臺州中央空調(diào)市場調(diào)研報告

特別說明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對部分廠商銷售結(jié)果的統(tǒng)計可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評指正；

本次調(diào)研為本刊獨立調(diào)研結(jié)果，整個調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個人的費用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場報告所進行的市場宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；

本報告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

在本次臺州區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計師調(diào)研情況進行了刊登，敬請諒解！

總體特征分析

小而集中的市場分布

臺州市地處浙江中部沿海，擁有全國最長的海岸線，總面積9 411 km2，人口在2013年底達到603萬。在這600多萬的人口總量中，外來人口的數(shù)量驚人，而臺州人口活動的主要區(qū)域也大多集中在椒江、黃巖、路橋這3個市轄區(qū)以及溫嶺、臨海2個地級市，其余縣級區(qū)域由于區(qū)位因素相對發(fā)展滯后。人口集中帶來的高市場集中度讓臺州市場的各個人口聚落區(qū)域形成了明顯的區(qū)位職能劃分，比如椒江區(qū)以生活休閑娛樂為主，也是市政府的所在地，故而酒店、KTV、飯店等餐飲娛樂項目以及市政工程項目居多。而路橋區(qū)目前基本成為了臺州商圈的聚集地，沿街隨處可見的商場和專賣店成為了路橋區(qū)的標(biāo)志，此處民營性質(zhì)的中小項目層出不窮，而商鋪的換手率也頗高，二次裝修的可能性也不斷為該區(qū)域帶來新的中央空調(diào)工程。臺州目前最值得一提的區(qū)域當(dāng)屬地級市溫嶺。溫嶺目前面臨新城建設(shè)改造，大量的公建項目涌入徹底地帶動了整個溫嶺的“土木工程升級”。對依附程度極高的中央空調(diào)行業(yè)而言，溫嶺無疑是未來臺州市場最大最新的一塊“蛋糕”。

重能力 品牌迷信少

臺州市場中最顯著的一個特點是對品牌先入為主的認(rèn)知情況普遍不多，這大大區(qū)別于很多同樣經(jīng)濟水平較高的大城市。沒有對外資品牌過分追求和迷信，也沒有對國產(chǎn)中小品牌的質(zhì)疑和觀望，所有的選擇都決定于品牌在臺州市場的運作能力和產(chǎn)品質(zhì)量本身。當(dāng)然，這和品牌進入市場的時間以及覆蓋率有著一些關(guān)系，但這本身并不影響后進入臺州市場的品牌在良好的市場口碑積累下迅速做大，甚至不斷搶占固有品牌的市場份額。從根源上說，這種地域特點來自于浙江商人精明的頭腦，“只買對的，不選貴的”這種思想是在商言商的根本，臺州市場的這種選擇產(chǎn)品的模式給了更多企業(yè)以機會，不再像上海等市場，一但大品牌把持市場后，中小品牌生存空間被一再擠壓。在臺州，大家希望看見的是貨真價實和使用反饋，海爾中央空調(diào)臺州負責(zé)人陳光就表示：“曾經(jīng)某品牌在臺州也有一陣子做得不錯，但是因為總部管理層問題和產(chǎn)品本身質(zhì)量出現(xiàn)了一些瑕疵，這幾年的銷量已經(jīng)大不如前。”

市場起點高 空間仍大

圖1 2012—2013年臺州中央空調(diào)市場增長率對比

浙商這些年在全國各地翻江倒海的氣勢讓溫州迅速出了名，這讓同屬溫臺商圈的臺州似乎有些被埋沒。但是實際走訪之后任何人都會發(fā)現(xiàn)，臺州人的生意頭腦以及城市整體的民營經(jīng)濟實力完全不遜于浙江的任何地方，這一點從臺州高鐵站乃至當(dāng)?shù)馗簧碳Y建成便可見一斑。所以從經(jīng)濟水平判斷，臺州市場是典型的高端市場。首先，臺州的經(jīng)濟實力足以支撐高端品牌的檔次和價位；其次，臺州人受溫臺商圈思想洗禮，普遍懂得賺錢和享受生活，對中央空調(diào)需求量持續(xù)增加；其三，臺州人市場操作手段精明，品牌銷售量可以在相對較短的時間內(nèi)獲得較大的增長，比如格力臺州相關(guān)負責(zé)人表示2014年銷售額已經(jīng)突破億元大關(guān)，而從三菱電機臺州總代處了解到其出貨額也已經(jīng)突破6 500萬元。面對較高的市場起點，臺州無論從廠家或是渠道普遍都對市場抱有很大的信心，因為無論從政策層面還是市場實際走勢來看，未來臺州在多個地點都將會繼續(xù)大力投入建設(shè)，而民營經(jīng)濟的大活躍從各個方面刺激著中央空調(diào)市場份額的不斷擴大。所以，即使面對如此之快的增長速度，臺州的市場容量離飽和仍然有很長的距離，甚至有人預(yù)言臺州會繼杭州之后成為浙江中央空調(diào)市場的第二大增長點。

民營經(jīng)濟帶動高速發(fā)展

臺州中央空調(diào)市場的成功與其發(fā)達的民營經(jīng)濟有著密不可分的關(guān)系。其中最關(guān)鍵的原因在于民營經(jīng)濟的昌盛帶動當(dāng)?shù)匮杆僦赂唬谙M能力滿足的情況下，中央空調(diào)的概念的植入變得相對簡單。臺州市轄區(qū)的3個區(qū)域，區(qū)與區(qū)之間并沒有商業(yè)和居住區(qū)，全部都由工廠和小作坊組成，數(shù)量之多令人咋舌。而在市區(qū)內(nèi)，店面的數(shù)量也遠遠高過全國一般區(qū)域。如此發(fā)達的民營經(jīng)濟環(huán)境造就了臺州市場不斷增值的中央空調(diào)市場份額，為廠家不斷擴大和根植產(chǎn)品渠道提供了豐富的縱深。另一方面，由于城市的建設(shè)步伐遠遠沒有跟上經(jīng)濟發(fā)展的腳步，臺州未來的城市建設(shè)和招商引資機會必將遠遠大過其他區(qū)域，臨海的優(yōu)勢也或?qū)⒊蔀槠浣?jīng)濟再次騰飛的一個重要推動力（圖1、圖2）。

圖2 2013年臺州市場部分品牌占有率對比

機型特征

縱觀臺州區(qū)域市場，多聯(lián)機無疑是重中之重，占有較大的市場份額。其次，冷水機組和單元機組均保持一定的市場份額，但是由于大項目少，導(dǎo)致離心機和大型螺桿機在臺州市場應(yīng)用得并不是太多，模塊機組、天花風(fēng)管機組近2年呈現(xiàn)較為強勁的發(fā)展趨勢。此外，水地源熱泵產(chǎn)品在臺州市場應(yīng)用非常少，在本次報告中暫不作具體分析，溴化鋰產(chǎn)品仍然有著固定的市場細分領(lǐng)域，但是市場份額逐步被冷水機組蠶食（圖3）。

從圖中可以看到，2013年臺州區(qū)域多聯(lián)機組產(chǎn)品市場占有率高達42.3%，遙遙領(lǐng)先于其他機組，成為市場上最受歡迎的產(chǎn)品。從品牌格局來看，日系品牌幾乎占領(lǐng)了多聯(lián)機市場，其中大金在市場獨領(lǐng)市場風(fēng)騷多年，但這幾年受眾多后進品牌的挑戰(zhàn)，有些下滑的趨勢。尤其是三菱電機這幾年在市場上突飛猛進，成為大金最大的競爭對手。美系、韓系品牌目前在臺州的多聯(lián)機市場中處于較為弱勢狀態(tài)，發(fā)展并不成熟，國產(chǎn)品牌在格力、美的、海爾的帶領(lǐng)下，雖然目前尚不能與日系品牌分庭抗禮，但是后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮蟆亩嗦?lián)機市場前景分析，臺州市場地處浙南小城，民營企業(yè)發(fā)達，家庭消費能力和理念較為超前，無論是政府工裝項目、家裝零售還是私營個體戶，都比較偏愛多聯(lián)機產(chǎn)品，而且對于多聯(lián)機品牌的知名度和價格，人們更加看重前者。因此，這也就導(dǎo)致了臺州區(qū)域的多聯(lián)機市場品牌集中度非常之高，后進品牌如在這里要分一杯羹，必須得尋找更好的突破途徑（圖4）。

冷水機組在臺州區(qū)域多聯(lián)機強勢的光環(huán)之下，顯得并不起眼。在前幾年，冷水機組市場發(fā)展還行，尤其是離心機和大型螺桿機，每年都會有一些中小型項目。但是近2年來，從2013年開始，政府項目急劇減少，商業(yè)地產(chǎn)、酒店類項目質(zhì)量也紛紛下滑，冷水機組看上去陷入一個十分不利的環(huán)境之中。但是模塊機組憑借其獨特的優(yōu)勢，近2年較受市場的歡迎，進入品牌較多，市場競爭非常激烈。從品牌方面來看，主要還是以美系4大家為主，國產(chǎn)品牌格力、美的、天加也有不錯的成績收獲（圖5）。

單元機組一直以來保持高速的發(fā)展，以格力、美的為領(lǐng)頭羊，海爾、奧克斯、志高、TCL等家電系品牌憑借家用的渠道資源，保持著一定的市場份額。與單元機組對應(yīng)的溴化鋰市場，近幾年來市場萎縮嚴(yán)重，但仍然保持一定的份額，在一些工廠類項目中都有所應(yīng)用。一方面，溴化鋰產(chǎn)品受能源的限制，發(fā)展不暢；另一方面離心機、螺桿機也搶占溴化鋰產(chǎn)品不少的市場份額，因此未來的市場發(fā)展并不好判斷（圖6、圖7）。

圖3 2012—2013年臺州區(qū)域市場部分機組占有率分布

圖4 2013年臺州區(qū)域市場多聯(lián)機組品牌占有率分布

圖5 2013年臺州區(qū)域市場冷水機組品牌占有率分布

圖6 2013年臺州區(qū)域市場溴化鋰機組品牌占有率分布

圖7 2013年臺州區(qū)域市場單元機組品牌占有率分布

渠道分析

市場靈活度高

縱觀臺州的中央空調(diào)渠道分布，可謂錯綜復(fù)雜。獨領(lǐng)風(fēng)騷的大型經(jīng)銷商、工程商并不占多數(shù)，反而中小型經(jīng)銷商遍布在臺州城市的每一個角落，可以說，以臺州實際人口聚集地的土地使用面積覆蓋上看，掛有“中央空調(diào)”字樣的專賣店尋常可見。如此之多的經(jīng)銷商數(shù)量勢必造成市場的競爭加劇。然而，精明的臺州商人并沒有讓競爭破壞市場關(guān)系的培養(yǎng)，甚至很多經(jīng)銷商之間都是彼此熟悉的哥們兒、朋友。

但是，臺州渠道中的這種“和諧”卻又不盡相同于中國北方市場的“豪放”和“義氣”，在商言商的臺州商人講究利字當(dāng)先，在追求利益的基礎(chǔ)上，進行相對靈活的市場人際運作，這是溫臺兩地都有的一種市場運營觀念的體現(xiàn)。靈活，主要體現(xiàn)在對利益的把握上。錙銖必較的經(jīng)營方式只會讓企業(yè)越做越死，這是大部分臺州經(jīng)銷商的共同認(rèn)知。“只有讓大家都有錢可賺，這個市場環(huán)境才能夠保持相對的穩(wěn)定，一家獨大勢必會讓人眼紅”，這是臺州格力總代理錢德明多年經(jīng)商悟出的道理。靈活的另一個體現(xiàn)，則是在對中央空調(diào)品牌的選擇上。固然有一部分經(jīng)銷商仍然持有較高的忠誠度，但在臺州市場也存在著很大一部分持有多品牌經(jīng)營理念的經(jīng)銷商，在合適的時間段換合適的品牌產(chǎn)品上馬，最大化自身的利益獲取也是臺州商人精明的一個體現(xiàn)。

市場包容度高

既然談到了位數(shù)眾多的中小型經(jīng)銷商，那么不得不說在這個數(shù)量下依舊能夠維持大家良好的生存空間是臺州市場包容度高的一個體現(xiàn)。對中小型經(jīng)銷商的包容度取決于中小型項目以及零售的持續(xù)支持。中小型項目的來源一般是私企居多，這類項目一般情況下不經(jīng)過招標(biāo)，民企老板在對價格和產(chǎn)品進行過多方比較后便會做出選擇。

不過，臺州的生意圈說大很大，說小其實很小，這其中就再次涉及“關(guān)系”的問題，由于“關(guān)系”而最終拍板的空調(diào)項目占很大比例，而再由這個項目的甲方介紹到下一個項目，就形成了鏈接關(guān)系，一般情況下的中小型經(jīng)銷商能夠維持這種鏈接便有生意可做，有錢可賺，市場便可以持續(xù)運轉(zhuǎn)。零售方面的包容來自于雄厚的經(jīng)濟實力做基礎(chǔ)。臺州人懂得享受，對中央空調(diào)越來越大的需求量給零售市場帶來了巨大的增長空間，同時，臺州本地人的事業(yè)觀念基于能經(jīng)商就不打工，故而即使零售的數(shù)量不大，但仍然能夠滿足這部分經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)需要。

家裝成為渠道新寵

從2012年開始到現(xiàn)在，全國的中央空調(diào)市場都在關(guān)注家裝，連一些經(jīng)濟水平相對落后的區(qū)域也把發(fā)展目光放在幾年后的家裝市場，臺州市作為經(jīng)濟能力足夠的區(qū)域，家裝自然成為眾多廠商和經(jīng)銷商追逐的新寵。這一點從格力、海爾以及幾大日系品牌的迅速擴大增值就可見一斑。與全國近年來緊繃的房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀不同，臺州市的地產(chǎn)環(huán)境前景良好，交付和在建的樓盤數(shù)量充足，而這些新建樓盤里大多數(shù)配套或多數(shù)住戶選擇安裝了家用中央空調(diào)。與此同時，部分品牌在家裝市場的異軍突起也刺激了擁有家裝產(chǎn)品的廠商紛紛進入臺州市場，市場競爭加劇，在不以價格血拼為基礎(chǔ)的前提下，必然造成銷售網(wǎng)絡(luò)在家裝產(chǎn)品的銷售中各顯神通，足夠炒熱臺州的家用中央空調(diào)市場，這種關(guān)系鏈的形成將臺州的中央空調(diào)家裝市場逐步引向一條成熟的發(fā)展道路。據(jù)了解，臺州市場中多聯(lián)機的銷售占比早就超過了40%，其中家裝市場的貢獻是功不可沒的。

臺州市玉環(huán)縣，一個美麗的沿海小縣，其間三面環(huán)海，風(fēng)景宜人。就是在這個看似有些悠閑的縣城里，臺州三盛制冷設(shè)備安裝有限公司在中央空調(diào)行業(yè)一搏就是好多年。

臺州三盛制冷設(shè)備安裝有限公司是臺州市三菱電機的總代理商，不僅自身兼顧零售和工程項目，同時還肩負著三菱電機在臺州的渠道建設(shè)和維護責(zé)任。臺州人很看重這種代理，因為在這里，“總代”二字的確有一些不一樣的含義。相比較其他市場，在臺州做總代意味著更大的權(quán)利以及更加沉重的責(zé)任，隨之而來的是同樣可觀的市場利益，所以，總代的選擇必然是臺州市場上的慎重之舉。之所以能夠獲得三菱電機的總代資格，三盛制冷的總經(jīng)理陳傳通認(rèn)為這和自己多年浸淫在空調(diào)圈有著密不可分的關(guān)系。

陳傳通說：“我從2005年開始在臺州經(jīng)營中央空調(diào)生意，到現(xiàn)在已經(jīng)快10年了，從最早做零散的工程項目到隨后進入三菱電機的體系內(nèi)推廣家用中央空調(diào)，公司取得了長足的發(fā)展和進步。”

從三盛制冷的發(fā)展履歷來看，2005—2008年算是其從項目走向家用零售分銷轉(zhuǎn)型的3年，獲得了總代資格的三盛制冷將臺州市場分成了3塊，即市轄3區(qū)、溫嶺區(qū)以及其他區(qū)域。做出這樣的劃分，陳傳通有著自己的見解。“椒江、路橋、黃巖毫無疑問是臺州發(fā)展最為成熟的3個老區(qū)，老臺州人講起臺州也基本都是指這3個區(qū)域，這3個區(qū)的經(jīng)濟水平以及公建建設(shè)相比較其他地區(qū)都是走在前面的，相對距離也是最近的，所以統(tǒng)一劃分在一起。而溫嶺則是臺州目前最具有市場前景的市場。溫嶺正在進行的城市規(guī)劃改造將會給這個地級市帶來空前的項目和巨大的市場空間，大家都在緊盯著這塊蛋糕，所以我們單獨劃分出了這塊市場具體操作。其他區(qū)域則相較于前2個區(qū)域顯得有些零散，無論從項目和零售方面都不是前2個區(qū)域能比的，不過我們依舊認(rèn)為這些地方是有潛力可挖的，所以也統(tǒng)一劃成了一個區(qū)域進行市場管理。

從銷售成績上看，三菱電機全臺州的專賣店數(shù)量增加到了12家，網(wǎng)絡(luò)更加成熟，這2年在臺州市場都保持了每年50%以上的銷量增長速度，份額直逼同屬日系品牌但進入市場早得多的大金。陳傳通表示，趕超大金是企業(yè)的目標(biāo)，到目前為止，全公司年銷售額涵蓋工程在內(nèi)已經(jīng)突破6 500萬元，至少在溫嶺地區(qū)已經(jīng)和大金難分伯仲。在市場推廣上，三盛制冷通過聯(lián)系臺州本地的房產(chǎn)展銷會、家居裝飾聯(lián)盟等進行企業(yè)互動，從終端入手，通過家裝設(shè)計師直接推銷產(chǎn)品。同時也會參與和組織一些“家裝砍價團”或者直接進入小區(qū)做推廣等。通過這些活動，三菱電機已經(jīng)基本確立了在臺州家裝市場上的領(lǐng)先地位。

追尋客戶購物理念三菱電機臺州旗艦店總經(jīng)理 王強

三菱電機臺州旗艦店店如其名，霸氣的大幅門頭和超大面積的展廳設(shè)置，以及講究的店內(nèi)布置裝修，讓每個進店的人從各個方面感受到三菱電機高端精細的產(chǎn)品檔次以及經(jīng)銷商的雄厚實力。該店總經(jīng)理王強表示，自己的店面原本在路橋，這個新的旗艦店是2014年4月28日剛剛開業(yè)，看重的就是在椒江區(qū)豐富的人力資源。

王強表示，自己做三菱電機看重的是三菱電機過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，他說：“在家用領(lǐng)域的中央空調(diào)里，無論是質(zhì)量亦或是穩(wěn)定性，我還沒有見到比三菱電機更好的產(chǎn)品。”鑒于對三菱電機產(chǎn)品質(zhì)量的充分肯定，現(xiàn)在王強的公司年銷售額已經(jīng)穩(wěn)定在2 000萬～3 000萬元，同時這個數(shù)字每年都保持較高的增長速度。據(jù)王強介紹，在臺州，多聯(lián)機的工程項目上三菱電機占據(jù)絕對的領(lǐng)先地位，這一點在市政項目工程上尤為突出。

現(xiàn)在王強的經(jīng)營方針也是以家裝零售為主，項目工程兼顧的方式。隨著這兩年三菱電機在臺州市場的迅速成長，臺州已經(jīng)成為三菱電機在浙江省除杭州市外最大的一塊市場，不僅如此，這個市場的份額仍然在以每年30%以上的速度增長，2012年到2013年的銷售中，三菱電機在臺州更是完成了銷售額的翻倍。王強表示，在椒江區(qū)，和自己同樣的三菱電機專賣店就有6家之多，自己這里則是統(tǒng)籌負責(zé)椒江的全部渠道管理。他說：“現(xiàn)在臺州的中央空調(diào)格局從大來說，是格力、大金、三菱電機三分天下，格力在中、低端市場中占據(jù)了一半以上的市場份額，大金則低、中、高都有兼顧，三菱電機只做高端市場。現(xiàn)在高端家裝領(lǐng)域的市場份額在不斷擴大，但是椒江區(qū)從去年到現(xiàn)在就已經(jīng)有6個新樓盤交付，明年在路橋區(qū)，房地產(chǎn)環(huán)境會更好，這些都是三菱電機直面的客戶群體，從今年的地產(chǎn)走勢看，進入到“金九銀十”后，肯定會有火熱的一波家裝潮來襲，能否突破去年的銷售額也全看下半年的成績。”

王強認(rèn)為，銷售中央空調(diào)的關(guān)鍵在于質(zhì)量穩(wěn)定性和市場口碑，三菱電機兼?zhèn)溥@2條，在產(chǎn)品上盡可能地不產(chǎn)生任何問題，從長遠來看，三菱電機的產(chǎn)品二三十年不會出現(xiàn)質(zhì)量問題。同時，現(xiàn)在在臺州做工程項目更加看重項目是否健康，如果是地產(chǎn)配套項目則壓力比較大，民營企業(yè)項目是現(xiàn)在多聯(lián)機品牌的最愛。同時，王強道出了現(xiàn)在臺州人的消費理念——以享受服務(wù)為主，這也是市場發(fā)展的必然趨勢，所以王強的企業(yè)盡可能地做到入門入戶的點對點服務(wù)，所以2014年再次斬獲了不少優(yōu)質(zhì)項目，諸如臺州銀行總部大樓、臺州檢察院、臺州法院、臺州農(nóng)村合作銀行等。

舍得之道臺州市天宏空調(diào)工程有限公司總經(jīng)理 錢德明

如果按照冷凍年度算，2013年，臺州天宏空調(diào)銷售額已經(jīng)突破1億元。作為格力中央空調(diào)在臺州市場的總代理，天宏空調(diào)這幾年市場增長迅速，已經(jīng)成為臺州市場上為數(shù)不多年銷售額過億元的企業(yè)之一。目前天宏空調(diào)主要以工程、批發(fā)為主，家裝零售為輔。

“記得2004年成立公司的時候，我們在市場上做推廣，客戶都說，格力都有中央空調(diào)了！那種驚奇表情，我現(xiàn)在還記憶猶新。格力中央空調(diào)這10年間成長非常迅速，到目前為止，格力在臺州市場排在第二的位置，未來將極有可能摘得桂冠。這些年做格力最大的感觸是，格力的用戶口碑好，質(zhì)量過硬。”錢德明明白地告訴《中央空調(diào)市場》。

早在1994年的時候，錢德明就踏入制冷行業(yè)，當(dāng)時搞冰箱維修。2年之后，當(dāng)時正是家用空調(diào)叱咤風(fēng)云之時，錢德明看準(zhǔn)形勢跟著師傅學(xué)空調(diào)維修，短短幾個月的時間里，錢德明憑借扎實的維修冰箱基礎(chǔ)，很快掌握了空調(diào)維修的技術(shù)，從“徒弟”一下子變成了“師傅”。當(dāng)然這中間，錢德明下了很多狠功夫，吃了很多苦。而后到2000年左右，錢德明找到了格力，成為格力中央空調(diào)在臺州地區(qū)的總代理，10多年來的努力經(jīng)營，成就了今天的輝煌事業(yè)。

“原先格力在臺州市場是一個“0”，現(xiàn)在1個多億元，我現(xiàn)在還是只做格力，就是將它做大、做精、做實，而不是吃著碗里，看著鍋里。我對下面的經(jīng)銷商們支持力度很大，只有他們做大了，我的生意才能做大，有人維護你，你才能大起來。如今很多代理商、廠家只顧眼前利益，不注重長期的培養(yǎng)。代理商跟經(jīng)銷商之間的矛盾沖突，關(guān)鍵在于利益，代理商要舍得去花錢，有‘舍’才會有‘得’。如果要想把零售、工程做得足夠好，可能就要犧牲一部分渠道的利益。比如，下面的經(jīng)銷商獲得項目信息并能夠把項目談下來，而自己沒能力去做，不能夠施工、安裝，那么我們來操作這個項目，最終產(chǎn)生的利潤歸功于經(jīng)銷商。我們不跟經(jīng)銷商搶利潤，我們也不盲目追求大發(fā)展，這么多年來，我始終堅持有舍才能有得。”錢德明表示。

錢德明認(rèn)為，2014年臺州市場總體比2013年差一些，首先政府招標(biāo)項目減少，市場的關(guān)注點在家裝零售和私人項目。其次中央空調(diào)銷售的利潤點越來越低，拼價格最后搞得沒錢賺，而且從前期的進貨、囤貨、談項目、回款等一系列的流程，資金的壓力很大。“企業(yè)的運營成本在不斷的增加，人才始終缺少，我認(rèn)為如今的中央空調(diào)市場，就是看誰能撐到最后，哪怕把量做小一點，拖住這個盤，等到洗牌之后日子就好過了。現(xiàn)在任何一個品牌壓力都很大，中央空調(diào)行業(yè)勢以后的發(fā)展必像家用空調(diào)那樣，遲早有一天來次重新洗牌。”

完美服務(wù)，讓客戶放心浙江美鳴能源設(shè)備有限公司總經(jīng)理 何汝江

浙江美鳴能源其實在臺州中央空調(diào)的業(yè)內(nèi)算是一個新秀，2011年底成立公司，在體育場路擁有1家中央空調(diào)專業(yè)店。2012年的時候，浙江美鳴與東芝空調(diào)正式建立合作關(guān)系，用何汝江的話說，就是喜歡與東芝這個品牌打交道。

對于選擇東芝空調(diào)合作，何汝江告訴《中央空調(diào)市場》：“我們在2012年與東芝開始合作，對于公司的忠誠度來說，東芝是非常不錯的選擇。在臺州市場上，我們公司合作的基本上都是中高端的客戶，他們認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品的品質(zhì)，而東芝空調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和效果都很好，不比任何品牌差，品質(zhì)是我們選擇廠家的第一因素。而且，東芝對經(jīng)銷商的政策保護非常到位，售后團隊服務(wù)很及時，產(chǎn)品的維修率很低。”

何汝江認(rèn)為，代理商選擇與哪個廠家合作，就如同魚和水的關(guān)系，雙方必須要互相配合，才能取得最好的發(fā)展。如果只是單方面承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，最終很難達到共贏的效果。從這些層面講，第一，產(chǎn)品品質(zhì)必須要可靠穩(wěn)定；第二，廠家與經(jīng)銷商對接的負責(zé)人要十分可靠，人品要好；第三，必須要解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)問題，保證用戶沒有后顧之憂。

其實早在2009年以前，何汝江一直在上海做太陽能光伏產(chǎn)業(yè)，而后回到臺州家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，把主要的精力放到中央空調(diào)方面，短短2年左右的時間，已經(jīng)取得突飛猛進的發(fā)展，在臺州市場樹立多個高端房地產(chǎn)的樓盤案例。

“經(jīng)過這2年的市場運營和慎重考慮，我們準(zhǔn)備近期在椒江區(qū)建立一家工程為主的專賣店，專賣店里頭有很多工程案例的展示，陳列工程用的中央空調(diào)產(chǎn)品，雖然跟家裝零售店不太相同，但是基本上裝修的風(fēng)格差不多。目前從臺州市場看，房地產(chǎn)配套送空調(diào)已經(jīng)成為一種開發(fā)商吸引客戶的趨勢，之前已經(jīng)有多個高端樓盤這樣操作，這對我們來說是非常好的機會，接下來我們將會重點開拓與房地產(chǎn)樓盤配套的合作，比如臺州本土房地產(chǎn)開發(fā)商景隆置業(yè)、浙江綠城等等。”何汝江向《中央空調(diào)市場》表示。

其實在采訪中，何汝江一直堅持，做中央空調(diào)最后拼的就是服務(wù)，讓顧客沒有后顧之憂，讓客戶放心，這個生意就成功了，而這也是他選擇只東芝1個品牌合作的原因。何汝江表示，以后將會把中央空調(diào)售后服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立在高端小區(qū)的里頭，24小時全程保證為客戶提供貼心的服務(wù)，可為他們免費清洗空調(diào)、免費測試，讓更多的用戶了解東芝空調(diào)，了解浙江美鳴給他們提供的完美服務(wù)。

臺州振創(chuàng)機電目前與奧克斯、富士通中央空調(diào)都有著緊密的合作關(guān)系。混跡于臺州中央空調(diào)市場，振創(chuàng)機電在業(yè)內(nèi)的影響力近2年在不斷地擴大蔓延，其銷售份額也在逐年的遞增。尤其在2014年，振創(chuàng)機電目前簽約的訂單完全達到了年初的預(yù)訂目標(biāo)，等到年底取得大幅度增長并不是太大的問題。

但是，振創(chuàng)機電的總經(jīng)理董立告訴《中央空調(diào)市場》：“如今中央空調(diào)行業(yè)，競爭已然十分激烈，雖然中央空調(diào)業(yè)務(wù)量在不斷地提升，但是利潤點卻是不斷地下降，項目的付款能力差是一個十分頭痛的大問題。在臺州市場上，2014年項目的容量其實并沒有減少多少，可是他們的付款都成問題，不管是政府項目還是民營小項目，企業(yè)都缺錢，作為我們經(jīng)銷商要控制企業(yè)運行的風(fēng)險，因此對于很多的小項目，我們是堅決不接的。”

競爭激烈的一方面體現(xiàn)在項目付款能力差，另一方面則體現(xiàn)在利潤點太低。董立表示，臺州渠道市場一個典型特征則是“夫妻店”模式的小企業(yè)，他們對市場有著重大的沖擊。最重要的一點。這些小企業(yè)并不需要太大的企業(yè)運營成本，包括人力、材料等，他們操作小項目的時候報價很低，更容易獲得一些極其注重價格的小型項目。作為正規(guī)的公司而言，必須要保證項目的毛利潤，因為要去除很多硬性的企業(yè)運營成本，所以在一些項目上的報價往往比“夫妻店”式的小企業(yè)高出一大截。

“如今的中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)，已是非常難做，經(jīng)銷商的壓力非常之大。不做吧，企業(yè)要生存，做吧，利潤點少的可憐，而且費神費力。不像以往，我覺得，中央空調(diào)行業(yè)已經(jīng)成為一個夕陽產(chǎn)業(yè)，競爭十分激烈，勢必會經(jīng)歷一場大洗牌，能夠堅持下來的經(jīng)銷商未必有幾個。而堅持下來的這些企業(yè)，也將成為市場上的強者，所以我們公司也在考慮轉(zhuǎn)型，如今也附帶做一些其他產(chǎn)業(yè)來緩解目前惡劣的市場窘境，比如進出口的紅酒。”董立無奈地解釋道。

競爭激烈，利潤低臺州市振創(chuàng)機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 董立