淺析電力企業(yè)大客戶的精準化營銷管理

張春艷

摘 要：電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理探討在客戶關(guān)系管理中，電力企業(yè)仍然需要遵循分層管理的原則，這樣才能有效地配置自身的人力和物力資源。為此，如何開展針對大客戶的精益化管理工作，則構(gòu)成了筆者感興趣的問題。眾所周知，精益化管理起源于豐田模式，因此這種基于生產(chǎn)領(lǐng)域的管理方法能否應(yīng)用于營銷管理工作則成為本文有待解決的問題。需要指出，電力企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有剛性需求的特點，從而其開展的營銷管理工作不同于普通企業(yè)。從實踐表現(xiàn)來看，電力企業(yè)的營銷管理工作仍含有大量的生產(chǎn)服務(wù)內(nèi)容，這就使我們相信：精益化營銷管理工作在電力企業(yè)與大客戶之間是可以實現(xiàn)的。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；大客戶；精準化營銷管理

中圖分類號：F407 文獻標識碼：A

電力企業(yè)的營銷管理工作仍含有大量的生產(chǎn)服務(wù)內(nèi)容，這就使我們相信：精益化營銷管理工作在電力企業(yè)與大客戶之間是可以實現(xiàn)的。通過對精益化營銷管理內(nèi)涵的界定，以及對大客戶需求特征的分析，電力企業(yè)精益化營銷管理工作需要圍繞著：深化對精益化營銷工作的認識、完善電力企業(yè)的營銷組織建設(shè)、提升針對大客戶需求的響應(yīng)度，以及善于歸納總結(jié)大客戶需求特點等四個方面來展開。對于精益化營銷管理不僅僅是存在于電力企業(yè)中，在我國很多企業(yè)中都開始實施精益化營銷管理，而大客戶的存在對于企業(yè)的快速發(fā)展起到了推動作用，能從各個方面規(guī)范企業(yè)管理模式。

1 面向電力大客戶精益化營銷管理的具體內(nèi)容

1.1電力客戶價值分析

在電力企業(yè)發(fā)展過程中對于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據(jù)著主要優(yōu)勢，這與一般客戶有著本質(zhì)上的不同。首先從經(jīng)濟效益角度來說，大客戶的存在不在于一筆成交額的價值，更多時候是大客戶在今后持續(xù)的成交量上為電力企業(yè)創(chuàng)造的價值。大客戶創(chuàng)造的經(jīng)濟價值也是一般客戶創(chuàng)造價值的數(shù)倍。從社會效益的角度來說，電力企業(yè)的大客戶在社會影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業(yè)拓展更多的客戶，也就是我們?nèi)粘Ｋf的“轉(zhuǎn)介紹”。在這種情況下，電力企業(yè)的社會效益就會無形之中擴大好幾倍。因此，從經(jīng)濟效益和社會效益方面來說，電力企業(yè)的大客戶具有很高的價值。

1.2電力市場環(huán)境分析

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，對于電力能源的需求正在不斷增加，這時供電企業(yè)的發(fā)展就以售電為主要營業(yè)業(yè)務(wù)，同時在電力營銷過程中供電企業(yè)還要按照市場規(guī)律的要求，實行商業(yè)化運作，同時還必須要采取必要的營銷策略，將供電企業(yè)的整體實力得到提升。而且對于現(xiàn)今經(jīng)濟的發(fā)展速度供電企業(yè)也面臨著巨大的壓力，供電企業(yè)想要快速發(fā)展也不是一朝一夕的，而且我國的電力市場環(huán)境較為復(fù)雜，這就需要對電力經(jīng)濟市場進行詳細分析，只有這樣才能在服務(wù)大客戶過程中提高效率。

1.3電力市場預(yù)測

對于普通市場的交易是存在一定規(guī)律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對于物品的價格還是效用方面都有一個直觀的了解。但是電力市場與普通市場存在著本質(zhì)的區(qū)別，電力市場本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。這時我們就需要對電力市場的發(fā)展做一個詳細的預(yù)測，比方說電力企業(yè)在進行大客戶精益化營銷管理的過程中，需要對未來三個月或者未來半年的電力市場做一個詳細的預(yù)測，通過對產(chǎn)品以及風險，或者某些走向的預(yù)測，來更好的進行大客戶精益化營銷管理。縝密的市場環(huán)境分析以及電力客戶價值分析為電力市場預(yù)測提供了基礎(chǔ)條件。市場預(yù)測就是在搜集了各種信息和資料后，運用一定的方法或數(shù)學模型，對與市場有關(guān)的未來狀況作出估計和判斷。

2實施大客戶精益化營銷管理工作的路徑構(gòu)建

2.1深化對精益化營銷工作的認識

電力企業(yè)管理層與市場營銷部門，應(yīng)提高對精益化營銷管理工作的認識。認識的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動的把精益化管理原則應(yīng)用于營銷管理工作中。

2.2完善電力企業(yè)的營銷組織建設(shè)

在開篇之處就已經(jīng)指出，在客戶關(guān)系管理中應(yīng)采取分層關(guān)系模式，這樣能優(yōu)化電力企業(yè)營銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過組建專門針對大客戶的團隊，在人力和物力上給予專業(yè)性的提升，從而改善大客戶在獲得技術(shù)和產(chǎn)品支持上的體驗。

2.3提升針對大客戶需求的響應(yīng)度

移動運營商的服務(wù)也含有顯著的社會效益目標，因此電力企業(yè)需要提升針對它們需求的響應(yīng)程度。具體的做法包括，增強相關(guān)人員的崗位意識和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長效機制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務(wù)平臺建設(shè)。

3面向電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理的策略分析

3.1電力企業(yè)大客戶的精細化劃分

針對電力大客戶的精細化劃分具體包括以下三個方面內(nèi)容：各電力指標完成情況的調(diào)查與分析。通過對電力企業(yè)大客戶售電量、基本電費情況展開分析，就特定時段內(nèi)用戶的減容和擴容情況進行統(tǒng)計，在此基礎(chǔ)之上獲得準確的區(qū)域售電量數(shù)額。于電力大客戶電費明細表及實際用電量的統(tǒng)計。通過對電力大客戶每月電費總額進行核計來獲得對應(yīng)的每月各項用電指標，在匯總后制作大客戶電費明細表，這不僅能夠看出大客戶對電力整體均價的影響，在電價實施方案制定方面也有重要的指導(dǎo)價值。行業(yè)差異性角度實現(xiàn)對電力大客戶的分類指導(dǎo)。電力企業(yè)大客戶涉及社會各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過對大客戶行業(yè)差異的分析能夠及時掌握特定領(lǐng)域的電力使用趨勢，在分類指導(dǎo)過程中解決電力大客戶存在的問題，從根本上實現(xiàn)互利共贏。

3.2多樣化服務(wù)的開展

電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理中的多樣化服務(wù)可從以下三方面加以概括：大客戶經(jīng)理需要對客戶用電詳情展開統(tǒng)計與分析，對應(yīng)的建議與方案中除了需要涉及到生產(chǎn)班次的合理安排之外，還需要為客戶提供相關(guān)的無功補償。本著為客戶節(jié)約電費的原則來對其用電負荷進行指導(dǎo)，這在控制電費的同時也達到了降低設(shè)備能耗的目的。安全檢查工作的有效開展。從自身的技術(shù)優(yōu)勢出發(fā)，電力企業(yè)在大客戶管理方面的預(yù)防性試驗顯得至關(guān)重要，采取不定期檢查的方式保證用電設(shè)備的安全性，及時對潛在的安全隱患進行排查，這對于安全生產(chǎn)而言意義重大。針對區(qū)域內(nèi)電力發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當預(yù)先通知大客戶，就電網(wǎng)規(guī)劃詳情與大客戶展開溝通和交流，盡可能獲得客戶的支持和理解，這對于電網(wǎng)發(fā)展有著深遠影響。

參考文獻

[1]阮曉娟.電費回收中的“精細化”管理[J].湖北電業(yè)，2008（02）.