終端客戶信息電子沙盤的構(gòu)建

朱志偉，董泉泉

（新疆八一鋼鐵股份有限公司銷售部）

自2013年新疆區(qū)域鋼鐵環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競爭形勢嚴(yán)峻，建材市場供大于求，競爭日趨激烈，現(xiàn)實(shí)要求鋼材銷售方式必須從產(chǎn)品經(jīng)營向經(jīng)營產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，不斷提升營銷能力，在產(chǎn)銷資源管理、服務(wù)水平、市場反應(yīng)速度等方面不斷提升。

在銷售通路中，終端是極其重要的一環(huán)，終端的建設(shè)將直接影響著產(chǎn)品的銷售，需要掌握清晰的市場，才能在市場的終端加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，開拓并鞏固終端。鋼鐵企業(yè)的銷售不同于一般消費(fèi)企業(yè)，這是由行業(yè)的特殊性決定的。將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在市場網(wǎng)絡(luò)的重構(gòu)上，通過銷售通路的下移，擴(kuò)大企業(yè)輻射面，促其精耕細(xì)作挖掘市場潛力。在研究國內(nèi)成功廠家案例基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際情況，提出了以營銷控制和渠道建設(shè)為主體的銷售設(shè)想，旨在通過了解銷售市場中的需求情況，建立對客戶終端信息的及時(shí)跟蹤系統(tǒng)。

以新疆阿克蘇地區(qū)擬建固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目為例，構(gòu)建終端客戶信息電子沙盤，并入八鋼CRM平臺，實(shí)現(xiàn)信息共享。文章介紹電子沙盤的設(shè)計(jì)構(gòu)想及實(shí)現(xiàn)的功能。

1 電子沙盤設(shè)計(jì)思路

電子沙盤是將客戶檔案信息、工程項(xiàng)目信息以可視化形式在電子地圖上顯示，點(diǎn)擊標(biāo)簽可相應(yīng)的顯示與之相關(guān)的內(nèi)容。能整合客戶資料，形成有價(jià)值的信息，一定程度上實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)挖掘功能，促進(jìn)銷售模式向數(shù)據(jù)庫營銷轉(zhuǎn)變。

奧維數(shù)據(jù)營銷指揮系統(tǒng)（見圖1）。錄入內(nèi)容包括固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目、重點(diǎn)工程項(xiàng)目、地區(qū)招標(biāo)辦中標(biāo)建筑工程項(xiàng)目，地區(qū)建委建筑工程項(xiàng)目開工項(xiàng)目，地區(qū)建筑企業(yè)等。

按百度地圖的模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，采用電子地圖圖層標(biāo)示的功能，利用不同圖層顯示不同的內(nèi)容，各個(gè)圖層設(shè)置開關(guān)，以達(dá)到同一電子地圖顯示不同內(nèi)容的方式。采用懸浮窗顯示相應(yīng)的信息，電子地區(qū)展示（見圖2）。鏈接在建項(xiàng)目信息例表內(nèi)容（見表1）及圖3。

圖1 奧維數(shù)據(jù)地圖指揮系統(tǒng)

表1 在建項(xiàng)目信息例表

2 系統(tǒng)操作過程

2.1 信息收集及錄入

錄入本地區(qū)建筑企業(yè)、固定資產(chǎn)投資計(jì)劃中所有項(xiàng)目，按周錄入阿克蘇日報(bào)，公布項(xiàng)目，按月錄入阿克蘇地區(qū)建設(shè)局《建設(shè)項(xiàng)目施工許可情況統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目》（疆外企業(yè)、疆內(nèi)地區(qū)外企業(yè)、農(nóng)一師企業(yè)、本地區(qū)企業(yè)），按周錄入新疆建設(shè)工程網(wǎng)中阿克蘇地區(qū)中標(biāo)項(xiàng)目。錄入信息：工程名稱、工程地址、采購經(jīng)理（姓名、手機(jī)）、結(jié)構(gòu)類型、建筑面積（其中地上與地下）、中標(biāo)單位名稱、投標(biāo)報(bào)價(jià)、預(yù)計(jì)用鋼量、開工時(shí)間、竣工時(shí)間等信息。

2.2 各銷售人員手機(jī)與電腦系統(tǒng)同步展示

（1）電子沙盤—終端銷售信息的顯示見圖4。

（2）各銷售人員手機(jī)顯示，見圖5。

3 并入八鋼客戶信息系統(tǒng)（CRM）

八鋼CRM客戶管理信息系統(tǒng)見圖6.

3.1 項(xiàng)目等級劃分

為了完善項(xiàng)目管理，提高項(xiàng)目管理水平，對項(xiàng)目實(shí)施分級，根據(jù)項(xiàng)目的投資額、耗鋼量確定各項(xiàng)目的等級劃分標(biāo)準(zhǔn)，分為AAAAA、AAAA、AAA、AA、A級項(xiàng)目,見表2。

表2 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)劃分

3.2 信息輸出與八鋼客戶管理系統(tǒng)平臺對接

將AAAAA級及部分AAAA級項(xiàng)目接入八鋼客戶管理系統(tǒng)，項(xiàng)目信息顯示界面，見圖7。

3.3 數(shù)據(jù)挖掘功能

建立有效的數(shù)據(jù)庫。匯總表，存儲相應(yīng)的內(nèi)容，并通過搜索引擎，方便對已有信息的查詢，并進(jìn)行持續(xù)完善。

成果在烏分公司的推廣：烏分公司銷售人員手機(jī)界面，見圖8。項(xiàng)目自動匯總表，見圖9。

5 結(jié)束語

市場是企業(yè)生存的前提，信息則是企業(yè)把握市場的重要手段。將市場信息與八鋼優(yōu)勢結(jié)合起來，才能拓展市場范圍，延伸服務(wù)，使企業(yè)持續(xù)增強(qiáng)競爭力。電子沙盤是在生產(chǎn)方、分銷商、終端客戶之間搭建的一個(gè)和諧的營銷平臺。對維護(hù)共同的市場，擴(kuò)大銷量，提高市場控制力起到不可估量的作用。隨著電子沙盤系統(tǒng)應(yīng)用的深入，對工程項(xiàng)目、信息管理業(yè)務(wù)的支持也越來越多。充分發(fā)揮電子沙盤作用，加強(qiáng)信息管理，根據(jù)不同的區(qū)域、不同的競爭環(huán)境制定靈活的營銷策略，有助營造良好、和諧的營銷氛圍。