中國人的性情

1927年魯迅在香港以《無聲的中國》為題作演講，他說：“中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說這屋子太暗，須在這里開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開窗了。沒有更激烈的主張，他們總連平和的改革也不肯行。”他特別舉白話文的通行為例：當有識之士提倡白話文時，保守人士強烈反對，隨后錢玄同又提出“廢止漢字，用羅馬字母來替代”的更激烈主張，保守人士遂放過比較溫和的文學革命，而全力去罵錢玄同。白話文趁此機會減少了許多敵人，“反而沒有阻礙，能夠流行了”。

[品 讀]

這種如果你不答應我的小要求那我就提出更大要求逼你讓步的“調和效應”，在策略運用上，經常變成“以退為進”——先提出一個大要求，在被拒絕后，再提出一個小而合理的要求（它才是當事者真正的要求）。看似退讓，但可以增加第二個要求被接受的機會。心理學家西亞丁尼做過如下實驗：在校園征詢路過學生是否愿意擔任義工，陪行為偏差青少年到動物園玩兩個小時，答應者有17%；改天同樣攔住路過學生，先問他們是否愿意擔任義工，在兩年中每星期要花兩個小時輔導行為偏差青少年，幾乎每個人一聽就立刻搖頭拒絕，實驗者于是改問是否愿意花兩個小時陪行為偏差青少年到動物園玩，結果有50%學生答應，比前面的17%高出許多。這種策略有效的原因有二：一是知覺對比，第二個小要求在和第一個大要求相較之下，變得“沒有什么”，較容易被接受；一是投桃報李式的讓步，拒絕對方一個要求會讓你覺得對他有所虧欠，因此較容易答應對方的第二個小要求。

[適 用 話 題] 進與退；溫和與急進；被動與主動。