做法，為他們帶來(lái)農(nóng)業(yè)上的良好收益，提升他們的幸福指數(shù)。為此，該公司積極打造農(nóng)化服務(wù)這塊金字招牌，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行著一場(chǎng)以“全面實(shí)現(xiàn)科學(xué)配方施肥和解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)難題”的技術(shù)滲透。

為了引導(dǎo)更多農(nóng)民實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收，僅有的服務(wù)資源顯然滿(mǎn)足不了解決這一問(wèn)題的需要。意識(shí)到這一情況后，紅日阿康把“有限的農(nóng)化服務(wù)資源無(wú)限擴(kuò)大并及時(shí)傳遞到農(nóng)民手中”列入重要議事日程，并率先提出“全員農(nóng)化”的理念。

為了突出效果，公司先從打造經(jīng)銷(xiāo)商農(nóng)化隊(duì)伍開(kāi)始，擴(kuò)大服務(wù)版圖。為全國(guó)各地客商量身定做測(cè)土箱，安排專(zhuān)業(yè)人員為他們進(jìn)行測(cè)土配方施肥技術(shù)培訓(xùn)，培養(yǎng)出一大批利用測(cè)土設(shè)備為老百姓現(xiàn)場(chǎng)測(cè)土配方施肥，幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)科學(xué)種植的地方人才隊(duì)伍。此舉的實(shí)施，為實(shí)現(xiàn)“全員農(nóng)化”走出了堅(jiān)實(shí)的第一步，為老百姓帶來(lái)看得見(jiàn)的實(shí)惠，使農(nóng)化服務(wù)由“公司提供型”向“客戶(hù)自助型”成功轉(zhuǎn)變。隨著經(jīng)銷(xiāo)商農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍的不斷擴(kuò)張，農(nóng)民對(duì)測(cè)土服務(wù)更加具有依賴(lài)性，而公司農(nóng)化服務(wù)人員則把更多的時(shí)間和精力放在如何解決老百姓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的更多問(wèn)題。

創(chuàng)新思維模式，應(yīng)對(duì)農(nóng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型

進(jìn)入21世紀(jì)，農(nóng)民知識(shí)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，信息時(shí)代的沖擊讓農(nóng)民思想不再保守，科學(xué)種植，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量與效益同步增長(zhǎng)給他們帶來(lái)了更多的實(shí)惠和收益。而農(nóng)民對(duì)農(nóng)化服務(wù)的需求也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，從以前的“趕上門(mén)服務(wù)”到現(xiàn)在的“請(qǐng)過(guò)來(lái)服務(wù)”，各地爭(zhēng)搶農(nóng)化服務(wù)資源成為紅日阿康頗為高興但也為之頭疼的問(wèn)題。

紅日阿康面臨企業(yè)農(nóng)化服務(wù)提升的三大“攔路虎”：一是經(jīng)銷(xiāo)商掌握的多是單一的測(cè)土配方施肥技術(shù)；二是有限的農(nóng)化技師隊(duì)伍無(wú)法平衡全國(guó)各地農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)的迫切需求；三是真正的農(nóng)業(yè)技術(shù)還是掌握在為數(shù)不多的農(nóng)技師手中。為此，紅日阿康公司總經(jīng)理李德福放眼未來(lái)，適時(shí)提出了營(yíng)銷(xiāo)中心“商務(wù)人員實(shí)現(xiàn)全員農(nóng)化”的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念。要求營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要完成產(chǎn)品的售前和售中服務(wù)，在肥料銷(xiāo)售后期，還要隨時(shí)下沉服務(wù)終端，把農(nóng)化服務(wù)人員所做的農(nóng)業(yè)技術(shù)工作轉(zhuǎn)化到自身的工作中去，深入田間地頭為老百姓進(jìn)行免費(fèi)農(nóng)化服務(wù)，行使一名農(nóng)化人員應(yīng)具有的責(zé)任與義務(wù)。理念的提出，為紅日阿康公司打造復(fù)合型商務(wù)人才隊(duì)伍奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也為不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售覆蓋面增加了新的動(dòng)力。

公司營(yíng)銷(xiāo)人員遍布全國(guó)各地，掌握當(dāng)?shù)刈魑锓N植結(jié)構(gòu)，具有地利與人和優(yōu)勢(shì)；農(nóng)化技師隊(duì)伍為營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)授課，掌握第一手作物病蟲(chóng)害防治知識(shí)，具有技術(shù)支撐優(yōu)勢(shì)。而當(dāng)兩種優(yōu)勢(shì)集于營(yíng)銷(xiāo)人員一身時(shí)，其完美的結(jié)合必將成為幫助“三農(nóng)”建設(shè)新型農(nóng)村的巨大推手。相信在不久的將來(lái)，成為銷(xiāo)售與農(nóng)化多面手的紅日阿康營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍攜手農(nóng)技師隊(duì)伍，將為了億萬(wàn)農(nóng)民的歡笑奉獻(xiàn)出自己更多的技術(shù)力量，成為一群更加具有社會(huì)擔(dān)當(dāng)?shù)募t日阿康人。