客戶邀請的要點

□北京迪智成企業管理咨詢有限公司高級咨詢師 楊勇

根據目標群體的不同，農資會議營銷分為兩大類：一類是針對種植戶或養殖戶的技術推廣會，另一類是針對渠道的經銷商會議。無論是哪類會議，最終的結果不外乎強化客戶購買意愿，促進銷售達成。因此，將有需求或有意愿的客戶邀請到會場，會議營銷就成功了一半兒。

為了保證會議效果、達成會議目標，客戶邀請主要圍繞著邀請誰和如何邀請兩個問題展開。因此，客戶邀請必須掌握以下幾點原則：

第一，清晰會議目的、明確邀請對象。一般來講，無論是技術推廣還是招商，主要的目的都是為了鞏固老客戶和發展新客戶。對于成熟性市場，客戶基礎較好，市場以維護為主，新老比例達到3:7甚至2:8都可以；對于開發性市場，客戶基礎較差，以開拓新網絡為主，新老比例則需達到6:4甚至8:2。

在明確了新老客戶的比例之后，下一步任務就是制定詳細的《客戶邀請明細表》。《客戶邀請明細表》經過2-3次篩選后，最終根據會議目的、會議規模以及與客戶的初步溝通情況最終確定。

第二，客戶邀請信息的傳達。為了顯示會議的嚴肅性和莊重性，客戶的邀請一般通過發放邀請函來實現。在發放邀請函時，需要注意以下幾點：首先，邀請函的主題突出，且簡單明了。當然，這取決于會議主題的確立。其次，告知到達會議地點的乘車路線及停車場所。如果會議在市區內的大酒店舉行，這一點尤為重要。再其次，邀請函必須由營銷人員直接發到客戶手中，而不是通過別人或經銷商轉送。發放邀請函的過程也是與客戶相互了解和溝通的過程，對開發新客戶而言，不但增加了一次面對面熟悉的過程，還使會后回訪新客戶更容易。

第三，會前與客戶的充分溝通。這里指的會前溝通主要指會議前一天電話再次確認相關信息，包括會議時間、地點、乘車方式、是否能準時到場、有什么要求等。為了表示鄭重且確認到會人員名單，在會議前一天的下午或晚上，相關負責人員應再次電話邀請并確認。