商海善戰，智者必勝
——講述天脊集團2013年產品銷售的故事

□王愛軍

故事之一：董事長四下市場走訪農民

河南、河北是天脊化肥的銷售主市場，也是貫徹國家土地流轉政策特色非常明顯的區域。8月中旬，天脊集團董事長、總經理王光彪，副總經理、供銷公司經理高義，利用7天時間分別以駐馬店、新鄉、邯鄲、石家莊為中心，輻射周邊市縣鄉村，晝夜兼程走訪銷售門店，深入田間地頭，同廣大化肥經銷商、農民朋友、種田大戶等新型農業組織代表親密接觸，聽取來自市場和用戶的意見建議，共商天脊集團在困難條件下決勝大營銷的新方法、新途徑。

每到一處，王光彪都與商家促膝交談，了解天脊化肥產品質量和零售價格。王光彪向基層門店耐心了解天脊化肥的使用情況，誠懇征求他們的意見和建議。通過調研走訪，王光彪深深體會到，得益于天脊化肥的獨特優勢，河南、河北經銷商和農民對天脊化肥始終保持很強的認可度。特別是隨著土地流轉步伐加快，專業種植戶等新型經濟體興起，大面積示范實驗效果良好，將為企業今后的創新營銷、適應市場帶來新的機遇和挑戰。

故事之二：公司上下一切服務于市場

“市場需要什么產品，企業就生產什么產品”這就是天脊的經營理念。因此，公司上下以市場為導向，一切服務于市場、一切服從于市場。根據市場及時轉換產品品種，大大支援了市場銷售。

按照“穩固一線，拓展周邊，提升冀魯，穩占江南”的戰略思想，天脊集團及時調整產品結構，注重新產品開發，真正做到了天脊產品的系列化、多元化。天脊化肥生產裝置的建設，是根據我國土壤的供肥特點和主要農經作物的需肥特性而確定的，是以優質煤及高品位磷礦為原料，經復雜工藝化學合成的高效復合肥。這種肥料正是氮肥生產和磷肥生產的完美結合。

故事之三：種田大戶進廠參觀推升銷量

“一是到天脊參觀，二是爭當種養狀元，三是邀請天脊職工參觀他的苗木花卉種養基地。”來自陜西省周至縣的種田大戶劉海全，說出了藏在他心里的“三個夢想”。

“第一個夢想終于實現了！”說話間，劉海全顯得十分激動。談起此次到天脊參觀的最大感受，劉海全與同行的100多名種田大戶一致的回答是：選擇天脊化肥沒有選錯。

像劉海全這樣的種田大戶，天脊集團2013年共請進到廠參觀人員近萬人，這就是天脊集團主打的“百次萬人培訓工程”，其中60%的大戶實現了有效購買。

故事之四：貼心服務贏得億萬農民掌聲

“簡單地依靠營銷手段賣產品是不會長久的，更多的是要依賴農民對產品的信任。銷售量高不代表口碑好，一旦農民對品牌沒有信任感，那么這個品牌的壽命亦將終止。因此，天脊就是要面向農民朋友貼心服務、真誠服務、跟蹤服務、常年服務。”高義一語道出化肥市場的“致命點”。

2013年，天脊集團肩負社會責任，組織開展以“專家講座、專家下鄉、專家指導”為特色的農化服務。同時，企業5支三下鄉科技文化宣傳隊深入田間地頭進行演出，起到了一定的促銷效果。據統計，1-11月專家講座達680余場次、演出達990余場次、受眾農民達5萬余人次。

在“創新營銷”過程中，天脊集團在總結經驗中不斷完善、拓展思路，力求新的突破。2013年，在河南主市場實施了骨干網點激勵提量工程，既把骨干網點建成天脊化肥專營店，并進行統一編號、統一掛牌，按專營店的統一標準進行管理。目前已在商丘、豫北、駐馬店、周口、漯河和徐州等所轄市場區域共82個縣市設立近200個天脊化肥專營店。