和諧陽光：豎起養豬社會化服務創新實踐的大旗

本刊編輯/黃若涵

和諧陽光的核心業務體系

本刊：和諧陽光的豬場托管業務有哪些類型？成功案例有哪些？

譚少江：我們目前主要有4種模式：健康管理包干、生產成績包干、生產成本包干、外包服務（全托管）。

1）健康管理包干模式內容：根據豬場的健康狀況、免疫程序、保健方案等雙方商議確定防治的費用標準和行動方案。與河北裕豐京安養殖有限公司、河北漢唐牧業有限公司、河北東奧牧業有限公司等采用的這種模式。

2）生產成績包干模式內容：根據豬場的實際情況，雙方確定考核指標和行動方案。通過完成配種妊娠舍生產指標——胎均活產仔數、產房舍生產指標——哺乳期成活率、保育舍生產指標——保育成活率、生長育成（肥）期生產指標——出欄數量等全部或部分生產指標作為承包豬場合作項目，達成指標、超標完成，享受合理的勞動費用，完不成也有明確的責任認定。成功案例有遼寧調兵山種豬擴繁場、遼寧圣野特種牧業有限公司、遼寧海城市世富種豬育種有限公司。

圖1 譚少江

3）生產成本包干模式內容：根據豬場的實際情況，雙方確定考核指標和行動方案，和諧陽光協助或負責落實執行，并取適量的服務費用和超額完成的獎勵。四川龍興農業科技有限公司、重慶航興生態農業有限公司、武漢東泰畜牧有限公司等我們采取的這種方式合作，效果顯著。

4）外包服務模式內容：進行豬場的全面管理以及部分經營的托管，使養殖在原有水平上提高生產水平，盡可能的降低一切不必要的養殖浪費。新希望六和集團與我們達成這種新模式的合作。

本刊：運行托管幾年來成績如何？

常新愛：我們已有130多家合作豬場，管理種豬16萬頭，覆蓋15個省份，有的客戶合作六七年了，京安、漢唐等都有上萬頭母豬托管給我們。99%的都降低了單位成本，如果沒降低成本我們承諾服務費全退。如每年讓京安的健康管理費用省300萬；據統計和測算，2013年托管的豬場每頭母豬生產水平平均提高2.6頭以上；我們服務的一個老場，做了3年多，母豬生產成績從年提供12頭出欄豬提升到現在的19頭，這個提升是最大的！

我們的團隊把管理和細節做好后，健康指標包干最早是每頭豬80元藥費，后來隨著管理的加強，有的是70多元甚至發展到60多元每頭的，視豬場具體情況而定。我們要求進入和諧陽光體系的獸藥必須要比一般的市場售價便宜，盡可能地讓利給養殖戶。

2005年開始經銷動保產品，2007-2008年開始做豬場服務，是中國第1家豬場服務公司，第1家人工費包干、生產指標包干等，也在全力推動豬的商業保險服務在中國養豬業的落地。

2014年重點推廣配種分娩率包干，還有其他合作項目，如料重比、健康管理等。

我們是從給豬場老板增加的收益中分享到部分利益，多出欄1頭豬提取幾十塊錢的服務費對豬場老板來說完全不是問題。

圖2 武漢東泰簽約

托管業務的艱難開拓

在中國豬場托管領域里，作為先行者的和諧陽光沒有參照物，新鮮事物必定會遭到部分人的質疑或否定，這份委屈它必須自己咽下去。

常新愛董事長說：“2006年我們剛開始轉型做服務，談的第一筆業務是為一家1 480頭母豬的場進行健康管理，也就是包干藥費。此前該場老板整天為場里員工吃回扣、亂用抗生素等瑣事愁得焦頭爛額。

剛開始介入的時候，場里的人設置各種障礙。因為這樣一來他們以前有的灰色收入沒了，底下員工為了擠走你，想辦法讓你賠錢，比如將藥品倒掉、超劑量添加等，剛開始的兩三個月我都經常掉淚。有一件事特別突出，托管合同里本來要求如果豬場要藥品的話得至少提前1個星期給我說，我們好調撥，而當時的場長前一天晚上給我打電話催要第2天需用的藥品。如果我弄不了，他就可以堂而皇之地向老板抱怨我送貨不及時服務跟不上等，為了站住腳不讓別人有話說，當時我調動了所有的人脈，愣是連夜將上百種的藥送到了豬場。

他們上下折騰我不吭聲，我暗中搜集了很多管理不好的細節問題。短期賠錢我也認了，我是一個賠錢也不會走的主兒，因為這是我第一筆單子，是夢想的起步，我堅信這種模式有科學性和可行性，所以一定要咬牙堅持。當第一個合作季度結束，我把所有的報表、數據放到老板面前，雖然是一份虧損的報表，但是我把其中每一處可能造成虧損的原因和未管理好的細節都指出來了，老板也認識到虧損純粹是人為造成的。我們的認真與職業感動了老板，她說這個項目堅持要做下去。最后老板為了配合我，整頓和肅清了豬場的工作氛圍，場里的員工也開始配合我的工作。生產成績馬上有了起色，第1年給這個場省了120萬元的成本，以前他們1頭豬的藥費是120～130元，我們是80元承包下來的。

圖3 與重慶航興生態農業有限公司簽約

后來我也了解到他們的生活條件和薪資水平并不高，這也是造成他們欲求灰色收入的原因之一。于是我跟老板商量，把我幫你降低成本的錢拿一部分給員工，將他們的工資提升到行業中等標準，老板答應了，并拿出一部分錢做獎金，獎給績效好的人，讓養豬人靠養豬來賺錢，而且是賺陽光下的錢。皆大歡喜！

我們所有的合作都是簽3年，第1年一般都不賺錢，是大量投入和改善豬場基礎階段，第2年輕微盈利或者盈虧平衡，第3年我們才開始賺錢。

本刊：對客戶豬場的選擇有沒有要求？會不會考慮誠信問題？

常新愛：最基本的2條，一是有購買力，二是有一定的契約精神。說實話在前期我們沒有選擇余地，豬場愿意嘗試托管，我們就會100%為他付出。

誠信問題我們要分開談，要將心比心地待人。有一個客戶，我們已經合作2年多了，周圍還有人在我耳邊說他沒有誠信，典型的‘年初許愿年底道歉’，勸我不要繼續合作。可是我覺得我們一直以來的合作也沒出問題，原來他以前沒誠信是因為多次遭了別人的騙，缺失了安全感。不是他不好，是被行業的一些人的行為造成了他的‘不好’，但是只要因為我做任何事情都是為他考慮，給他創造利益，他也會同樣對你講誠信和信任你。

圖4 小編和常新愛董事長合影

有的把幾個場中生產最差的豬場給你，借你提高成績的同時來學習你的方案和技術，用到其他的豬場管理中去，我們明知道他們有這樣的商業目的，但也很樂意全盤教給他們。

本刊：托管業務中的核心是什么？

常新愛：和諧陽光這個企業提供的產品只是個性化的服務，所以我們的核心要素是人才。和諧陽光設立了陽光學院，打造職業化人才培訓體系，有技術中心、管理中心，打造一支職業化的團隊是我們的優勢，從業人員職業化的養豬團隊是未來的希望。企業如果沒有職業化團隊，可以購買職業化的服務，這也是托管應運而生的基石。

另外信息化的管理也要跟上。和諧陽光和一家軟件公司聯合開發了ERP系統豬場管理軟件，我們在異地隨時能看到每個客戶豬場每頭豬的狀況，比如今天這頭豬沒及時配種豬場老板看到問你是什么原因，和諧陽光就必須把具體原因告訴他，是生病啦還是別的原因，管理精細化。

買賣賠錢也要履行契約

本刊：有沒有遇到過一些挫折，甚至賠錢的時候?

常新愛：曾經有一個合作項目，我們考察后，針對性地提供方案、定生產指標、簽合同等流程都走完了，剛要介入豬場他的場就暴發了口蹄疫，接著是流行性腹瀉等。那個季度就賠了97萬元，加上人工、物流等得有100多萬元。這種情況我們完全可以不履行合同，可是既然簽字在先，就要履行責任和義務。這樣的契約精神也感動了客戶，半年以后，客戶又交給我們4個場管理，3年合同到期后除了續簽之前的場，又把其他的場讓我們管理。今年以前只包健康指標，現在是把包括生物制品等也包給我們。

如果由于考察不到位、調查不夠仔細、沒發現潛在隱患，出現了誤判，短時間內出現虧損，像這樣的情況我們只能認了，既然已經簽訂了合同，就要按合同來辦事。客戶有問題希望改善提高才找你，所以你要想辦法幫助他們而不是推脫責任。

執著一念，要做行業的改變者

2006年全國藍耳病鬧得沸反盈天的時候，常新愛還是陽光動保這個獸藥經銷企業的領頭人，當時去拜訪一個豬場老板巧遇門口堆了大量死豬，并且發現這個豬場用藥極其不規范，大量假藥、抗生素濫用，她只能暗暗咬牙，為這個行業的不規范扼腕。從那一刻起，她做出了要為這個行業的規范化做點事情的決定。她說：“雖然很難，如果我們不去做，那行業的狀況就無法改善，受傷害的是豬場，是我們的客戶，我們的客戶受傷害賺不到錢了，我們的未來也會一并黯淡。你手里有多少客戶，客戶能跟你走多遠，可以判定你存在的價值。”

“只要想去做，就一定能做到！不管未來是什么樣子，我都要在我們的體系里為改變行業的不良習慣不遺余力！”

后記：目前，和諧陽光的企業終極目標是幫助用戶生產具有單位成本優勢的豬肉。而在未來他們還在思考幫助客戶生產出想要的豬肉。據譚少江總裁說，他們了解到很多屠宰場都想生產具有“有機、無抗”等標簽的品牌豬肉，而和諧陽光可以提供這樣的服務，不僅是協助養豬場把豬養好，還要生產市場想要的豬肉。這會不會給和諧陽光托管業務帶來新的發展機遇呢？