山東石油非常營銷

○文/孫秀君

“3月份，我回家給父親過生日，席間與親朋好友聊起我們公司的非油品業務，想不到他們還真有興趣。這下我可來了精神，從我們的易捷品牌，到我們的商品，再到我們的促銷政策等都給他們做了介紹。想不到我的一番介紹，既給親朋好友省了錢，又給公司帶來了效益。”山東石油煙臺公司員工范少玲高興地說。

范少玲那天在父親的生日宴上，除了給親朋好友介紹了非油的情況外，還給大家推薦了一種5L裝的魯花花生油，價格比超市便宜了整整20元。幾天過去，父親打來電話，一下子幫親戚朋友們定了100多桶花生油。

范少玲的做法也是山東石油強化自身經營特點和內在優勢，調動員工的工作積極性后的一個結果。2013年，山東石油非油品營業收入比上年增加3.4億元，增長37.1%，利潤完成年度計劃的124%。

完善機制增干勁

“又發大財了？賣了多少？” 山東萊蕪公司第26加油站員工小朱問。正忙著給顧客搬酒的小劉伸出一個手指頭比畫了一下。

小朱說：“一千？”小劉說：“一萬！”小朱瞪大眼睛詫異地說：“哇塞！你是咋賣的？有啥秘訣，教教俺唄！”

小劉笑了，接著神秘地說：“只靠站內銷售，做不成大買賣，要走出去找客戶，你知道這個買主是誰啊？是我姨夫的哥哥的小舅子。”

小朱聽了笑了，說：“你真行，八竿子打不著的親戚都用上了，佩服！”

“那是，公司獎勵政策好，就是要多賣點啊，否則連自己都對不起啊！”小劉一邊忙著裝貨一邊得意地說。

在山東石油加油站這樣的場景有很多。山東石油除鼓勵大家走出去，深挖潛能，積極開展“開口就有效”活動外，還不斷完善績效考核體系、加強考核引導。2013年，山東石油依據總體薪酬變化，按照“領導有壓力、員工有動力”的原則，修訂完善了《山東公司非油品線條“比學趕幫超”具體實施方案》、《山東石油市級公司績效考核非油品線條考核細則》。同時，對一線員工以薪酬考核引導為主，從營業額、重點商品、渠道增值三個指標進行考核；對市公司領導班子以績效考核為主，從非油品營業額、網絡培育計劃、便利店銷售結構、便利店品類管理、重點商品推廣、卡進店消費、便利店規范管理和業務綜合管理八個經營管理指標進行考核。通過考核結果，實現了當月銷售當月獎勵，調動了員工的工作積極性。

節日營銷促增長

“2013年底，我們開始籌劃2014年元旦、春節以及元宵節的非油品銷售方案。從商品進貨到如何充分利用加油現場的場地優勢，以及怎樣做好加油現場的非油品堆頭等都做了周密地安排，為打好節日銷售組合拳打下了基礎。”山東石油淄博公司負責人表示。

山東石油利用春節消費旺季，組織12個地市公司舉辦了以“迎新春——易捷名酒暨泰山煙”為主題的大型展銷會。

“2014年的展銷會非常成功，12場展銷會共實現營業額6000多萬元。山東石油還首次創下了單日現場零售1.28萬元的紀錄。”淄博公司第二加油站站長王麗說。

2013年，山東石油充分利用每一個重大節日，做好非油營銷。如中秋期間淄博、煙臺公司以縣公司為單位開展了“易捷名品暨中秋商品展銷會”。同時在每個縣公司打造活動商品展示店，由專人負責邀請并帶領客戶分批次到展示店參觀、購買商品。各縣公司還根據客戶情況組織形式多樣的小型答謝酒會，通過酒會進一步加強溝通，提升營業額，并與對方達成長期合作關系。兩場展銷會共計實現營業額670多萬元。

●茶博會上， 山東石油把“易捷”貼心的服務、優質產品帶給消費者。 攝影/方 元

季節變化營銷忙

“中石化加油站的青島啤酒上得很及時，天剛變熱，啤酒就已經擺在貨架上了。這兩年我一直喝他們賣的青島啤酒，比較正宗。”濟南公司第三加油站的客戶李先生說。

山東石油不斷把握季節變化，適時開展主題促銷活動。2013年4月和10月季節交替時期先后開展了兩次以“節約燃油，保護愛車”為主題的燃油寶促銷活動，全省共銷售燃油寶58萬瓶，實現銷售額1711萬元，占全年燃油寶系列商品銷售額的26%。

2013年，在夏季到來之前，山東石油提早制定了青島原產地啤酒二、三季度的促銷方案，并在全省范圍內開展了“加石化油，喝青島原產地啤酒”的主題活動。通過張貼海報、發送便民卡等方式，營造出濃濃的活動氛圍。兩個季度下來，山東石油僅銷售青島原產地啤酒金額就達5600多萬元，同比增加2500萬元，增幅85%。同時，山東石油還利用夏季飲料銷售旺季，在全省開展了“啟勁”飲料的營銷活動。通過贈飲、試飲和LED顯示屏全天滾動播放宣傳標語，逐漸使客戶認知新品，繼而購買品嘗。促銷期間，該公司共銷售國杞天香“啟勁”飲料17277箱，銷售額240多萬元。

突出特色體驗營銷

“如何通過營銷方式的創新，突破銷售瓶頸，實現非油品持續、快速發展，成為我們必須思考的新課題。由此，山東石油依托易捷，實施廠商聯合營銷。”山東石油分管領導表示。

山東石油積極探索以渠道運營商為主體的體驗式營銷，以易捷為平臺，以體驗為核心，促進生產者與消費者的有效溝通。該公司把“以客戶為中心，充分尊重客戶的消費體驗”作為核心營銷理念，將各品類主要供應商劃分為鉆石、黃金、白銀三級，通過營銷支持函，將相互支持條件予以確認，采取廠家直供、聯合定制、合作營銷提高品牌集中度。

公司先后制定了易捷便利店酒類品鑒暨名優特新商品訂貨會指導意見，編制了非油品營銷十八類案例分析，還培訓相關人員并鼓勵創新，積極開展形式多樣的主題體驗活動。濱州公司將營銷模式擴展到對地方名優產品的推廣上，以海洋貝瓷為主題，請知名畫家現場創作海瓷藝術品，現場拍賣，活動期間實現營業額300多萬元。東營公司以“幸福家庭、品質生活”為主題，把易捷貼心的服務、優質的產品帶給勝利油田員工。濟南公司攜手云南雙江勐庫普洱茶廠方，聯合舉辦的茶博會更為引人注目。通過現場展示普洱茶制作工藝流程吸引了顧客，僅3天時間就實現了67.53萬元的銷售額。