李偉：中國財富管理將趨專業(yè)化

焉靖文

李偉，江蘇省農(nóng)行私人銀行部財富顧問，投融資管理方向博士研究生，CFP國際金融理財師、CPB私人銀行家，中國農(nóng)業(yè)銀行“十大金牌理財師”，管理金融資產(chǎn)近30億元。2013年福布斯·富國中國優(yōu)選理財師全國第2名

一位80后理財師能夠取得2013年福布斯·富國中國優(yōu)選理財師第2名的成績，這對李偉是一個巨大肯定和鼓勵。李偉坦言，報名時，主要目的是通過比賽鍛煉和提高自己，看看同行都是怎么做的，看看與國內(nèi)最優(yōu)秀的理財師相比還有什么差距，并沒有考慮能取得什么樣的成績。

年輕的私人銀行家

2007年，李偉研究生畢業(yè)后進(jìn)入農(nóng)行，從柜員做起，經(jīng)過網(wǎng)點、支行、市行多個層級和公司、信貸、個金等多個崗位歷練，他具備了開闊的視野和豐富的專業(yè)技能。2011年，李偉被選拔到省分行私人銀行部工作，負(fù)責(zé)南京地區(qū)私人銀行客戶的維護。3年多來，他先后為數(shù)百名上市公司股東、企業(yè)高管、跨境人士等各類高端客戶提供綜合金融服務(wù)，管理金融資產(chǎn)近30億元。負(fù)責(zé)南京全市私人銀行客戶的維護，壓力雖大，但李偉卻是干勁十足?！耙驗槊刻旌涂蛻粼谝黄穑ㄟ^自己的努力，從陌生到熟悉，贏得客戶的信任和認(rèn)可，是一件非常快樂的事情”，李偉說。

和一些成熟的私人銀行家相比，李偉還是一個年輕的從業(yè)人員，但他所服務(wù)的對象都是成功人士、社會精英。李偉感覺，與他們相比，自己在年齡、閱歷、經(jīng)驗方面都還有非常大的差距。如何獲取客戶的認(rèn)可、信任，是他遇到的最大困擾。李偉說：“這是一個漫長的過程，必須要通過自己長期的學(xué)習(xí)、實踐和積累。在國外，成熟的私人銀行家往往都在50歲以上，年齡越大，越受青睞?！?/p>

對一名財富顧問而言，專業(yè)能力是最大的資本。然而，作為一名年輕的財富顧問，面對經(jīng)驗和閱歷都要比自己豐富的私人銀行客戶，如何才能充分體現(xiàn)自己的價值，成為客戶信賴的人呢？李偉的做法就是通過持續(xù)的學(xué)習(xí)，不斷地充實提高自己。從事私人銀行工作以來，李偉用2年時間就拿到AFP、CFP以及CPB等各類理財資格證書。2009年，他繼續(xù)攻讀投融資管理方向的博士研究生，進(jìn)一步完善自身知識結(jié)構(gòu)。

除此之外，他還經(jīng)常參加理財比賽。2012年，李偉被評為總行“十大金牌理財師”，2013年更是在全國數(shù)千名理財師中脫穎而出，獲得福布斯·富國中國優(yōu)選理財師全國第2名的好成績。在學(xué)習(xí)和比賽中積累得來的經(jīng)驗，讓李偉專業(yè)能力得到了進(jìn)一步提升，維護客戶的技巧和能力也不斷提高。

專業(yè)能力+用心服務(wù)=客戶認(rèn)可

李偉維護的一位私人銀行客戶，雖然經(jīng)商多年，有著豐富的從商經(jīng)驗，但對財富的管理并不了解。通過溝通，李偉發(fā)現(xiàn)了客戶本人及家庭潛在的保險需求，于是通過向保險專家認(rèn)真求教，仔細(xì)研究市面上的各種保險產(chǎn)品，為客戶精心制作了保險方案，并與保險專家一起上門，為客戶詳細(xì)介紹方案，逐一解答客戶疑問，現(xiàn)場調(diào)整方案，量身定制保險產(chǎn)品。專業(yè)的服務(wù)讓客戶現(xiàn)場拍板，購買2500萬元保額的大額保險?？蛻舯硎荆耙步佑|過其他銀行和保險機構(gòu)，但農(nóng)行的專業(yè)服務(wù)讓他非常滿意，以后所有的保險全部交給李偉辦理。

雖然李偉人高馬大，但是做起服務(wù)來，細(xì)心程度絲毫不亞于任何一位女同事。他總是說：“為私人銀行客戶服務(wù)就是要細(xì)心、耐心、熱心，只要用心服務(wù)就一定能贏得客戶的認(rèn)可”。2011年年底，一位私人銀行客戶對產(chǎn)品不滿意找到李偉。由于當(dāng)時農(nóng)行理財產(chǎn)品收益沒有明顯優(yōu)勢，李偉就嘗試從服務(wù)入手。通過為客戶提供增值和財富管理服務(wù)，為客戶做好服務(wù)。在發(fā)現(xiàn)這位臺灣客戶熱衷慈善事業(yè)，是慈濟基金會核心成員的情況下，李偉利用農(nóng)行私人銀行場地，為慈濟基金會精心策劃了一場“慈濟愛灑餐會”。活動前，從舞臺字幕到背景音樂，從桌面擺件到餐具水杯，李偉都做到親力親為、細(xì)致入微?；顒舆^程中，李偉更是積極參與互動，分享對慈善的理解和認(rèn)識。那場活動異常成功，活動結(jié)束后客戶發(fā)來的感謝短信情真意切，李偉到現(xiàn)在都還沒舍得刪掉。后來不但客戶資產(chǎn)不斷增值，還將該基金會的會員和臺商介紹給了李偉，成為農(nóng)行的私人銀行客戶。

中國財富管理市場任重道遠(yuǎn)

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國高凈值人士的數(shù)量也越發(fā)龐大，這助推了中國財富管理市場的快速發(fā)展。但與國外發(fā)達(dá)市場相比，中國的財富管理市場尚處在初期階段。李偉認(rèn)為，今后一段時間中國財富管理的發(fā)展趨勢主要有以下幾點。

一是專業(yè)化程度越來越高，越來越多的專業(yè)機構(gòu)將會出現(xiàn)。國內(nèi)主要銀行都開始設(shè)立私人銀行部，券商、保險、信托也看重這一市場，設(shè)立了相應(yīng)的部門，市場上的第三方專業(yè)理財機構(gòu)也是如雨后春筍。財富的管理要由專業(yè)的機構(gòu)、專業(yè)人士來做，而目前人才非常稀缺，中國財富管理市場的發(fā)展任重道遠(yuǎn)。

二是海外資產(chǎn)配置需求，經(jīng)濟全球化的趨勢不可阻擋。單一的市場已經(jīng)讓國內(nèi)許多富裕人士意識到了風(fēng)險的存在，資產(chǎn)的海外配置也成為財富管理的重要內(nèi)容。幫助客戶進(jìn)行合理的全球資產(chǎn)配置將成為國內(nèi)財富管理機構(gòu)一項重要工作。

三是定制化趨勢日趨明顯。每個人都有自己的風(fēng)險偏好、家庭情況和興趣愛好等，不能簡單地用一種理財產(chǎn)品或方式解決所有人的需求。為單一客戶提供定制化的理財管理是未來財富管理市場重要內(nèi)容之一，私人保險、私人基金、私人財稅規(guī)劃等都會涌現(xiàn)。海外的私人銀行針對高端人士推出的專享醫(yī)療服務(wù)、至尊商務(wù)管理、品質(zhì)生活定制、心靈文化之旅等深受客戶的喜愛。

四是財富管理的中心向財富的傳承轉(zhuǎn)移。應(yīng)該說目前的財富管理不僅是幫助客戶實現(xiàn)財富的保值和增值，更要幫助客戶提升自身的生活質(zhì)量和延續(xù)家族的財富。創(chuàng)造財富的過程是無比艱辛的，財富的保值增值也是一門學(xué)問。中國目前的富裕人士大都還是第一代，財富傳承是那些在改革開放中富裕起來的人士最終要面臨的問題。專業(yè)財富管理機構(gòu)的家族信托、遺產(chǎn)規(guī)劃等服務(wù)將會逐漸被認(rèn)識并接受。endprint