賒銷需共同抵制

□ 駿杰農資貿易有限公司經營事業部總監 趙艷偉

當前市場，區域經銷商還難以實現現款操作，有時候賒欠達到了吃緊的地步。但是賒欠銷售的危害卻是日益嚴重，甚至導致了農資銷售的惡性循環。最近走訪市場，發現部分零售經銷商不但自身經營有問題，而且維護市場健康的覺悟偏低。

2014年春節之后，惠州區域在經歷短暫晴暖后相繼迎來嚴寒、雨水的惡劣天氣，等自然災害過去后，農產品價格經過震蕩反彈持續走低，部分零售店經營者陷入不景氣狀態。筆者走訪了幾家經銷商，并通過與他們的交流總結出了目前影響市場良性循環的幾種情況。

A零售店是經營五六年的老店，代理商支持力度不小，給予的賒欠額度也比較大。某業務員前來拜訪，尚未談及回款事宜，店主陳先生開門見山說道：“今年菜價太便宜了，農民虧損嚴重，我賒欠出去的產品難以回籠資金，你就不要想收款了。”

B零售店號稱技術派，過去兩三年輝煌過。某業務員前去拜訪，店主似乎找到了傾訴對象，一股腦地講解農田的慘淡，菜農瓜農放棄種植的原因，最后總結到自己的生意是這么多年以來最差的。

C零售店號稱看天吃飯，一直半死半活著。在農資圈內名聲也不太好，賒欠、賴賬家常便飯，這家不賒那家賒，總能找到賒欠的代理商。

D零售店號稱客情派，某業務員前來拜訪，第一句話便是：“你的農藥不行啊，農戶反映打不死蟲，治不好病。”后來才知道，這是他的口頭禪。

A零售店借口菜價不高，生意銳減，拒絕及時還款，而且是對方尚未正式提出要求的情況下的未雨綢繆，但事實上這與是否還款并無因果關系。因為代理商提供的農藥產品不存在質量問題，而且合規合法，以自己生意的慘淡否定貨款的存續關系并不恰當。試問當你孩子不爭氣的時候，你是否會放棄對他的教育？如果美國以經濟壓力過大為由否定中國的債權，中國是否會放棄債權人地位呢？

B零售店不斷的自我消極暗示，且不說他生意如何，他的生活也必然趨向于消極狀態。農田的歉收也是大環境，雖然農資銷售會受到一定影響，但是整天掛在嘴邊，唯恐天下不知，對自己、對別人都產生不了積極的作用。我們不能改變惡劣的天氣，但是完全可以改變自己。把多余精力用在技術學習、用在創造農資機會，不失為一種好的方法。因為不改變這種狀態，就看不到優質產品劣質產品，看不到真實的農資機會。建議B零售店多多尋找農資機會，積極的笑對人生。

C零售店一直靠別人的救濟存活，不以建立個人信譽為目標，完全屬于地攤式賣貨。筆者認為，不以信譽為基礎的經營者一旦遇到大的困難必然會傾覆。

D零售店完全是在玩弄一種權術，對這個業務員說人家的產品不好，對那個業務員說人家的產品不好，實際上是在暗示價格問題，為自己爭取更大的利好做鋪墊。當然除此之外，他的這種態度恐怕也成為了一種生活習慣。對自己的產品吃透、理解透，正面講解，輔以案例，寸步不讓，才是一個優秀業務員的風格。

以上四種零售店代表著四個不甚積極的方向，而我們作為農資上游應該堅守積極的人生態度，堅守品質至上、品德至上、雙贏至上的格局，不懼困難，全力前行。當前之所以農資賒欠成為老大難的問題，其實質源頭在于上游賒欠，一級級傳遞，導致因果顛倒。但是上游農資經營者都是山大王，難以形成合力，難以形成規范的互促，改變這種局面缺乏領導者是難以實現的。盡管如此，作為農資經營者應該自身審視，作出某些合情合理合規的改變，創造新的發展機遇。