“耍花樣”的甲魚老板

于文

做生意講究頭腦靈活，是指在順應(yīng)市場(chǎng)的前提下，經(jīng)營(yíng)思路及手段不拘一格，敢于推陳出新，顛覆傳統(tǒng)。本文主人公可稱這方面的行家里手。

在浙江海鹽有很多甲魚養(yǎng)殖戶。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)模式相近，普遍年收入在數(shù)萬(wàn)元到十幾萬(wàn)元之間，養(yǎng)殖大戶張李生卻高達(dá)300多萬(wàn)元。原因就在于他賣甲魚的方式很特別：別人都是開門做生意，主動(dòng)向外界推銷產(chǎn)品，而要想買張李生養(yǎng)殖的甲魚，要么需要電話預(yù)訂，要么必須到他的以甲魚養(yǎng)殖為主題的休閑農(nóng)莊里去。

新聞效應(yīng)

養(yǎng)殖戶為圖賺快錢，甲魚長(zhǎng)到一兩斤就開始出售，超過(guò)5斤以上的非常少見(jiàn)。但張李生發(fā)現(xiàn)，偶爾有“漏網(wǎng)”長(zhǎng)成的大甲魚一旦被發(fā)現(xiàn)，往往更具轟動(dòng)效應(yīng)。因此他決定采用仿野生養(yǎng)殖的方法，專門飼養(yǎng)和銷售大甲魚。他養(yǎng)殖的一個(gè)超大甲魚重達(dá)11斤，被當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)采訪報(bào)道。結(jié)果一下子吸引了眾多經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)甲魚市場(chǎng)價(jià)平均在三四十元的情況下，他的甲魚卻賣出了98元一斤的高價(jià)。生意從此走上正軌。

基地效應(yīng)

如果把制造新聞看做是吸引“遠(yuǎn)客”、大客戶的策略，那么創(chuàng)建校外實(shí)驗(yàn)基地則是張李生抓住“近客”、零散客戶的手段。2007年開始，張李生跟中小學(xué)合作，將自己的甲魚養(yǎng)殖場(chǎng)辟為學(xué)生校外實(shí)驗(yàn)基地。每到甲魚收獲的季節(jié)，就會(huì)邀請(qǐng)學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)觀摩，甚至參與捕撈。每到這時(shí)，張李生總是不厭其煩地給學(xué)生講解各種甲魚的知識(shí)——這看似漫不經(jīng)心的做法，其實(shí)卻包含了很多層意思：

首先，“持續(xù)免費(fèi)宣傳”。參觀之后，老師會(huì)給學(xué)生布置寫觀后感的作業(yè)。好的作品還會(huì)被推薦到當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)表，間接起到了持續(xù)新聞效應(yīng)的作用，吸引消費(fèi)者關(guān)注。學(xué)生學(xué)到的知識(shí)越豐富，觀后感就越有“吸引力”。其次，口碑“擴(kuò)散”。學(xué)生參觀之后，回去會(huì)做“宣傳”，繼而發(fā)動(dòng)家長(zhǎng)、親戚前來(lái)購(gòu)買。而這一招，也給張李生帶來(lái)本地銷售近60%的業(yè)績(jī)。

品嘗效應(yīng)

客人被吸引到農(nóng)莊，不僅可以買走甲魚，還可以在農(nóng)莊餐廳里品嘗張李生開發(fā)的甲魚宴。其實(shí)這也是張李生的一種營(yíng)銷手段。首先，增加收入。在大飯店吃大甲魚，一份裙邊可能上千元，而在張李生的農(nóng)莊餐廳里只需要數(shù)百元，還能吃個(gè)新鮮。對(duì)客人來(lái)說(shuō)是節(jié)省了開支，而對(duì)張李生來(lái)說(shuō)則意味著獲得新的利潤(rùn)點(diǎn)。

其次，借助食客的口碑，吸引更多人前來(lái)就餐消費(fèi)。為了吸引客戶，張李生不惜重金聘請(qǐng)廚師開發(fā)出十幾種甲魚菜肴新品。菜品比其他飯店更多，口味更佳，價(jià)格卻較低。食客們吃了之后，自己不但還會(huì)再來(lái)，還會(huì)帶上更多的朋友，一來(lái)二去，農(nóng)莊餐廳也成了張李生的另一個(gè)大的利潤(rùn)來(lái)源。

名人效應(yīng)

看到他養(yǎng)甲魚出了名，很多養(yǎng)殖戶都來(lái)學(xué)經(jīng)驗(yàn)。張李生就在縣農(nóng)業(yè)局的協(xié)助下，舉辦起培訓(xùn)班。培訓(xùn)是免費(fèi)的，但學(xué)員們學(xué)成之后，就要向張李生訂購(gòu)甲魚苗。因此，銷售甲魚苗成了他的第三個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。