跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價探析

王廣生

內(nèi)容摘要：跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的聯(lián)盟模式，已經(jīng)在國內(nèi)外得到應(yīng)用。本文梳理了跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)，即聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性、聯(lián)盟伙伴文化的兼容性、聯(lián)盟伙伴的信賴性、聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品的特征與前景以及其它有關(guān)因素，提出對其進(jìn)行評價的途徑和指標(biāo)，并指出今后研究的方向。

關(guān)鍵詞：跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟 伙伴 選擇標(biāo)準(zhǔn) 評價

國內(nèi)外跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟研究成果

國內(nèi)外關(guān)于跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的文獻(xiàn)不到三十篇。西方發(fā)達(dá)國家的學(xué)者率先對此進(jìn)行探討，斯科特博士（1999）首先在知識產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域提出了跨行業(yè)聯(lián)盟的概念，對大學(xué)和企業(yè)的聯(lián)盟進(jìn)行了有一定深度的研究，對跨行業(yè)聯(lián)盟的形成機(jī)理進(jìn)行了探討。在國內(nèi)，筆者將跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念引入中國，并進(jìn)行初步研究。一些學(xué)者對跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的類似形式——非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟開展研究。張鋼、倪旭東（2007）提出了R&V非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，他們基于案例分析，闡述了利用現(xiàn)實(shí)資源（real resource）和虛擬資源（visual resource）的整合創(chuàng)造價值的思想，并指出其形成的機(jī)理和運(yùn)行的模式。本研究認(rèn)為，非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟與跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)是一致的，即利用聯(lián)盟企業(yè)之間不同的目標(biāo)市場避免聯(lián)盟企業(yè)之間的競爭，進(jìn)而從根本上避免了不可調(diào)和的矛盾。但是我國學(xué)者的研究存在一定的局限性，第一，R&V非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟僅是跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種，而且現(xiàn)有的三篇文獻(xiàn)所作分析均基于綠盛食品和天暢網(wǎng)絡(luò)的案例，代表性不強(qiáng)，對理論的提煉和總結(jié)不夠。第二，薛捷雖然提出了非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，但是缺乏對國外理論的借鑒，而且仍然處于對案例的描述和評介階段，沒有對研究范式的總結(jié)。第三，筆者雖然對跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行了專題研究，但是沒有對其伙伴選擇問題進(jìn)行深入探討。

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵和外延

波特（1985）首先提出了戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，他認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟是相互獨(dú)立的兩個或以上組織之間形成的、基于一系列目標(biāo)和商業(yè)需要的正式的合作關(guān)系。本研究認(rèn)為，根據(jù)聯(lián)盟的成員之間運(yùn)作領(lǐng)域的不同，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以分為兩類：傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟和跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

所謂傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，即在戰(zhàn)略聯(lián)盟之中，聯(lián)盟成員在同一行業(yè)運(yùn)作，并且它們之間存在直接或者間接的競爭關(guān)系。所謂跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，即戰(zhàn)略聯(lián)盟之中，聯(lián)盟成員運(yùn)作的行業(yè)互不相同，它們之間不存在直接或者間接的競爭關(guān)系。綜上所述，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是運(yùn)作在不同行業(yè)的、相互獨(dú)立的兩個或以上組織之間形成的、基于一系列目標(biāo)和商業(yè)需要的正式的合作關(guān)系。與傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟相比，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟有以下特點(diǎn)：

第一，聯(lián)盟內(nèi)部的非競爭性。因為聯(lián)盟成員運(yùn)作的行業(yè)互不相同，它們之間不存在直接或者間接的競爭關(guān)系，所以成員之間不存在固有的矛盾和利益紛爭。加之資源的整合會促進(jìn)各自的利益，并達(dá)到共同的目標(biāo)，因此聯(lián)盟因為內(nèi)部競爭而失敗的風(fēng)險得以避免。

第二，聯(lián)盟資源的立體整合。根據(jù)資源學(xué)說的觀點(diǎn)，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟在利用共享資源的時候，不存在對對方資源的掠奪和占有，而是整合的資源，將提高各方在各自行業(yè)的競爭力，是一種共贏互利的局面（Bing-Sheng Teng，2000）。

第三，聯(lián)盟邊際效用遞增性。由于跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部不存在競爭，隨著聯(lián)盟成員數(shù)量的增加，聯(lián)盟可利用的資源會增加，但是管理聯(lián)盟的成本卻不會大幅增加，所以成員獲得的利益會遞增，這與傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟隨著成員的增加管理成本和內(nèi)耗會顯著增加不同。

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

格林格（1991）最早對戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇進(jìn)行研究，他將戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇分為兩類，第一類是任務(wù)導(dǎo)向（Task-related Criteria），主要包括聯(lián)盟伙伴的現(xiàn)有資源和運(yùn)營模式，例如掌握的專利和技術(shù)、資金、人力資源、營銷渠道等；第二類是關(guān)系導(dǎo)向（Partner-related Criteria），主要包括和伙伴合作的效率和效能，例如企業(yè)文化、過去的合作關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)層之間的兼容性等。

（一）聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴不在同一個行業(yè)，資源的互補(bǔ)性非常重要，資源的互補(bǔ)性也是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵。佛若和賽朗克（1978）指出，資源的互補(bǔ)性是形成企業(yè)間長期交易伙伴關(guān)系的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，合作者只有將自身具有的不同資源在聯(lián)盟內(nèi)共享，通過資源的相互整合，才能形成一種協(xié)同效應(yīng)（Synergistic effect），進(jìn)而使形成的聯(lián)盟更加具有價值、更加稀缺、更難以完全被復(fù)制模仿、其他資源更加無法替代，因此聯(lián)盟才有存在的價值和意義。具有互補(bǔ)性的企業(yè)形成聯(lián)盟，可以鞏固各自原有的資源，也可以在共享相互資源的基礎(chǔ)上，交換在企業(yè)發(fā)展中所需要但是缺乏的資源，從而維持和創(chuàng)造企業(yè)新的資源優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

（二）聯(lián)盟伙伴文化的兼容性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇要以企業(yè)文化的兼容性為基礎(chǔ)。企業(yè)文化的相互兼容可以在一定程度上避免聯(lián)盟運(yùn)行中的阻力和沖突，企業(yè)文化的不兼容會導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟的最終瓦解。美國麥肯錫咨詢公司的研究報告提出，從二十世紀(jì)八十年代開始，被調(diào)查的八百多家參與戰(zhàn)略聯(lián)盟的美國企業(yè)，僅40% 的聯(lián)盟維持了4 年以上，其余大部分都在短期內(nèi)解體，組建聯(lián)盟是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其中主要的失敗原因就是沒有考慮聯(lián)盟成員的文化融合，文化融合過程中出現(xiàn)的沖突包括三類：價值觀沖突、行為規(guī)則的沖突、習(xí)俗形象沖突（苗樂平、常晶，2004）。跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟成員間如果存在以上沖突，很難獲得長期的成功。

（三）聯(lián)盟伙伴的信賴性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇要以相互的信賴為前提。相互信賴的重要性體現(xiàn)在兩個方面，一是市場和未來的不確定性要求聯(lián)盟共同對未知的環(huán)境做出有關(guān)反應(yīng)；二是聯(lián)盟成員之間高度獨(dú)立，而且處于不同的市場行業(yè)之內(nèi)，相互控制的能力較低。巴內(nèi)和哈森（1994）提出，戰(zhàn)略聯(lián)盟成員之間的相互信賴可以分為三種，一是低度信賴，即聯(lián)盟存在有限機(jī)會主義的可能性，低度信任的存在既不依賴于周密的治理機(jī)制，也不依賴于成員企業(yè)對高度可信任的標(biāo)準(zhǔn)化行為規(guī)范的實(shí)施；二是中度信賴，即聯(lián)盟存在脆弱性而聯(lián)盟中的成員企業(yè)希望通過各種治理機(jī)制保護(hù)其利益；三是高度信賴，即不管是否存在社會的或經(jīng)濟(jì)的治理機(jī)制，聯(lián)盟內(nèi)部都會出現(xiàn)高度的相互信任。跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟成員之間需要建立中度信賴以上的信賴，才能有較大的可能取得成功。

（四）聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品的特征與前景

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇要重點(diǎn)考慮聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品的特征與前景。企業(yè)要衡量在形成聯(lián)盟后，聯(lián)盟成員之間的產(chǎn)品能否形成協(xié)作效應(yīng)，互相促進(jìn)、共同發(fā)展，提升戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭力。例如，倫敦地鐵公司（Transport for London）和聯(lián)合報業(yè)公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了如下的較好局面：倫敦地鐵公司為聯(lián)合報業(yè)公司提供場地，在250個地鐵站均設(shè)立報紙領(lǐng)取區(qū)域；聯(lián)合報業(yè)公司提供免費(fèi)《每日郵報》（Metro），供乘坐地鐵的乘客閱讀。這個聯(lián)盟使雙方獲得如下利益：倫敦地鐵公司通過免費(fèi)報紙，給乘客提供了一定的附加增值服務(wù)；對聯(lián)合報業(yè)公司來講，增加了報紙的發(fā)行渠道，擴(kuò)大了發(fā)行量，因此也得到更多的廣告收入（Martin Hoscik，2010）。這種產(chǎn)品和發(fā)展前景能共同促進(jìn)的聯(lián)盟形式需要在伙伴選擇時考慮和評估。

（五）其它因素

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇時也需要考慮其它因素，例如：法律、政策和政府的限制，本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)途徑，對跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的需求原因和需求意愿，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)行的成本和產(chǎn)生的效益的比較等。

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的評價

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的評價可以劃分為兩種，即事前評價和事后評價。

（一）跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的事前評價

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的事前評價需要通盤考慮前文提到的聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性、聯(lián)盟伙伴文化的兼容性、聯(lián)盟伙伴的信賴性、聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品的特征與前景以及其它有關(guān)因素。

其中，聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性和聯(lián)盟伙伴文化的兼容性是關(guān)鍵的考慮因素。聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性是形成跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的動因，企業(yè)的資源在沒有外力的情況下短時期內(nèi)不會有大的變化，而企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的是短時期內(nèi)形成資源的共享和獲得資源的使用權(quán)力，因此，企業(yè)只有選擇具有資源互補(bǔ)性的伙伴才能達(dá)到形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的。

聯(lián)盟伙伴的信賴性、聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品的特征與前景也是重要的考慮因素。具備這些有利條件，聯(lián)盟的形成和運(yùn)行則會比較順利。但是這些因素都是具有可操作性的，可以在一定程度上在一個時間內(nèi)改變。聯(lián)盟伙伴的信賴性可以逐漸建立，聯(lián)盟伙伴的產(chǎn)品可以進(jìn)行調(diào)整，因此這些是相對軟性的可變的因素。其它因素則需要進(jìn)行個案分析，例如政策因素和法律因素是難以改變的，需要嚴(yán)格遵守；企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)則需要認(rèn)真研究和考慮。

（二）跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的事后評價

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的事后評價需要對建立跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟后的效果進(jìn)行科學(xué)評估。建立事后評價的指標(biāo)體系需要遵循以下原則，一是科學(xué)原則，指標(biāo)需要采用科學(xué)的評估方法，客觀反映戰(zhàn)略聯(lián)盟的有關(guān)情況；二是系統(tǒng)原則，要采用系統(tǒng)的方法，指標(biāo)之間有內(nèi)在聯(lián)系，具有層次性、邏輯性；三是比較原則，對于不同的時間段或者不同的戰(zhàn)略聯(lián)盟，應(yīng)具有縱向可比性和橫向可比性；四是可行原則，要有較強(qiáng)的可操作性，評價方法可操作、評價數(shù)據(jù)能獲得、評價結(jié)果客觀全面（劉菲，2012）。

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的事后評價可以分為單個維度。第一，經(jīng)濟(jì)效益評價，即對聯(lián)盟成員聯(lián)盟前后的利潤進(jìn)行比較，判斷聯(lián)盟是否產(chǎn)生正向的經(jīng)濟(jì)效益，利潤是否得到了提高，在評價時也要考慮聯(lián)盟效益的滯后性，要對時間段進(jìn)行充分考慮；第二，運(yùn)行成本評價，即對聯(lián)盟運(yùn)行時產(chǎn)生的成本，例如溝通成本、維護(hù)成本、附加成本等進(jìn)行綜合評估，對因聯(lián)盟出現(xiàn)的沖突和問題也進(jìn)行充分評估，并對這些成本導(dǎo)致的聯(lián)盟運(yùn)行的問題進(jìn)行充分評判，與經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行比較；第三，發(fā)展前景評價，即對戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展前景進(jìn)行評估，充分認(rèn)識繼續(xù)聯(lián)盟產(chǎn)生的效益、問題，對聯(lián)盟的發(fā)展意義進(jìn)行充分認(rèn)識和評定。

結(jié)論

當(dāng)下，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展迅速，在學(xué)界尚未對其進(jìn)行系統(tǒng)地研究時，業(yè)界已經(jīng)出現(xiàn)許多成功和失敗的案例。因此，本文對跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價的研究對業(yè)界的選擇具有一定的參考價值。企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的選擇時，要充分考慮聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性、聯(lián)盟伙伴文化的兼容性、聯(lián)盟伙伴的信賴性、聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品的特征與前景以及其它有關(guān)因素，做好對合作伙伴的評價工作，從而做出正確的戰(zhàn)略選擇。

本文的研究是建立在前人研究基礎(chǔ)上的，不足之處在于以下三點(diǎn)：一是缺少對現(xiàn)實(shí)案例的具體分析，二是缺少對有關(guān)因素的量化分析和數(shù)學(xué)模型的建立，三是尚未對評價中可能出現(xiàn)的潛在問題進(jìn)行研究和討論。這些問題有待在以后的研究中進(jìn)一步深入挖掘。

參考文獻(xiàn)：

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2.Bing-Sheng Teng. A Resource-Based Theory of Strategic Alliances [J]. Journal of Management，Vol.26，No.1，2000

3.苗樂平，常晶.現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)及評價[J].沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2004（1）

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5.Martin Hoscik. TfL to renew METROs distribution contract [CP/DK]. http：//www.mayorwatch.co.uk/tfl-to-renew-metro%E2%80%99s-distribution-contract/20109817，2010-2-21

6.劉菲.非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇的評價研究[D].大連海事大學(xué)，2012endprint

內(nèi)容摘要：跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的聯(lián)盟模式，已經(jīng)在國內(nèi)外得到應(yīng)用。本文梳理了跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)，即聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性、聯(lián)盟伙伴文化的兼容性、聯(lián)盟伙伴的信賴性、聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品的特征與前景以及其它有關(guān)因素，提出對其進(jìn)行評價的途徑和指標(biāo)，并指出今后研究的方向。

關(guān)鍵詞：跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟 伙伴 選擇標(biāo)準(zhǔn) 評價

國內(nèi)外跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟研究成果

國內(nèi)外關(guān)于跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的文獻(xiàn)不到三十篇。西方發(fā)達(dá)國家的學(xué)者率先對此進(jìn)行探討，斯科特博士（1999）首先在知識產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域提出了跨行業(yè)聯(lián)盟的概念，對大學(xué)和企業(yè)的聯(lián)盟進(jìn)行了有一定深度的研究，對跨行業(yè)聯(lián)盟的形成機(jī)理進(jìn)行了探討。在國內(nèi)，筆者將跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念引入中國，并進(jìn)行初步研究。一些學(xué)者對跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的類似形式——非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟開展研究。張鋼、倪旭東（2007）提出了R&V非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，他們基于案例分析，闡述了利用現(xiàn)實(shí)資源（real resource）和虛擬資源（visual resource）的整合創(chuàng)造價值的思想，并指出其形成的機(jī)理和運(yùn)行的模式。本研究認(rèn)為，非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟與跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)是一致的，即利用聯(lián)盟企業(yè)之間不同的目標(biāo)市場避免聯(lián)盟企業(yè)之間的競爭，進(jìn)而從根本上避免了不可調(diào)和的矛盾。但是我國學(xué)者的研究存在一定的局限性，第一，R&V非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟僅是跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種，而且現(xiàn)有的三篇文獻(xiàn)所作分析均基于綠盛食品和天暢網(wǎng)絡(luò)的案例，代表性不強(qiáng)，對理論的提煉和總結(jié)不夠。第二，薛捷雖然提出了非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，但是缺乏對國外理論的借鑒，而且仍然處于對案例的描述和評介階段，沒有對研究范式的總結(jié)。第三，筆者雖然對跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行了專題研究，但是沒有對其伙伴選擇問題進(jìn)行深入探討。

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵和外延

波特（1985）首先提出了戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，他認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟是相互獨(dú)立的兩個或以上組織之間形成的、基于一系列目標(biāo)和商業(yè)需要的正式的合作關(guān)系。本研究認(rèn)為，根據(jù)聯(lián)盟的成員之間運(yùn)作領(lǐng)域的不同，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以分為兩類：傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟和跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

所謂傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，即在戰(zhàn)略聯(lián)盟之中，聯(lián)盟成員在同一行業(yè)運(yùn)作，并且它們之間存在直接或者間接的競爭關(guān)系。所謂跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，即戰(zhàn)略聯(lián)盟之中，聯(lián)盟成員運(yùn)作的行業(yè)互不相同，它們之間不存在直接或者間接的競爭關(guān)系。綜上所述，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是運(yùn)作在不同行業(yè)的、相互獨(dú)立的兩個或以上組織之間形成的、基于一系列目標(biāo)和商業(yè)需要的正式的合作關(guān)系。與傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟相比，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟有以下特點(diǎn)：

第一，聯(lián)盟內(nèi)部的非競爭性。因為聯(lián)盟成員運(yùn)作的行業(yè)互不相同，它們之間不存在直接或者間接的競爭關(guān)系，所以成員之間不存在固有的矛盾和利益紛爭。加之資源的整合會促進(jìn)各自的利益，并達(dá)到共同的目標(biāo)，因此聯(lián)盟因為內(nèi)部競爭而失敗的風(fēng)險得以避免。

第二，聯(lián)盟資源的立體整合。根據(jù)資源學(xué)說的觀點(diǎn)，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟在利用共享資源的時候，不存在對對方資源的掠奪和占有，而是整合的資源，將提高各方在各自行業(yè)的競爭力，是一種共贏互利的局面（Bing-Sheng Teng，2000）。

第三，聯(lián)盟邊際效用遞增性。由于跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部不存在競爭，隨著聯(lián)盟成員數(shù)量的增加，聯(lián)盟可利用的資源會增加，但是管理聯(lián)盟的成本卻不會大幅增加，所以成員獲得的利益會遞增，這與傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟隨著成員的增加管理成本和內(nèi)耗會顯著增加不同。

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

格林格（1991）最早對戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇進(jìn)行研究，他將戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇分為兩類，第一類是任務(wù)導(dǎo)向（Task-related Criteria），主要包括聯(lián)盟伙伴的現(xiàn)有資源和運(yùn)營模式，例如掌握的專利和技術(shù)、資金、人力資源、營銷渠道等；第二類是關(guān)系導(dǎo)向（Partner-related Criteria），主要包括和伙伴合作的效率和效能，例如企業(yè)文化、過去的合作關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)層之間的兼容性等。

（一）聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴不在同一個行業(yè)，資源的互補(bǔ)性非常重要，資源的互補(bǔ)性也是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵。佛若和賽朗克（1978）指出，資源的互補(bǔ)性是形成企業(yè)間長期交易伙伴關(guān)系的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，合作者只有將自身具有的不同資源在聯(lián)盟內(nèi)共享，通過資源的相互整合，才能形成一種協(xié)同效應(yīng)（Synergistic effect），進(jìn)而使形成的聯(lián)盟更加具有價值、更加稀缺、更難以完全被復(fù)制模仿、其他資源更加無法替代，因此聯(lián)盟才有存在的價值和意義。具有互補(bǔ)性的企業(yè)形成聯(lián)盟，可以鞏固各自原有的資源，也可以在共享相互資源的基礎(chǔ)上，交換在企業(yè)發(fā)展中所需要但是缺乏的資源，從而維持和創(chuàng)造企業(yè)新的資源優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

（二）聯(lián)盟伙伴文化的兼容性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇要以企業(yè)文化的兼容性為基礎(chǔ)。企業(yè)文化的相互兼容可以在一定程度上避免聯(lián)盟運(yùn)行中的阻力和沖突，企業(yè)文化的不兼容會導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟的最終瓦解。美國麥肯錫咨詢公司的研究報告提出，從二十世紀(jì)八十年代開始，被調(diào)查的八百多家參與戰(zhàn)略聯(lián)盟的美國企業(yè)，僅40% 的聯(lián)盟維持了4 年以上，其余大部分都在短期內(nèi)解體，組建聯(lián)盟是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其中主要的失敗原因就是沒有考慮聯(lián)盟成員的文化融合，文化融合過程中出現(xiàn)的沖突包括三類：價值觀沖突、行為規(guī)則的沖突、習(xí)俗形象沖突（苗樂平、常晶，2004）。跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟成員間如果存在以上沖突，很難獲得長期的成功。

（三）聯(lián)盟伙伴的信賴性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇要以相互的信賴為前提。相互信賴的重要性體現(xiàn)在兩個方面，一是市場和未來的不確定性要求聯(lián)盟共同對未知的環(huán)境做出有關(guān)反應(yīng)；二是聯(lián)盟成員之間高度獨(dú)立，而且處于不同的市場行業(yè)之內(nèi)，相互控制的能力較低。巴內(nèi)和哈森（1994）提出，戰(zhàn)略聯(lián)盟成員之間的相互信賴可以分為三種，一是低度信賴，即聯(lián)盟存在有限機(jī)會主義的可能性，低度信任的存在既不依賴于周密的治理機(jī)制，也不依賴于成員企業(yè)對高度可信任的標(biāo)準(zhǔn)化行為規(guī)范的實(shí)施；二是中度信賴，即聯(lián)盟存在脆弱性而聯(lián)盟中的成員企業(yè)希望通過各種治理機(jī)制保護(hù)其利益；三是高度信賴，即不管是否存在社會的或經(jīng)濟(jì)的治理機(jī)制，聯(lián)盟內(nèi)部都會出現(xiàn)高度的相互信任。跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟成員之間需要建立中度信賴以上的信賴，才能有較大的可能取得成功。

內(nèi)容摘要：跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的聯(lián)盟模式，已經(jīng)在國內(nèi)外得到應(yīng)用。本文梳理了跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)，即聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性、聯(lián)盟伙伴文化的兼容性、聯(lián)盟伙伴的信賴性、聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品的特征與前景以及其它有關(guān)因素，提出對其進(jìn)行評價的途徑和指標(biāo)，并指出今后研究的方向。

關(guān)鍵詞：跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟 伙伴 選擇標(biāo)準(zhǔn) 評價

國內(nèi)外跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟研究成果

國內(nèi)外關(guān)于跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的文獻(xiàn)不到三十篇。西方發(fā)達(dá)國家的學(xué)者率先對此進(jìn)行探討，斯科特博士（1999）首先在知識產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域提出了跨行業(yè)聯(lián)盟的概念，對大學(xué)和企業(yè)的聯(lián)盟進(jìn)行了有一定深度的研究，對跨行業(yè)聯(lián)盟的形成機(jī)理進(jìn)行了探討。在國內(nèi)，筆者將跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念引入中國，并進(jìn)行初步研究。一些學(xué)者對跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的類似形式——非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟開展研究。張鋼、倪旭東（2007）提出了R&V非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，他們基于案例分析，闡述了利用現(xiàn)實(shí)資源（real resource）和虛擬資源（visual resource）的整合創(chuàng)造價值的思想，并指出其形成的機(jī)理和運(yùn)行的模式。本研究認(rèn)為，非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟與跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)是一致的，即利用聯(lián)盟企業(yè)之間不同的目標(biāo)市場避免聯(lián)盟企業(yè)之間的競爭，進(jìn)而從根本上避免了不可調(diào)和的矛盾。但是我國學(xué)者的研究存在一定的局限性，第一，R&V非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟僅是跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種，而且現(xiàn)有的三篇文獻(xiàn)所作分析均基于綠盛食品和天暢網(wǎng)絡(luò)的案例，代表性不強(qiáng)，對理論的提煉和總結(jié)不夠。第二，薛捷雖然提出了非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，但是缺乏對國外理論的借鑒，而且仍然處于對案例的描述和評介階段，沒有對研究范式的總結(jié)。第三，筆者雖然對跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行了專題研究，但是沒有對其伙伴選擇問題進(jìn)行深入探討。

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵和外延

波特（1985）首先提出了戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念，他認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟是相互獨(dú)立的兩個或以上組織之間形成的、基于一系列目標(biāo)和商業(yè)需要的正式的合作關(guān)系。本研究認(rèn)為，根據(jù)聯(lián)盟的成員之間運(yùn)作領(lǐng)域的不同，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以分為兩類：傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟和跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

所謂傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，即在戰(zhàn)略聯(lián)盟之中，聯(lián)盟成員在同一行業(yè)運(yùn)作，并且它們之間存在直接或者間接的競爭關(guān)系。所謂跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，即戰(zhàn)略聯(lián)盟之中，聯(lián)盟成員運(yùn)作的行業(yè)互不相同，它們之間不存在直接或者間接的競爭關(guān)系。綜上所述，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是運(yùn)作在不同行業(yè)的、相互獨(dú)立的兩個或以上組織之間形成的、基于一系列目標(biāo)和商業(yè)需要的正式的合作關(guān)系。與傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟相比，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟有以下特點(diǎn)：

第一，聯(lián)盟內(nèi)部的非競爭性。因為聯(lián)盟成員運(yùn)作的行業(yè)互不相同，它們之間不存在直接或者間接的競爭關(guān)系，所以成員之間不存在固有的矛盾和利益紛爭。加之資源的整合會促進(jìn)各自的利益，并達(dá)到共同的目標(biāo)，因此聯(lián)盟因為內(nèi)部競爭而失敗的風(fēng)險得以避免。

第二，聯(lián)盟資源的立體整合。根據(jù)資源學(xué)說的觀點(diǎn)，跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟在利用共享資源的時候，不存在對對方資源的掠奪和占有，而是整合的資源，將提高各方在各自行業(yè)的競爭力，是一種共贏互利的局面（Bing-Sheng Teng，2000）。

第三，聯(lián)盟邊際效用遞增性。由于跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部不存在競爭，隨著聯(lián)盟成員數(shù)量的增加，聯(lián)盟可利用的資源會增加，但是管理聯(lián)盟的成本卻不會大幅增加，所以成員獲得的利益會遞增，這與傳統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟隨著成員的增加管理成本和內(nèi)耗會顯著增加不同。

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

格林格（1991）最早對戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇進(jìn)行研究，他將戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇分為兩類，第一類是任務(wù)導(dǎo)向（Task-related Criteria），主要包括聯(lián)盟伙伴的現(xiàn)有資源和運(yùn)營模式，例如掌握的專利和技術(shù)、資金、人力資源、營銷渠道等；第二類是關(guān)系導(dǎo)向（Partner-related Criteria），主要包括和伙伴合作的效率和效能，例如企業(yè)文化、過去的合作關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)層之間的兼容性等。

（一）聯(lián)盟伙伴資源的互補(bǔ)性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴不在同一個行業(yè)，資源的互補(bǔ)性非常重要，資源的互補(bǔ)性也是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵。佛若和賽朗克（1978）指出，資源的互補(bǔ)性是形成企業(yè)間長期交易伙伴關(guān)系的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，合作者只有將自身具有的不同資源在聯(lián)盟內(nèi)共享，通過資源的相互整合，才能形成一種協(xié)同效應(yīng)（Synergistic effect），進(jìn)而使形成的聯(lián)盟更加具有價值、更加稀缺、更難以完全被復(fù)制模仿、其他資源更加無法替代，因此聯(lián)盟才有存在的價值和意義。具有互補(bǔ)性的企業(yè)形成聯(lián)盟，可以鞏固各自原有的資源，也可以在共享相互資源的基礎(chǔ)上，交換在企業(yè)發(fā)展中所需要但是缺乏的資源，從而維持和創(chuàng)造企業(yè)新的資源優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

（二）聯(lián)盟伙伴文化的兼容性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇要以企業(yè)文化的兼容性為基礎(chǔ)。企業(yè)文化的相互兼容可以在一定程度上避免聯(lián)盟運(yùn)行中的阻力和沖突，企業(yè)文化的不兼容會導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟的最終瓦解。美國麥肯錫咨詢公司的研究報告提出，從二十世紀(jì)八十年代開始，被調(diào)查的八百多家參與戰(zhàn)略聯(lián)盟的美國企業(yè)，僅40% 的聯(lián)盟維持了4 年以上，其余大部分都在短期內(nèi)解體，組建聯(lián)盟是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其中主要的失敗原因就是沒有考慮聯(lián)盟成員的文化融合，文化融合過程中出現(xiàn)的沖突包括三類：價值觀沖突、行為規(guī)則的沖突、習(xí)俗形象沖突（苗樂平、常晶，2004）。跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟成員間如果存在以上沖突，很難獲得長期的成功。

（三）聯(lián)盟伙伴的信賴性

跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇要以相互的信賴為前提。相互信賴的重要性體現(xiàn)在兩個方面，一是市場和未來的不確定性要求聯(lián)盟共同對未知的環(huán)境做出有關(guān)反應(yīng)；二是聯(lián)盟成員之間高度獨(dú)立，而且處于不同的市場行業(yè)之內(nèi)，相互控制的能力較低。巴內(nèi)和哈森（1994）提出，戰(zhàn)略聯(lián)盟成員之間的相互信賴可以分為三種，一是低度信賴，即聯(lián)盟存在有限機(jī)會主義的可能性，低度信任的存在既不依賴于周密的治理機(jī)制，也不依賴于成員企業(yè)對高度可信任的標(biāo)準(zhǔn)化行為規(guī)范的實(shí)施；二是中度信賴，即聯(lián)盟存在脆弱性而聯(lián)盟中的成員企業(yè)希望通過各種治理機(jī)制保護(hù)其利益；三是高度信賴，即不管是否存在社會的或經(jīng)濟(jì)的治理機(jī)制，聯(lián)盟內(nèi)部都會出現(xiàn)高度的相互信任。跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟成員之間需要建立中度信賴以上的信賴，才能有較大的可能取得成功。endprint